Archive for ‘Publicidad’

9 julio 2018

El Marketing es una constante a lo largo de la historia: ¡Es que es humano!

por -roliver TDC

Más allá de esa leyenda estúpida de que el “Marketing crea necesidades” que demuestra la ignorancia del que lo afirma, el Marketing es una constante en la Humanidad a través de la historia, desde su inicio como tal.

Todas las religiones han realizado Marketing sin discusión, han intentado conseguir más y más seguidores y tienen su marca con imagentipo incluido. Sin olvidar que algunos han buscado la diferenciación, con menos seguidores, pero más aguerridos. Todos las peregrinaciones han hecho lo mismo, mucho Posicionamiento, mucha comunicación de una propuesta de valor superior y omnicanal.

Es normal, si es que el Marketing sigue una tendencia natural del ser humano que -como el agua- siempre busca el camino más fácil hacia el mar. La adaptación es uno de los principios del Marketing. El mismo Miguel Hernandez, cuando se traslado a Madrid en 1935, vio que había una pléyade de poetas procedentes de la burguesía y él fomenta su imagen de pastor y sin recursos económicos, pero no era esa su realidad familiar que no era pobre ni tampoco rica (basta con visitar su casa museo, saber que había ido a la escuela y recordar que tener animales como medio de vida no exige pastoree el pequeño de la casa). Hernández entendió que ese perfil más pastoril podía tener un hueco en aquel Madrid, su talento hizo el resto.

Cualquier expedición veneciana tenía como objetivo abrir mercados y establecer delegaciones más allá de la venta de las mercaderías que llevaban los barcos en la misma, posteriormente no hemos hecho otra cosa que repetir esas acciones con nombre en inglés, eso sí. pura lógica, si saben que voy a estar tal día en un lugar pueden acudir al mismo, en otro caso no será fácil coincidir

En nuestra zona somos maestros del equilibrio calidad de producto/precio. Llevamos siglos exportando productos de todo tipo, industriales, agrícolas, hasta constructores. Todos ellos tienen y tenían una calidad aceptable a un precio muy conveniente. Este equilibrio nos ha llevado a muchos mercados, pero en la actualidad los países que pueden tener mano de obra intensiva barata compiten con ello y nos obligan a tener que mejorar la calidad del producto. Es un reposicionamiento necesario para quedarnos donde estamos.

El Marketing es humano, es la acción adaptativa y la lógica natural de los seres humanos quien lo provoca. Somos nosotros quienes nos agrupamos en tribus, la segmentación sólo refleja la realidad.

La economía en su visión social es también un proceso humano, por eso cuando se la intenta coartar aparece el mercado negro. Es como el agua, siempre llega al mar…

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5 febrero 2018

Cómo establecer un comportamiento tipo del comprador cuando hay miles de ellos

por -roliver TDC

Dedicamos mucho tiempo a especificar el perfil del comprador tipo y su ruta como tal. Esa planificación es fundamental para determinar nuestras acciones y asignación de recursos, así como los puntos de control de que todo avanza correctamente según la percepción del clientes. No es nada sencillo. Las suposiciones hay que contrastarlas con cientos si no miles de procesos de compras individuales y la conclusión final es que no hay un único camino, no hay dos clientes iguales y que ese planteamiento de un comportamiento patrón no responde a la realidad: hay muchas rutas de compra y como mucho podemos establecer un conjunto de patrones a los que se les podrá asignar tipos de compradores según vayamos registrando sus pasos.

Para realizar la estructuración del proceso de venta alineado con el proceso de compra, necesitamos un sistema de predicción que monitorice cada uno de los movimientos del usuario en su proceso de compra e ir estableciendo a qué cluster de comportamiento pertenece de forma que podamos determinar hacia dónde se mueve y proveer la información más adecuada según el perfil del grupo de comportamiento al que pertenece. Esta parte es sencilla y automática si dispones de estos sistemas de analítica.

Por lo tanto, debemos tener definidos los perfiles de comprador fundamentales, pero no nos podemos sufrir auto complacencia, no es una foto es una película. Su seguimiento debe ser continuo como hemos comentado. En las ciudades reconocidas como sede de la moda internacional (París, Milán, etcétera) cambian los escaparates varias veces al día, puesto que no es la misma percepción cuando uno va a trabajar que al salir de trabajar. Ante este comportamiento cambiante no caben perfiles excesivamente fijos.

