Archive for ‘Modelos de negocio’

25 septiembre 2017

¡Abandone la venta de productos y servicios, y comercialice “as a service”!

por -roliver TDC

Como somos tan dados a aceptar lo habitual como norma inexorables, hemos estado vendiendo productos a cambio de un precio como si fuera la panacea sin darnos cuenta el enorme esfuerzo que conlleva la nueva venta y la dificultad de planificación que supone. Hace muchos años que comenzó la era de la terciarización, esa orientación a los servicios inexorable, pero sólo fue el modelo precursor del que ahora se propone y que es bueno para el proveedor y para el comprador (¡Uy, he caído en mi propia trampa! Quería decir para el usuario), puesto que se facilita la disposición de bienes a los usuarios (no hay inversión) y si se mantiene a los clientes el tiempo requerido, es más rentable para el proveedor.

Iguala, mensualidad, alquiler, cuota mensual, muchos nombres para llamar al pago por el disfrute de un bien o un servicio durante un tiempo que se espera sea lo más largo posible.

Quisiera citar un ejemplo para hacer ver las ventajas. Imaginen un diseñador gráfico que trabaja en solitario y que habitualmente presta un servicio de diseño de la imagen corporativa de empresas y profesionales. Tiene que hacer una labor comercial para conseguir un cliente, una vez termine el trabajo y lo cobre debe ponerse a buscar otro cliente o acelerar las oportunidades que lleve en marcha, sin olvidar que mientras diseña no vende y cuando vende no esta diseñando ni experimentando. Es un negocio altamente ineficiente, por lo tanto poco rentable y de difícil escalabilidad porque apenas llega para un sueldo así que no da para dos y poder escalar dividiendo funciones. Sin embargo, si realizara Design-as-a-Service (DaaS, así en caliente, acabadito de inventar), tendría menos ingresos al principio, pero al acumular clientes tendría unos ingresos asegurados y a unos clientes conectados que le seguirían demandando servicios incluidos o no en la cuota mensual. Se trata de mercados de volumen, luego hay que cobrar poco para tener muchos clientes y demostrarles continuadamente que es un servicio que les conviene tener contratado con decenas de nuevas posibles prestaciones como mantener la imagen corporativa actualizada en la web, la papelería, los envases o embalajes, los automóviles de empresa, material o stands para las ferias, en los contenidos en la Red, etcétera. Esa continuidad te lleva  a otros clientes -por referencias- porque estas en la mente del cliente durante mas tiempo. Cada principio de mes facturas sin esperar a terminar ningún trabajo y tienes tesorería proveniente de pequeñas cuotas de decenas o centenas de clientes.

Bien, este pequeño caso del diseñador es aplicable a miles de proveedores que se empeñan en vender, cobrar y olvidar, cuando esa secuencia es desastrosa financiéramente y comercialmente. Este modelo de negocio no es nuevo, es cierto, pero no muchos se habían percatado de la fuerza de su motor interno. No digo que sea fácil, requiere un buen diseño del negocio, otra gestión y el aseguramiento que el usuario consigue lo que necesita.

Las empresas de software han despertado a este formato y están convirtiéndose a toda velocidad con la ventaja que pueden vender y prestar el servicio remotamente, luego tienen un mercado nuevo: todo el mundo…

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18 septiembre 2017

¡Vivir es cambiar! Segmentando continuamente…

por -roliver TDC

Cada día podemos observar que hay gente para todo. Hay millones de opiniones y gustos diferentes y me atrevo a decir que cada día se incorporan más rarezas, debe ser un signo de este tiempo. Todo es respetable, aunque hayan comportamientos verdaderamente bizarros, la única regla es no interferir con las rutas de los demás.

