Archive for ‘Marketing Digital’

15 mayo 2017

Conocer tus tasas de conversión para saber cuántos leads necesitas y si conseguirás la cuota

por -roliver TDC

Los objetivos de ventas se empeñan en no atender a las tasas de conversión. Es normal, es final de año y nadie quiere disgustarse.

Esta conclusión al estilo de Manuel Alejandro requiere alguna matización, pero si me apuran sirve para casi todos los mercados que se dirigen a las pymes.

Es un razonamiento que suelo hacer frecuentemente. Si en el mercado TIC usted necesita 384 leads para conseguir su cifra de ventas, no lo deje para septiembre, dígale a su director comercial que no la va a conseguir. Si el director comercial se sorprende de verdad, ayúdele y dígale que él tampoco la conseguirá.

Si tiene una cifra de ventas objetivo de 480.000 euros y su operación media es de 30.000€, requerirá conseguir 16 operaciones cerradas en el año. Si su ratio de oportunidades/pedidos es del 25% necesitará un total de 64 oportunidades y, si su tasa de conversión leads/oportunidad es del 20% (uno de cada cinco leads se convierte en oportunidad), su necesidad de leads total asciende a la cantidad de 320 ó lo que lo mismo, una media de 27 al mes que son siete leads a la semana y corresponde a un lead al día. Fuera de estas tasas y cantidades, no se puede conseguir la cuota ni de lejos (eso contando el mes de agosto como hábil, si somos estrictos todavía salen necesidades más altas). Sólo cabe cambiar las tasas de conversión (esta es la mejor solución), aumentar el nivel de las operaciones o como alternativa que nadie querrá, bajar las cuotas.

No es un problema de los vendedores, es que el mercado ha cambiado y nosotros seguimos con los mismos sistemas del siglo pasado. Hoy en día se requiere una máquina de generación de leads. ¡El juego es así! Otro planteamiento es como plantear sistemas de producción artesanal frente a los más automatizados, tal vez el producto final sea mejor, pero la trayectoria empresarial es corta.

Estamos en un momento de solape de sistemas, todavía se puede sobrevivir con el antiguo, pero cada vez es más difícil porque las nuevas generaciones van llegado a todos los mercados tanto empresarial como desde el punto de vista del consumidor. El camino para informarse de la oferta del mercado se ha acortado brutalmente y debemos adaptarnos a la nueva situación. No se trata de qué tipo de marketing vamos a aplicar, sino cuál es la mejor ruta al mercado y qué mezcla de acciones Inbound/Outbound necesitamos.

Si alguien le asegura que con unas u otras -por separado- le conseguirá generar negocio suficiente, le están mintiendo. Si empiezan por recomendarle contratar a influencers y  su negocio no es un bar/restaurante, la confección o los libros, no pierda ni un minuto y salga corriendo…

8 mayo 2017

El límite de la capacidad de ventas de cada empresa: no son los vendedores, es el sistema

por -roliver TDC

Cada empresa tiene un techo respecto a sus ventas. Romperlo requiere un cambio de sistema de comercialización o la compra de empresas de ese sector. El síntoma de la cercanía a ese límite es cuando se pide hacer más visitas sin más instrucciones o criterios de prioridad. 

Sin ninguna duda, cada empresa tiene un tope de ventas, el límite de su capacidad de comercialización. Esto no quiere decir que no pueden vender más sino que sólo tienen dos caminos de romper ese techo: la compra de empresas del mismo sector y -por lo tanto- de sus clientes o, como alternativa, el cambio de sistema de comercialización.

En el sector informático las compras de empresas (y de sus clientes) es muy habitual, es la forma más sencilla de ganar dimensión/cuota de mercado aunque no está falto de riesgo porque cuando se compra una empresa no siempre se adquiere sus fortalezas y valores. En buena lógica, los nuevos clientes aportan economías de escala y mejores porcentajes de descuento en los proveedores, aunque también se realiza por ganar cuota e importancia en un mercado o tener presencia en mercados en los que no se opera.

