Posts tagged ‘Comunicación personal’

27 marzo 2017

La innovación comercial comienza con varios “por qué”

por -roliver TDC

El área comercial está necesitada de innovación urgentemente y hay muchos métodos probados de hacerlo, sólo hay que querer que alguien con ese conocimiento y experiencia lo gestione

¡Qué poco avanzamos en el área comercial! Todavía estamos pensando en poner en marcha un CRM con cuatro informes tradicionales cuando la analítica ya está veinticinco años por delante. Todavía estamos hablando de productividad comercial mediante más visitas personales, cuando el resto del mundo se orienta a la venta en equipo y en la prospección automatizada. Estamos condenados a seguir en el segundo mundo rozando el tercero. No sé qué pasa en el ámbito comercial que no se avanza como en otros ámbitos de la empresa. El otro día me comentaban el avance que están teniendo -de nuevo- los ingenieros en las empresas, no me extraña, a ellos no les importa aprender y estudiar constantemente.

Si tuviéramos la intención de llegar a la verdad, a la auténtica verdad, nos preguntaríamos el porqué de nuestra situación real. La primera cuestión podría ser: ¿Por qué no vendemos más y/o con más margen? A partir de aquí ya estamos en el camino de llegar a las causas de las situaciones: mercado pequeño, producto no competitivo, fabricación anticuada, desconocimientos de los costes, sin planificación comercial, sin la función de Marketing, aproximación al mercado obsoleta, profesionales sin formación, sin management, bajos salarios para tener a buenos profesionales y un largo etcétera de problemas que impiden el desarrollo de una empresa.

Yo tengo claro de dónde nace todo, sin gestores no hay gestión. En un mundo en el que la información y su análisis es fundamental, no sabemos gestionar por la información. Este es un déficit clarísimo que deberíamos subsanar de raíz. Me sabe mal decirlo porque muchos profesionales directivos comerciales son amigos míos, pero falta formación y eso resta valentía para innovar y se acaba yendo a lo seguro (o eso creen), a lo de siempre, a lo cómodo, a lo poco retante, a lo que ya no hace nadie del primer mundo.

Esta forma de avanzar e innovar debe tener su espacio en las empresas a través del cuestionamiento y de las técnicas estructuradas de la búsqueda de causas y soluciones a los problemas. No es nada complicado, sirve para apreciar quién está más involucrado, quién está pensando más en la empresa y -lógicamente- si eres creativo en estas reuniones también lo serás en la aproximación a los clientes.

Cuando hablas con los profesionales te das cuenta que tienen miles de ideas, cientos de soluciones, decenas de problemas detectados y sensaciones de los clientes a mejorar, pero no lo cuentas porque no les preguntan ni tienen la oportunidad de hacerlo adecuadamente. Al final, todo el mundo quiere un reconocimiento por sus aportaciones, sobre todo si ayudan a la empresa a vender más, a aumentar el margen, a mejorar la satisfacción de los clientes, etcétera. Desde luego, si no va a haber compensación económica, sí reconocimiento profesional de alguna forma. Recuerdo que hace unos años -en las fábricas de Tabacalera- el espacio para las reuniones de los Círculos de Calidad, eran el único espacio donde se podía fumar. Algo es algo…

20 febrero 2017

¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?

por -roliver TDC

Para innovar hay que parar o salirse de la rueda y pensar cómo debe hacerse mejor

ruedaEs muy curioso, pero pones a un nuevo vendedor en un departamento de ventas y a la semana ya está haciendo lo de siempre. En realidad no es tan extraño si piensas lo que ha podido pasar. Repasemos la escena del crimen, que es muy típica y de hecho está basada en la falta de innovación a lo largo de los años.

El neófito llega puntual a las 9 de la mañana y pregunta por el director comercial, lo conoció en la última sesión del proceso de selección y fue él quien le dijo que le esperaba el lunes a esa hora para explicarle cómo vendían en la empresa. Era -sin duda- una forma de hablar, puesto que allí vendían como en el resto de empresas, que era el mismo formato que se utilizaba desde 1967 en ese sector.

