Archive for ‘Liderazgo’

27 marzo 2017

La innovación comercial comienza con varios “por qué”

por -roliver TDC

El área comercial está necesitada de innovación urgentemente y hay muchos métodos probados de hacerlo, sólo hay que querer que alguien con ese conocimiento y experiencia lo gestione

¡Qué poco avanzamos en el área comercial! Todavía estamos pensando en poner en marcha un CRM con cuatro informes tradicionales cuando la analítica ya está veinticinco años por delante. Todavía estamos hablando de productividad comercial mediante más visitas personales, cuando el resto del mundo se orienta a la venta en equipo y en la prospección automatizada. Estamos condenados a seguir en el segundo mundo rozando el tercero. No sé qué pasa en el ámbito comercial que no se avanza como en otros ámbitos de la empresa. El otro día me comentaban el avance que están teniendo -de nuevo- los ingenieros en las empresas, no me extraña, a ellos no les importa aprender y estudiar constantemente.

Si tuviéramos la intención de llegar a la verdad, a la auténtica verdad, nos preguntaríamos el porqué de nuestra situación real. La primera cuestión podría ser: ¿Por qué no vendemos más y/o con más margen? A partir de aquí ya estamos en el camino de llegar a las causas de las situaciones: mercado pequeño, producto no competitivo, fabricación anticuada, desconocimientos de los costes, sin planificación comercial, sin la función de Marketing, aproximación al mercado obsoleta, profesionales sin formación, sin management, bajos salarios para tener a buenos profesionales y un largo etcétera de problemas que impiden el desarrollo de una empresa.

Yo tengo claro de dónde nace todo, sin gestores no hay gestión. En un mundo en el que la información y su análisis es fundamental, no sabemos gestionar por la información. Este es un déficit clarísimo que deberíamos subsanar de raíz. Me sabe mal decirlo porque muchos profesionales directivos comerciales son amigos míos, pero falta formación y eso resta valentía para innovar y se acaba yendo a lo seguro (o eso creen), a lo de siempre, a lo cómodo, a lo poco retante, a lo que ya no hace nadie del primer mundo.

Esta forma de avanzar e innovar debe tener su espacio en las empresas a través del cuestionamiento y de las técnicas estructuradas de la búsqueda de causas y soluciones a los problemas. No es nada complicado, sirve para apreciar quién está más involucrado, quién está pensando más en la empresa y -lógicamente- si eres creativo en estas reuniones también lo serás en la aproximación a los clientes.

Cuando hablas con los profesionales te das cuenta que tienen miles de ideas, cientos de soluciones, decenas de problemas detectados y sensaciones de los clientes a mejorar, pero no lo cuentas porque no les preguntan ni tienen la oportunidad de hacerlo adecuadamente. Al final, todo el mundo quiere un reconocimiento por sus aportaciones, sobre todo si ayudan a la empresa a vender más, a aumentar el margen, a mejorar la satisfacción de los clientes, etcétera. Desde luego, si no va a haber compensación económica, sí reconocimiento profesional de alguna forma. Recuerdo que hace unos años -en las fábricas de Tabacalera- el espacio para las reuniones de los Círculos de Calidad, eran el único espacio donde se podía fumar. Algo es algo…

20 marzo 2017

Después de varias teorías y muchos autores: la estructura es la estrategia

por -roliver TDC

Estructura y estrategia es un viejo dilema que muchos autores han querido aclarar para establecer su correcta relación y prioridad. Para los tiempos que vienen, el orden ha cambiado…

Chandler, Simon, Mintzberg, Ricart y Valor en España entre muchos, han querido establecer su relación y secuencia de estructuración. Parecía lógico que -en el último tercio del siglo pasado- los autores que escribían sobre la organización empresarial vieran que había que establecer una estrategia y que se debía formar una estructura con todo su despliegue que permitiera y facilitara la ejecución de la estrategia. Ese era el tipo de paradigma que imperaba en esa época. Más tarde se llegó a la conclusión que la estrategia debía seguir a la estructura, que debía haber una alineación entre estructura y estrategia. También parecía adecuado, voy a coordinar la estrategia con los medios que tengo, para qué soñar y marcar objetivos inalcanzables con la estructura disponible.