Es ampliamente conocida la querencia humana de estar entre iguales, basta con mirar un mapa con información demográfica para darse cuenta. La segmentación trata de diferenciarlos y saber por dónde pululan, puesto que estamos todos mezclados y es esto lo que nos divierte y enfada. Nos divierte porque la diversidad es colorida y nos capacita para otras opiniones y, nos enfada, porque no entendemos ciertos comportamientos que rozan nuestro modelo mental con frecuencia.Algunas zonas geográfica se ven diferentes y quieren que haya un cartel a la entrada de su casa que ponga “diferente”. La cuestión es que en ese caso se encierran muchas personas que creen que son iguales cuando no lo son, debido a que .afortunadamente- la verdad no es lo que decimos sino lo que hacemos.

Tal vez, lo que tendría sentido sería pedir la independencia entre iguales. Quiero decir que todos los fanáticos de fútbol se fueran a vivir al mismo país, pero separados por provincias o comarcas según los equipos a los que siguen. Otro país podría ser el de los amantes de los festivales musicales de tres días que son normalmente jóvenes y que cada semana acudirían a uno de ellos. En buena lógica, al hacerse mayores y abandonar ese hábito se podría cambiar de país hacia algunos más conservador. No hay duda que la vida nos hace cambiar de preferencias y que deberíamos poder dar saltos de país según el Gran Hermano nos fuera anunciando que cada vez nos acercamos más a los hábitos y costumbres de una país u otro, permitiéndonos que fuéramos preparándonos a esos cambios de vida.

La verdad es que lo mismo pasa con los hábitos de consumo y compra, sólo que nadie nos lo anuncia ni cambiamos de residencia o nacionalidad. Poco a poco vamos orientándonos hacia unas cosas u otras, hacemos deporte o no nos movemos del sofá, queremos salir a comer todos los días o no queremos salir de casa, nos abonamos al fútbol en la TV o no hacemos ni caso cuando nuestro equipo baja a segunda. En definitiva, vivir es cambiar y debemos ser consciente de ellos, porque desde luego los agentes de los mercados sí lo son y cada vez tienen más medios para monitorizar nuestros cambios.

28 agosto 2017

El Plan de acción comercial para los primeros 90 días ya dice si vas a vender o no, para los restos

por -roliver TDC

El primer plan -el de los primeros 90 días- es el de la verdad, el que vas a declarar qué tipo de comercialización vas a realizar. Todo el Marketing Mix está allí plasmado en una declaración de intenciones. Todo puede ser y tener su éxito, lo malo es que en los primeros 90 días te dediques a ver qué pasa con algunas visitas tibias a algunos amigos. No,  no lo busques en el Canvas, eso no lo sabía Osterwalder cuando escribió su libro (ahora tal vez sí).

Es la propia definición del negocio pasándose a la práctica, por eso decía que cuando ves la actuación sabes perfectamente de qué va esa empresa sin titubeos. Me contaron una vez unos emprendedores jóvenes que querían vender a través del canal indirecto, me lo comentaron tras algubna sesión para emprendedores porque yo noté que me lo dijeron con orgullo, como si me hubieran revelado una gema pulida en una sesión de emprendimiento de esas de fin de semana que imparten quienes no han creado ninguna empresa o son funcionarios incluso. Estuve unos segundos pensando si debía decirles algo con el riesgo de desilusionarles o si dejaba que aprendieran de la experiencia. Finalmente opté por darles alguna pista sin molestar mucho y pregunté: ¿Cómo lo vais a hacer? Se miraron entre ellos como diciendo ¡Vaya pregunta¡ Pues buscando distribuidores, comentaron.  Decidí avisarles de lo que podía pasarles: “es posible que no os reciban”, ¿por qué no nos van a recibir? Respondieron…

Es hasta comprensible en neófitos, pero que esto mismo pase en empresas con muchos años de existencia no tiene sentido. Muchos creen que los primeros 90 días son para contratar a los vendedores que comercializarán los productos y/o servicios (que también), pero están en un error que pagan a lo largo de toda su vida, puesto que han definido cómo van a vender con una gran lista de especificaciones que luego planificarán llevar a la realidad.

