Cuando los clientes buscaban a los proveedores

En las pequeñas poblaciones todavía pasa. Cuando los clientes tienen una necesidad acuden al proveedor del pueblo o -en su caso- elige entre unos pocos proveedores. Muchos despachos profesionales recuerdan cuando el timbre de la puerta era un sonido habitual y diario, ahora ya no, al contrario. Actualmente hay demasiados proveedores tanto de productos como…

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¿Poner objetivos ambiciosos o los que los perfiles permiten, pero con método?

Un nuevo directivo o un consultor entran en una compañía con un propósito de mejora: elevar el nivel de gestión en un área concreta o el logro de unos objetivos no conseguidos anteriormente en otra. La cuestión es que el ímpetu con el que uno entra y el sentimiento de justificar el fichaje o la…

Reconocer los patrones es una característica del decisor

Cuando estamos aprendiendo, cuando monitorizamos una variable como el comportamiento de los clientes; de los profesionales de las ventas o de los precios de un producto, de las deudas malas de las cuentas a cobrar; las acciones Marketing que mejor funcionan y su calendario; etcétera, hasta que no reconocemos un patrón no tenemos la manija…

¿Cómo saber tu posición de poder en la empresa? Cuenta si preguntas más que respondes

Las estructuras formales y las informales se solapan en la empresas y saber quién manda de verdad se hace a veces complicado. Sin olvidar que los lazos familiares suelen estar en la estructura formal, pero no siempre ejercen su autoridad, tal vez, porque no la tienen ponga lo que ponga su tarjeta de visita. Es…

Cuando tu mente hace «click» y ve claro el nuevo modelo

Es como un tipping point mental, un punto de ensilladura que supone un claro despegue, un despertar que nos hacer ver claro lo que estaba oculto hasta ese momento. Les ha pasado a muchos empresarios y de uno de ellos -con una gran empresa familiar de alimentación- escuché que cuando comenzó a trabajar en los…

El mix de atracción de tu propuesta de valor define tu posición competitiva

¿Cuántas empresas no se explican por qué no venden? Son muchas y piensan que algo están haciendo mal (incluidos sus clientes) y que los competidores abaratan sus productos hasta barrerles. En otras ocasiones, echan la culpa a sus vendedores porque no cierran las operaciones, peo la causa es que la propuesta de valor está mal…

Dumping profesional: ¡Decir que ya eres lo que quieres llegar a ser!

Hace años, antes de la globalización efectiva, era mucho más fácil destacar en el entorno de cada uno. la experiencia y las referencias eran suficiente valor para operar, pero desde que la globalización tomo el mundo, hay que decirla muy gorda para destacar. No sólo afecta al ámbito empresarial, también al cultural y si escribes…

Productividad: no es multitasking, lo que hacemos es cambiar de tarea continuamente

En lo que llevamos de siglo -y acelerado por la pandemia-, nuestra forma de trabajar ha cambiado. De aquellos que trabajaban con una tarea detrás de la otra al modo funcionarial estereotipado o -como en los procesos informáticos en modo batch o por lotes en los que a una orden le seguía la siguiente al…

Funcionarios de la venta, cosas de hoy en día

En primer lugar, que me perdonen la multitud de funcionarios buenos profesionales ya que no me refiero a ellos, sino a esa imagen estereotipada del funcionariado que cumple mínimamente sin que le importen los resultados. En la última década han llegado al mercado laboral una pléyade de personas que no se han dado cuenta que…

¿Gestionar los conflictos? Mejor gestionar mediante el conflicto

La imagen que se ha trasladado del funcionamiento de los equipos es más apropiada para los cuentos y las bellas historias. Nadie puede creerse que un equipo humano esté perfectamente coordinado respecto a los caracteres de sus miembros y que todos estén por la labor de ayudarse incluso renunciando al crédito de sus aportaciones por…