Archive for ‘Retail’

6 febrero 2017

No hablo de cooperativas, pero se parece bastante.

por -roliver TDC

No puede haber tantas empresas como profesionales en el mercado, debemos canalizar los recursos de nuevo, aunque de otra forma.


cooperativoEl desmantelamiento de las grandes estructuras empresariales y también de las medianas, ha colocado en el mercado a millones de profesionales que se buscan la vida por su cuenta, esta es una cuestión que -en principio- podría ser positiva al crear millones de nuevas pequeñas estructuras que requieren una mínima estructura de soporte dando paso a un mercado laboral de volumen, poca gente empleada en millones de pequeñas empresas parecía ser el relevo de la situación anterior. No ha sido así, las microempresas tienden al mínimo consumo y no contratan ni a personas ni servicios.

Muchos de los ex-empleados que se quejan de las empresas no tienen ninguna intención de convertirse en empresarios, es más, anhelan volver a ser empleados para que algún empresario rentabilice su trabajo. Esta claro que no es nada fácil y que una mayoría de personas no quieren/pueden/sirven para ser empresarios.

La situación actual es que existen tantas microempresas que los potenciales clientes no saben que existen, es necesario que esos recursos se canalicen de alguna forma, que se agrupen de nuevo en estructuras mayores que permita optimizar recursos y dedicarse ala función principal de cada profesional. Como beneficio colateral, estas organizaciones sí que podrían contratar grandes equipos de gestión como lo hacían las grandes corporaciones hasta hace poco.

Si nos preguntamos qué estructuras organizativas podrían formar los profesionales para armar una corporación media o grande, con todas las funcionalidades compartidas, con coordinación de acciones, una marca y una continuidad de ingresos, se podría comentar que una sociedad paraguas que diera cobertura a una actividad vertical o un conjunto de ellas, pero si lo primero es la sociedad los empleados -con relación laboral o mercantil- estarán en las mismas que hace años; sin embargo, una cooperativa se ajustaría mejor a esa aportación de valor individual para formar un valor colectivo.

Las cooperativas son organizaciones muy presentes en nuestro país, fundamentalmente por su perfil agrícola y la experiencia nos debería valer para mejorar esas estructuras tanto legal como desde el punto de vista de gestión. En el País Vasco han tenido experiencias en otros ámbitos con resultados diversos que también son muy aprovechables.

Sin duda, el desmantelamiento de las estructuras conocidas tiene que dar paso a otras formas de trabajo colectivo más virtual, más on demand, más extendidas, pero de requieren formatos que les den soporte y que los profesionales vean que hay entes a los que incorporarse.

Utilizando el símil del comercio, si en una ciudad de cinco millones de habitantes montamos una pequeña tienda en una calle cualquiera será muy difícil que alguien de fuera de nuestra barrio nos localice y conozca. Si nos integramos en un centro comercial que atraiga a potenciales clientes, vamos a ganar visibilidad al canalizar clientes y recursos compartidos.

Estamos en un viaje sin mapa, vamos a ir abriendo rutas nuevas, pero si nos sentamos a pensar cómo cooperar o cómo cotrabajar, vamos a avanzar bastante. La alternativa de caminar solos es cansado y poco operativo.

13 noviembre 2016

En el Marketing y las Ventas todo son funnels y tasas de conversión

por -roliver TDC

funnelTodo en la comercialización es un embudo, un proceso de selección que deja menos miembros cada vez que actúa. Saltos de agua en cascada que permiten que llegue un caudal determinado y/o deseado al final del trayecto, pero que siempre es mucho menor que en el origen. Por tanto, el tratamiento y gestión de estos reductores es la clave de la comercialización actual y, aunque siempre han estado ahí, la ingente cantidad de potenciales clientes nos hacía centrarnos en otras cuestiones menos importantes.

El funnel de ventas es una técnica sencilla que hasta hace unos años -en España- sólo aplicaban las grandes compañías, el resto comprobaban los perdidos en cartera sin mayor capacidad de gestión de las actividades que producen pedidos y/o clientes. Los CRM han colaborado a su uso, aunque desgraciadamente algunos creen que en eso se resume la gestión de las relaciones con los clientes.

