Posts tagged ‘Business Intelligence Comercial’

30 octubre 2017

Todo el Marketing Digital viene del Marketing Directo

por -roliver TDC

Contrapunto

Todos los que han abrazado -de repente- el llamado Marketing Digital y que nunca se formaron ni en Marketing ni en gestión empresarial, ignoran que todos los fundamentos, modelos matemáticos y medidas vienen del Marketing Directo. Especialidad que también ignoran, claro.

Me hace mucha gracia cuando alguien  me habla del LTV, CAC, RFM, Retención/Lealtad o el mismo Funnel, como las claves de los negocios actuales. Me entran ganas de recomendarles lecturas de hace 25 años como las de Bob Stone o de Félix Cuesta en España, más recientemente. La ignorancia siempre ha sido muy atrevida y al campo del Marketing Digital han acudido miles de oportunistas que huyendo del coaching aterrizaron en otro río revuelto.

El Marketing Directo mantenía una conversación a largo plazo con los potenciales clientes (¿les suena?) atendiendo a una máxima como el beneficio que se podía conseguir de un cliente a lo largo de un periodo de tiempo lo que orientaba a su retención y a trabajar con un margen superior al coste de conseguirlo.

Se basaba con los medios que había en ese momento que eran el correo postal y más tarde el correo electrónico, también se utilizaban catálogos, cupones, objetos atractivos y otras técnicas similares. Exactamente igual que ahora, pero con medios actualizados y con más posibilidades.

Fueron los fundamentos de la venta informada, de la venta guida por los datos, de las probabilidades, de enfocarse por el valor de los clientes y actuar en consecuencia. Envíos estructurados y dirigidos, nada masivos y sin conocer al destinatario, aunque siempre hay un primer envío.

Siempre me ha llamado la atención el concepto y los mensajes que se utilizaban con los envíos. Recuerdo algunos ejemplos muy interesantes. Aquél que enviaban una paloma en una caja de cartón que al liberarla y llegar a su origen activaba una visita de un vendedor de un servicio de mensajería, al que recibían por el impacto del hecho anterior y el significado de la liberación de la paloma. También aquel de IBM que enviaban un documento dentro de una barra de hielo con la leyenda siguiente: Cuando necesitas acceder a un documento no puedes esperar, haciendo alusión a grandes discos de sistemas para empresas con presencia en varios continentes con varios husos horarios. Sin olvidar a ese coche teledirigido al que le faltaba el telemando que podías obtener si asistías a un evento, pero que tu hijo se encargaba de obligarte a asistir. Eran impactos emocionales que requerían tener un probabilidad de venta mínima por el alto coste de los envíos.

El desarrollo de las tecnologías ha facilitado las cosas y la comunicación entre millones de personas, pero los contenidos no han logrado -en su mayoría- el impacto que los creativos del Marketing Directo incorporaban a sus piezas.

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16 octubre 2017

La verdad, toda la verdad y nada más que la verdad sobre la Industry 4.0

por -roliver TDC

Industry 4.0, Industria conectada, la fábrica del futuro, Smart factory y algunos eufemismos más para identificar este modelo de la digitalización de la fabricación aportando mucha más flexibilidad, menor Time-to-Market, efectividad con la eficiencia incorporada, integración de todos los elementos de una fábrica para planificar mejor y ejecutar con menores costes y algunas ventajas más como la conexión de elementos exógenos a una factoría, con información de suministros y logística o los hábitos y existencias en clientes, por ejemplo. Es como una visión global de todo lo que está afectando a la fabricación y que puedes manejarlo visualizándolo, cuando no con algoritmos que aprenden de las variables clave y que pueden tomar decisiones óptimas.

En realidad, no hay novedades conceptuales. La automatización industrial se aplica desde hace muchos años. Entonces, ¿dónde está la novedad? Pues en los medios y tecnologías habilitadoras que elevan las posibilidades del concepto hasta límites insospechados hasta ahora.