Lógicamente, el cambio y la adaptación a una nueva situación están ahí, pero sin olvidar que pivotar significa que tus suposiciones estratégicas (ya me gustaría que fueran conocimientos estratégicos) estaban equivocados. Es como el primer mosto, el “blanc de blancs”, aceite de primera prensada, el original, la primera idea, nuestra intención en el emprendimiento. No podemos comenzar el camino con el ánimo de cambiar si no funciona, no porque haya que perpetuarse en el error sino porque en el punto de partida faltaban conocimientos.

Todos hemos aprendido por el camino, pero no pueden ser lo fundamental o el riesgo aumenta mucho y de una u otra forma el tema acabará mal, ya sea cerrando o regalando la empresa a primer inversor/tutor/acelerador que te aporte un poco de capital.

14 agosto 2017

El negocio de que los datos pasen por tu empresa. Competir dopado de datos.

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingSi nos fijamos bien, todos o casi todos los negocios actuales basados en Internet tienen como negocio nuclear real -algunas veces de forma declarada y otras como opción no confesada- el manejo de la información de sus usuarios. No importa que se sea una empresa que haya lanzado una red social, un sistema de mensajería por Internet gobernado por mecanismos móviles o alguien que tenía el sueño de poner WiFi gratis por todas las ciudades importantes, lo que está detrás son los datos y/o su análisis.
En alguna ocasión ya he comentado pros y cons, puesto que si es indiscutible el valor de la información que se puede elaborar a nivel grupal o del universo estudiado, es mucho más difícil sacar conclusiones muestrales y menos individuales. Aquello que creen muchos de poder saber por qué compra un individuo determinado es muy complicado, siempre que estamos hablando de datos no objetivos, puesto que está totalmente claro que el homo economicus no existe ni siquiera nada que se le parezca y cuando estamos hablando de bases emocionales y del estado de animo sacar patrones es muy arriesgado.

No hay estadístico, econometra ni freaky del Big Data que me demuestre lo contrario. Sin duda, a nivel agregado o cuando se basa en datos objetivos (ADN, niveles de colesterol, etc.) sí que tiene una gran utilidad, pero si la variable estudiada son las compras que ha realizado una persona, las variables explicativas esconden una carga de profundidad con grandes sorpresas que llevan al equivoco al analista. No voy a negar que cuantas mas variables se manejen y mas periodos se acumulen mi comportamiento irá regresando a la media.

Cuando nuestro sistema incluye el análisis de la información para la toma de decisiones en los procesos que incluye, estamos incorporando una gran ventaja competitiva que permite la optimización de la función, ya sea de producción, de Marketing, de RRHH o de cualquier otra área funcional de la empresa.

Nuestros competidores que tienen que tomar decisiones basadas en opiniones o en las estrellas y no sobre datos están en clara desventaja. Nosotros vamos como dopados por los datos, eliminando un gran cantidad de incertidumbre y con una ventaja leal, puesto que todos podemos utilizar ese “dopaje”. El resto compite con un viejo coche cercano al de Pedro Picapiedra, teniendo que suponer en exceso cuando la información nos ilumina el camino y no deja las decisiones absolutamente estratégicas, pero no las de operación que es en las que estamos enfrascados todos los días.

 

31 julio 2017

Nuestro problema es de ingresos no de gastos

por -roliver TDC

Tenemos un grave problema competitivo, tanto de país como de empresas. Sólo se nos ocurre revisar las cifra de gasto y no de ingresos, esta ecuación ha marcado siempre nuestro devenir un tanto de cobardes y acomplejados, si se me permite decirlo así. Los países competitivos saben cómo hacer crecer el PIB y no recortar gastos necesarios como medida de adecuación.

La línea de arriba, esa es la que tiene mérito. Lo otro, recortar gastos hasta empobrecerse es de cobardes. Ese es el último recurso, para cuando ya no hay más remedio. ¡Cuidado! No ataco la racionalización del gasto, eso es otra cosa. Tenemos un PIB per cápita del nivel de los países más pobres de Europa y no nos da vergüenza, no tenemos planificación para acabar con nuestra situación secular rompiendo la visión de emigrantes como válvula de escape de los malos momentos. Si tenemos creatividad y miles de buenos profesionales repartidos por todo el mundo, ¿por qué no lo hacemos valer?