Muchos potenciales clientes no oyen nuestra propuesta, otros la oyen pero no hacen caso. Entre los que sí la oyen y hacen caso se produce una reducción al conocernos mejor (o conocer mejor a nuestra competencia) y finalmente, unos pocos acaban decidiéndose por nuestra oferta. Dada esta situación, pera mejorar las ventas tenemos dos vías de acción: conocer las tasas de conversión de cada momento de la verdad, de cada punto de decisión y, a partir de ahí mejorar en cada tasa. Siempre cabe una tercera vía que es la velocidad con las que se ejecuta ese ciclo y que a base de repetirlo con frecuencia superior puede permitir alguna ineficiencia. La cuestión es conocer nuestro funnel y sus tasas de conversión, este conocimiento no nos aumentará per se las ventas, pero nos pone en el camino al darnos a conocer nuestra verdad.

En la venta personal, el el comercio electrónico, en el efecto que produce un anuncio en la prensa a través del famoso proceso AIDA, todo está sujeto al funnel y a su fuerza reductora. Cuando se conoce es que estamos trabajando en un proceso conocido que siempre se podrá mejorar y por lo tanto, se podrá conseguir la cifra de ventas deseada con el simple hecho de aumentar el canal hasta que después de aplicar la reducción nos de esa cifra. Sí, puesto que si de 100 kilogramos de materia prima acabamos produciendo 80 kilogramos de producto final por las diferentes mermas del proceso de fabricación, ya sabemos que necesitaremos 124 kg. de materia si queremos conseguir 100 kg. netos de producto final.

Llevamos muchos años alentando hacia la definición y mejora del proceso de ventas, para que se acabe su improvisación según los estilos personales de cada profesional. Ahora, además, tenemos claro que hay que compaginar dos procesos de reducción: el de ventas y el de compra de los clientes y, que es este segundo el que está al mando. Los dos procesos deben estar alineados y deben conocerse al máximo puesto que son las dos caras de una misma moneda. No podía ser de otra forma, todas las decisiones están en la acera de los clientes. Nosotros somos actores y los autores de esa obra, pero los clientes son los espectadores que pagan por verla.

7 noviembre 2016

El CRM ha muerto. ¡Viva el Prospect/Customer Analytics!

por -roliver TDC

taller de clientesSe veía venir, lo habíamos comentado en multitud de ocasiones: “Qué un CRM no es para controlar a los vendedores, que es para gestionar todas las relaciones de una empresa con su mercado y sacar conclusiones sobre lo que funciona mejor y lo que no funciona. La parte importante de un CRM es la analítica, las otras son operativas y sólo están ahí para hacer posible el análisis”, pero no se ha hecho mucho caso a este claim y las empresas se han lanzado a poner en marcha. Como la aceptación y uso de estos sistemas se ha realizado en un tiempo excesivamente lento, ahora nos encontramos como los sistemas de análisis (Data Mining/Big Data/Analítica estadística) se han abaratado tanto que -aplicados al análisis de los Clientes y su relación con la empresa- están desplazando a los propios CRMs.

Me sorprende desagradablemente cuando asisto a una presentación de sistemas CRM y de los buenos y lo que veo es la facilidad de usarlo desde un móvil, cómo una queja de un Cliente es comunicada ipso facto al responsable de la cuenta y cómo se puede entrar datos por voz. No seamos tontos, que eso está muy bien pero no es lo importante. Lo importante es cuántas veces se ha quejado ese Cliente, qué productos son los que más quejas reciben, qué se ha hecho y cuánto hemos tardado en atender y solucionar la queja, si los Clientes que acumulan ese tipo de reclamación nos abandonan hemos perdido el tiempo y el dinero. No, eso no nos importa, creemos que los sistemas van a arreglar nuestra incapacidad de gestionar. Lo siento, no va ser así. Los sistemas son herramientas y si no sabes gestionar sólo van a incrementar tu gasto.

Los proveedores de sistemas CRM también tienen su culpa, si encuentra una veta por la que los Clientes compran sin preguntar acaban tomando la ruta más fácil y así hay miles y miles de empresas con una agenda de contactos y seguimiento de visitas costosísima que llaman CRM. Eso acaba pasando factura a los proveedores, pero muchos de ellos tampoco saben para qué es un CRM, más allá de otro producto a vender a sus bases instaladas de ERP. Muy triste, sí señor, pero así somos.

Me sabe especialmente mal cuando proveedores de buen software no lo predican como se debería, eso sí que ayudaría a las empresas a mejorar, pero cuando se empieza la presentación y veo que el speaker tienen más de jefe de pista de circo que de profesional del CRM o de verdadero evangelista de estos sistemas, ya sé lo que viene detrás: espectáculo multiplataforma, fuegos artificiales, reconocimiento del habla para la entrada de datos, pitidos del móvil y… poco CRM y gestión comercial.

