Archive for ‘Nuevo modelo económico’

24 septiembre 2018

El punto de encuentro entre Finanzas y Ventas

por -roliver TDC

Publicado en Expansión el día 10 de septiembre de 2018

 

cropped-avatar-dcbConocida por todos es la relación que ha existido entre el departamento económico-financiero y el departamento de ventas. Desde luego no ha sido buena. Tampoco ha sido feliz la relación entre Marketing y Ventas, sin embargo, hay una clara tendencia a su fusión, a trabajar conjuntamente con profesionales que tienen ambos perfiles o que tienen claro donde está el nexo de unión entre sus dos tareas clave. No es de extrañar, son funciones que forman parte del mismo proceso -generar negocio- y que su “enemistad” viene de pasarse las culpas por la falta de ventas.

En el caso del departamento económico-financiero y el de ventas pasa lo mismo, tienen un punto de conexión, una tierra común que ambas partes abandonaron para evitar el conflicto, pero que ahora debe cultivarse de nuevo: trabajar juntos para el beneficio. La estructura de costes o la financiación de una estrategia de expansión, están en relación con el mix de ventas óptimo, el pricing y también el punto muerto. La facturación no es el objetivo, sólo lo es aquella que aporta el margen adecuado de forma sostenible.

La complicada tarea de la gestión comercial se ha centrado en vender, no importaba qué y cómo porque se suponía que más facturación tapaba la mala gestión del margen y acababa reflejándose en la línea de abajo. Estamos en un momento en el que debemos cambiar la mentalidad de ventas por la de margen y el primer defensor del beneficio debe ser el director comercial. Para conseguir este propósito, deberá trabajar con el director económico-financiero y de ese partenariado saldrán beneficiados ambos y la empresa, claro.

Las claves de esa relación están depositadas en unas bases que contienen los puntos básicos de su necesaria entente: los costes, el precio y la facturación para conseguir un determinado beneficio. Las estrategias comerciales para el beneficio lo coordinarán todo. Lógicamente, no es lo mismo una empresa de distribución que una de producción, puesto que los costes son mucho más fáciles de determinar en el primer caso. De todos modos y queriendo suponer que los costes de fabricación están aceptablemente determinados que -con frecuencia- es mucho suponer, todavía quedan esos dos sacos que son los costes de administración y comercialización, que se imputan como gastos del periodo como si todos los clientes tuvieran el mismo coste. Idealmente, un sistema de costes por actividades nos dará una aproximación bastante fidedigna de nuestra realidad de costes, sin subvenciones entre productos y clientes.

El punto de encuentro entre Finanzas y ventasOtro punto clave es la fijación de precios, un punto muy determinante del beneficio que se ajusta con eso que se suele llamar “el precio del mercado” y que obedece más al deseo de los compradores que a una realidad. Es obvio que cada sector tiene sus diferencias, pero habitualmente el sistema de fijación de precios brilla por su ausencia y se acude al mencionado límite del precio del mercado y -de ahí- hacia abajo. Esta es uno de las más claras discrepancias entre los departamentos de ventas y finanzas.

Los descuentos deben estar sujetos a una estrategia y no deben ser fruto de una concesión puntual en una operación o porque es nuestro mejor cliente, lo que suele ser falso debido a que nos guiamos sólo por el análisis de la facturación. Incrementos pequeños en el precio -un 1%, por ejemplo- conllevan aumentos importantes en el beneficio, frecuentemente de un 10% o más.

El pegamento que une los puntos anteriores es la estrategia para el beneficio, ese conjunto de políticas que, partiendo del conocimiento de los costes, definen una estrategia de pricing que nos permite la optimización del beneficio, vender la cifra que necesitamos con el mix de productos más adecuado a los clientes que permiten mayor margen de contribución. Huelga decir, que ese sistema orienta hacia unas acciones concretas y que su seguimiento es diario.

El logro del beneficio objetivo sólo es viable si colaboran el departamento económico-financiero y el de ventas, son las dos caras de la misma moneda.