En todo el mundo, la mayoría de las empresas pymes son el 95%, ese no el problema. La cuestión es que nuestra empresas media y grandes son pequeñas y no generan  a su alrededor círculos de excelencia que sean semillero de nuevas grandes empresas grandes. Siempre esperamos que vengan de fuera para que nos solucionen el problema.

Si quieres aumentar la línea de abajo, preocúpate de la línea de arriba. Vamos a por los mercados globales, no nos resignemos a ser un país turístico low cost. Nos falta un catalizador que aglutine a los capaces y nos sobran políticos malos que sólo buscan un sueldo para vivir, los buenos políticos nunca sobran pero esos se mueven por otras motivaciones.

Con frecuencia buscamos mejorar las ventas con pequeños detalles y no con reformas valientes de cambio. Las buenas empresas deben renacer cada varios años, si no la haces tú otro lo hará por ti sacrificándote para siempre. Para qué reformar procesos obsoletos, es mucho mejor plantearlos de nuevo. Se adecuarán mucho mejor y le hará competitivo.

Tenemos buenos mimbres, pero no hay nadie que sepa liderar esa fuerza hacia un objetivo. Tenemos muy asumido la individualidad agrícola que nos hace incapaces de llegar a un consenso respecto al “Corredor Mediterráneo” y cada uno arrima el ascua a su sardina. Necesitamos consensuar lo mejor para la mayoría y ponernos a ello para el beneficio común de todos, aunque el corredor no pase por tu área geográfica.

No vamos hacia un mundo de pequeños sino de grandes y quien crea que tiene hueco dividiendo y siendo micro lo lleva claro. Espero que sus votantes se lo demanden.

 

 

17 julio 2017

Start Up con ping pong y futbolín, nivel de salarios regulín echando a bajín

por -roliver TDC

He visto un buen número de start ups con una mesa de ping pong y un futbolín en una sala de descanso creativo y a un buen número de empleados haciendo uso de dichos elementos. Parecía la panacea del emprendimiento, aunque en realidad era el colmo del postureo. Si hablas con los empleados todos te dicen que no es oro todo lo que reluce y que los salarios no están al nivel de las empresas que crearon esos entornos distendidos para que los empleados se sientan a gusto y desarrollen toda su capacidad creativa. Es más, los empleados comentan que los productos tan avanzados que dicen estar creando no funcionan o ni siquiera se han empezado.

Es muy importante discernir la impostura de la realidad y no es complicado hacerlo, basta con buscar con la vista los signos de postureo. Recuerdo aquella foto de un conocido emprendedor local que recorría su oficina de 90 metros cuadrados con patines. Es normal, cuando no hay nada detrás hay que hacer el tonto.

Cuando una empresa, nueva o implementada desde hace años, tienen algo que vender no hace falta hacer el tonto, ni dejarse el pelo largo ni siquiera tener un Porche en la puerta, basta con tratar bien a los empleados y que estos vean lo que se está desarrollando. Son la mejor publicidad.

La semana pasada leía sobre una start up española que ha recibido 82 millones de dólares en cinco rondas y que ahora lleva dos EREs en pocos meses. Para rematar, los ex empleados dicen que no tienen nada y que es un auténtico bluff. No me explico cómo alguien hace ese nivel de inversión sin mayor comprobación o es que el negocio está en otro punto que se me escapa. No es el único caso, recientemente alguien compró un start up por 80 y lo vendió por 39 y estaba muy contento. Mi inteligencia y experiencia se pierde en tamaño negocio, soy tan simple que no puedo pasar de las operaciones algebraicas.

Deseo que los tipos de interés suban de una vez para que el mercado especulador burbujero del emprendimiento vuelva a la lógica y sólo se financie lo que tienen sentido y se dejen los futbolines y las mesas de ping pong en los salones recreativos.

Conozco a gente de la universidad que son especialistas en redes neuronales o en otras técnicas de inteligencia artificial, que tienen mucha experiencia en el diseño, desarrollo y puesta en marcha de este tipo de sistemas y llegan varios inversores y le dan 82 millones de dólares a unos chavales que llevan dos años trabajando en una gran empresa multinacional de consultoría y que finalmente no llegan a nada… ¿Pero de qué va esto?

