El objetivo del Director Comercial

Este blog tiene como objetivo marcar la ruta de modernización de los procesos de comercialización, para que los Directores  Comerciales puedan ir aplicando personalizadamente esta guía en el tiempo. En caso contrario, esas acciones serán asignadas a nuevos responsables que van apareciendo y que quedan fuera de su ámbito de actuación. El Director Comercial ya no puede ser el vendedor que más vendía, es una buena condición pero no es suficiente. La Dirección Comercial es una de las funciones clave de la empresa que debe ser realizada por profesionales con gran experiencia y buena formación y, sobre todo, abiertos a las novedades que la tecnología, la ciencia del marketing y los autores de clase mundial, van aportando de forma continua. El área comercial es una de las que más innnovación pueden necesitar, sin embargo no se está haciendo. Se lucha con las mismas acciones de siempre y las ventas se resienten. No es sólo la crisis, es la obsolescencia de los sistemas de comercialización.

En director comercial 2.0 que tomará plaza en el mercado, entiende -aunque sea estratégicamente- los sistemas de relaciones mediante blogs, redes sociales, etcétera, es creador de contenidos, requiere de la inteligencia competitiva para conocer cómo se mueve el mercado (tecnologías, productos, canales de distribución, etc.) y sus agentes (sus competidores), sabe analizar esa información y toma decisiones para la acción, gestiona el proceso comercial y a los Clientes a través de sistemas CRM. Todo se puede aprender, sobre todo cuando -además- se tiene experiencia, pero ya se ven muchos profesionales obsoletos, que no pueden llevar a sus empresas a una posición comepetitiva. Cuanto antes se empiece a trabajar en estos sistemas y metodologías mucho mejor. Se requieren cambios, ni siquiera una mayor intensidad comecial funciona durante mucho tiempo. Es una sugerencia de director comercial a director comercial. Cuando los cambios vienen sin duda y vienen directos, lo mejor es subirse a ellos para gestionarlos aprovechando su fuerza  y evitar así que te acaben arrollando.

El Marketing Mix: la herramienta base del director comercial

La función del director comercial, actualizada para 2012

4 comentarios to “El objetivo del Director Comercial”

  1. Ojalé fuera tan fácil convencer a los DC de que se tienen que renovar y reciclar. Yo estoy tratando con un par que los encerraba un par de semestres en un cuartel para ver si así se enderezaban. Creo que ni así

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    • Arturo, aunque -lógicamente- están equivocados, yo les entiendo. Están defendiendo su mundo, el único que conocen y no quieren introducir cambios que les lleva a un mundo que desconocen produciéndoles inseguridad. Si permanecen en esa posición, lo único que estará en riesgo será su puesto de trabajo.
      Saludos,
      R.

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  2. Los sistemas de información, la comunicación digital, las nuevas tecnologías, la forma en que nos relacionarnos en los últimos 25 años han cambiado como no lo habían hecho en 250. Socialmente, estos hechos han producido un “gap” generacional del que no todos serán capaces de asimilar tal reto.
    Su espacio de confort (el de los gestores empresariales), se ve ahora empujado, no por otros competidores internos con más experiencia que ellos -además de conocidos-, si no, con nueva sabia, extraña en actitudes y aptitudes a los clásicos sistemas de gestión, que poco a poco va a ir reemplazando las viajas formas de gestión. No obstante a todo esto, se observa una gran diferencia entre las grandes multinacionales -donde todo parece cada vez más normalizado a la época, habiendo trabajado los skills de sus empleados hace ya una década o más hacia el nuevo entorno así como adoptado de forma masiva las nuevas tendencias tecnológicas- y las medianas empresas, que han crecido al resguardo de los buenos quehaceres de su dirección, en algunos casos de su gerencia y que tiene que abrir sus puertas a nuevas formas de hacer. El problema aquí, es que aquellos que quieran además liderar por ellos mismos la transformación digital de sus empresas, puede incurrir en graves problemas o bien ser presa de grandes vendedores de alfombras de bit y bites que acaben haciendo sucumbir muchos de los proyectos en marcha. Déjense aconsejar. Creen una cultura empresarial diferente. No todo es abrir una página web, incorporar un CRM o pagar a Google para posicionarse en la web.

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    • Julio, indudablemente, las herramientas no son la gestión. Una cosa son los medios y otra el fondo de las cuestiones. Que la estión debe cambiar es un hecho innegable. Algunos dirían que debería empezar a gestionar de verdad, más que cambiar lis métodos. Sin embargo, lo nuevo tampoco es garantía de buena gestión ni siquiera de métodos nuevos, hay que hacer un estuerzo por aprender a gestionar, puesto que nadie egrsa de unos estudios sabiendo hacerlo y tampoco se aprende en un año.

      Esperemos que las nuevas generaciones traigan nuevos aires, pero habrá que demostrarlo.

      Saludos,
      Rafael

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