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30 julio 2018

El precio de que una mayoría podamos acceder a casi todos los productos

por -roliver TDC

Sí, el precio que pagaremos por esa gran posibilidad de la evolución económica y social, será la que nos pondrá en una situación complicada, tanto desde el punto de vista personal como laboral.

Hace unas décadas solamente, una buena parte de los productos y servicios podían ser considerados de lujo o casi y su acceso estaba limitado a las personas de cierto poder económico (viajes, equipos de alta fidelidad, automóviles de gama alta, chalets en las zonas residenciales, etcétera). Esa circunstancia ha ido cambiando a mejor mediante un proceso tendente al volumen que facilita disponer de unos bajos costes a los que casi cualquiera puede acceder, sólo limitado por la aparición de la crisis. Quién podía pensar hace unas décadas que nos iríamos de vacaciones en masa o que podríamos comprar automóviles y motocicletas de gran valor incluso que tendríamos varias viviendas en propiedad.

La economía cuando crece -aunque sea mediante un consumo excesivo- crea dinero para todos, no quiero entrar en su distribución porque esa es otra cuestión. Los años 60s mostraron claramente esta proceso y, con crisis cada diez años más o menos, caminábamos hacia delante sin pausa. Para la generalización de los beneficios de una economía que crece, los precios debían bajar y las economías de escala del volumen cumplían su misión hasta que se requirió bajar los salarios para mantener la reducción de costes, fraguando esa tendencia con un desplazamiento de la producción hacia oriente. Otra “solución” fue la vuelta a la integración vertical en algunos sectores y el upsizing de grandes corporaciones cuya operación afectaba a la tienda de la esquina que conocíamos desde que éramos pequeños.

En este lío estamos, sin duda la estructura social que conocemos ya no aporta soluciones, pero tampoco hay otras que aporten más luz. Un gran avance terrícola ha sido dejar de guerrear para reducir bocas y tener que construir de nuevo, nadie -con dos dedos de frente- quiere llegar ahí.

¿Cómo volver al margen sin que suponga tener productos inaccesibles? ¿Puede haber un consumo inteligente que vuelva a producir bienestar? Seguramente, creo que es posible llegar a una sociedad que no tenga que ahorrar para el futuro -porque este asegurado un mínimo de calidad de vida- que nos permitiera un mayor gasto en insuflar a la economía y a sus agentes nueva savia y distribución de riqueza.

En este círculo vicioso estamos: se abarata para que todos -o casi todos- podamos acceder a los productos y servicios y acabamos sin poder acceder a lo barato por los bajos salarios que ello conlleva. Muchas unidades familiares siguen con buenos ingresos a base de trabajar ambos cónyuges, es decir ambos cobran la mitad de lo que antes cobraba uno de ellos. ¡Una solución yo quiero!

23 julio 2018

¿Qué parte de los mercados emergentes (Industry 4.0 ó Blockchain, por ejemplo) ya tienen clientes?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogUna de las habilidades comerciales que hay que tener -tanto si eres emprendedor como empresario consolidado- es la visión adecuada de la situación de los mercados. Hemos comentado frecuentemente los dos planteamientos principales en este tema: el de G. Moore y la Curva Gartner. Ambos dicen que hay un momento de “calentamiento del mercado” en el que unos pocos visionarios o pioneros se meten implementar o usar la novedad y que -después- tarda un tiempo en constituirse en un verdadero mercado. Este proceso se repite una y otra vez y muchos empresarios lo ignoran.

Cuando lanzas un productos o servicio en un mercado emergente debes valorar varias cuestiones que ahora describimos: Hay que saber en qué etapa está el mercado, en definitiva, si ya hay un mercado o si estamos trabajando y empujando para crearlo; Hay que determinar cuándo podremos vivir del mismo y cómo financiaremos esa travesía por el desierto y, no menos importante, cuál será la ventaja que podemos obtener por ir en el pelotón de cabecera, que la hay y mucha si se tienen en cuenta las dos cuestiones primeras.