Una vez más, estamos ante una aplicación de las herramientas analíticas sencillas y de coste bajo, pero que todavía tienen un uso bajo en nuestro país. Hay tantas información que nos ayudaría a vender mejor y que no empleamos que es siempre una de las causas del estancamiento comercial o de su decaimiento paulatino.

¿Por qué pudiendo saber -con cierta probabilidad- lo que el cliente desea según su comportamiento preferimos suponerlo según nuestra sesgada y desinformada opinión? Después de tantos eventos, presentaciones y conferencias, seguimos sin hacer nada al respecto.

Las segmentaciones que existen en la mayoría de las empresas son muy pobres o inexistentes, la causa siempre es la misma, faltan perfiles profesionales porque la dirección/propiedad no los echa de menos. De su seguimiento, mejora y automatización ni hablamos…

Cada usuario es diferente y debe ser asignado interactivamente a su grupo de comportamiento -que es alimentado y mejorado día a día- y con esa asignación le estaremos ayudando a comprar.

18 septiembre 2017

¡Vivir es cambiar! Segmentando continuamente…

por -roliver TDC

Cada día podemos observar que hay gente para todo. Hay millones de opiniones y gustos diferentes y me atrevo a decir que cada día se incorporan más rarezas, debe ser un signo de este tiempo. Todo es respetable, aunque hayan comportamientos verdaderamente bizarros, la única regla es no interferir con las rutas de los demás.

Es ampliamente conocida la querencia humana de estar entre iguales, basta con mirar un mapa con información demográfica para darse cuenta. La segmentación trata de diferenciarlos y saber por dónde pululan, puesto que estamos todos mezclados y es esto lo que nos divierte y enfada. Nos divierte porque la diversidad es colorida y nos capacita para otras opiniones y, nos enfada, porque no entendemos ciertos comportamientos que rozan nuestro modelo mental con frecuencia.Algunas zonas geográfica se ven diferentes y quieren que haya un cartel a la entrada de su casa que ponga “diferente”. La cuestión es que en ese caso se encierran muchas personas que creen que son iguales cuando no lo son, debido a que .afortunadamente- la verdad no es lo que decimos sino lo que hacemos.

Tal vez, lo que tendría sentido sería pedir la independencia entre iguales. Quiero decir que todos los fanáticos de fútbol se fueran a vivir al mismo país, pero separados por provincias o comarcas según los equipos a los que siguen. Otro país podría ser el de los amantes de los festivales musicales de tres días que son normalmente jóvenes y que cada semana acudirían a uno de ellos. En buena lógica, al hacerse mayores y abandonar ese hábito se podría cambiar de país hacia algunos más conservador. No hay duda que la vida nos hace cambiar de preferencias y que deberíamos poder dar saltos de país según el Gran Hermano nos fuera anunciando que cada vez nos acercamos más a los hábitos y costumbres de una país u otro, permitiéndonos que fuéramos preparándonos a esos cambios de vida.

La verdad es que lo mismo pasa con los hábitos de consumo y compra, sólo que nadie nos lo anuncia ni cambiamos de residencia o nacionalidad. Poco a poco vamos orientándonos hacia unas cosas u otras, hacemos deporte o no nos movemos del sofá, queremos salir a comer todos los días o no queremos salir de casa, nos abonamos al fútbol en la TV o no hacemos ni caso cuando nuestro equipo baja a segunda. En definitiva, vivir es cambiar y debemos ser consciente de ellos, porque desde luego los agentes de los mercados sí lo son y cada vez tienen más medios para monitorizar nuestros cambios.

24 julio 2017

Influencers en la venta a empresas: difundir es una cosa e influir otra…

por -roliver TDC

¡Qué  curioso es el género humano! Todo el mundo y en mil circunstancias diferentes -tanto humanas como profesionales- busca influir sobre los otros. Profesionales que buscan prescripción de un líder de opinión, contar con una ventaja respecto a la competencia. Sin olvidar esa prescripción de los clientes existentes que con su falta de interés en la venta tienen una gran efectividad. Si eso es tan bueno y tan complicado de conseguir, por qué no crear una máquina de influencia para reproducirla como churros.