Hay empresas que no paran de hacer EREs y de comprar empresas al mismo tiempo o en cortos espacios de tiempo, parece incomprensible pero se suele hacer. Tal vez es una forma de depurar la estructura de las compras realizadas, para quedarse -tal vez- con los mejores. No negare que en muchas ocasiones no alcanzo a encontrar el verdadero sentido de esas operaciones acordeón.

La otra alternativa es cambiar de sistema de comercialización y de hacerlo de forma innovadora para que nos dure más años. Cualquier sistema tiene su límite y ya no admite más recursos para crecer si no se cambian las estructuras. La ley de los rendimientos decrecientes juega más allá de los talleres. Sin embargo, ignoramos  esa realidad y pensamos que con más recursos se pueden lograr más ventas o lo que es peor, manteniendo los recursos hacer más visitas.

Bastaría con analizar en una Excel sencilla el número de leads que nos hacen falta para la generación de la tasa de su conversión en oportunidades y más tarde la de la conversión en pedidos, para darnos cuenta que nos es posible vender más con esa estructura y sistema.

Los seres humanos somos así, capaces de negar hasta lo más evidente delante de nuestras narices. No queremos admitir que nuestro método de comercialización ya no da más de sí y queremos purgarlo con más visitas para ver si arranca de nuevo. El problema real es que no conocemos otra forma más allá de la de siempre, no sabemos cómo hacerlo y ese desconocimiento niega otras posibilidades de crecimiento.

No es sencillo, aunque como para cualquier ruta poco conocida lo mejor es un buen guía y establecer de nuevo el Go To Market de la empresa/productos, utilizando los sistemas actuales que garanticen esa generación de leads para que las sucesivas tasas de conversión nos permitan alcanzar las cifra de ventas deseada. Ah! Y tomando las decisiones valientes que haya que tomar.

25 abril 2017

La difusión de las innovaciones o de una verdad, no es sencilla…

por -roliver TDC

¿Están seguros que conocen los mejores productos o servicios de sus temas preferentes en el ámbito profesional o personal? La respuesta verdadera es: no. En cada mercado y a largo de la historia han existido una serie de productos que -siendo los mejores de forma clara- no han triunfando incluso no se ha oído hablar de ellos pese a ser los mejores.

Las innovaciones y los productos en general tienen un esquema propio de difusión que no obedece a la lógica. Nadie debería esperar a que cada propuesta innovadora corra su propia suerte. Algunos autores han marcado las pautas de los lanzamientos porque el nivel de la difusión no tiene una relación directa con la excelencia del producto y hay que trabarlo de forma específica.

Algunos autores y consultoras han marcado una estructura que se cumple con bastante certeza, G. Moore o la consultora Gartner han creado modelos que se suelen cumplir y que en cada fase requieren de una serie de acciones diferentes, pero que -desde luego- no esperan la aceptación del mercado de una forma natural sino provocada, o mejor dicho, acelerada en el tiempo.

El lanzamiento de un productos innovador es una de las acciones de Marketing que mejor debe estar planificada y programadas. Como a muchas start ups les ocurre, salir del anonimato es muy complicado y ni siquiera es un asunto de dinero -que también-, lo es de saber cómo se realiza esa penetración en las mentes de los potenciales clientes, de ganar su consideración teniendo en cuenta que cualquier producto nuevo e innovador y de una marca sin demasiada historia, tiene todos los números de no despegar del suelo.

El ruido actual en los mercados es brutal, es muy complicado parecer diferente. Los que no tienen una característica diferencial juran tenerla a base de jugar con las palabras y conceptos, y si hace falta te hacen una “demo” para que lo compruebas. Hace meses asistí a una demo-presentación animada que representaba el despliegue de una aplicación software en un servidor en la nube. De pronto arrancaba la función y se podía comprobar como avanzaba la configuración como en un gráfico diálogo del avance de una descarga hasta terminar en unos minutos, entonces alguien dijo: “Ya está desplegada! Ya podríais trabajar”. Fue como un acto de fe, si no fuera porque el software a desplegar no era nuestro (y podía estar preparado de antes), por cierto, ni tan siquiera lo vimos funcionar después. Era una demo mágica, como para inversores incautos, diría yo.