Lo que nunca se puede esperar es poder conseguir un mercado, puesto que éste está desarrollándose y no existe en este momento. Lo que no quiere decir que otros que quieran tomar posición en ese mercado futuro no puedan comprar tu empresa por el desarrollo y reconocimiento conseguido.

La adopción de las innovaciones es un proceso de posicionamiento mental y empresarial que -con frecuencia- va disfrazado de adopción de tecnología, pero no esa la decisión a tomar puesto que es una decisión empresarial la que se requiere. Hay quien se ve en el futuro y hay quien se ve en el día a día y a la vista de lo sucedido en el último siglo ambas posturas tienen riesgos, aunque unos en la locomotora y otros en el vagón de cola.

En el sector TIC he comprobado en decenas de ocasiones que las grandes compañías tienen un aparato de creación de fakes muy grandes. Presentan productos y servicios, hablan de los que tendrán o quisieran tener como si ya lo tuvieran con soltura. La cuestión es que saben de sobra que nadie les va a comprar a corto, con lo que tienen tiempo de acabar el desarrollo de los productos (los folletos ya los tienen). ¿Es por esta cuestión por lo que dicen que los de Marketing creamos las necesidades? Algo hay, pero no hay invento que -sin utilidad- triunfe en el mercado. En dos casos que conozco bastante bien (todo lo bien que se pueden conocer en los momentos iniciales) como son la Industria conectada y los sistemas basados en blockchain, se están dando pasos importantes, ¿eso quiere decir que ya hay un mercado en el que vender? No, pero hay visionarios, innovadores, inteligentes, etcétera, que ya están dando pasos, que construyen sus empresas sobre cimientos “abiertos” que les permitirán aprovecharse de lo que ya está viniendo y quieren conocer la innovación en ciertos procesos para luego extenderlo.

Sin la menor duda posible, ambos mercados serán clave en pocos años y quien los aprenda ahora tendrá una ventaja sobre el resto de competidores. No hay que olvidar que se pueden dar pasos construyendo pilotos, atacando ciertas secciones para empezar, colaborando con otras empresas con capacidad financiera, planteando casos de uso, etcétera. Todo menos estarse quieto esperando a la Santa Compaña.

16 julio 2018

Compitiendo con toda la cadena de suministro, pero no sólo para el sector de la automoción

por -roliver TDC

La deriva que está tomando la economía actual está produciendo diferentes fenómenos desconocidos hasta la fecha. Una de las últimas es el equipo competitivo que están formando algunas compañía grandes con su cadena de suministro. Un ejemplo claro es la forma de competir del sector de la automoción. Cada gran empresa ha conformado una cadena de valor competitiva que va afinándola e insertando nuevos elementos por otros que han gripado su funcionamiento y no han respondido a las expectativas.

Es una versión de la integración vertical, en la que todos los eslabones de la Cadena de Valor son de un empresa. Ahora ya no lo son, pero tienen acuerdos estratégicos que les hace operar como tal o casi. No obstante, esa colaboración es muy exigente y para los que no cumplen como se espera hay una serie de fuertes penalizaciones.

La compañía de cabecera compite con toda esa cadena de suministro y tan buenos sean ellos, tan buena será la marca principal. Les pasan auditorías frecuentes y deben certificarse en múltiples sistema de gestión de la calidad.

Verdaderamente, es como una sola empresa, con ventajas y desventajas. las ventajas son la especialidad, la menor necesidad de financiación, la posibilidad de cambio sin más compromisos legales, etcétera. Las desventajas son las diferentes culturas de los proveedores, localizados -con frecuencia- en lugares no óptimos requiriendo transporte y con dueños con intereses no siempre alineados.