En estos momentos todo ha cambiado. Nos hemos saltado -a base de no utilizarla- la gestión del conocimiento, pero no ha desaparecido su necesidad. El conocimiento es la madre del futuro, de forma que las mejores compañías están preparándose a base de acumular los mejores perfiles: Google, Amazon, etcétera, tienen un estricto sistema de reclutamiento que se queda con los más capaces, creativos e interesados en recorrer el camino. Con ese criterio, están acumulando grandes contenedores aunque estén vacíos de experiencia que van a ir llenando a su gusto y necesidades, pero no para la estrategia sino para lo que tenga que ser. Entonces, se puede decir sin temor a equivocarse que a partir de ahora (ya desde hace algunos años): “La estructura es la estrategia”. Como dice Goñi, las personas no están hechas para las tareas repetitivas sino para razonar y relacionarse entre ellas.

Si dispones de buenos recursos estás preparado para cualquier estrategia, la que mejor se adapte en cada momento, la que los recursos detecten como adecuada en cada momento.

Las pequeñas empresas creen que están perdidas con estos formatos, puesto que los mejores quieren trabajar en las grandes, pero no es así. Las pymes no pueden tener numerosos recursos de primer nivel, pero sí algunos y sacarles el máximo rendimiento a base de que estén contentos y puedan desarrollar su potencial, sin olvidar que deberán estar remunerados adecuadamente.

No puedo explicarme por qué en las pequeñas empresas y en algunas medias hay tan poco personal bien formado. Claro, los bajos salarios llevan a esa situación y así no se puede tener una estructura competitiva que sea capaz de implementar satisfactoriamente las estrategias actuales. Con frecuencia nos preocupamos más de las instalaciones de las oficinas que de los recursos clave, de la estructura. Creo que es mejor tener peores oficinas y coches y reservar ese dinero para conseguir personal más formado, actualizado y con mejor remuneración. La línea de arriba y la de abajo lo agradecerían seguro.

Como me gustan mucho los símiles futbolísticos, se podría decir que si se es capaz de fichar a 15 Messis, la selección y la ejecución de la estrategia no será un problema.

27 febrero 2017

De las estructuras empresariales monolíticas a las empresas con estructuras de microservicios

por -roliver TDC

De las empresas con estructuras poco ágiles y monolíticas, a las flexibles y  fácilmente actualizables

monoliticoUna vez más la tecnología informática nos aporta una solución a la gestión empresarial, un camino a la tan cacareada transformación digital. Ellos también se han tenido que enfrentar a la gestión de grandes aplicaciones de software que correspondían a grandes estructuras empresariales con una arquitectura monolítica que no era ni ágil ni fácil de cambiar.

Introduciendo un poco el problema informático -y para que vean la similitud con las empresas- que llevó a trabajar con orientación a los microservicios, estas fueron las principales motivaciones: las grandes aplicaciones software, aquellas que están formadas de una forma integral, de una sola pieza,  aplicaciones monolíticas que son difíciles de modificar, de reparar, de replicar, de modificar sin detener su ejecución, de descubrir dónde está un problema, etcétera, eran las que reinaban hasta ahora. La solución pasaba por construir sistemas software que resultaran de un conjunto de componentes ciertos que ya conocemos bien, que se pueden reutilizar sus elementos porque hacen funciones determinadas y ciertas, que se pueden modificar sin tener que parar el sistema entero, que se pueden replicar en las partes más utilizadas reduciendo la necesidad del sistema hardware. Estas ventajas hacen que los sistemas software se construyan con una orientación a los microservicios en lugar de los sistemas monolíticos mencionados que resultan una montaña imposible de mover.

En las empresas está pasando lo mismo, las estructuras monolíticas están generalizadas y no se ven que muchos males sólo demandan un cambio de componentes, la dirección piensa que lo que no funciona están más generalizado e integrado por toda la empresa y por eso acaban no cambiando nada puesto que no ven fácil la extirpación de la parte que malfunciona. Sería mucho más sencillo armar empresas con módulos con un objetivo funcional, interoperables y sustituibles.