Los habilitadores de este concepto son: Internet de las Cosas, Big Data y Cloud Computing. Estos son los pilares de la novedad y los tres deben coincidir -aunque sea con diferentes grados- en las implantaciones o -en caso contrario-  se parecerá mucho a lo que ya existía. La automatización industrial, sensorización, PLCs, etcétera, es algo que ha sido muy utilizado en el tiempo, la novedad es la capacidad de los sensores, su bajo consumo y coste, y la capacidad de llevar esa información al sistema de gestión de la producción de forma inmediata, siendo capturada desde mecanismos en el interior o el exterior a la factoría.

Esos datos sobre los materiales, sobre las máquinas, sobre la demanda, sobre las expediciones, sobre una buena cantidad de elementos decisionales que pueden muy voluminosos serán tratados con sistemas Big Data o similares (hay un exceso de fijación con el BD, cuando hay sistemas más sencillos que pueden ayudar a la mayoría de casos) y realimentarán el sistema de tomas de decisiones de la gestión de la producción, hacer nuevas predicciones sobre demanda, fallos de máquinas, materiales, etcétera.

Finalmente, los sistemas de gestión de la producción y sus áreas clave requerirán de plataforma Cloud Computing con aplicaciones software escalables posibilitando soportar momentos de máxima exigencia computacional sin inversiones (contratando recursos sólo para esos momentos) y tolerante a fallos, tanto hardware como software.

Con la conexión de todos los elementos intervinientes y un sistema de visualización informada de toma de decisiones, se tiene una clara visión de la eficacia y eficiencia de la fábrica punto a punto, de la materia prima al stock en los clientes, sus hábitos y de todo el proceso industrial con sus puntos críticos, cuellos de botella, problemas, velocidades, sin islas, etcétera.

No hay que olvidar que, con la comunicación total de los elementos de la fabricación hay que atender a la seguridad. Este elementos es clave puesto que de lo contrario alguien podría boicotear la factoría u obtener datos no adecuado, pero no hay que preocuparse en exceso, sólo tomar las medidas pertinentes.

Ya nos lo advirtió Porter, su cadena de valor se podía optimizar echando abajo los mamparos que dividían las funciones. Ahora eso se maximiza ese proceso simplificador hasta el paroxismo, mediante la gestión integral de inicio a fin. Con estos sistemas de la Industria Conectada, se gestiona el proceso productivo integralmente, optimizando costes, entregas y la satisfacción de los clientes, y todo ello basado en la información capturada y elaborada en diferentes tiempos según la necesidad de cada capa del modelo.

2 octubre 2017

Citius, altius, fortius: el nuevo ciclo de vida del cliente

por -roliver TDC

En la antigüedad, treinta años atrás, la vida de un cliente comenzaba cuando se convertía en oportunidad. Ni siquiera su aparición como lead le abría ficha de cliente, lo que hubiera sido lógico sino fuera porque la mayoría de los leads lo eran falsamente por mal cualificados. Aunque no se reconociera abiertamente, en la práctica, los clientes dejaban de tener ese estatus al poco de conseguir esa condición, la de cliente. Puntualmente se volvían a realizar acciones porque “ya tocaba” que volviese a comprar. Bien, estoy exagerando un poco, pero ese era el hecho en la práctica.

En estos momentos, el ciclo de vida del cliente comienza incluso mucho antes de que hayan iniciado un proceso de venta y no termina hasta que -por la razón que sea- te abandona, con la posibilidad de que vuelva a casa por Navidad.

Hay más diferencias y no sólo el periodo temporal, también la intensidad de la relación; los medios de contacto utilizados; una mayor planificación y control de la ejecución; más análisis de la información; un enfoque total a agradar y a que se sienta correspondido por su dinero, esa sensación de ser tratado adecuadamente que transmite Amazon en la mayoría de sus interacciones…

Esta claro que han cambiado muchas cosas, la nueva relación con los clientes es muy diferente y sin embargo se convive con empresas que no sólo lo ignoran sino que no dan ese nivel mínimo exigido, aunque siempre quedará la crisis, los recortes, etcétera, para excusarse.

Para conseguir esa estructuración para con los clientes, nada puede ser dejado a la casualidad y eso requiere una gran imaginación, creatividad y buenos profesionales. Lo que hace pensar que andamos un tanto lejos del objetivo.