Desde el punto de vista comercial, está claro que se compite cadena de suministros contra cadena de suministro, no podía ser de otra forma. Están dejando el modelo de la Cadena de Valor, para pasar a la Constelación de Valor, siguiente paso del modelo de Porter que, desde hace tiempo, anunció que se iban a constituir conglomerados empresariales y que actuarían como una única estructura partiendo de múltiples componentes. Es como las selecciones deportivas, se puede componer un mejor equipo si seleccionas a los mejores de los diferentes equipos que si tienen que fichar a deportistas para contratarlos en tu equipo.

Estas corporaciones virtuales no sólo se dan en el sector de la automoción, los hay en muchos otros como los supermercados, grandes almacenes, grupos de comunicación globales, alimentación, informática, etcétera.

La verdad es que este formato a otros niveles más pequeños, podría representar una forma muy interesante de ganar dimensión. Muchas pymes podrían alcanzar nuevos mercados si se establecieran un mayor número de estas “agrupaciones”, partiendo de una más grande -desde luego- que lo coordine, porque en caso contrario el peligro de los “egos” hará imposible el progreso de la confluencia de intereses.

En EEUU hay mucha tradición de trabajar bajo este formato, puedes constituir grupos de trabajo con rendimiento brutal, a partir de una contratación incluso temporal. Hay una gran oferta de muy buenos profesionales y micro compañías acostumbradas a integrarse y conseguir magníficos resultados, aquí es más complicado.

2 julio 2018

¡Sin transformación mental no habrá transformación digital!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogMira que nos gusta pensar que va a venir algo externo que nos dejará nuestra casa como los chorros del oro. Las nuevas herramientas o los nuevos procesos o la combinación de ambos son los medios, pero no el fin. El problema de la gestión actual es mental y está en la falta de interés por modernizarse por parte de los propietarios y máximos directivos de las compañías. El problema general es de falta de formación y de saber lo que hay que hacer o de no dejar que el que sabe gestione la empresa. Hay muchas excepciones, claro está, pero el mal es general. En las pymes, el número de titulados superiores es bastante bajo, como el nivel de actualización. Es muy triste, pero es así. Son pocas las áreas que -como la financiera- escapa a este mal.

La Transformación Digital no se aplica sola, necesita a profesionales sin miedo, con experiencia, con ganas de complicarse la vida por la mejora y con los conocimientos necesarios -que es la causa por la que no tienen temor a equivocarse- que remuevan los procesos hacia su simplificación, a conectarlos con los clientes a la mínima ocasión y a la toma de decisiones basadas en la información con origen en el Big Data o en el Small Data. A partir de esa arquitectura navegará todo lo demás.

Cada persona es fruto de su época y de sus circunstancias y cuando estas cambian lo mejor es someterse al cambio de personas o de otra forma la obsolescencia está asegurada. Hay que ser realista y dar el relevo para mantener a las empresas competitivas, pero asegurándose que el siguiente no guarda consanguinidad en un mínimo de tres grados. Puedo estar cometiendo una injusticia al generalizar, pero en un noventa por cien estaré acertando. La regresión a la media aplica en este caso de forma perversa: los hijos de los grandes emprendedores son menos grandes que sus padres y todavía menos que sus abuelos.

Sin capacidad de análisis, sin la valentía de poner la empresa en un nivel de automatización que aceleré la adaptación de la empresa a lo que viene y sin profesionales adecuados, la Transformación Digital pasará como otras tantas técnicas, sistemas y metodologías para la racionalización pasaron sin detenerse en nuestra estación.

La Transformación Digital no es la compra de un sistema de Business Intelligence, ni poner en marcha un site de comercio electrónico, ni que los clientes soliciten las ofertas  a través de tu web. Es un cambio del modo de gestionar y este demandará los sistemas que le hacen falta. Una vez más, supone racionalización y -por lo tanto- eliminación de lo superfluo, de lo que impide el contacto directo con los clientes, de gestionar por evidencias y no por opiniones. Por eso digo que se requiere un cambio mental, en caso contrario, sólo será cosmético.