En fín, somos así. ¡Sigan comprando señores, sigan comprando sistemas inútiles y verán como su dinero se va a la basura! Averigüen qué es y para qué es un sistema CRM, seguro que acaban tomando el atajo de un sistema de análisis de la información comercial con una entrada de datos simple y sencilla, que es lo verdaderamente importante para averiguar cómo hacer, mantener y ganar dinero con los Clientes. ¿Para qué perderse por la ramas cuando se sabe el destino cierto?

¡Dadme el conocimiento del proceso de compra de los clientes y gobernaré el proceso de venta! Sólo necesito una base de datos de los hechos y eventos comerciales y una herramienta de análisis.

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

10 octubre 2016

Marketing skeleton: ¡Lo accesorio no es lo importante!

por -roliver TDC

esqueletoContaba el desgraciadamente desaparecido Josep Chias cómo fueron los inicios del Marketing y me parece recordar que en alguno de sus libros también lo reflejó. La historia a modo de parábola refleja la esencia del Marketing y mostrando que hoy podemos haber añadido cientos de técnicas y medios más, pero el sustrato sigue siendo el mismo y quién lo entiende ve con facilidad cualquier actualización, y quién no, se cree que con conocer una simple nueva técnica es un experto en Marketing cuando en realidad es un auto proclamado -injustificadamente- profesional del Marketing.

Contaba el bueno de Chias que en algunas zonas de África se llevaban productos a las tribus alejadas de la civilización (o tal vez era al revés). En las primeras ocasiones  llevaban lo que se creía útil o en otros sitios similares ya habían comprado, pero pronto se podía determinar qué era lo que en ese lugar se prefería ya fuera una necesidad o fuese un producto de complemento o de adorno. Lógicamente, se iba seleccionando las preferencias, aunque algunas veces se llevaban novedades para ver como reaccionaban. En muchos casos se tenía que educar en su uso lógico y en otras aceptar otros usos que los nativos le daban a ciertos productos. El Cliente manda.

Al mismo tiempo se encargaban de facilitar ciertos productos de sin intercambio para que los usuarios fueran mostrándolos por la zona y delataran el origen. Cada vez tenían que estar más días esperando que el boca/oído funcionase y acudiese más gente al lugar de mercadeo, pero el método era efectivo aunque lento y se les ocurrió el uso del tam-tam propio de los grupos de la zona para anunciar su presencia o incluso su llegada con cierto adelanto. Evidentemente esto generó un mayor número de compradores/intercambiadores de mercaderías en un periodo de tiempo menor. En una civilización en evolución muchos de los productos que vemos normales no existen y como lo que no se conoce no se demanda, consiguieron crear cierto mercado mediante demostraciones, muestras, etc.

Huelga decir que no hemos cambiado tanto, sólo las herramientas son diferentes y la gestión de la información mucho más avanzada. Simplemente hemos pasado del tam-tam a las redes sociales, las televisiones y nos enfocamos a grupos hasta de un único miembro.

El Marketing es sencillo, tan simple como entender a las personas, saber cómo transmitir los mensajes de la forma, medio y momento adecuado. Trabajar en un proceso estructurado y gestionarlo. Ahora que lo pienso, creo que no, que es muy complicado. Aunque sus fundamentos permanecen en el tiempo aunque nos anuncien cambios radicales.

Hay otra variable complementaria a saber qué tienes que hacer que también ha sido muy importante a lo largo del tiempo: hacerlo bien, una buena ejecución salva con frecuencia una estrategia del montón.

 

3 octubre 2016

Los editores de fascículos y colecciones, maestros de la retención de clientes

por -roliver TDC

pig¡Ahora es su momento! Cada regreso de vacaciones de verano anuncian el otoño con decenas de nuevos fascículos sobre la cultura  de extremo a extremo: el antiguo Egipto, grandes batallas, cómo cortar los mejores vestidos de Balenciaga, el inglés definitivo, la alimentación vegana, la contabilidad en cuatro apuntes y qué sé yo que otros títulos. Y qué decir de las colecciones, lo más insospechado: aviones y tanques de todos los países, las teteras más inglesas, los elefantes más entrompados, reliquias de la India y un largo etcétera.