Mucho se habla ahora de los influencers que recomiendan restaurantes y bares, libros, confección o hablan de tecnología. Es evidente que mucha gente es respetada y su opinión valorada por muchos otros, pero son muy pocos. Buena parte de los casos están referidos al mundo de los adolescentes. Hay que ser un tanto incrédulo con el tema si no quieres que te tomen el pelo.

La capacidad de influencia va ligada a un tema vertical y a un público determinado, quien recomienda un restaurante no tiene por qué ser seguido cuando recomienda un libro. Quien habla de tecnología puede influir para la evangelización, pero no entre los que saben y deciden la compra. Sin olvidar que muchas veces intuyes que tratan temas por “influencia” de proveedores comerciales, ya saben a qué me refiero… Hay quien todos los veranos recomienda el mismo gazpacho por la radio y las redes sociales.

Si tienes la capacidad de influir en el one-to-one estás preparado para extender esa capacidad a grupos mayores, pero sin tonterías que recomendar un restaurante y que yo te haga caso no es influencia, simplemente es información para una decisión sin mayor importancia por su valor y posible efecto negativo limitado.

No quiero decir que para ciertos mercados no tenga utilidad utilizar a esos hubs que difunden, cruzan grupos y aprovechan los lazos débiles, pero que si esperas algo más que una visita a tu web todavía te queda mucho camino, aunque eso no sea poco. Sólo en el caso de ser un profesional de reconocido prestigio, un verdadero experto, un líder de pensamiento de ese dominio, podrá influir entre los decisores de negocios.

Buena parte de esos personajes de la TV que se han convertido en influencers lo han hecho tras serles propuesto por empresas de comunicación que utilizan su imagen para ganar dinero a través de recomendar el producto o servicio de quien les paga: ¡Menuda recomendación! Dudo que -muchos de ellos- sepan escribir y enviar un Tweet… Seguro que tienen a su “negro” para escribirles los textos.

Entre las empresas, la prescripción es también fundamental, pero como ya he dicho, se requiere objetividad e independencia puesto que en caso contrario es una opinión a sueldo con olor a fraude. Necesitamos una lista corta de influencers por áreas y con sus CVs que pondere su opinión.

No, no basta con ponerse una camiseta que declare ser influencer ni apuntarse a un master para serlo, pero siempre hay incautos que pueden picar y caer en la trampa.

Esas redes de influencers para ciertos mercados concretos, realizan una función de difusión que puede ser interesante, de ahí a influir hay un buen trecho.

Seguiré mirando los comentarios de restaurante de mis amigos, sobre todo con fotos de los platos y -además- les haré caso…

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

10 octubre 2016

Marketing skeleton: ¡Lo accesorio no es lo importante!

por -roliver TDC

esqueletoContaba el desgraciadamente desaparecido Josep Chias cómo fueron los inicios del Marketing y me parece recordar que en alguno de sus libros también lo reflejó. La historia a modo de parábola refleja la esencia del Marketing y mostrando que hoy podemos haber añadido cientos de técnicas y medios más, pero el sustrato sigue siendo el mismo y quién lo entiende ve con facilidad cualquier actualización, y quién no, se cree que con conocer una simple nueva técnica es un experto en Marketing cuando en realidad es un auto proclamado -injustificadamente- profesional del Marketing.

Contaba el bueno de Chias que en algunas zonas de África se llevaban productos a las tribus alejadas de la civilización (o tal vez era al revés). En las primeras ocasiones  llevaban lo que se creía útil o en otros sitios similares ya habían comprado, pero pronto se podía determinar qué era lo que en ese lugar se prefería ya fuera una necesidad o fuese un producto de complemento o de adorno. Lógicamente, se iba seleccionando las preferencias, aunque algunas veces se llevaban novedades para ver como reaccionaban. En muchos casos se tenía que educar en su uso lógico y en otras aceptar otros usos que los nativos le daban a ciertos productos. El Cliente manda.

Al mismo tiempo se encargaban de facilitar ciertos productos de sin intercambio para que los usuarios fueran mostrándolos por la zona y delataran el origen. Cada vez tenían que estar más días esperando que el boca/oído funcionase y acudiese más gente al lugar de mercadeo, pero el método era efectivo aunque lento y se les ocurrió el uso del tam-tam propio de los grupos de la zona para anunciar su presencia o incluso su llegada con cierto adelanto. Evidentemente esto generó un mayor número de compradores/intercambiadores de mercaderías en un periodo de tiempo menor. En una civilización en evolución muchos de los productos que vemos normales no existen y como lo que no se conoce no se demanda, consiguieron crear cierto mercado mediante demostraciones, muestras, etc.