4 junio 2018

La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas

por -roliver TDC

Como si se tratase de los tiempos de una economía de demanda, todavía hay empresas que creen que -ahora- con más visitas se vende más.

VendedoresTodos los mercados y tipos de clientes tienen una cantidad ideal de visitas, hacer menos o más es una es ineficaz y/o ineficiente, pero en lugar de determinar cuantas visitas hay que hacer a cada cliente es mucho más fácil acudir al “más madera” sin atender al resto de factores que nos ayudan a llegar al óptimo.

Que cada vez los clientes están mejor informados y requieren menos soporte comercial es un hecho claro desde hace veinte años, pero algunos siguen sin enterarse y cuando quieren aumentar las ventas piden más visitas a sus profesionales. Hay otros dos factores más importantes que no son foco de la mejora y me pregunto por qué. Estos dos factores son la calidad de las visitas y la adecuación del cliente visitado. Estas son las dos área a mejorar y -en todo caso, añadir criterios de asignación de visitas para determinar cuántas hacer a cada cliente de la empresa.

La calidad de las visitas refiere a los contenidos que se tratan y cómo eres capaz de desarrollar una cierta consultoría light que ayude a los clientes a vender más, también estructurar el desarrollo de una cuenta a través del Up/cross selling. Para una buena calidad de visita hay que hacer una buena analítica de la base de clientes para crear clusters, tendencias, analizar gamas utilizadas y una larga lista de variables. La adecuación de los clientes es otro factor fundamental, puesto que parte del fracaso comercial viene de sentarse frente a un cliente no adecuado. Lógicamente, lo anterior se acrecenta cuando visitas más veces a un cliente inadecuado.

Los tres mercado clásicos: el de los consumidores, el de las pymes y el de las grandes empresas; están utilizando herramientas online para abreviar y abaratar el proceso comercial aunque también utilicen a profesionales para la última fase en los dos últimos casos, sin embargo hay quien se empreña en lanzar a la infantería a cargar alocadamente contra todo lo que se mueve: caballería frente a drones. No saben más y no ven la evolución de las estrategias y tácticas comerciales. ¡Qué le vamos a hacer!

Parte de la confusión viene por la “R” de relación, que algunos confunden con “el buen rollete” y el llevarse bien. La “R” del acrónimo CRM representa a un proceso de información y conocimiento mutuo que incrementa la sincronización del ofertante y el demandante y no de un falso amiguismo.

No deberíamos estar hablando de esto en estos momentos, pero seguimos viendo que muchas empresas siguen creyendo en la ecuación más visitas más ventas y eso sólo demuestra que en esas empresas falta actualización comercial, incluso teniendo el ejemplo de otras áreas donde sí que han crecido en conocimiento y capacidad.

La tendencia es a asegurar el margen y para conseguir este objetivo hay que establecer una estrategia del logro del beneficio, enfocándose a las operaciones rentables con todos sus componentes.

7 mayo 2018

El inexorable proceso de desintermediación: la ventaja de saber lo que viene…

por -roliver TDC

No ha empezado hace poco, empezó en los 80s con la infraestructura que posibilitaba la autonomía de los individuos, me explicaré mejor, a partir de esa época comenzó un proceso de descentralización generalizado: la informática y las comunicaciones (el ordenador personal frente a la pantalla conectada a un servidor), la formación universitaria al alcance de casi todos, la capacidad financiera de compra y un largo etcétera que permitían cierto nivel de capacidad individual, ya no hacía tanta falta pasar por una corporación y con poca disponibilidad financiera ya se podía crear una empresa siendo el conocimiento una claro factor de producción. En esta época se abrió la veda a que muchas nuevas empresas aparecieran en los 90s y se convirtieran en las grandes corporaciones que son ahora.