Entre el número de empresas emitiendo el mismo mensaje, las mentiras que se emiten y el ruido de fondo, cada vez es más complicado que un mensaje honesto, real, interesante para los usuarios y el mercado, llegue a su objetivo. Hay que pensar muy bien como diferenciarse, lo que debe empezar en cómo y qué comunicar.

17 abril 2017

El comprador y su proceso como guía del proceso de venta

por -roliver TDC

Bueno, todos hemos cambiado porque todos somos compradores, cuestión que se nos suele olvidar a los que hablamos del proceso de compra y de venta con frecuencia. Hay gente que compra y vende de forma diferente, sí, sí, como lo oyen. Cuando compran siguen un proceso determinado y cuando venden aplican otro diferente que no se alinea con el que siguen sus Clientes. ¿Es raro verdad? Sólo hay que ser consciente de lo que cada uno de nosotros hace de forma personal.

Hay mercados en los que había que explicarle al Cliente las novedades y características ventajosas para ellos, eran mercados de oferta. Se imponía su ley y los Clientes sólo podían pagar y dar las gracias por proveer tales productos. Eso -afortunadamente- ha cambiado y tanto Clientes como proveedores están en planos muy parecidos, lo que lleva la lucha a otras cuestiones.

El proceso de compra humano es bastante simple y lógico, dentro de lo que un humano es capaz de hacer fácil que no es mucho, aunque hay variables emocionales y técnicas en este proceso. Normalmente, uno se da cuenta que necesita una serie de cuestiones o que le apetece una situación determinada. Esa consciencia de la necesidad o querencia es la fase fundamental, sin ella todo queda latente y nunca se producirá una operación por bueno que sea el producto o los profesionales involucrados en el proceso de comercialización. A partir de ahí se informa, define necesidades, compara, comprueba y finalmente decide.

Siempre estamos hablando de ciertos productos que normalmente son de valor y no de las commodities que también tiene su proceso, pero el bajo valor económico simplifica la decisión de compra en un corto periodo de tiempo que sigue incluyendo las etapas comentadas.

Dentro del proceso de compra hay otra variable clave que es la prioridad y que con frecuencia se olvida. Dentro de las empresas hay un funnel de compra (al estilo del de ventas) que está limitado por el presupuesto y por las prioridades. En muchas ocasiones nos quedamos a las puertas del corte presupuestario para inversiones y creemos que se han olvidado de nosotros. No es así, simplemente no entro en el corte presupuestario o, no se le asignó la prioridad para que entrase. He visto decenas de operaciones que -sin prepuesto asignado- han ido hacia delante por la asignación de alta prioridad por la alta dirección.

Hablando de prioridades y de alta dirección, tener un partner interno es fundamental. Será quien hará ver la necesidad, la prioridad y buscará la partida presupuestaria adecuada. Huelga comentar lo difícil que es manejar todas estas cuestiones y si utilizamos técnicas de Marketing de bajo nivel de contacto todavía más.

Por lo tanto, saber cómo caminar por el proceso de compra del potencial cliente, ayudarle a recorrerlo con información, hacerse un hueco en sus prioridades, tener un valedor interno y monitorizar todos los avances nuestros nos hará vender, siempre y cuando nos deje la competencia que también pueden trabajar bien incluso mejor.

3 abril 2017

El modelo “fiebre del oro” sigue funcionando en la actualidad

por -roliver TDC

La fiebre del oro y su modelo económico no ha desaparecido, sólo se ha transformado y sigue vigente en nuestros días.