Finalmente, Julián -el director comercial- salió a darle le bienvenida al proto vendedor y le acompañó hasta una pequeña sala de reuniones y le comentó: “aquí tienes toda la documentación sobre nuestra cartera de productos, ves leyéndotela y más tarde hablamos del mercado”. Pasaron cuatro días desde su última sílaba, el nuevo profesional de la comercialización ya tenía lo que viene a llamarse una gran empanada mental, eran muchos productos y no sabía qué hacer si empezar a memorizar o darle una tercera lectura a toda la documentación.

El director comercial se lo llevo a almorzar con los miembros del departamento presentes a esa hora y lo presentó a los vendedores que entre bromas y peticiones del almuerzo ideal le preguntaron  algunas cuestiones sobre su experiencia en ventas y le alentaron a triunfar en su nuevo puesto, sin pensar que eso -en justicia- les correspondía a ellos. El director comercial se reunió una hora con el inexperto comercial para contarle la regla de oro de la acción de ventas: “La semana que viene te vas a ir cada día con un compañero, así vas a ver todos los tipos de clientes y las aproximaciones de tus compañeros y fíjate bien porque a la otra semana te vienes conmigo un par de días para ver cómo te defiendes y a la otra ya vas a ir tú solo. Esta tarde te contaré quienes son nuestros clientes, nuestros competidores y revisaremos nuestros productos”.

Durante la semana siguiente, los compañeros le fueron contando detalles sobre su actividad, aunque nunca le hablaron de las causas de ventas, de las necesidades de los clientes, del porqué se vendía más que la competencia aunque no fuera en todos los sectores ni en todos los productos. Sí que le comentaron con asertividad que si bajaran los precios venderían mucho más. Al explicarle el sistema de generación de oportunidades durante uno de los almuerzos, el neófito reconoció el primer problema: “Eso es cosa tuya, tenemos bases de datos y tienes que llamar para concertar visitas y -en tu caso- deberías mezclar clientes potenciales con clientes. Habla con los vendedores de clientes existentes que como tienen un trabajo más fácil que nosotros, tendrán más tiempo para dedicarte”.

El vendedor en prácticas empezó a trabajar en solitario con un listado de empresas a las que nunca le habían vendido en esa empresa y a los que sólo podía triunfar puesto que fracasar era el estándar. Tras 150 llamadas llegó la primera visita y averiguando desestructuradamente la información necesaria para la acción comercial, llegó la primera venta. Hoy en día él es el director comercial de la empresa, en este momento está hablando por teléfono con su secretaria que le avisa de que ha llegado el nuevo vendedor…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

26 diciembre 2016

¡Busca un país con poca gente y vete a vivir allí…! (una licencia navideña)

por -roliver TDC

1984-Orwell-coverCada vez estoy más convencido de que, tengas la idea política que tengas, cuando entras en el gobierno lo haces por una senda estrecha en la que no se puede hacer nada diferente a lo que hicieron tus precursores en el gobierno. En todo caso, hay diferentes estilos que marcan las diferencias aunque los resultados acaban siendo similares. Quiero hacer un pequeño relato-ficción sobre lo que le descubren a un nuevo presidente de gobierno cuando toma posesión de la residencia presidencial.

Al poco de vivir allí recibes una llamada, el aparato del Estado quiere entregarte lo que llaman el libro del gobierno. Es una recopilación de las verdades seculares que hace que todos los gobiernos se parezcan. La explicación de lo que pasa, la auténtica verdad, un primer para Iluminati, el libro mayor del tesorero del partido, las claves de la puerta del infierno y el hueso para Cerbero. Este manual esta perfeccionado a partir de lo que algunas religiones han ido difundiendo a lo largo de los siglos y es perfectamente creíble, hasta recomendable. Los mejores guionistas pusieron su conocimiento al servicio de la confidencia de forma que todo nos parece verdad, haciéndonos olvidar ese efecto de estar observando los hechos directamente, sin darnos cuenta que hay una tercera persona que filma con la cámara a los dos expedicionarios que están haciendo cumbre. ¡Vamos, como en el Apollo XII!