Muchas empresas, mejor dicho, muchos profesionales de empresas piensan que estos temas son tonterías. En el fondo no me extraña, su falta de formación y actualización, les ha hecho depender exclusivamente de la experiencia ganada y esta -aunque necesaria- te suele poner orejeras que te hace ignorar lo que no se conoce de forma general. Es decir, que cuando te das cuenta, ya has hecho tarde y vas de caída.

La lucha por los clientes va a ser encarnizada, las ventajas de cercanía han desaparecido en casi todos los mercados y los grandes están llegando a todos los rincones de forma directa o mediante partners que cada vez tiene más dependencia de ellos.

Repiense su gestión de clientes, de la información que tiene de ellos, del ciclo de vida que gestiona, de cómo tiene planificadas las acciones y delos resultados de todo lo anterior. Si lo tiene estructurado perfecto, si no obtiene resultado siempre cabe el aprendizaje y la mejora, si no sabe de qué le hablo tiene un problema y gordo. Aunque probablemente ya lo sepa, no hay empresario tonto…

18 septiembre 2017

¡Vivir es cambiar! Segmentando continuamente…

por -roliver TDC

Cada día podemos observar que hay gente para todo. Hay millones de opiniones y gustos diferentes y me atrevo a decir que cada día se incorporan más rarezas, debe ser un signo de este tiempo. Todo es respetable, aunque hayan comportamientos verdaderamente bizarros, la única regla es no interferir con las rutas de los demás.

Es ampliamente conocida la querencia humana de estar entre iguales, basta con mirar un mapa con información demográfica para darse cuenta. La segmentación trata de diferenciarlos y saber por dónde pululan, puesto que estamos todos mezclados y es esto lo que nos divierte y enfada. Nos divierte porque la diversidad es colorida y nos capacita para otras opiniones y, nos enfada, porque no entendemos ciertos comportamientos que rozan nuestro modelo mental con frecuencia.Algunas zonas geográfica se ven diferentes y quieren que haya un cartel a la entrada de su casa que ponga “diferente”. La cuestión es que en ese caso se encierran muchas personas que creen que son iguales cuando no lo son, debido a que .afortunadamente- la verdad no es lo que decimos sino lo que hacemos.

Tal vez, lo que tendría sentido sería pedir la independencia entre iguales. Quiero decir que todos los fanáticos de fútbol se fueran a vivir al mismo país, pero separados por provincias o comarcas según los equipos a los que siguen. Otro país podría ser el de los amantes de los festivales musicales de tres días que son normalmente jóvenes y que cada semana acudirían a uno de ellos. En buena lógica, al hacerse mayores y abandonar ese hábito se podría cambiar de país hacia algunos más conservador. No hay duda que la vida nos hace cambiar de preferencias y que deberíamos poder dar saltos de país según el Gran Hermano nos fuera anunciando que cada vez nos acercamos más a los hábitos y costumbres de una país u otro, permitiéndonos que fuéramos preparándonos a esos cambios de vida.

La verdad es que lo mismo pasa con los hábitos de consumo y compra, sólo que nadie nos lo anuncia ni cambiamos de residencia o nacionalidad. Poco a poco vamos orientándonos hacia unas cosas u otras, hacemos deporte o no nos movemos del sofá, queremos salir a comer todos los días o no queremos salir de casa, nos abonamos al fútbol en la TV o no hacemos ni caso cuando nuestro equipo baja a segunda. En definitiva, vivir es cambiar y debemos ser consciente de ellos, porque desde luego los agentes de los mercados sí lo son y cada vez tienen más medios para monitorizar nuestros cambios.

14 septiembre 2017

Competir dopados de datos

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingTodo el mundo quiere los datos de comportamiento de los clientes, algunos ofrecen servicios gratis a cambio de conseguirlos y nadie se explica  por qué son tan altruistas. Todo lo contrario, están consiguiendo un gran tesoro puesto que están compitiendo con ventaja, están compitiendo dopados de datos del comportamiento de los clientes. Cuando los  demás deciden basándose en apreciaciones y en opiniones, otros deciden sobre el conocimiento experimental sobre la verdad verdadera.

Conseguir esa información de manera legal es lícito y moralmente aceptable siempre y cuando no se traspasen los límites permitidos, puesto que es una de las epecialidades del humano: pasarse de listo.