La famosa fiebre del oro que todos hemos visto en las películas, va ligada a parte del ser humano y su forma de ser. Incorpora los componentes del esfuerzo máximo, la suerte, la riqueza rápida, la envidia del resto, etcétera. No cabe duda que los peores instintos también acampaban por sus reales. A causa de ella ha habido infinidad de muertes y desgracias, así como gente arruinada y familias abandonas por el “enfermo de la fiebre del oro”. No ha sido un periodo corto, ha durado más de cien años, pero yo diría que no, que no ha terminado. Sólo se ha trasformado y está vigente en los negocios actuales y comentaré por qué.

La fiebre del oro que se inició en California en 1848 tuvo varias enseñanzas económicas: unos pocos consiguieron hacerse ricos por sus hallazgos áureos y una gran mayoría acabaron arruinados cuando no muertos. Esta es la auténtica realidad. La locura desencadenada por los hallazgos de oro no fue nada interesante para sus afectados. Sin embargo, mucha gente alrededor de la situación se hicieron de oro (nunca mejor dicho), todos los que construyeron negocios en los pueblos incipientes, y más tarde ciudades, se enriquecieron soberanamente. Proveedores de herramientas, bares y restaurantes y demás servicios que trataban con animales, etcétera, se hicieron ricos.

Los autores han determinado que los factores clave para la aparición y auge de la fiebre del oro fueron: el desarrollo de las comunicaciones, las redes de transporte y la insatisfacción social generalizada. Parecía un caldo de cultivo ideal para la generación y propagación de rumores. ¿Os suena esta situación?

Ya pasó con la aparición del comercio electrónico. Hubieron sonoros fracasos, pero a los que aportaban el sustento técnico del sistema y sus herramientas les fue mucho mejor. Muchas de las plataformas actuales operan de la misma manera, es decir, quien sustenta el sistema de intercambio o se dedica a casar oferta con demanda es quién se lleva el beneficio. No es una crítica aunque lo pueda parecer, es simplemente la constatación de los métodos actuales y del poder de las plataformas. Las hay de comercio electrónico, de intercambio de viviendas, de vehículos de transporte público, de habitaciones, de desarrollo de software, de juegos, de servicios bancarios, de enseñanza de varios niveles y así una infinidad más las que están viniendo.

Las plataformas son el futuro, son marcos de trabajo que otros aplican a la economía real y ellas se mantienen un tanto al margen del riesgo de cada negocio vertical, aunque tendrán una competencia sin igual que no permitirá una vida empresarial longeva, serán pocos años pero con muchísimos clientes.

 

6 marzo 2017

Todo el Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet

por -roliver TDC

No quiero decir que no pueda haber excepciones o que no se deban utilizar recursos físicos, pero en una inmensa mayoría todas las variables del Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet.

saasRevisemos en detalle las variables. No cabe ninguna duda de que el producto -en realidad el servicio- se provee por la Red y eso es una peculiaridad de ahorro en logística e instalación/puesta en marcha, permitiendo llegar a mercados remotos que no podríamos alcanzar con cualquier otro tipo de servicio/producto y no sólo por esta variable, también por las restantes. Si tenemos en cuenta que una empresa de software de venta de licencias acababa teniendo casi tantas versiones como clientes tenía, este modelo también permite una operativa muy simple en este aspecto.

La distribución se va a realizar mediante contratación directa sobre una web, aunque algún servicio SaaS permite canales de valor añadido lo normal será el acceso directo, pero sin descartar que hayan agentes del mercado que -como he dicho- incorporen a un SaaS como parte de su servicio incluso es probable que activen ellos el servicio en lugar del usuario final. Dentro de esta clase pueden estar ERPs, CRMs y otros software que requiere una experiencia que puede estar en la empresa o ser contratada fuera. En algunos casos, parece que ciertas empresas permiten que sus distribuidores creen pequeños centros de servicios inhouse o en un Data Center, lo que me hace pensar que -tal vez- no sean aplicaciones SaaS puras y simplemente sean aplicaciones a las que se accede a través de navegadores por Internet, pero eso no es una aplicación SaaS.