Podemos imaginar a un departamento comercial compuesto por módulos especializados y que tuvieran funciones que se integraran con otros módulos, pero que en caso de no funcionar pudieran ser sustituidos, por ejemplo, podríamos hablar de el componente de generación de leads, de atención al cliente, en la venta a la base de clientes, de ejecución de la gestión comercial de la empresa, de conocimiento del mercado, etcétera.

Cuando hablamos de empresas monolíticas no nos referimos a grandes compañías necesariamente, hay muchas empresas pymes con esa característica, están formadas por un todo difícil de diseccionar y por tanto de analizar y llegar al origen de las causas de los defectos y de las virtudes. Esta propuesta se parece bastante a la orientación a procesos, pero tiene algunas ventajas de interoperabilidad porque así fueron pensados en su origen.

Los sistemas conllevan una complejidad que tiende a a aumentar con el tiempo, si somos capaces de crearlos con componentes de efectos ciertos son mucho más fáciles de gestionar, reparar y actualizar. Cosas de los sistemas abiertos.

 

20 febrero 2017

¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?

por -roliver TDC

Para innovar hay que parar o salirse de la rueda y pensar cómo debe hacerse mejor

ruedaEs muy curioso, pero pones a un nuevo vendedor en un departamento de ventas y a la semana ya está haciendo lo de siempre. En realidad no es tan extraño si piensas lo que ha podido pasar. Repasemos la escena del crimen, que es muy típica y de hecho está basada en la falta de innovación a lo largo de los años.

El neófito llega puntual a las 9 de la mañana y pregunta por el director comercial, lo conoció en la última sesión del proceso de selección y fue él quien le dijo que le esperaba el lunes a esa hora para explicarle cómo vendían en la empresa. Era -sin duda- una forma de hablar, puesto que allí vendían como en el resto de empresas, que era el mismo formato que se utilizaba desde 1967 en ese sector.

Finalmente, Julián -el director comercial- salió a darle le bienvenida al proto vendedor y le acompañó hasta una pequeña sala de reuniones y le comentó: “aquí tienes toda la documentación sobre nuestra cartera de productos, ves leyéndotela y más tarde hablamos del mercado”. Pasaron cuatro días desde su última sílaba, el nuevo profesional de la comercialización ya tenía lo que viene a llamarse una gran empanada mental, eran muchos productos y no sabía qué hacer si empezar a memorizar o darle una tercera lectura a toda la documentación.

El director comercial se lo llevo a almorzar con los miembros del departamento presentes a esa hora y lo presentó a los vendedores que entre bromas y peticiones del almuerzo ideal le preguntaron  algunas cuestiones sobre su experiencia en ventas y le alentaron a triunfar en su nuevo puesto, sin pensar que eso -en justicia- les correspondía a ellos. El director comercial se reunió una hora con el inexperto comercial para contarle la regla de oro de la acción de ventas: “La semana que viene te vas a ir cada día con un compañero, así vas a ver todos los tipos de clientes y las aproximaciones de tus compañeros y fíjate bien porque a la otra semana te vienes conmigo un par de días para ver cómo te defiendes y a la otra ya vas a ir tú solo. Esta tarde te contaré quienes son nuestros clientes, nuestros competidores y revisaremos nuestros productos”.

Durante la semana siguiente, los compañeros le fueron contando detalles sobre su actividad, aunque nunca le hablaron de las causas de ventas, de las necesidades de los clientes, del porqué se vendía más que la competencia aunque no fuera en todos los sectores ni en todos los productos. Sí que le comentaron con asertividad que si bajaran los precios venderían mucho más. Al explicarle el sistema de generación de oportunidades durante uno de los almuerzos, el neófito reconoció el primer problema: “Eso es cosa tuya, tenemos bases de datos y tienes que llamar para concertar visitas y -en tu caso- deberías mezclar clientes potenciales con clientes. Habla con los vendedores de clientes existentes que como tienen un trabajo más fácil que nosotros, tendrán más tiempo para dedicarte”.