10 julio 2017

El marketing digital es a la comercialización lo que la calculadora a las matemáticas

por -roliver TDC

Desde 2009 utilizo las herramientas del Marketing Digital y las distintas incorporaciones que se han realizado a lo largo de los años. Como consecuencia de este auge miles de nuevos especialistas en estas herramientas se han autodenominado profesionales del Marketing cosechando fracaso tras fracaso salvo algunas excepciones. La causa es que han confundido el cincel percutor con ser escultor. El planteamiento estratégico de Marketing es la clave, el resto son herramientas que van cambiando en el tiempo.

Sí, el Marketing Digital es una magnífica herramienta, nada más ni nada menos. Los fundamentos de Marketing siguen siendo necesarios (Posicionamiento, Marketing Mix  y Go To Market, al igual que la perfecta comprensión del proceso integral de comercialización. Aquí pasa como con las matemáticas, la calculadora es útil pero sin las primeras no sirven de nada. Es inútil saber manejar una calculadora a la perfección sino se sabe matemáticas. No quiero decir con esto que con el Marketing Digital no se establezcan fundamentos de Marketing como premisa inicial, pero no basta con rellenar dos plantillas del buyer persona y el customer journey, se requiere una perfecta comprensión de los pasos intermedios que nadie detalla, por eso todos suenan igual al llenar con contenidos insulsos todo el proceso. Como diría Gladwell, si no tienes 10.000 horas de experiencia eres sólo un amateur.

El proceso de comercialización es imprescindible conocerlo más allá de los que dicen los libros de Marketing Digital, en caso contrario las suposiciones serán falsas y nunca se lograrán los resultados esperados más allá de un repunte temporal en el posicionamiento de Google y algunas visitas a nuestro site.

Idealmente, deberían haber sido los profesionales del Marketing y las Ventas quienes debieron utilizar una herramienta más a su alcance con grandes ventajas el Marketing Digital, pero no lo hicieron, -eso del teclado no era lo suyo- abriendo así una oportunidad a miles de nuevos profesionales del Marketing Digital, aunque no han vivido -en su mayoría- el proceso de comercialización, de hecho se nota cuando intentan vender sus servicios: son muy malos…

Cuando se establece contacto con profesionales del MD con experiencia en Marketing y Ventas, la diferencia respecto a los miles de advenedizos es brutal. Los buenos no te prometen resultados por el simple hecho de promocionar cuatro contenidos que han sido realizados por terceros, te explican el trabajo a corto, medio y largo plazo, para que tengas claro que no es tratamiento tópico sino sistémico.

El Marketing Digital y sus futuros cambios serán fundamentales, pero como base de las acciones de comercialización, como un ruido de fondo son el cual no serás escuchado. Pasarte es un  gran error y no llegar también, pero la mezcla de Inbound/Outbound, la referenciación de clientes y la prescripción de “verdaderos” influenciadores (estoy escribiendo un post sobre la verdad del negocio de los influenciadores),  es lo que marcará la diferencia. Sin olvidar que un buen servicio orientado a los clientes es la mejor promoción que se puede hacer, requiriendo sólo el empujón inicial.

26 junio 2017

La buena gestión vive entre las causas, no entre los efectos

por -roliver TDC

Si siempre trabaja sobre los efectos, nunca mejorará su empresa. La clave está en las causas…

Es innegable que todos nos percatamos primero de los efectos y sólo unos pocos quieren averiguar las causas. Hay un caso mucho peor que es cuando alguien cree equivocadamente trabajar sobre las causas y -en menor medida- aquellos que quieren modificar causas intermedias. Sin llegar a las causas profundas de un efecto no se puede mejorar ningún sistema y ahí radica la cuestión: hay que ser un experto en sistemas, sus elementos, su comportamiento y su representación como visualización del sistema.