La promoción, si queremos alcanzar mercados remotos y aprovechar las ventajas de un SaaS, también será a través de la Red y con medios Inbound. Los ejemplos son tan abundantes que se pueden seguir varias rutas de éxito, lo cual no quiere decir que para ciertos casos y algunos mercados, tipos de clientes o momentos del proceso de compra, no utilicemos herramientas Outbound.

Sólo resta el precio, que también estará afectado por su operación por Internet. Normalmente siempre esperamos unos precios específicos para este formato y que seguirá la modalidad pay-as-you-go, así como la tendencia a ser accesibles para la inmensidad de consumidores y/o empresas. Los descuentos no se contemplan, aunque sí las promociones o rappels o por contratación de periodos superiores al mes que es otra peculiaridad.

Una empresa SaaS tiene dos necesidades perentorias: asegurar el nivel de servicio adecuado mediante el cumplimiento del SLA o, mejor todavía, asegurar un SLO pensado para la satisfacción de los clientes. La segunda necesidad es mantener el origen de sus beneficios que es el coste marginal tendente a cero no sólo en la producción del servicio para un cliente más sino también para el coste marginal de comercialización.

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

6 febrero 2017

No hablo de cooperativas, pero se parece bastante.

por -roliver TDC

No puede haber tantas empresas como profesionales en el mercado, debemos canalizar los recursos de nuevo, aunque de otra forma.


cooperativoEl desmantelamiento de las grandes estructuras empresariales y también de las medianas, ha colocado en el mercado a millones de profesionales que se buscan la vida por su cuenta, esta es una cuestión que -en principio- podría ser positiva al crear millones de nuevas pequeñas estructuras que requieren una mínima estructura de soporte dando paso a un mercado laboral de volumen, poca gente empleada en millones de pequeñas empresas parecía ser el relevo de la situación anterior. No ha sido así, las microempresas tienden al mínimo consumo y no contratan ni a personas ni servicios.

Muchos de los ex-empleados que se quejan de las empresas no tienen ninguna intención de convertirse en empresarios, es más, anhelan volver a ser empleados para que algún empresario rentabilice su trabajo. Esta claro que no es nada fácil y que una mayoría de personas no quieren/pueden/sirven para ser empresarios.

La situación actual es que existen tantas microempresas que los potenciales clientes no saben que existen, es necesario que esos recursos se canalicen de alguna forma, que se agrupen de nuevo en estructuras mayores que permita optimizar recursos y dedicarse ala función principal de cada profesional. Como beneficio colateral, estas organizaciones sí que podrían contratar grandes equipos de gestión como lo hacían las grandes corporaciones hasta hace poco.

Si nos preguntamos qué estructuras organizativas podrían formar los profesionales para armar una corporación media o grande, con todas las funcionalidades compartidas, con coordinación de acciones, una marca y una continuidad de ingresos, se podría comentar que una sociedad paraguas que diera cobertura a una actividad vertical o un conjunto de ellas, pero si lo primero es la sociedad los empleados -con relación laboral o mercantil- estarán en las mismas que hace años; sin embargo, una cooperativa se ajustaría mejor a esa aportación de valor individual para formar un valor colectivo.

Las cooperativas son organizaciones muy presentes en nuestro país, fundamentalmente por su perfil agrícola y la experiencia nos debería valer para mejorar esas estructuras tanto legal como desde el punto de vista de gestión. En el País Vasco han tenido experiencias en otros ámbitos con resultados diversos que también son muy aprovechables.

Sin duda, el desmantelamiento de las estructuras conocidas tiene que dar paso a otras formas de trabajo colectivo más virtual, más on demand, más extendidas, pero de requieren formatos que les den soporte y que los profesionales vean que hay entes a los que incorporarse.