Los responsables de esos lanzamientos tienen que analizar cuales serán los fascículos y colecciones de más tirón y posteriormente intentar que lleguen al máximo número de semanas comprándolos. Está muy claro que deben ser grandes conocedores de los mecanismos de retención de Clientes o no obtendrán la rentabilidad buscada después de la inversión en publicidad realizada y la producción de los primeros números. Me consta que suelen destruir buenas cantidades de números no vendidos, pero cada nueva semana que se consigue  que los Clientes compren el fascículo o el coleccionable -reservado o no- los beneficios aumentan considerablemente, sobre todo una vez que se supera el umbral de rentabilidad de la colección.

Por lo que vemos no hay nada nuevo bajo el sol, simplemente hay una serie de sistemas que se ponen de moda por la generalización de sus fundamentos. Conceptos que ahora anuncian los gurusitos recién llegados llevan años y años funcionando. La suscripción, la fidelización, la lealtad, el coste de adquisición y el valor de vida de un cliente, sus cálculos, su gestión, etcétera, son variables que vienen todas del Marketing Directo, aunque algunos crean que lo han inventado ellos.

Un buen día una consultora descubrieron que retener clientes producía un gran beneficio. Mucho se puede aprender de los que llevan tiempo utilizando la ecuación de la fidelización.

No quiero decir que sea fácil, ni mucho menos. La fidelización y la lealtad se gana cada día de forma planificada y estructurada, cada punto de contacto, cada oportunidad de conseguir una experiencia positiva. Como he comentado en alguna ocasión, la satisfacción de clientes es una hucha a la que se insertan experiencias positivas y negativas y al final el cliente hace balance. Si no llevamos la cuenta estamos perdidos, los abandonos llegarán y diremos que si son los precios que son altos, que el cliente es muy quisquilloso, que hemos tenido mala suerte con un par de servicios, en fin, excusas no nos faltarán debido a qué no sabemos el porqué.

No es difícil, el cliente decidió abandonarnos hace tiempo, simplemente esperó a que llegase el momento.

 

5 septiembre 2016

El perfil del director comercial del futuro: ¿Cómo el actual o el CIO? Habrá que crear una tercera vía…

por -roliver TDC

CIODesde hace algún tiempo va cogiendo auge un nuevo puesto en el ámbito comercial: el CIO/CDO. Es un experto informático con capacidad de análisis de la información comercial y de usar esas herramientas de análisis. Perfil absolutamente necesario en el presente y desde luego en el futuro próximo. El problema es que no acaban de comprender el comportamiento del mercado y los datos no lo es todo. Como pasa en los supermercados e hipermercados, lo que los especialistas en Data Mining elaboran, debe ser analizado y aplicado por el merchandiser que es quien comprende las causas y los efectos comerciales en su espacio comercial. Todo se puede aprender, pero hay una serie de habilidades que se tienen o no se tienen y  la percepción e intuición del comportamiento de los mercados no viene en un histograma. Sí, ya sé que hay ciertos formatos como el comercio electrónico que se pueden gestionar a través de los datos, pero el éxito de Amazon no viene de ahí (aunque lo sea para continuar en la cima).

Muchos de estos profesionales se han introducido en el campo del Marketing por una rendija, es más, han intentando establecerse por su cuenta y sus negocios no han funcionados. Es que vender es difícil. Ello no quita para que siempre hayan perfiles que cumplan los dos requisitos: capacidad de gestionar mediante el análisis de la información y la comprensión del comportamiento del mercado.

Por la otra parte están los directores comerciales de las pymes actuales. Aquí pasa al revés una buena parte entienden el comportamiento del mercado (no todos, ni mucho menos), pero no saben gestionar por la información. No saben, no se formaron y están ligados a la venta personal. Su existencia está ligada a ésta, por lo que su permanencia está claramente amenazada, aunque muchos no lo quieran ver.

Por eso propongo una tercera vía. Un informático o especialista en la monitorización de la comunicación 2/3.0 no puede ser el director de marketing o director comercial de una empresa. Ellos llegan cuando los fundamentos ya están soportando a la empresa y -normalmente- todo está en marcha. Posiblemente podrían formarse equipos de los dos perfiles o se podrán formar perfiles mixtos en el futuro.

Los más interesados en involucrarse deberían ser los directores comerciales con la capacidad de -al menos- entender y gestionar por el análisis rabioso de la información, porque si no lo hacen muchos profesionales aterrizados en la ola 2.0 ocuparán sus funciones y el Marketing se resentirá y, por tanto las ventas. La causa, el mundo camina hacia el conocimiento y la sabiduría como sedimento comprobado del primero.