Hay infinidad de negocios que están obteniendo esa información del comportamiento de los clientes y usuarios. Huelga aclarar que las redes sociales lo hacen, los mas reconocidos sites de comercio electrónico, algunas empresas de telecomunicaciones o algún comparador de productos y servicios que te hace pasar por un proceso de registro en el que te pregunta por los nombres de pila de tus abuelos.

Siempre que se utilicen para adecuarse mejor a misma prferencias y hábitos de una forma grupal y anónima, yo no tengo inconveniente, al contrario, lo veo como una ventaja para el consumidor.

Estamos entrando en una nueva etapa en la que decenas de sensores van a entrar en los hogares y van estar dando información sobr nuestros hábitos de consumo es pos de facilitarnos la vida, al menos en principio. Nos facilitarán el consumo más adecuado, nos recomendaran bajar el consumo de algunos alimentos dañinos, nos haran optimizar la compra para no dejar que se etropenn los alimentos perecedros, una compra optima, etcetera.

Imaginen competir con esas empresas que actúan con la ventaja de la información frente a las que lo hacen con suposiciones, ¿que hacemos, protestamos o nos apuntamos al carro y competimos con igualdad? Hay elementos muy positivos como la reducción del uso de materiales que acaban -ahora- en el mar. Informar a oferta y demanda nos lleva hacia una economía perfecta o al menos eso es lo que espero.

La información es una gran ventaja competitiva, casi definitiva. Esa información esta fuera de la empresa en parte, pero mucha de ella esta dentro y tampoco la utilizamos. El small data es más sencillo y entendemos el significado de los conceptos porque es nuestro día a día, aunque tampoco les hacemos mucho caso.

Somos navegantes por las estrellas, mientras que otros lo son de GPS.

14 agosto 2017

El negocio de que los datos pasen por tu empresa. Competir dopado de datos.

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingSi nos fijamos bien, todos o casi todos los negocios actuales basados en Internet tienen como negocio nuclear real -algunas veces de forma declarada y otras como opción no confesada- el manejo de la información de sus usuarios. No importa que se sea una empresa que haya lanzado una red social, un sistema de mensajería por Internet gobernado por mecanismos móviles o alguien que tenía el sueño de poner WiFi gratis por todas las ciudades importantes, lo que está detrás son los datos y/o su análisis.
En alguna ocasión ya he comentado pros y cons, puesto que si es indiscutible el valor de la información que se puede elaborar a nivel grupal o del universo estudiado, es mucho más difícil sacar conclusiones muestrales y menos individuales. Aquello que creen muchos de poder saber por qué compra un individuo determinado es muy complicado, siempre que estamos hablando de datos no objetivos, puesto que está totalmente claro que el homo economicus no existe ni siquiera nada que se le parezca y cuando estamos hablando de bases emocionales y del estado de animo sacar patrones es muy arriesgado.

No hay estadístico, econometra ni freaky del Big Data que me demuestre lo contrario. Sin duda, a nivel agregado o cuando se basa en datos objetivos (ADN, niveles de colesterol, etc.) sí que tiene una gran utilidad, pero si la variable estudiada son las compras que ha realizado una persona, las variables explicativas esconden una carga de profundidad con grandes sorpresas que llevan al equivoco al analista. No voy a negar que cuantas mas variables se manejen y mas periodos se acumulen mi comportamiento irá regresando a la media.

Cuando nuestro sistema incluye el análisis de la información para la toma de decisiones en los procesos que incluye, estamos incorporando una gran ventaja competitiva que permite la optimización de la función, ya sea de producción, de Marketing, de RRHH o de cualquier otra área funcional de la empresa.

Nuestros competidores que tienen que tomar decisiones basadas en opiniones o en las estrellas y no sobre datos están en clara desventaja. Nosotros vamos como dopados por los datos, eliminando un gran cantidad de incertidumbre y con una ventaja leal, puesto que todos podemos utilizar ese “dopaje”. El resto compite con un viejo coche cercano al de Pedro Picapiedra, teniendo que suponer en exceso cuando la información nos ilumina el camino y no deja las decisiones absolutamente estratégicas, pero no las de operación que es en las que estamos enfrascados todos los días.