Los avances tecnológicos, formativos y sociales dio paso a que muchos nodos (como unidades económica básicas, autónomos y consumidores) comenzarán a obviar los peajes y barreras que -unas veces añadiendo valor y otras muchas no- se situaban en medio de las transacciones y llevarse pingues beneficios sin merecerlo. No me olvido que esas intermediarios daban empleo y eso facilitaba que la rueda de la economía siguiera rodando, pero facilitando al mismo tiempo las capacidades antes mencionadas (formación, capacidad financiera, autonomía individual, etc.). Cualquier persona mínimamente informada se percataba que las cosas tenían un sobre coste injustificado (libros, CDs, etcétera, con precios de 24€ por unidad sin ponerse colorados) por el hecho de estar en pocas manos. Su excusa era que el coste de distribución era muy alto y, tras decir esta estupidez por artificial y manipulada, Internet como espada de Damocles casi   ha acabado con la industria cambiándola de arriba a abajo con elementos como Napster entre otros. Cientos de industrias se han visto afectadas y han tenido que despedirse de su ventaja para continuar operando y muchas han desaparecido, la causa está clara: ¿Para qué tengo que pagar a un intermediario si puedo acceder al proveedor original con dos clicks? La comodidad que aportaba el intermediario es un hábito fácil de erradicar en poco tiempo. Cuando era pequeño, recuerdo que un familiar fue a una gestoría para pagar una multa de tráfico, la desinformación y la comodidad eran las únicas causas para pagar una cantidad añadida al principal por no averiguar dónde se pagaban las multas y hacer un viaje de una hora a la capital.

En los últimos años hemos visto como -uno tras otro- caían varios modelos de negocios de siempre eran cuestionados y eliminados o cambiados para siempre. Se podrá estar de acuerdo con empresas como Uber, Airbnb entre otras, pero lo que no se les puede negar es que han abierto el melón y que dejando un poco de nuestra comodidad podemos conseguir ventajas económicas y de calidad de productos., esto es innegable. El cambio en el mundo de la prensa diaria es también un avance hacia la libertad de información, nadie puede creer que unas pocas manos en esta industria no se pongan al servicio de alguien y para cobrar 50€ por artículo, puedes montarte tu agencia propia y ganar lo mismo a la espera de que se asiente el sistema. Como dice el refrán italiano: “Si quieres agua pura ves a la fuente”.

Como siempre que trato este tema, tengo que concluir apuntando el peligro de la desintermediación: el desempleo de una buena parte de la población que -en buena parte- no es la que cuenta con más formación tiene y que no tiene gran posibilidad de triunfar como elemento independiente. Esta es una cuestión que los gobernantes deben explicar para tranquilizar a los ciudadanos y que acabará -sin duda- en una renta universal bajo una forma u otra.

30 abril 2018

Cada día hay tantos nuevos productos software que se matan entre ellos

por -roliver TDC

Hace tiempo escribí un post sobre el efecto mosca del vinagre, ese crecimiento desmesurado que produce su propia muerte debido a la concentración de ellas en una campana de vidrio. En el ámbito de la economía tienen muy estudiado este fenómeno, cuando un producto agrícola tiene éxito el resto de productores deciden plantar esa mismo producto de tal forma que, al haber tanta oferta nadie gana dinero y abandonan ese tipo de cultivo hacia otros con más margen. Así el producto original comienza a escasear y a recuperar el margen hasta que todos se dan cuenta y vuelven a cultivarlo renovando este ciclo estúpido.

Leo foros sobre ciertos tipos de soluciones software y cada día veo nombres de productos/servicios nuevos que prometen ser lo más de lo más, el killer del mercado, el que acaba con lo conocido. Al tiempo, la mayoría de ellos desaparecen y se olvidan, aunque ya están mirando otro nicho para quemar ese mercado. La condición de gratuidad ayuda mucho a adoptar nuevas soluciones esperando que con miles de usuarios alguien pueda tener la intención de comprarlos. El ciclo es así y lo entiendo, pero no permite a nadie obtener el retorno adecuado.