En el caso de requerir tiempo y otros planes de estudios, apadrine a un informático/analista y llévelo pegado a sus faldas como su otro yo, puede resultar interesante la combinación y siempre piensan más dos cerebros que uno.

 

8 agosto 2016

A vueltas con los precios: hay sistemas de pricing y guerras de precios

por -roliver TDC

In God We TrustSi hay algo constante en el tiempo del mercado son las guerras de precios. Para mí tiene la misma carga inmoral que llegar a acuerdos entre un número reducido de proveedores. Renunciar al margen para poder entrar en un mercado es un tipo de acción canalla que ya tengo que diferenciar de los que tienen precios bajos por su posicionamiento. El que proponen guerras de precio sólo quiere que destruir la economía y el mercado sin aportar nada más. Cuando la guerra termina, las empresas que han ganado cuota de mercado como las que la han perdido están en la senda del fracaso económico.

Se puede introducir una nueva clase de productos a un precio diferencial -más bajo- y eso es otra cosa, puesto que se ha innovado para poder ofrecer productos con costes menores y mantener los márgenes al menos en valor relativo.

Las empresas japonesas y más recientemente las empresas de las economías asiáticas emergentes, han utilizado estos métodos radicales. Lo han hecho aprovechando su capacidad de fabricar a bajo coste muchos productos que sabían que los demás no lo podían hacer y además, les servía para conseguir un nombre en el mundo entero. Televisiones, hornos micro ondas, etcétera. Hay que admitir que pueden haber casos especiales, pero eso no es una guerra de precios en puridad.

Hay un ejemplo actual bastante paradigmático: los restaurantes. La deriva bajista que empezó con la crisis nos ha llevado a una oferta de menús si se quiere tener comensales suficientes para sobrevivir. Cuando un restaurante de cierta calidad toma el camino de mantener los precios del menú, el único camino es quitar comida y pronto llegará el momento de pedir un bocadillo para comérnoslo al llegar de nuevo al trabajo. No se puede competir fuera de nuestro rango sin atender al posicionamiento.
Entonces, si hay una clara tendencia a la baja en el mercado o alguien establece a la baja un nuevo estándar de precio ¿Qué nos queda, qué podemos hacer? No es fácil una respuesta sin más matizaciones, pero seguir esa senda nos lleva al cementerio con total seguridad.
Siempre hay una solución que es la aportación de valor, reposicionar el producto o servicio, pero entrar en la vorágine de bajar precios nos asfixia cegados por la facturación.
Siguiendo con el ejemplo de los restaurantes, conozco dos buenos restaurantes que han estado operando en el punto más álgido de la crisis. Uno operaba con un menú de cincuenta euros y bastante calidad y otro lo hacía con una carta con la que se comía bastante bien por treinta euros, tras un tiempo creo un menú de quince euros bien cocinado, pero escaso. Finalmente, el de cincuenta sigue y el segundo ha cerrado.
La imaginación aporta complementos que ayudan en momentos de precios a la baja, pero no se debe perder el espíritu porque -entonces- ya no eres tú. Les pasa lo mismo a los fabricantes de coches de gama alta cuando quieren bajar a otros segmentos.
En muchas ocasiones, los reventadores de mercados quieren eso más que conseguir nuevos Clientes, quieren dejarte sin aliento y apoderarse del mercado por incomparecencia de los competidores. En esos casos vale la pena segmentar más fino y operar donde se pueda vivir.

4 julio 2016

Optimización de los ingresos: los céntimos también cuentan. Los microingresos

por -roliver TDC

Modelos económicosEn una economía globalizada y con una clara orientación al volumen, existen otras formas de crecer que tienen mucho futuro. Sin olvidar que cuando algo es tendencia mucho tiempo, se abre una oportunidad en lo contrario. Para combatir la orientación al volumen siempre cabe una orientación a la especificidad, a la diferenciación y su precio superior. Lo que es difícil hoy en día es quedarse al medio, ni volumen ni diferenciación, aunque hay una cosa peor: bajo precio y poco volumen, que es bastante común en la actualidad. Pero la propuesta del post es que la orientación a los céntimos, a la operación pequeña, puede dar pingues beneficios si se consigue volumen.

Como el premio Nobel M. Yunus explicó, una política de micro créditos puede proporcionar grandes beneficios con millones de Clientes y un riesgo real muy reducido. ¿Quién puede asegurar que lo pequeño, que las operaciones pequeñas no pueden ser un negocio?