 

13 marzo 2017

Conseguir que se haga lo planificado ágilmente es la clave: gestión de la ejecución en las empresas

por -roliver TDC

exeQue duro es eso de reunirse para ver lo que hay que hacer y que después nunca se cumpla. No importa el horizonte de planificación, sea para la anualidad o para la semana, hay que planificar y gestionar su ejecución. En estos tiempos en el triunfa la agilidad (o debería) algunos piensan que para qué planificar si esto va de improvisar. No es así, la agilidad tiene mucho trabajo previo para ser flexibles y adaptativos a los cambios diarios (https://es.wikipedia.org/wiki/AGIL)

En realidad, una de los principales causas de la falta de planificación es que no se ejecuta, así todas las partes intervienen en un círculo vicioso: yo no planifico porque tú no lo ejecutas y yo no lo hago porque tú no planificas.

La otra causa importante es la falta de sistemas de gestión de la ejecución. Hemos hablado del micromanagement en otras ocasiones y está claro que no es la solución (ese exceso de feedback sintiendo el aliento en el cogote, para entendernos). No se trata de seguir el cómo ejecutan las acciones los profesionales sino qué es lo que tienen que hacer dentro de una estrategia global y teniendo en cuenta sus opiniones para el logro de los objetivos, eso es fundamental. Si alguien no ejecuta bien, la formación será el remedio o el relevo si no tiene arreglo.

Cada vez está más claro que la forma de conseguir los objetivos es estar integrado en la ejecución diaria y vivir las acciones entre los que las ejecutan, no hay tiempo para esperar a final de mes. No hablo de control, hablo de cooperar, de analizar los efectos, de analizar si el camino que planificamos  sigue teniendo sentido y rectificar si lo ha perdido. Es una integración de la estrategia y la táctica, así como reaccionar ante los desvíos en cuanto se producen de forma sistemática.

Es una forma de volver a aquella gestión visual que existía en las empresas cuando no habían paredes ni departamentos ni “planta 23”. La agilidad hay que construirla a base de preparación, de formación, de sistemas de alerta temprana, de estar en el día a día, de ayudar y no controlar. Ya sé que es más cómodo esperar a final de mes y pedir explicaciones del porqué no se obtienen los resultados, hay que bajar a la arena y dirigir el tráfico desde la propia calzada, eso sí, ayudándose de la información y de su análisis.

El desarrollo de software ha avanzado bastante en esta línea. He visto grupos de desarrollo con un sistema sencillo de progreso y todos alrededor de una mesa física o virtual. La gestión del conocimiento, la orientación a objetos y su reutilización (actualmente con microservicios), la productividad, la disminución de bugs (https://es.wikipedia.org/wiki/Error_de_software), se facilita con esa simple medida de compartición. Hoy hay medios, sistemas, metodologías, etcétera, lo que falta es darse cuenta y ponerse a ello.

Por esta ruta es por donde avanza la planificación y ejecución de estrategias empresariales, planificando y viviendo “en tiempo real” el avance para corregir de inmediato.

Posts sobre la misma materia:

https://direccioncomercial.wordpress.com/2014/07/28/sense-and-respond-marketing/

https://direccioncomercial.wordpress.com/2012/03/07/las-empresas-adaptativas-marketing-y-ventas-sense-and-respond/

13 noviembre 2016

En el Marketing y las Ventas todo son funnels y tasas de conversión

por -roliver TDC

funnelTodo en la comercialización es un embudo, un proceso de selección que deja menos miembros cada vez que actúa. Saltos de agua en cascada que permiten que llegue un caudal determinado y/o deseado al final del trayecto, pero que siempre es mucho menor que en el origen. Por tanto, el tratamiento y gestión de estos reductores es la clave de la comercialización actual y, aunque siempre han estado ahí, la ingente cantidad de potenciales clientes nos hacía centrarnos en otras cuestiones menos importantes.

El funnel de ventas es una técnica sencilla que hasta hace unos años -en España- sólo aplicaban las grandes compañías, el resto comprobaban los perdidos en cartera sin mayor capacidad de gestión de las actividades que producen pedidos y/o clientes. Los CRM han colaborado a su uso, aunque desgraciadamente algunos creen que en eso se resume la gestión de las relaciones con los clientes.