Uno de esos mercados es el del software que rodea el Marketing digital, en concreto, los sistemas CRM. La oferta se ha multiplicado por 100 y cuando estás evaluando un software que tiene buena pinta, ya ha aparecido el que lo quiere matar. Así no se puede ganar dinero ni clientes. Lo mismo se puede decir de las herramientas de gestión de las redes sociales o, qué decir de Blockchain…

La falta de oferta lleva al oligopolio, pero el exceso de oferta acaba con todos. ¿No podríamos atemperarnos un poco? Creo que no, la búsqueda de esa oportunidad de acertar y forrarse es muy fuerte y, además, hay mucha gente capaz desarrollando software en países con rentas muy bajas, bajísimas.

Me contaron que en Japón tienen un sentimiento del aprovechamiento de las inversiones diferente al occidental y, por lo tanto, no hacían nuevas inversiones en hardware y software hasta que estuviera el activo en cuestión bien amortizado. Allí es fácil ver ordenadores personales un tanto obsoletos para la visión occidental, donde cada tres años renovamos un PC por creerlo lento, cuando son esas continuas actualizaciones y ese software que probamos lo que lo ralentiza.

Tengo un ordenador HP con Windows 3.11, venía con una conexión a la red aunque nunca ha llegado a estar conectado y, cuando lo pongo en marcha funciona perfectamente y no echo en falta ninguna función en el Office que lleva instalado. Si no recuerdo mal, debe ser del año 90 ó 91. Para que la economía funcione tenemos que tirar lo que todavía es aprovechable. Esta dinámica acabaremos pagándola.

Ya sé que todo es una industria, yo colaboro frecuentemente en su funcionamiento, pero creo que estamos rozando el límite y tanto es así que acabaremos tomando el péndulo de vuelta.

26 marzo 2018

Los chinos no quieren automatismos

por -roliver TDC

China no es sólo 1.200 millones de chinos,  hay que añadir que su economía está gubernamentalizada y su presencia estratégica es muy clara. La misión del gobierno chino es emplear al máximo número de habitantes posibles, por eso en la frontera china se filtran todos los automatismos, para eso están los chinos. Desde hace algún tiempo están dejando que entren dichas mejoras y han determinado solapar las dos tecnologías: la más manual y la más automatizada. De momento han puesto a trabajar los tipos de máquinas paralelamente, pero tienen la decisión tomada de retirar las menos automáticas poco a poco. Es decir, en algún momento estarán como el resto del mundo y las fabricas se vaciarán de personas. Es curioso porque ellos van a tener mucha gente ociosa. De momento están empezando a fabricar en Italia con el sello del diseño exclusivo, aunque lo hacen con las políticas y salarios chinos, ¿qué cómo es posible? Nadie se lo explica, pero es cierto. Europa no sabe imponerse y acaba siendo la casa de nadie. África está tomada por los chinos y este será el continente del futuro y Nigeria, el Camerún, etc. son economías cada vez más amarillas.

Compramos productos chinos por Internet y pasan nuestras aduanas sin pagar aranceles debido a los muestreos y al poco valor de la mayoría de los envíos, por lo que estamos absolutamente vendidos. El mundo actual es de ellos y si ellos tienen problema de empleo, nosotros tenemos un problemón.

¿Quién será el primer gobernante que explique a la población mundial cómo piensa alimentar a los miembros de su sociedad? Ese será un valiente e inteligente líder. Necesitamos esa explicación porque si a la incertidumbre que detectamos le sumamos que la clase política (algunos) están arramblando con el dinero público como si mañana fuera el último día de pago de la historia, da que pensar… mal.

Si el comercio detallista en manos de cuatro empresas internacionales y el tradicional está cerrando, si los vendedores por comercio electrónico no para de vender todos los días como si fueran black y sobre todo que todo viene del mismo sitio: ropa, electrónico, metalmecánico, plásticos, mantas, vajillas, etcétera, ¿qué vamos a hacer? La única solución es arrendar nuestra capacidad como compradores y que cada país que quiera vender aquí pague por ello, pero tanto que pueda mantener a los habitantes en modo básico.

