Posts tagged ‘Coaching’

5 junio 2012

La venta como una labor de coaching con el Cliente: el vendedor coach

por -roliver TDC

En la nueva orientación que está tomando la venta, se trata de un proceso de comunicación personal entre el Cliente potencial y un asesor que no quiere vender nada, bueno, quiero decir que no lleva un producto determinado a priori. Su proceso es el del diagnóstico y la prescripción y buscar la mejora de la empresa del potencial Cliente a través de una interacción con cierta similitud al coaching. En el extremo, podría darse el caso que tras esta labor no se vendiese nada más, es el mismo proceso lo que se vende. La relación comercial no acaba nunca, el vendedor-consultor es parte clave en todo el proceso.

La comprobación de que se está ejecutando correctamente el cambio comercial es que se habla con los directivos de la empresa. Ese cargo que se dedica a esquilar el margen y con ello el valor y que se le suele conocer como jefe de compras no está es tu ruta, aunque sin ninguna duda la reforma del puesto de comprador también va a sufrir modificaciones, todo aquel puesto de trabajo que no sea capaz de adorar el valor desaparecerá o sufrirá grandes modificaciones. Ese es un cargo homogéneo al de vendedor sin valor añadido. Uno y otro trabajan alrededor del precio, a la baja me refiero. Añadir valor no figura en su job description.

Volviendo al proceso de coaching al Cliente. Este proceso se personaliza a los directivos, pero se refiere a las mejoras que se podrían obtener si se utilizasen estos o aquellos productos, métodos o servicios en ayuda de la función diaria del directivo, pero que se podría proyectar en el rendimiento global de la empresa. El vendedor debe tener la técnica conversacional estructurada del coaching y el conocimiento de la materia que se trata con el directivo. Los dos vectores resultan de gran ayuda y valor para los responsables funcionales o de procesos.

Los Clientes reconocen ese importante valor, les ayuda a crecer. Se imaginan un profesional de la comercialización que llegase a cobrar por ayudarte a ser mejor directivo, aunque hubiese una contratación de sus productos o servicios, yo no lo veo descabellado. Es verdad que siempre tengo la tendencia en pensar en la venta compleja y que la propuesta no serviría para la venta de muchos productos y servicios de bajo valor añadido ¿o sí?

El proceso de coaching y el de venta tienen muchas similitudes: la conversación estructurada, las preguntas, la autopercepción del camino de mejora por parte del Cliente, entre otras.

12 abril 2012

El coaching en la empresa para la mejora de directivos y profesionales

por -roliver TDC

Un actor premiado con un Goya comenta que no hubiese sido posible su buena actuación en la obra sin su coach. Una cantante reconoce que su coach le ha ayudado mucho en su nuevo disco. Un atleta con nueva marca habla de la gran aportación de la mejora de sus tiempos a su coach. Un escritor dedica su obra a su editor, sin el cual no hubiese escrito ese libro de éxito. Directivos que han encontrado su camino por el coaching y que ellos y sus empleados lo han agradecido. Miles de hijos dan las gracias a sus padres por haberlos acompañado en el camino de su formación como personas. Muchos consultores realizamos una suerte de coaching con los profesionales, sobre todo con los que están dispuestos a ser ayudados y quieren lograr sus metas.

El coaching trata de sacar lo mejor que hay en nosotros, compromiso, conocimiento, voluntad, habilidades dormidas, la fuerza interior, el estado de ánimo necesario para el cumplimiento de metas, entre otros valores.

Cuando un mentor deposita su confianza sobre nosotros, tensa nuestro compromiso para no defraudarle. Es una regla que llevamos incorporada en nuestro interior. El coach –a diferencia del mentor- ejerce de sistema interior, es un alter ego que nos plantea un diálogo positivo que lleva a parecidos compromisos.

He visto algunas sesiones de coaching más propias de un espectáculo de mentalismo, que simplemente recitaban buenas maneras directivas en forma de mantras. Es un problema grave, existe mucho amateur e intrusismo, cualquiera se puede autoproclamar coach. Cuando encuentras a un coach profesional eleva tus habilidades y experiencia y los pasos a dar hacia las metas se vuelven alcanzables. Según parece el sector se está regulando mediante homologaciones por parte de asociaciones reconocidas mundialmente, aunque sigue teniendo un acceso un tanto fuzzy.

Los buenos resultados en el coaching son cosa de dos, del coach y del coachee (entrenador y entrenado). Las dos partes deben tener capacidad, habilidades y voluntad de mejora, es un producto del conjunto. En el caso que alguna parte no reúna esos condicionantes, el coaching puede no dar los resultados deseables, pero -entonces- no será por su culpa.

Cuando quiera conseguir retos importantes, el coaching le puede ayudar. Es una gran ayuda que le acompañará en su intento de logro y sacará lo mejor que hay en usted, que suele ser mucho, más de lo que supone.

Se está convirtiendo en una tendencia, cada profesional tiene su propio entrenador que le ayuda a conseguir sus metas, a sacar el óptimo de su rendimiento. Como dice Jorge Valdano, el fútbol (y la mayoría de las actividades humanas, añado yo) es un estado de ánimo.

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