Huelga decir que no hemos cambiado tanto, sólo las herramientas son diferentes y la gestión de la información mucho más avanzada. Simplemente hemos pasado del tam-tam a las redes sociales, las televisiones y nos enfocamos a grupos hasta de un único miembro.

El Marketing es sencillo, tan simple como entender a las personas, saber cómo transmitir los mensajes de la forma, medio y momento adecuado. Trabajar en un proceso estructurado y gestionarlo. Ahora que lo pienso, creo que no, que es muy complicado. Aunque sus fundamentos permanecen en el tiempo aunque nos anuncien cambios radicales.

Hay otra variable complementaria a saber qué tienes que hacer que también ha sido muy importante a lo largo del tiempo: hacerlo bien, una buena ejecución salva con frecuencia una estrategia del montón.

 

17 noviembre 2015

El naming, más allá de los restaurantes, las consellerías y los estudios universitarios

por -roliver TDC

El lenguaje es parte de nuestra forma de pensar, son como códigos de apertura de nuestra caja negra mental. Van más allá de su significado, encajan premeditadamente en nuestro siguiente pensamiento incluso nos hacemos trampas al solitario con ellas. Recuerdo a un simpático granadino que hace unos meses me dijo: “No me voy de Inglaterra sin empleo”. Bien -le dije yo- ya verás como lo vas a conseguir. Era una forma de expresar fuerza y de ponerse un listón que no se podía traspasar, era ¡Trabajo o muerte! Y eso -ineludiblemente- ya no era discutible, sólo quedaba conseguirlo. ¡Qué gran poder y qué excusa para el esfuerzo!

Camaleón. Adaptación al mercadoDicho esto, hay una segunda derivada: los nombres que utilizamos, incluso la pronunciación de las palabras. No me negarán que hay una clara tendencia hacia la esdrujulización, lo usan los políticos y algunos presentadores cuando les falta fuerza en su carácter y necesitan la mala acentuación para parecer que están superconvencidos. Zapatero fue de los primeros, no ya más que recordar cuando decía: “Pénsiones” como defendiéndolas, cuando en realidad las estaba recortando.

Pero el naming tiene su miga más allá del uso en las marcas. El Bulli de Adriá fue de los primeros en poner nombres complejos y sugerentes a los platos que ofrecía: Lomo de sardina en cubito supino a la naranja late. Las Consellerías de la Comunidad Valenciana están siguiendo este tipo de naming sugerente: consellería de economía sostenible para el disfrute ciudadano y el descanso merecido (a mí me gustaría una así). ¡Es total, qué barbaridad, si dan ganas de votarles! En los estudios universitarios también se está aplicando, hay que conseguir que los estudiantes se sientan atraídos por los contenidos, pero también por los nombres. Por ejemplo, en lugar de Filología inglesa como antes, le llamamos estudios ingleses con minor de alemán. ¿Qué me dicen, mola o no mola? Estoy estudiando “ingleses con minor de alemán”. Qué importantes son los nombres, es como un atajo hacia nuestro cerebro, a este le gustan los nombres atractivos,  puesto que si le gusta ya no tiene que pensar en el concepto que está detrás.

Las palabras, los nombres, tienen una carga de profundidad. Son un buen comienzo. Si me gusta el nombre ya tenemos un cabeza de playa y -realmente- cuesta muy poco hacerlo bien.Las empresas, los productos, los servicios, los cargos, todo acepta bien un buen nombre más allá de los eufemismos. Ser el director de engagement tiene buena entrada, desde luego mucho mejor que si decimos director de apertura de cuentas.

Todo es importante para atraer la atención, la misma función, actividad, estudios o dedicación, queda mejor con un nombre atractivo y sugerente, ahora, no olvide que detrás debe haber algo más que un concepto, debe ser seguido de contenido efectivo.