Hay muchos ejemplos, no sólo las compañías aéreas low cost,  también las viviendas compartidas, habitaciones de hotel compartidas (no, no al mismo tiempo que otros Clientes), aviones privados compartidos en la propiedad y pago por horas. Son los efectos primeros de la sharing economy, pero también está llegando a los bienes de inversión media y baja. Hay proyectos empresariales funcionando de alquiler de ropa y accesorios como La Más Mona (www.lamasmona.com) o de complementos de lujo como Bag Borrow or Steal (www.bagborroworsteal.com) y muchas similares más que están apareciendo.

En algunas cadenas de comida de EEUU (por aquí también, los jóvenes lo saben bien) se han instalado sistemas software que  -partiendo de lo comprado por el Cliente y su montante- sugiere en el momento del pago redondear el pedido a la cantidad entera más próxima, consiguiendo aumentar 40 ó 50 céntimos cada pedido con algún complemento que le parece ventajoso al usuario y que le evita llevar calderilla en el bolsillo. Además cada vez propone un producto o complemento diferente, para que no “aprendan” el algoritmo.

Es que las cantidades pequeñas son muy importantes, sobre todo si se pueden recolectar en numerosísimas ocasiones. Para ello, ayuda mucho tener sistemas de precios dinámicos que se adapten a cada situación de los Clientes, como pasa con los hoteles y muchos otros tipos de empresas que se han dado cuenta de esa oportunidad.

Con frecuencia necesitamos guerreros del margen de contribución, buscadores de retales, de ingresos colateralares que cubren poco a poco los costes fijos. Para qué queremos tener inversiones mal explotadas, la orden es sacarles partido como sea o variabilizarlas en lo posible.

Facturar es la clave: “Todo por el margen de contribución”. Cuando tenemos delante a un cliente es el momento de optimizar de conseguir un paso más para cubrir los costes fijos. Es una gran oportunidad en la que podemos evitar algunos costes permitiendo rebajar el precio y mantener el margen o aumentarlo. Esos son los momentos clave. Los microingresos también suman.

22 febrero 2016

Tarifas de precios en sánscrito

por -roliver TDC

gratisConocer los precios de los competidores siempre ha sido un deseo de todos los directores comerciales, pero sólo se podían conseguir a través de la información de los vendedores o mediante la contratación de alguna empresa de estudios de mercado. El final siempre era (o es) imperfecto, puesto que los precios se mueven más que las nubes en Galizia y hay tarifas oficiales y de calle.

El avance de las tecnologías de la información ha permitido que la información sea obtenida de forma constante y llegar fácilmente a las profundidades del sustento informativo mundial, Internet.

Comparadores de precios que se dedican a machacar los precios de los proveedores (e incautos usuarios que les dan muchos datos personales sin percatarse de ello). Como consecuencia, los proveedores están intentando protegerse de una comparativa simple y están complicando sus tarifas, las unidades en las que se basan, las opciones y los nombres. Es decir, están complicando poder comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

Sin embargo y desde el punto de vista de los Clientes, una tarifa sencilla, clara, que pueda ser relacionada con el valor que busca es lo más recomendable.

Que todos deberías realizar un pricing basado en el valor es una cosa sabida, lo que no es tan simple es hacerlo práctico. Debe ser por eso por lo que las empresas de consultoría en princing escasean. La mayoría de empresas hacen un seguimiento al mercado y se ajustan a sus competidores, siendo este método el peor, puesto que cada uno tiene unas circunstancias y cuando nos damos cuenta nos hemos metido en números rojos por haber seguido una medida de este tipo.

Como alternativa, hay una técnica muy usada hoy en día que supone utilizar sistema de tarifas simples y que intentan compensar el valor que aportan, para lo que no tienen más remedio que demostrarlo a priori. Lógicamente, esa demostración supone una prueba, una serie de trials que suponen un verdadero coste, pero que es una buena estrategia comercial según el producto/servicio y el mercado en el que operes, claro.

Desde luego no es sencillo, pero con el trabajo necesario se consiguen acercamientos hasta evaluar correctamente el valor aportado y que no será tu criterio sino el del Cliente. Es un proceso muy parecido al de segmentación en esas empresas que dicen dirigirse a un target, pero que sólo un 2% de sus Cliente lo siguen. Hace falta un verdadero esfuerzo de sinceridad, humildad y búsqueda de la verdadera opinión del Cliente, no como verdad absoluta sino como un partner necesario para encontrarla. Ellos son los que evalúan ese value for money y su criterio es la ley.

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