Al igual que los ingenieros del conocimiento se dedican a extraer estructuradamente lo que sabe otra persona experta en un área o dominio concreto, un ingeniero de sistemas debe conocer cómo funciona el sistema dinámico que tiene entre manos y, aunque no tenga una representación perfecta del mismo, su conocimiento del comportamiento le ayudará a mantenerlo y ponerlo en marcha ante problemas.

Cada día vamos a la empresa y allí nos están esperando los problemas, los efectos de nuestra mala planificación y ejecución y de la de los demás que están en relación con nosotros. Allí es donde empezamos la lucha contra el magma diario, problemas sin importancia estratégica para la empresa pero que nos permite volver a casa cansados y con la conciencia tranquila, aunque no hemos movido a la empresa hacia sus objetivos ni un milímetro.

Cuando llegas a casa tu esposa o esposo te pregunta: “¿Cómo ha ido el día?”, y le respondemos: “¡Buff, qué día, estoy harto!”. Nadie se preguntará si eso que hacemos deberíamos hacerlo o si es productivo para la empresa, no tengo que calentarme la cabeza pensando qué es lo que tendría que hacer y eso ya es bastante. En fin, carne de automatización.

Deberíamos revisar todos los procesos de las empresas, todo lo que se puede automatizar evita la situación que he descrito. Cada profesional debe hacer una aportación al valor añadido y “pesando” lo que cada uno aporta podemos determinar nuestra importancia para la empresa.

He visto a verdaderos exagerados de su labor diaria y como debían hacer ver a los demás su esfuerzo. lo que no pensaban era que cuando se iban de vacaciones otros no lo hacía y de daban cuenta que su aportación era inútil, por eso debía estar continuamente haciendo creer al resto que eran la pieza clave de la empresa o que se le fundían los plomos de tanto estrés.

Soy un usuario habitual del diagrama de Ishikawa o de espina de pez, una herramienta sencilla y muy efectiva que ayuda a clarificar las causas y subcausas de un efecto, o al revés, lo que tenemos que hacer para conseguir un objetivo. Ah! Un consejo, a las primeras explicaciones de los efectos, póngale varios “porqués”. Nada soporta cinco porqués sin llegar al fondo de las cosas, comprobará como se quedan mudos antes del cuarto. Ya no caben más falsas explicaciones y excusas.

Esto sería un buen inicio para arrancar un sistemas de análisis de la información y de gestión de la empresa por los datos.

19 junio 2017

“No hago cumplir con la planificación porque saldría a disgusto diario…”

por -roliver TDC

Esta es una frase verídica que escuché un día al propietario-gerente de una pyme, y era verdad, sabía bastante bien hacia dónde enfocar su empresa, pero no conseguía que el resto de profesionales le siguiera.

No es que no le quisieran hacer caso, lo que pasaba es que no tenía ningún método de ejecución y para reconducir ésta tenía que enfadarse con sus directivos, efecto que duraba hasta la hora de comer y la consiguiente digestión. Es normal, tener que enfadarse para que te “obedezcan” es agotador y perjudica seriamente la salud. ¿Cuál podría ser la solución? Implantar un sistema de gestión de ejecución de la planificación y de logros comerciales y empresariales.

Estos sistemas tienen un requerimiento, alinean a todos en pos de los objetivos, pero tanto a sus ejecutores como a los ejecutantes, esta es la cuestión. En una buena parte de las empresas, leas gusta ir a la suya y hacer lo que les parece de forma diaria, pero no sólo a los empleados, a los directivos y dueños también. Este es el problema, el verdadero problema además de la falta de un método de gestión de la ejecución que evite tener que poner el corazón cada vez que necesitamos que se cumplan las acciones necesarias para el logro.