El vendedor en prácticas empezó a trabajar en solitario con un listado de empresas a las que nunca le habían vendido en esa empresa y a los que sólo podía triunfar puesto que fracasar era el estándar. Tras 150 llamadas llegó la primera visita y averiguando desestructuradamente la información necesaria para la acción comercial, llegó la primera venta. Hoy en día él es el director comercial de la empresa, en este momento está hablando por teléfono con su secretaria que le avisa de que ha llegado el nuevo vendedor…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

16 enero 2017

Los contenidos son tu identidad, si los crea otro te quedas sin ella.

por -roliver TDC

Marketing y VentasLas circunstancias de este año han hecho que se me haya encontrado en varias ocasiones ante la disyuntiva de crear contenidos o encargarlos fuera. Puedo admitir que alguna empresa de este tipo de servicio te ayude a dar un formato adecuado o hacer un vídeo con un buen guion, pero si alguien te tiene que escribir tus contenidos de principio a fin es que tienes un grave problema: te falta capacidad y conocimiento. Está claro que pasa más en empresas de pequeño tamaño, pero tiene que ver con el bajo nivel de preparación que tenemos en las pymes. Es lo mismo que cuando alguien te escribe tu misión. Es cierto que puedes necesitar a un experto que busque la síntesis, pero que te diga a qué te dedicas, a quién te diriges y cuál es tu valor diferencial, es demasiado.

El Marketing de Contenidos, White paper Marketing, Edumarketing, Inbound Marketing y todos los nombres que se suelen utilizar para este objetivo, tiene su origen en el Thought Leadership, en la demostración de que eres un líder del pensamiento en esa área, que eres de los que marcan el camino para todos o, al menos, que eres un experto en el tema. Eso es lo que tiene que atraer a los clientes, tu excelencia, tu nivel diferencial, tu experiencia, tu capacidad de generar experiencias de valor para tus clientes.

Una agencia puede ayudarte a crear contenidos de segundo nivel o capturar cierta información que a ti te costaría más encontrar, pero nunca deberá ser de los contenidos clave. Es cierto que -heredado de las agencias de prensa- pueden revisar lo que escribes para darle un mejor estilo (como casi todos son periodistas) o aconsejarte para conseguir posicionamiento SEO.

Como estamos en el pico de expectativas del Inbound Marketing, se intenta que todas las empresas accedan a este medio de generación de leads, pero el primer paso es intentar crear contenidos propios, crear una redacción y, ¿por qué no? Pagarlos a los empleados.

Otra versión que me encuentro es a un buen número de becarios escribiendo frente a los que llevan años en las empresas, dejando claro que no creen en este sistema de generación de negocio.

Nunca he comprendido cómo puede ser un problema hablar o escribir sobre tu productos y/o servicios, tu mercado, tu competencia, las necesidades que cubre, los avances tecnológicos y las innovaciones que provees o planteas, etcétera. Si esto te plantea un problema, lo que te pasa es mucho más gordo y va más allá de poner en marcha un sistema de Inbound Marketing.

El origen de este mal está muy bien definido: los profesionales que leen poco escriben todavía menos.

2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

27 diciembre 2016

El cambio en la empresa española: ¿Qué hay más allá de la intención?

por -roliver TDC

IndustriaEs un estado de opinión que se va generalizando poco a poco en las empresas: necesitamos abrazar el cambio. Lo primero que habría que hacer es preguntar qué es el cambio más allá de la propuesta de un consultor. El cambio implica mucho y llega hasta las más profundas estructuras, no hay nadie fuera de su alcance. En muchas ocasiones, cuando implementamos la metodología CRM vemos como los directivos se sitúan fuera de su alcance y no se ven ni siquiera usuarios. Es la prueba de que no se piensa llegar más allá de un sistema de control dejando de aprovechar lo más importante de un CRM. En realidad, no hay intención de cambio sino mejoras para que todo siga igual.