Muchos potenciales clientes no oyen nuestra propuesta, otros la oyen pero no hacen caso. Entre los que sí la oyen y hacen caso se produce una reducción al conocernos mejor (o conocer mejor a nuestra competencia) y finalmente, unos pocos acaban decidiéndose por nuestra oferta. Dada esta situación, pera mejorar las ventas tenemos dos vías de acción: conocer las tasas de conversión de cada momento de la verdad, de cada punto de decisión y, a partir de ahí mejorar en cada tasa. Siempre cabe una tercera vía que es la velocidad con las que se ejecuta ese ciclo y que a base de repetirlo con frecuencia superior puede permitir alguna ineficiencia. La cuestión es conocer nuestro funnel y sus tasas de conversión, este conocimiento no nos aumentará per se las ventas, pero nos pone en el camino al darnos a conocer nuestra verdad.

En la venta personal, el el comercio electrónico, en el efecto que produce un anuncio en la prensa a través del famoso proceso AIDA, todo está sujeto al funnel y a su fuerza reductora. Cuando se conoce es que estamos trabajando en un proceso conocido que siempre se podrá mejorar y por lo tanto, se podrá conseguir la cifra de ventas deseada con el simple hecho de aumentar el canal hasta que después de aplicar la reducción nos de esa cifra. Sí, puesto que si de 100 kilogramos de materia prima acabamos produciendo 80 kilogramos de producto final por las diferentes mermas del proceso de fabricación, ya sabemos que necesitaremos 124 kg. de materia si queremos conseguir 100 kg. netos de producto final.

Llevamos muchos años alentando hacia la definición y mejora del proceso de ventas, para que se acabe su improvisación según los estilos personales de cada profesional. Ahora, además, tenemos claro que hay que compaginar dos procesos de reducción: el de ventas y el de compra de los clientes y, que es este segundo el que está al mando. Los dos procesos deben estar alineados y deben conocerse al máximo puesto que son las dos caras de una misma moneda. No podía ser de otra forma, todas las decisiones están en la acera de los clientes. Nosotros somos actores y los autores de esa obra, pero los clientes son los espectadores que pagan por verla.

7 noviembre 2016

El CRM ha muerto. ¡Viva el Prospect/Customer Analytics!

por -roliver TDC

taller de clientesSe veía venir, lo habíamos comentado en multitud de ocasiones: “Qué un CRM no es para controlar a los vendedores, que es para gestionar todas las relaciones de una empresa con su mercado y sacar conclusiones sobre lo que funciona mejor y lo que no funciona. La parte importante de un CRM es la analítica, las otras son operativas y sólo están ahí para hacer posible el análisis”, pero no se ha hecho mucho caso a este claim y las empresas se han lanzado a poner en marcha. Como la aceptación y uso de estos sistemas se ha realizado en un tiempo excesivamente lento, ahora nos encontramos como los sistemas de análisis (Data Mining/Big Data/Analítica estadística) se han abaratado tanto que -aplicados al análisis de los Clientes y su relación con la empresa- están desplazando a los propios CRMs.

Me sorprende desagradablemente cuando asisto a una presentación de sistemas CRM y de los buenos y lo que veo es la facilidad de usarlo desde un móvil, cómo una queja de un Cliente es comunicada ipso facto al responsable de la cuenta y cómo se puede entrar datos por voz. No seamos tontos, que eso está muy bien pero no es lo importante. Lo importante es cuántas veces se ha quejado ese Cliente, qué productos son los que más quejas reciben, qué se ha hecho y cuánto hemos tardado en atender y solucionar la queja, si los Clientes que acumulan ese tipo de reclamación nos abandonan hemos perdido el tiempo y el dinero. No, eso no nos importa, creemos que los sistemas van a arreglar nuestra incapacidad de gestionar. Lo siento, no va ser así. Los sistemas son herramientas y si no sabes gestionar sólo van a incrementar tu gasto.

Los proveedores de sistemas CRM también tienen su culpa, si encuentra una veta por la que los Clientes compran sin preguntar acaban tomando la ruta más fácil y así hay miles y miles de empresas con una agenda de contactos y seguimiento de visitas costosísima que llaman CRM. Eso acaba pasando factura a los proveedores, pero muchos de ellos tampoco saben para qué es un CRM, más allá de otro producto a vender a sus bases instaladas de ERP. Muy triste, sí señor, pero así somos.