3 agosto 2015

Cambio de modelo productivo: de la construcción masiva a la restauración barata (más traqueteo de maletas, por favor)

por -roliver TDC

MaletasUna ciudad moderna es una ciudad dinámica. Eso exige mucha gente en circulación, tanto turistas como profesionales que vienen y van cada día con un rango horario muy amplio y eso se traduce en ruido de maletas. Ruido de las ruedas contra las estrías de las aceras, de bajar y subir bordillos o de hacerlo por el paso de peatones sin bordillo y su acelerado traqueteo.

Un Cliente que vino a vivir a Valencia hace muchos años me dijo que Nuestra ciudad estaba muy cambiada, que cuando él llegó a la misma un domingo por la mañana Valencia era un cementerio hasta la hora del fútbol. Y era verdad, ahora hay una gran actividad con turistas por doquier, gente del lugar haciendo deporte e infinidad de jóvenes bruncheando.

Así y todo, se oyen pocas maletas rodantes en Valencia, necesitamos más actividad. Es fundamental para salir del circulo vicioso de la crisis (como estamos mal no salimos, como no salimos todos seguimos mal). También deberíamos pensar cómo atraer a más  profesionales o estudiantes, que son la clave del dinamismo. Tenemos capacidad universitaria suficiente para albergar a un gran número de estudiantes europeos y de otros orígenes ahora que nuestro número de estudiantes universitarios está bajando año tras año.

El tan nombrado cambio de modelo productivo no puede basarse en pasar de la construcción masiva a la restauración barata, el trabajo y los estudios deben ser el motor de ese cambio, es decir, un cambio de modelo de valor y no de precio. Sólo se ven nuevos restaurantes low cost, bakeries y bares con menú a 5 euros. La solución está en fomentar la causa y dejar de trabajar en los efectos. No es la cantidad lo que debe primar al precio que sea.

Estaciones de tren, aeropuertos, taxis, autobuses, etcétera abiertos y disponibles para esa ingente cantidad de personas que llegan a la ciudad a pasar unos días o unos meses y requieren un letrero de open. No es una obviedad lo que he dicho, en Valencia los museos no abren hasta las 11 (algunos a las 12) los domingos. Es curioso, el día que no deberían ni cerrar abren más tarde. Aunque sólo sea una hora de retraso, eso indica la poca sensibilidad y el desconocimiento de gestión cultural que tenemos, así se pueden ver a cientos de turistas esperando la apertura.

La atracción a profesionales y estudiantes es clave. Un buen número de países están enviando a sus estudiantes por muchos países para que se formen y abran mercados por doquier. En nuestro país empieza a verse así, pero todavía se tiene miedo a que no vuelvan a casa, ni siquiera por Navidad. Que los profesionales vengan a Valencia a trabajar es un deseo difícil de cumplir en este momento hasta para los que la autoridad administrativa les indica su destino laboral, pero debemos poner los medios para que en unos años sea así.

No es tan complicado, sólo hay que copiar a los que lo han hecho bien, atendiendo a las características de cada lugar, que eso viene de fábrica.

16 marzo 2015

La percepción generada por el marketing en el mercado es un billete de ida y vuelta

por -roliver TDC

Marketing y VentasAlgunos, cuando se refieren al Marketing se refieren a la mentira, al aparentar, a los malos objetos envueltos en papel celofán y lazos rojos. Nada más lejos de la realidad. El Marketing es un viaje de ida y vuelta, la ida genera percepciones en la mente de los Clientes potenciales y, otro de vuelta, cuando los usuarios comparan la percepción generada con su nueva percepción tras usar y conocer el producto, confirmando las expectativas o sintiéndose defraudados y jurando no repetir.

No es nada fácil la cuestión, puesto que proyectar una percepción en la mente de los potenciales Clientes es muy complicado y puede no seguir a la verdad y lo contrario, es decir, alguien puede hacer creer que su producto/servicio es una cosa que no es, pero también hay buenos productos que no son entendidos por los Clientes y no hay que olvidar que esa percepción, esa opinión es la que vale. Frecuentemente, lo que entiende el emisor por realidad tiene poco que ver en esta cuestión.

En muchas ocasiones me he convertido en representante de los vendedores ante la empresa porque éstos solicitaban un producto modificado para romper las cifras de ventas, para cruzar el límite de la facturación. Guiado (dejándome influir, quiero decir) por el conocimiento de los profesionales que están en contacto con los clientes diariamente, apoyé los cambios planteados por la fuerza de ventas. Ese encargo casi siempre sale mal, una vez conseguida la reforma de los productos los Clientes no respondieron con compras como los vendedores me comentaban. Hay que saber distinguir cuando los clientes dan pistas de compra o excusas para no comprar.