Ahora se anuncia la necesidad de la transformación digital, es lógico, el mundo está cambiando a marchas forzadas y la empresa que no se ponga alineada con esa tendencia tendrá unos sobrecostes que la harán inviable. Esa transformación requiere cambios profundos, no sólo la adopción de sistemas informáticos para automatización de procesos, es un cambio que requiere la refundación de las compañía porque hay que replantear la empresa desde cero utilizando métodos similares al sistema de presupuesto cero. ¡Qué nadie se asuste! No hay que derribar nada, para ese replanteamiento una empresa en marcha se encuentra en una situación ventajosa: tiene la experiencia.

Las empresas van mejorando y cambiando sus procesos a lo largo de su vida, pasados unos años hay una complejidad que las hacen poco operativas, pero es dificil darse cuenta porque el dinosaurio se mueve e incluso nos llena de orgullo el ruido de sus pisadas. Las empresas que han realizado una transformación digital bien hecha no se les oye llegar, son más propias del ballet que decascos de caballo por adoquines y eso no quiere decir que estén constituidas por poca gente, sino que los procesos están simplificados siendo muy efectivos y eficientes, eso hace poco ruido.

En general, la tendencia camina hacia la capacidad de reunir a profesionales de gran valía con sistemas de ejecución eficaces que conducen a la empresa a que pasen cosas importantes para el logro de sus objetivos diariamente. Hay que cambiar el sistema de dirección, puesto que esas profesionales requieren autonomía y no requieren  el mismo nivel de supervisión que se han venido utilizando, esos sistemas de micromanagement que tan poco operativos son.

Yo recomiendo firmemente que no se haga una transformación digital para que nadie pueda decir que estás anquilosados; es mucho mejor plantear objetivos rompedores y comprobar que se requiere esa transformación. Tener un buen motivo es la clave del logro. Los objetivos tienen que pasar por llegar a grandes mercados de una forma económicamente rentable.

12 diciembre 2016

El Marketing Digital también para vender a las grandes cuentas

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogDe los tres mercados fundamentales, consumidores, pymes y grandes cuentas, los dos primeros son (y más que lo serán) pasto del Marketing Digital, pero como ya hemos comentado es un error creer que el MD es el nuevo Marketing, es el de siempre con unas nuevas herramientas, sus fundamentos siguen ahí.

El mercado de los consumidores fue el primero en implementar las técnicas digitales, era como una nueva publicidad que permitía conocer e interactuar con la persona que hay detrás del consumidor, era la panacea de la comunicación de Marketing. El siguiente paso -en el que todavía estamos batallando- eran las pymes, las cuales se tratan a caballo entre los sistemas masivos de los consumidores y con una venta personal en una buena cantidad de casos. La cuestión de fondo no es qué sistema es mejor sino qué sistema es posible con los márgenes actuales. Si el consumidor está acostumbrado a informarse en la Red antes de comprar, en la pyme todavía estamos en ello a pesar que como decía Chias “El mercado son personas”, si bien es cierto que hay mandos intermedios que sí se informan en la Red hay un gap informacional claro que produce una necesidad de actualización en las pymes.

El mercado de las grandes cuentas era la reserva de la venta personal, del mapa de relaciones, del funnel manual, de la venta con margen que todavía lo permitía todo, de la personalización. Pues bien, esto también toca a su fin.

La venta a las grandes cuentas también necesita que no perdamos tanto tiempo en la prospección y en la apertura de cuentas, para centrarnos -personalmente- de la aportación de valor allí donde se demanda. No hay duda que deberá ser diferente, que no podrá ser tan generalizado, ni siquiera dirigido a un perfil target. Tendremos que ser mucho más precisos, con pocos nombres de empresas y con nombres y apellidos, esos serán para los que crearemos contenidos. Muchísimos consumidores, bastantes pymes y  pocas grandes cuentas. Que cada uno elija su mercado y su aproximación comercial.

En los próximos años va a escuchar propuestas en esta parte del mercado y en su comercialización. Los sistemas de Inbound Marketing se van a mezclar con los clásicos Outbound para sacar la máxima productividad. De hecho ya ha empezado la evangelización y esperemos que la generalización de estos sistemas se generalicen y permitan una diferenciación para que el ruido de fondo no haga insoportable ser potencial cliente en cualquier mercado.

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