Me sabe especialmente mal cuando proveedores de buen software no lo predican como se debería, eso sí que ayudaría a las empresas a mejorar, pero cuando se empieza la presentación y veo que el speaker tienen más de jefe de pista de circo que de profesional del CRM o de verdadero evangelista de estos sistemas, ya sé lo que viene detrás: espectáculo multiplataforma, fuegos artificiales, reconocimiento del habla para la entrada de datos, pitidos del móvil y… poco CRM y gestión comercial.

En fín, somos así. ¡Sigan comprando señores, sigan comprando sistemas inútiles y verán como su dinero se va a la basura! Averigüen qué es y para qué es un sistema CRM, seguro que acaban tomando el atajo de un sistema de análisis de la información comercial con una entrada de datos simple y sencilla, que es lo verdaderamente importante para averiguar cómo hacer, mantener y ganar dinero con los Clientes. ¿Para qué perderse por la ramas cuando se sabe el destino cierto?

¡Dadme el conocimiento del proceso de compra de los clientes y gobernaré el proceso de venta! Sólo necesito una base de datos de los hechos y eventos comerciales y una herramienta de análisis.

5 septiembre 2016

El perfil del director comercial del futuro: ¿Cómo el actual o el CIO? Habrá que crear una tercera vía…

por -roliver TDC

CIODesde hace algún tiempo va cogiendo auge un nuevo puesto en el ámbito comercial: el CIO/CDO. Es un experto informático con capacidad de análisis de la información comercial y de usar esas herramientas de análisis. Perfil absolutamente necesario en el presente y desde luego en el futuro próximo. El problema es que no acaban de comprender el comportamiento del mercado y los datos no lo es todo. Como pasa en los supermercados e hipermercados, lo que los especialistas en Data Mining elaboran, debe ser analizado y aplicado por el merchandiser que es quien comprende las causas y los efectos comerciales en su espacio comercial. Todo se puede aprender, pero hay una serie de habilidades que se tienen o no se tienen y  la percepción e intuición del comportamiento de los mercados no viene en un histograma. Sí, ya sé que hay ciertos formatos como el comercio electrónico que se pueden gestionar a través de los datos, pero el éxito de Amazon no viene de ahí (aunque lo sea para continuar en la cima).

Muchos de estos profesionales se han introducido en el campo del Marketing por una rendija, es más, han intentando establecerse por su cuenta y sus negocios no han funcionados. Es que vender es difícil. Ello no quita para que siempre hayan perfiles que cumplan los dos requisitos: capacidad de gestionar mediante el análisis de la información y la comprensión del comportamiento del mercado.

Por la otra parte están los directores comerciales de las pymes actuales. Aquí pasa al revés una buena parte entienden el comportamiento del mercado (no todos, ni mucho menos), pero no saben gestionar por la información. No saben, no se formaron y están ligados a la venta personal. Su existencia está ligada a ésta, por lo que su permanencia está claramente amenazada, aunque muchos no lo quieran ver.

Por eso propongo una tercera vía. Un informático o especialista en la monitorización de la comunicación 2/3.0 no puede ser el director de marketing o director comercial de una empresa. Ellos llegan cuando los fundamentos ya están soportando a la empresa y -normalmente- todo está en marcha. Posiblemente podrían formarse equipos de los dos perfiles o se podrán formar perfiles mixtos en el futuro.

Los más interesados en involucrarse deberían ser los directores comerciales con la capacidad de -al menos- entender y gestionar por el análisis rabioso de la información, porque si no lo hacen muchos profesionales aterrizados en la ola 2.0 ocuparán sus funciones y el Marketing se resentirá y, por tanto las ventas. La causa, el mundo camina hacia el conocimiento y la sabiduría como sedimento comprobado del primero.

En el caso de requerir tiempo y otros planes de estudios, apadrine a un informático/analista y llévelo pegado a sus faldas como su otro yo, puede resultar interesante la combinación y siempre piensan más dos cerebros que uno.

 

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