La venta está entre dos percepciones, la de los vendedores y la de los Clientes y en ese campo hay mucha subjetividad que esconde la verdad, la mayoría de veces de forma inconsciente y alguna de forma deliberada.

Las empresas deberían tener un profesional o un equipo encargado de conocer la opinión de los Clientes (o subcontratarlo), pero no sólo lo que dicen, sino para llegar hasta lo que perciben aunque no sean conscientes de ellos. No me refiero a los estudios de mercados que ya se han declarado como casi inútiles, sino a la necesidad de estudios de mayor profundidad y utilizando las técnicas de las neurociencias más avanzadas.

Saber verdaderamente lo que uno piensa es muy difícil, no sólo para el que quiere vendernos su producto o servicio, sino por uno mismo. Son diferentes niveles de conciencia y hace falta profundizar para percatarse de las verdaderas creencias.

Si es complicado el viaje de ida, el de vuelta no lo es menos, pero ambos son necesarios. Hay que conocer, intuir, analizar, preguntar, lo que los Clientes prefieren o no quieren y, luego hay que comprobarlo para reajustar la oferta. Como digo siempre, por favor, háganlo de forma profesional que en esto no hay gurúes ni oráculos que valgan.

22 diciembre 2014

¿Tienen sus productos la capacidad de resonancia? Pues deberían

por -roliver TDC

LOGOSS

Hemos comentado con  frecuencia la necesidad de llegar a grandes mercados dispersos y eso lo tenemos que hacer con un presupuesto bajo -en su mayoría- o mucho menor que el que se utilizaba antes en publicidad sólo para un mercado.

Los productos o los servicios deben colaborar en el propósito y deben tener una gran capacidad de resonancia,  tal como la tienen muchos productos de leyenda como los de Apple o las Harley Davidson. Ya sé que son ejemplos de libro, pero sirven para explicar claramente que esos productos tienen una capacidad de autopromoción brutal, sólo que prender la mecha (hay muchas cosas más, pero permítanme esta licencia).

Hoy en día hay dos necesidades claras: promocionar en todo el mundo y hacerlo sin demasiado dinero. ¿Qué eso es imposible? Pues ya hay muchos ejemplos de su verdadera posibilidad. Los dos supuestos son clave y son en los que estamos la mayoría de las empresas. Como hemos comentado en muchas ocasiones, el mercado regional y el nacional se han vuelto absolutamente insuficientes, así que el mercado global es una necesidad imperiosa, pero y qué hay de la financiación de esa comercialización, puesto que dinero hay mucho pero es difícil conseguirlo.

No queda más remedio que centrarse en la creatividad y en la tecnología para llegar a todos los rincones donde exista un elemento del target seleccionado, nunca ha existido un medio como el Marketing actual para llegar de extremo a extremo del mundo. Internet y sus momentos 2.0 y 3.0 facilitan la labor. Pero, ¿el medio es el todo? No, no es suficiente. Necesitamos que el producto o servicio tenga un componente resonante con facilidad para el contagio viral.

Las técnicas informáticas pueden ayudar, pero usted debe aportar el resto que es la parte principal: su producto y/o servicio debe tener una carga viral que prenda como la pólvora para que -una vez lanzados- pueda tomar la espiral del crecimiento autónomo.

Hay un tercer factor -además del impulso social y la capacidad de resonancia- la creativa gestión del precio. Esta triada manejada con sabiduría tiene mucho poder, aunque no es fácil, deberá comer todos los días y no vale ser el más famoso del cementerio. Así que la gestión de estos elementos se convierte casi que en un arte en el que hay que cursar maestría.

Se habrán dado cuenta que cada vez hay más empresas que preguntan si recomendarían el producto a un amigo. Es una buena medida, pero siempre es mucho mejor planificarlo todo para que así sea. Diseño del producto, el producto ampliado, lanzamiento, tratamiento de la experiencia de Cliente, precio, soporte, etcétera. Todo ello hará que su producto sea resonante, aunque muchos quedan por el camino. La correcta ejecución en el tiempo es clave.

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