Ese es el mecanismo compensador que empleamos en España y la Unión Europea para equilibrar los niveles de los países: el que tiene capacidad vendedora tiene que aportar dinero a las partes compradoras. Tampoco es descartable que esos países vendedores y por tanto fabricantes, nos reclamen compensación por tener que asumir la polución ya que tener las fábricas no sólo aporta ventajas.

No es de extrañar que tengan la concentración de mineros Bitcoin más alta del mundo, de forma que están consumiendo una inmensa cantidad de energía eléctrica que es uno de sus recursos más limitados, no en valor absoluto sino relativo. Desde luego que en todo lo nuevo van un paso por delante.

Los chinos dicen que es el único pueblo que ha llegado al final de la historia humana y ha vuelto atrás al observar que no había nada…

 

19 marzo 2018

Cuando la estrategia no existe, es mala, no se implementa correctamente o te has cansado de ejecutarla

por -roliver TDC

Por sorprendente que parezca, hay miles de empresas que no tienen una estrategia definida, ni siquiera expresada verbalmente. Si le añadimos el requerimiento de que esté por escrito y asignada a sus ejecutores, la cifra puede subir a millones de empresas en. La causa real no es la ignorancia ni la desidia, simplemente no tienen objetivos más que el de la supervivencia anual y sin ellos la estrategia es una entelequia. Lógicamente, la táctica tampoco funcionará, pero el día a día les ocupará su tiempo con un montón de tareas inútiles y creerán que caminan hacia algún sitio, eso les relaja la conciencia.

En el caso de las empresas que tienen una estrategia para el logro de sus objetivos y lo tienen por escrito aunque sea en un Powerpoint, todavía tienen un alto riesgo de no pasar de ahí. La ejecución de las estrategias requiere una organización avanzada y en tiempo real, y esto sólo suele encontrarse en las empresas de nueva planta que están gestionadas rabiosamente por los datos.

Sin una información de lo que pasa en realidad no se pueden establecer estrategias, es como conducir a ciegas, por ejemplo, saber qué clientes son rentables y cuáles no, qué tasa de retención tenemos  por qué nos abandonan algunos clientes, cómo actúan los competidores, el posicionamiento competitivo de nuestros productos y/o servicios, etcétera. Sin esta información basada en hechos, en evidencias, no se puede estructurar estrategia alguna.

Es una pena, pero muchas empresas existen porque con un bajo nivel de gestión son capaces de producir unos productos aceptables y baratos (su estructura de gestión no es nada cara, al contrario) y no quieren/pueden abandonar ese posicionamiento involuntario porque perderían su razón de ser. No he dicho cualquier cosa, en el fondo es meritorio lo que hacen, pero no es controlable ni mucho menos escalable, es decir, están condenadas a sobrevivir por un tiempo -tal vez cuarenta años- hasta que un buen día cambia ese mercado y ya no tienen razón de ser ni ventaja competitiva que aportar porque hay un país más desesperado que el nuestro. Algunos pensarán que cuarenta años no está mal y que algunos de ellos han sido con buenos beneficios, y es cierto, pero así no se crean compañías grandes.

Cuando planificar una estrategia suponía ponerse unos objetivos y unos deberes para el año, muchos se atrevieron a hacerlo porque con no hacer nada de lo planificado era suficiente, pero ahora que la planificación es la antesala inmediata de la ejecución, ahora que las metodologías ágiles predominan ya no se puede dejar olvidado en un cajón el plan y hay que estar en el juego plan/acción diariamente, ya no hay espacio para la pantomima y se planifica para hacerlo de inmediato sin más excusas.

La planificación es para valientes, para ejecutores, para gestores por la información. No es para opinadores, tampoco para procrastinadores ni para los seguidores del método “llego a la oficina sin tener claro qué tengo que hacer”. Malos tiempos para los dirigidos por el magma diario, se cansan para nada…

 

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