Entre los decenas de empresas en las que he puesto en marcha sistemas CRM, los que más partido le han sacado -con diferencia- son los que los directivos utilizan el CRM y son un actor más. ¿Por qué van a utilizarlo todos los vendedores y los de Marketing, y el director comercial no? Es una forma de declarar aquello de “doy consejos que para mí no tengo”, quiero que todos estén alineados y ejecutando la estrategia, pero yo no. El director comercial debe ser el primero, el que debe dar ejemplo de uso y revisión de la información de valor generada. Por aquí empieza a heder el pescado, por la cabeza…

Una vez se ha definido y estructurado los objetivos, llega la ejecución, el cumplimiento de las tareas necesarias y su adaptación continua según se comprueban los resultados y eso no es sencillo, aunque sí muy efectivo cuando se realiza bien. Sin duda, hacerlo sin método es muy cansado y agotador para el responsable de la ejecución y relativamente sencillo cuando un sistema soporta la ejecución, lo hemos comprobado muchas veces, aunque no nos engañemos, requiere un trabajo profesional que no requiere disgustos personales del cuál algunos se cansan por las mismas razones que sus empleados también lo hacen de las tareas.

En definitiva, se trata de tomar el mando, de asumir la responsabilidad y de saber que si no se consiguen los resultados marcados seremos los responsables y no podremos echar la culpa de ello a nadie, No habremos sabido conducir la nave al puerto destino y para eso hay que valer y tener algún sistema actual de gestión de la ejecución y el logro.

 

12 junio 2017

El conflicto como base de la colaboración entre profesionales y el progreso en los logros

por -roliver TDC

Recientemente he leído un artículo de Liane Davey en HBR en el que decía que “Colaborar no tiene sentido sin tensión, desacuerdo y conflicto”. Estoy absolutamente de acuerdo con Liane. Hace tiempo escribí un post muy relacionado que abogaba por eliminar el síndrome happy flower de muchas empresas para conseguir el progreso. Los tonos pastel y lo políticamente correcto edulcoran tanto que no permiten el avance y la mejora. 

Es el mismo caso de la negociación competitiva, siempre hay uno que pierde para que otro gane. En el conflicto positivo -como en las negociaciones Delta– hay que abrir las posibilidades para un mejor reparto y que todos nos sintamos contentos con el reparto.

Asisto a demasiadas reuniones en las que nadie se atreve a a disentir y a diverger, lo políticamente correcto y la inseguridad hace que todo el mundo sienta la pared en su espalda. Nadie quiere perder su estatus de “majo”, no importa que la empresa se ancle en procesos del siglo pasado.

No estoy abogando por la pelea sino por el conflicto. Cuántas veces he tenido que reconocer (aunque fuera internamente) que estaba equivocado o que no tenía el tema bien amarrado a base de las preguntas de los demás. ¿Qué te toca el ego? Por supuesto, pero me siento vinculado a esos que me hacen mejorar planteándome una oposición constructiva, pero oposición al fin y al cabo. En este mundo actual hay que ser disparador de mejoras, catalizador de las inteligencias del resto y en otras ocasiones otro hará su papel incluyendo la tuya. No estamos en las empresas para hacer amigos, sino para hacer que todos progresemos, la empresa la primera.

Para evitar la vertiente peligrosa de la técnica, conviene establecer un estilo, un marco de referencia que -como Liane dice- lleve al conflicto productivo como medio. es cierto que De Bono ya apostaba por varios roles para que se plantearan diferentes puntos de vista, pero estoy más por el conflicto educado, el que busca acelerar el pulso para que el cerebro deje la posición de descanso y haga aportaciones fuera del tiesto del costumbrismo intelectual que no dice nada.

No es una falta de respeto. La autoridad se gana no se asigna. Los líderes naturales no temen el conflicto, es su medio idóneo para ganar posición, son los líderes de tarjeta de visita los que temen el movimiento de sillas.

Liane cita a Lippman con una frase para meditarla durante un buen rato: “Donde todos piensan igual, nadie piensa demasiado”. Ella, por si no era suficiente, aporta que la colaboración efectiva hay que divergir antes de converger.

Lo bueno del caso, es que todo el mundo que lo practica lo entiende como técnica y siguen apreciándose entre ellos, claro son inteligentes y saben superar que les cuestionen por una buen fin.

Gracias Liane Davey, qué gusto leerte y corroborar que -modestamente por mi parte- percibimos el mismo mundo de la misma manera.

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