Utilizando el símil del comercio, si en una ciudad de cinco millones de habitantes montamos una pequeña tienda en una calle cualquiera será muy difícil que alguien de fuera de nuestra barrio nos localice y conozca. Si nos integramos en un centro comercial que atraiga a potenciales clientes, vamos a ganar visibilidad al canalizar clientes y recursos compartidos.

Estamos en un viaje sin mapa, vamos a ir abriendo rutas nuevas, pero si nos sentamos a pensar cómo cooperar o cómo cotrabajar, vamos a avanzar bastante. La alternativa de caminar solos es cansado y poco operativo.

30 enero 2017

La gestión comercial por proyectos. La única forma de asegurar los resultados

por -roliver TDC

Sin un buen sistema de ejecución de la estrategia, ni la mejor planificación ni la improvisación más intuitiva sirven de nada

Dirección Comercial BlogUna vez que iba de viaje largo en coche y estaba aburrido y harto de la radio, me dediqué a calcular en cuántas empresas había estado conociendo sus circunstancias y situación comercial con cierta profuncidad. Me salían bastantes, han sido muchos años -tantos como 33- y la acción comercial y el desarrollo de los trabajos posteriores en los clientes hacen que los tarjeteros se acumulen o se conviertan -ahora- en muchos contactos en las redes sociales profesionales como Linked In.

En lo que respecta al ámbito comercial, un 95% de los casos gestiona basándose en la expectativa de la aplicación y ejecución correcta de la estrategia marcada, aunque en bastantes casos do existe tal estrategia y sólo el incremento de la cifra de ventas a conseguir establece un nivel de intensidad de la actividad comercial aunque no establece cuál o cuáles serán las estrategias para el logro.

Se imaginan que quisiéramos construir un barco y fuésemos a visitar el astillero cada mes para comprobar su avance o un entrenados que se sentase con los jugadores cada cuatro partidos. Es impensable. El gestor del logro debe estar totalmente involucrado, debe estar continuamente entre los ejecutores y comprobando y mejorando los pasos que se dan cada día. No hablo de controlar a los vendedores y realizar micro management explicando cómo se hace todo y cuando, eso debe quedar en el alero de los profesionales que para eso reciben ese nombre. Hay excepciones, pero son los casos de los neófitos o de los veteranos que se pierden el oficio de tanto practicarlo.

Cuando se quiere conseguir un resultado en tiempo y en coste hay que hacerlo como un proyecto y su gestión será la actividad diaria que acompañará a los ejecutores y a los responsables de objetivo. En ventas pasa lo mismo, no podemos evaluar el avance mensualmente, hay que asegurar los pasos diarios para conseguir el cumplimiento y será nuestra misión esa gestión y la de los profesionales realizarla de la forma adecuada. Si hay excepciones o contingencias inesperadas se tratarán como las incidencias en los proyectos constructivos.

La gestión de proyectos está muy evolucionada en nuestros días y de los despachos de planificación de antes se ha pasado a un entorno más ágil y dinámico en el que sabemos lo que está pasando de forma continua. La gestión de las personas involucradas es una pieza clave, ya hemos dicho que no debe aplicarse el micro management y el agobio como forma del avance de obra.

Hay un punto clave que tenemos que tocar: la nueva función del director comercial como gestor del proyecto del logro de la cifra de ventas. Ya no vale esperar a los resultados del mes para hablar con los profesionales y enmendar la marcha de la cuota, ahora eso se sabe día a día y se es responsable del logro de todos. Ya sé que es más cómodo estar a la espera de los resultados, en muchos casos como merecido premio a muchos años de entrega comercial, pero eso no funciona. Lo vemos todos a diario. Cree un proyecto para el logro comercial y verá cómo lo consigue o se queda muy cerca, pero sabiendo lo que hay que hacer para el año siguiente.

¿Qué sabe de gestión de proyectos? Tal vez, ese sea el primer paso.

 

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

A %d blogueros les gusta esto: