Archive for ‘Publicidad’

24 julio 2017

Influencers en la venta a empresas: difundir es una cosa e influir otra…

por -roliver TDC

¡Qué  curioso es el género humano! Todo el mundo y en mil circunstancias diferentes -tanto humanas como profesionales- busca influir sobre los otros. Profesionales que buscan prescripción de un líder de opinión, contar con una ventaja respecto a la competencia. Sin olvidar esa prescripción de los clientes existentes que con su falta de interés en la venta tienen una gran efectividad. Si eso es tan bueno y tan complicado de conseguir, por qué no crear una máquina de influencia para reproducirla como churros.

Mucho se habla ahora de los influencers que recomiendan restaurantes y bares, libros, confección o hablan de tecnología. Es evidente que mucha gente es respetada y su opinión valorada por muchos otros, pero son muy pocos. Buena parte de los casos están referidos al mundo de los adolescentes. Hay que ser un tanto incrédulo con el tema si no quieres que te tomen el pelo.

La capacidad de influencia va ligada a un tema vertical y a un público determinado, quien recomienda un restaurante no tiene por qué ser seguido cuando recomienda un libro. Quien habla de tecnología puede influir para la evangelización, pero no entre los que saben y deciden la compra. Sin olvidar que muchas veces intuyes que tratan temas por “influencia” de proveedores comerciales, ya saben a qué me refiero… Hay quien todos los veranos recomienda el mismo gazpacho por la radio y las redes sociales.

Si tienes la capacidad de influir en el one-to-one estás preparado para extender esa capacidad a grupos mayores, pero sin tonterías que recomendar un restaurante y que yo te haga caso no es influencia, simplemente es información para una decisión sin mayor importancia por su valor y posible efecto negativo limitado.

No quiero decir que para ciertos mercados no tenga utilidad utilizar a esos hubs que difunden, cruzan grupos y aprovechan los lazos débiles, pero que si esperas algo más que una visita a tu web todavía te queda mucho camino, aunque eso no sea poco. Sólo en el caso de ser un profesional de reconocido prestigio, un verdadero experto, un líder de pensamiento de ese dominio, podrá influir entre los decisores de negocios.

Buena parte de esos personajes de la TV que se han convertido en influencers lo han hecho tras serles propuesto por empresas de comunicación que utilizan su imagen para ganar dinero a través de recomendar el producto o servicio de quien les paga: ¡Menuda recomendación! Dudo que -muchos de ellos- sepan escribir y enviar un Tweet… Seguro que tienen a su “negro” para escribirles los textos.

Entre las empresas, la prescripción es también fundamental, pero como ya he dicho, se requiere objetividad e independencia puesto que en caso contrario es una opinión a sueldo con olor a fraude. Necesitamos una lista corta de influencers por áreas y con sus CVs que pondere su opinión.

No, no basta con ponerse una camiseta que declare ser influencer ni apuntarse a un master para serlo, pero siempre hay incautos que pueden picar y caer en la trampa.

Esas redes de influencers para ciertos mercados concretos, realizan una función de difusión que puede ser interesante, de ahí a influir hay un buen trecho.

Seguiré mirando los comentarios de restaurante de mis amigos, sobre todo con fotos de los platos y -además- les haré caso…

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

10 octubre 2016

Marketing skeleton: ¡Lo accesorio no es lo importante!

por -roliver TDC

esqueletoContaba el desgraciadamente desaparecido Josep Chias cómo fueron los inicios del Marketing y me parece recordar que en alguno de sus libros también lo reflejó. La historia a modo de parábola refleja la esencia del Marketing y mostrando que hoy podemos haber añadido cientos de técnicas y medios más, pero el sustrato sigue siendo el mismo y quién lo entiende ve con facilidad cualquier actualización, y quién no, se cree que con conocer una simple nueva técnica es un experto en Marketing cuando en realidad es un auto proclamado -injustificadamente- profesional del Marketing.

Contaba el bueno de Chias que en algunas zonas de África se llevaban productos a las tribus alejadas de la civilización (o tal vez era al revés). En las primeras ocasiones  llevaban lo que se creía útil o en otros sitios similares ya habían comprado, pero pronto se podía determinar qué era lo que en ese lugar se prefería ya fuera una necesidad o fuese un producto de complemento o de adorno. Lógicamente, se iba seleccionando las preferencias, aunque algunas veces se llevaban novedades para ver como reaccionaban. En muchos casos se tenía que educar en su uso lógico y en otras aceptar otros usos que los nativos le daban a ciertos productos. El Cliente manda.

Al mismo tiempo se encargaban de facilitar ciertos productos de sin intercambio para que los usuarios fueran mostrándolos por la zona y delataran el origen. Cada vez tenían que estar más días esperando que el boca/oído funcionase y acudiese más gente al lugar de mercadeo, pero el método era efectivo aunque lento y se les ocurrió el uso del tam-tam propio de los grupos de la zona para anunciar su presencia o incluso su llegada con cierto adelanto. Evidentemente esto generó un mayor número de compradores/intercambiadores de mercaderías en un periodo de tiempo menor. En una civilización en evolución muchos de los productos que vemos normales no existen y como lo que no se conoce no se demanda, consiguieron crear cierto mercado mediante demostraciones, muestras, etc.

Huelga decir que no hemos cambiado tanto, sólo las herramientas son diferentes y la gestión de la información mucho más avanzada. Simplemente hemos pasado del tam-tam a las redes sociales, las televisiones y nos enfocamos a grupos hasta de un único miembro.

El Marketing es sencillo, tan simple como entender a las personas, saber cómo transmitir los mensajes de la forma, medio y momento adecuado. Trabajar en un proceso estructurado y gestionarlo. Ahora que lo pienso, creo que no, que es muy complicado. Aunque sus fundamentos permanecen en el tiempo aunque nos anuncien cambios radicales.

Hay otra variable complementaria a saber qué tienes que hacer que también ha sido muy importante a lo largo del tiempo: hacerlo bien, una buena ejecución salva con frecuencia una estrategia del montón.

 

17 noviembre 2015

El naming, más allá de los restaurantes, las consellerías y los estudios universitarios

por -roliver TDC

El lenguaje es parte de nuestra forma de pensar, son como códigos de apertura de nuestra caja negra mental. Van más allá de su significado, encajan premeditadamente en nuestro siguiente pensamiento incluso nos hacemos trampas al solitario con ellas. Recuerdo a un simpático granadino que hace unos meses me dijo: “No me voy de Inglaterra sin empleo”. Bien -le dije yo- ya verás como lo vas a conseguir. Era una forma de expresar fuerza y de ponerse un listón que no se podía traspasar, era ¡Trabajo o muerte! Y eso -ineludiblemente- ya no era discutible, sólo quedaba conseguirlo. ¡Qué gran poder y qué excusa para el esfuerzo!

Camaleón. Adaptación al mercadoDicho esto, hay una segunda derivada: los nombres que utilizamos, incluso la pronunciación de las palabras. No me negarán que hay una clara tendencia hacia la esdrujulización, lo usan los políticos y algunos presentadores cuando les falta fuerza en su carácter y necesitan la mala acentuación para parecer que están superconvencidos. Zapatero fue de los primeros, no ya más que recordar cuando decía: “Pénsiones” como defendiéndolas, cuando en realidad las estaba recortando.

Pero el naming tiene su miga más allá del uso en las marcas. El Bulli de Adriá fue de los primeros en poner nombres complejos y sugerentes a los platos que ofrecía: Lomo de sardina en cubito supino a la naranja late. Las Consellerías de la Comunidad Valenciana están siguiendo este tipo de naming sugerente: consellería de economía sostenible para el disfrute ciudadano y el descanso merecido (a mí me gustaría una así). ¡Es total, qué barbaridad, si dan ganas de votarles! En los estudios universitarios también se está aplicando, hay que conseguir que los estudiantes se sientan atraídos por los contenidos, pero también por los nombres. Por ejemplo, en lugar de Filología inglesa como antes, le llamamos estudios ingleses con minor de alemán. ¿Qué me dicen, mola o no mola? Estoy estudiando “ingleses con minor de alemán”. Qué importantes son los nombres, es como un atajo hacia nuestro cerebro, a este le gustan los nombres atractivos,  puesto que si le gusta ya no tiene que pensar en el concepto que está detrás.

Las palabras, los nombres, tienen una carga de profundidad. Son un buen comienzo. Si me gusta el nombre ya tenemos un cabeza de playa y -realmente- cuesta muy poco hacerlo bien.Las empresas, los productos, los servicios, los cargos, todo acepta bien un buen nombre más allá de los eufemismos. Ser el director de engagement tiene buena entrada, desde luego mucho mejor que si decimos director de apertura de cuentas.

Todo es importante para atraer la atención, la misma función, actividad, estudios o dedicación, queda mejor con un nombre atractivo y sugerente, ahora, no olvide que detrás debe haber algo más que un concepto, debe ser seguido de contenido efectivo.

3 agosto 2015

Cambio de modelo productivo: de la construcción masiva a la restauración barata (más traqueteo de maletas, por favor)

por -roliver TDC

MaletasUna ciudad moderna es una ciudad dinámica. Eso exige mucha gente en circulación, tanto turistas como profesionales que vienen y van cada día con un rango horario muy amplio y eso se traduce en ruido de maletas. Ruido de las ruedas contra las estrías de las aceras, de bajar y subir bordillos o de hacerlo por el paso de peatones sin bordillo y su acelerado traqueteo.

Un Cliente que vino a vivir a Valencia hace muchos años me dijo que Nuestra ciudad estaba muy cambiada, que cuando él llegó a la misma un domingo por la mañana Valencia era un cementerio hasta la hora del fútbol. Y era verdad, ahora hay una gran actividad con turistas por doquier, gente del lugar haciendo deporte e infinidad de jóvenes bruncheando.

Así y todo, se oyen pocas maletas rodantes en Valencia, necesitamos más actividad. Es fundamental para salir del circulo vicioso de la crisis (como estamos mal no salimos, como no salimos todos seguimos mal). También deberíamos pensar cómo atraer a más  profesionales o estudiantes, que son la clave del dinamismo. Tenemos capacidad universitaria suficiente para albergar a un gran número de estudiantes europeos y de otros orígenes ahora que nuestro número de estudiantes universitarios está bajando año tras año.

El tan nombrado cambio de modelo productivo no puede basarse en pasar de la construcción masiva a la restauración barata, el trabajo y los estudios deben ser el motor de ese cambio, es decir, un cambio de modelo de valor y no de precio. Sólo se ven nuevos restaurantes low cost, bakeries y bares con menú a 5 euros. La solución está en fomentar la causa y dejar de trabajar en los efectos. No es la cantidad lo que debe primar al precio que sea.

Estaciones de tren, aeropuertos, taxis, autobuses, etcétera abiertos y disponibles para esa ingente cantidad de personas que llegan a la ciudad a pasar unos días o unos meses y requieren un letrero de open. No es una obviedad lo que he dicho, en Valencia los museos no abren hasta las 11 (algunos a las 12) los domingos. Es curioso, el día que no deberían ni cerrar abren más tarde. Aunque sólo sea una hora de retraso, eso indica la poca sensibilidad y el desconocimiento de gestión cultural que tenemos, así se pueden ver a cientos de turistas esperando la apertura.

La atracción a profesionales y estudiantes es clave. Un buen número de países están enviando a sus estudiantes por muchos países para que se formen y abran mercados por doquier. En nuestro país empieza a verse así, pero todavía se tiene miedo a que no vuelvan a casa, ni siquiera por Navidad. Que los profesionales vengan a Valencia a trabajar es un deseo difícil de cumplir en este momento hasta para los que la autoridad administrativa les indica su destino laboral, pero debemos poner los medios para que en unos años sea así.

No es tan complicado, sólo hay que copiar a los que lo han hecho bien, atendiendo a las características de cada lugar, que eso viene de fábrica.

16 marzo 2015

La percepción generada por el marketing en el mercado es un billete de ida y vuelta

por -roliver TDC

Marketing y VentasAlgunos, cuando se refieren al Marketing se refieren a la mentira, al aparentar, a los malos objetos envueltos en papel celofán y lazos rojos. Nada más lejos de la realidad. El Marketing es un viaje de ida y vuelta, la ida genera percepciones en la mente de los Clientes potenciales y, otro de vuelta, cuando los usuarios comparan la percepción generada con su nueva percepción tras usar y conocer el producto, confirmando las expectativas o sintiéndose defraudados y jurando no repetir.

No es nada fácil la cuestión, puesto que proyectar una percepción en la mente de los potenciales Clientes es muy complicado y puede no seguir a la verdad y lo contrario, es decir, alguien puede hacer creer que su producto/servicio es una cosa que no es, pero también hay buenos productos que no son entendidos por los Clientes y no hay que olvidar que esa percepción, esa opinión es la que vale. Frecuentemente, lo que entiende el emisor por realidad tiene poco que ver en esta cuestión.

En muchas ocasiones me he convertido en representante de los vendedores ante la empresa porque éstos solicitaban un producto modificado para romper las cifras de ventas, para cruzar el límite de la facturación. Guiado (dejándome influir, quiero decir) por el conocimiento de los profesionales que están en contacto con los clientes diariamente, apoyé los cambios planteados por la fuerza de ventas. Ese encargo casi siempre sale mal, una vez conseguida la reforma de los productos los Clientes no respondieron con compras como los vendedores me comentaban. Hay que saber distinguir cuando los clientes dan pistas de compra o excusas para no comprar.

La venta está entre dos percepciones, la de los vendedores y la de los Clientes y en ese campo hay mucha subjetividad que esconde la verdad, la mayoría de veces de forma inconsciente y alguna de forma deliberada.

Las empresas deberían tener un profesional o un equipo encargado de conocer la opinión de los Clientes (o subcontratarlo), pero no sólo lo que dicen, sino para llegar hasta lo que perciben aunque no sean conscientes de ellos. No me refiero a los estudios de mercados que ya se han declarado como casi inútiles, sino a la necesidad de estudios de mayor profundidad y utilizando las técnicas de las neurociencias más avanzadas.

Saber verdaderamente lo que uno piensa es muy difícil, no sólo para el que quiere vendernos su producto o servicio, sino por uno mismo. Son diferentes niveles de conciencia y hace falta profundizar para percatarse de las verdaderas creencias.

Si es complicado el viaje de ida, el de vuelta no lo es menos, pero ambos son necesarios. Hay que conocer, intuir, analizar, preguntar, lo que los Clientes prefieren o no quieren y, luego hay que comprobarlo para reajustar la oferta. Como digo siempre, por favor, háganlo de forma profesional que en esto no hay gurúes ni oráculos que valgan.

22 diciembre 2014

¿Tienen sus productos la capacidad de resonancia? Pues deberían

por -roliver TDC

LOGOSS

Hemos comentado con  frecuencia la necesidad de llegar a grandes mercados dispersos y eso lo tenemos que hacer con un presupuesto bajo -en su mayoría- o mucho menor que el que se utilizaba antes en publicidad sólo para un mercado.

Los productos o los servicios deben colaborar en el propósito y deben tener una gran capacidad de resonancia,  tal como la tienen muchos productos de leyenda como los de Apple o las Harley Davidson. Ya sé que son ejemplos de libro, pero sirven para explicar claramente que esos productos tienen una capacidad de autopromoción brutal, sólo que prender la mecha (hay muchas cosas más, pero permítanme esta licencia).

Hoy en día hay dos necesidades claras: promocionar en todo el mundo y hacerlo sin demasiado dinero. ¿Qué eso es imposible? Pues ya hay muchos ejemplos de su verdadera posibilidad. Los dos supuestos son clave y son en los que estamos la mayoría de las empresas. Como hemos comentado en muchas ocasiones, el mercado regional y el nacional se han vuelto absolutamente insuficientes, así que el mercado global es una necesidad imperiosa, pero y qué hay de la financiación de esa comercialización, puesto que dinero hay mucho pero es difícil conseguirlo.

No queda más remedio que centrarse en la creatividad y en la tecnología para llegar a todos los rincones donde exista un elemento del target seleccionado, nunca ha existido un medio como el Marketing actual para llegar de extremo a extremo del mundo. Internet y sus momentos 2.0 y 3.0 facilitan la labor. Pero, ¿el medio es el todo? No, no es suficiente. Necesitamos que el producto o servicio tenga un componente resonante con facilidad para el contagio viral.

Las técnicas informáticas pueden ayudar, pero usted debe aportar el resto que es la parte principal: su producto y/o servicio debe tener una carga viral que prenda como la pólvora para que -una vez lanzados- pueda tomar la espiral del crecimiento autónomo.

Hay un tercer factor -además del impulso social y la capacidad de resonancia- la creativa gestión del precio. Esta triada manejada con sabiduría tiene mucho poder, aunque no es fácil, deberá comer todos los días y no vale ser el más famoso del cementerio. Así que la gestión de estos elementos se convierte casi que en un arte en el que hay que cursar maestría.

Se habrán dado cuenta que cada vez hay más empresas que preguntan si recomendarían el producto a un amigo. Es una buena medida, pero siempre es mucho mejor planificarlo todo para que así sea. Diseño del producto, el producto ampliado, lanzamiento, tratamiento de la experiencia de Cliente, precio, soporte, etcétera. Todo ello hará que su producto sea resonante, aunque muchos quedan por el camino. La correcta ejecución en el tiempo es clave.

10 diciembre 2014

Acertar en el momento del lanzamiento: “No por mucho madrugar amanece más temprano”

por -roliver TDC

emprendedores e innovaciónSe dice que quien da primero da dos veces, pero cada vez más es menos cierto. Hace años cuando la velocidad era otra -sensiblemente más lenta- ese dicho era totalmente cierto, incluso la marca ponía el nombre al producto (Danone, Donut, etc.) se trataba de generar grandes campañas en el único canal o en los pocos canales de TV que existían para empezar a generar demanda aunque sólo fuera por curiosidad. En otros mercados era diferente, pero ahora, y desde hace varios años, vamos a tal velocidad que se lanzan productos y servicios novedosos que no tienen usuarios todavía y hay que crearse un mercado. La verdad es que la velocidad de los mercados actuales y de la difusión de las innovaciones es rapidísima, pero suscita una pregunta: ¿Vale la pena ser el primero y arriesgarse a quedarse sin fondos y desaparecer antes de que llegar al punto de maduración del mercado para que comiencen los primeros pedidos o es mejor esperar -voluntariamente o porque así han venido las cosas- a que exista un mercado por el que competir?
Siempre recuerdo cuando HP lanzó el disquete de tres pulgadas y media, aquellos que todos tenemos en casa con su carcasa de plástico que eran incomparablemente mejores en todos los órdenes con el flexible y más grande -pero solo de tamaño- de cinco pulgadas y cuarto. Fue una innovación importante, pero se lanzó antes de que le llegara su momento y se tuvo que retirar y volver a fabricar a los pocos años cuando el mercado lo aceptó como de uso estándar.
Esto ha pasado en muchos mercados, pero especialmente en el de informática. Algunos que han corrido para coger buena posición se han encontrado con un mercado en plena efervescencia comunicativa, pero de compra y sus recursos se han agotado en esa espera. Otros, llegaron tarde, pero vieron opciones de éxito en otros competidores, las cuales fueron incorporadas y viceversa, ajustándose mejor a las preferencias de un mercado que ya existía, que acumulaba experiencia y que expresaba su voluntad. En muchas ocasiones las tecnologías están en esa fase de máxima expectativa, pero de poco mercado y con muy pocos Clientes dispuestos a comprar debido a su carácter con menos aversión a lo nuevo. Tampoco hay que olvidar que los competidores ayudan a “crear”mercado y que en eso son colaboradores- No hay nada peor que abrir un mercado con un escudito y una espadita.
Esa es una variable, una decisión que toda empresa y emprendimiento debería sopesar: el momento del lanzamiento. La verdad es que no es nada fácil, puesto que no eres dueño de todas las circunstancias y los inversores quieren ver un plan de acción continuado, sin esperas.
Por lo menos, midamos nuestro tempo y el de los potenciales Clientes y sincronicemos en lo posible, que nos va la vida en ello.

19 noviembre 2014

¿Qué sentido tiene buscar a los Clientes de uno en uno?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEste tipo de acción sólo tiene sentido cuando se trata de mercados muy pequeños, son conocidos todos los potenciales Clientes y -normalmente- son grandes. Si sabes dónde están, pues vas a buscarlos y ya está. Lo que está claro es que esos mercados son excepción y la mayoría son mercados numerosos, con Clientes pequeños o medios y no sabes dónde están ni tampoco sus circunstancias respecto a un proceso de compra en marcha. Es una absoluta  tontería improductiva ir buscándolos para ver su situación y recordarles con  frecuencia que seguimos ahí. ¿Qué cómo lo sé? Porque tengo 3.000 tarjetas de visita fruto de mis acciones comerciales y sólo 200 Clientes.

En los mercados de consumidores finales llevan años utilizando medios masivos para llegar a los potenciales Clientes, generalmente mediante la publicidad y algún otro más novedoso como Internet, pero en los mercados de empresa a empresa lo seguimos haciendo a lo bruto: uno a uno, incluso usando alguna técnica básica que creía desaparecida como es el “poligoneo”. La necesidad nos está haciendo perder el fiel. Todos estos formatos son insostenibles y se ha encontrado la solución de que los profesionales de la venta compartan esos costes horarios y de desplazamiento. Este método no es sostenible y una u otra parte se van a cansar. Los sistemas de venta tienen que cambiar y los Clientes deberán acostumbrarse a lo nuevo porque nadie, absolutamente nadie podrá mantener esos sistemas tan improductivos.

Las empresas en proceso de compra tendrán que declarar la existencia de ese proceso y lo harán tácita o explícitamente, lo que supone que dejaran rastro de sus búsquedas y descargas en las webs de contenidos o simplemente se pondrán en contacto con los posibles proveedores. No deben esperar a que alguien les llama y que rechacen la visita si no están en un proceso de adquisición de bienes y/o servicios.

Mi apreciación es que todavía estamos aparentemente lejos, pero porque nadie se dedica a decir claramente a todas las pymes que el formato ha cambiado. Muchos vamos a vender a las empresas, pero pocos a informar sobre las novedades sin ánimo comercial. No estaría mal que la Administración Pública hiciese esa labor de difusión desinteresada y comunicará intensivamente la buena nueva, tal como lo ha hecho en otras ocasiones para los sistemas de calidad o la innovación, eso sí, espero que con más éxito y efecto en el target. La parte receptora también debería poner más interés y salir del círculo estático en el que se mueve.

Planteemos un nuevo método y hagámoslo con la mente abierta a las innovaciones, no empecemos cerrados en lo que siempre se ha hecho o el viaje será muy corto e inútil. Desde luego, no podemos quedarnos quietos, puesto que el viejo sistema ya no funciona y es absolutamente improductivo.

12 noviembre 2014

Recarga el valor de tus productos y/o servicios si vendes en el canal indirecto

por -roliver TDC

taller de clientesCuando revisamos la carga de valor de los productos que fabrica o comercializan las empresas nos llevamos muchas sorpresas, muchos de ellos han perdido buena parte de su valor original y siguen teniendo un mercado o un canal por las cosas más inesperadas posibles.

Debido a la situación y a las tendencias de los últimos lustros, hemos ido eliminando los  stocks o casi. Pedido de Cliente que llega es trasladado cadena arriba y ya no hacemos aquella función de almacén intermedio para la entrega rápida. Por otra parte, cada vez está más limitado el crédito a Clientes por cuestiones obvias. Aquella financiación del canal o Clientes que realizábamos también ha pasado a la historia, entonces ¿por qué nos compran a nosotros en lugar de a la fábrica o a otros fabricantes más competitivos? Solo hay dos razones, el soporte técnico y la dificultad del idioma, de comprar en otra lengua. Poco valor es, bastaría con una persona que dominase el inglés para poder ir directamente a la fuente y ganar el margen (parte de él) que se llevan mayoristas e intermediarios varios.

Lo curioso es que el día a día impide que los empresarios se den cuenta. Es esa teoría que ya he expresado en otras ocasiones de la percepción de una situación cuando se va acercando poco a poco. Hemos ido ahorrando costes sin darnos cuenta que ese era nuestro valor en la cadena de distribución y que sin él no pintamos nada en la misma, sólo el hábito de los compradores y la determinación de los fabricantes de no hacer demasiada competencia a su propio canal ha permitido llegar hasta aquí.

Por eso, deberíamos sentarnos y repensar nuestra aportación a la cadena de valor, recargar la necesidad de nuestra presencia en la misma, asegurar que nuestros Clientes o distribuidores no querrán prescindir de nosotros porque hacemos una labor, tenemos una función y que -por ello- están dispuestos a dejar que nos llevemos un margen.

Cuando hemos consensuado la situación y todas las partes somos conscientes que hemos perdido valor en los últimos diez o quince años siempre le sigue está pregunta: ¿Y qué podríamos hacer? Muchas cosas (revisar la experiencia de Cliente, revisar los beneficios del producto/servicio, revisar la participación del Cliente en la producción del servicio, revisar la forma de entrega o de venta o de cómo se informan, introducir en la empresa sistemas analíticos, etcétera), es la respuesta, pero cada empresa tendrá que recargar su valor de forma diferente y siempre de forma creativa. La innovación y sus procesos nos ayudarán a determinar que otros elementos de valor podemos incorporar a los existentes.

Para empezar, hágase la prueba ácida de su situación y pregúntese por qué sus Clientes o distribuidores les compran a ustedes en lugar de al fabricante o a otros competidores extranjeros más competitivos. Le sorprenderán sus conclusiones, sobre todo si no quiere hacerse trampas al solitario.

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