La primera y fundamental revelación es el peligro de la desaparición de la Humanidad por el crecimiento de la población mundial, a lo que el neófito presidente siempre pregunta: ¿Esto quiere decir que debemos dejar que la gente se muera y que el progreso económico no permita una superpoblación que lleve a la extinción? Los miembros del aparato sonríen, llevan oyendo esa pregunta desde que eran jóvenes. No hay respuesta sonora, pero todos lo entienden como una “afirmativa”.
Otras reglas de oro les son reveladas, pero tras la primera todo parece secundario. Les explican que es el mismo proceso que sufren otras especies como la mosca del vinagre. Si dejas que se multiplique la auto-extinción está asegurada.

Los impactados presidentes de gobierno y sus ministros quedan en estado de shock, pero también son advertidos que ellos y sus familias gozarán de unos beneficios eternos al respecto y eso les deja más conformados.

Este tema tiene una rápida observación, en los países con una gran población, la economía debe frenar su crecimiento a toda costa y para evitar tener que convencer al personal se opta por contarles historias de miedo. Lo contrario pasa en poblaciones pequeñas, todos se conocen y la consulta es inmediata. Todos saben la verdad, miren lo que ha pasado en Islandia para salir de la crisis…

No es un problema de superpoblación sino de gestión y cercanía al gobierno. El cálculo para comprobar que toda la población mundial (7.000 millones de personas) cabría en el estado de Tejas (700.000 kilómetros cuadrados) con una parcela de tierra de 300 metros cuadrados con una vivienda para cada unidad familiar (con tres miembros de media), es muy fácil. Con este sencillo cálculo, que no nos hablen más de superpoblación. El problema que tenemos es que esto es un kilombo!

Tal vez Islandia sea un buen sitio para vivir, allí el gobierno ya está avisado de lo que les pasa a los malos y la aurora boreal se ve bien…

12 diciembre 2016

El Marketing Digital también para vender a las grandes cuentas

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogDe los tres mercados fundamentales, consumidores, pymes y grandes cuentas, los dos primeros son (y más que lo serán) pasto del Marketing Digital, pero como ya hemos comentado es un error creer que el MD es el nuevo Marketing, es el de siempre con unas nuevas herramientas, sus fundamentos siguen ahí.

El mercado de los consumidores fue el primero en implementar las técnicas digitales, era como una nueva publicidad que permitía conocer e interactuar con la persona que hay detrás del consumidor, era la panacea de la comunicación de Marketing. El siguiente paso -en el que todavía estamos batallando- eran las pymes, las cuales se tratan a caballo entre los sistemas masivos de los consumidores y con una venta personal en una buena cantidad de casos. La cuestión de fondo no es qué sistema es mejor sino qué sistema es posible con los márgenes actuales. Si el consumidor está acostumbrado a informarse en la Red antes de comprar, en la pyme todavía estamos en ello a pesar que como decía Chias “El mercado son personas”, si bien es cierto que hay mandos intermedios que sí se informan en la Red hay un gap informacional claro que produce una necesidad de actualización en las pymes.

El mercado de las grandes cuentas era la reserva de la venta personal, del mapa de relaciones, del funnel manual, de la venta con margen que todavía lo permitía todo, de la personalización. Pues bien, esto también toca a su fin.

La venta a las grandes cuentas también necesita que no perdamos tanto tiempo en la prospección y en la apertura de cuentas, para centrarnos -personalmente- de la aportación de valor allí donde se demanda. No hay duda que deberá ser diferente, que no podrá ser tan generalizado, ni siquiera dirigido a un perfil target. Tendremos que ser mucho más precisos, con pocos nombres de empresas y con nombres y apellidos, esos serán para los que crearemos contenidos. Muchísimos consumidores, bastantes pymes y  pocas grandes cuentas. Que cada uno elija su mercado y su aproximación comercial.

En los próximos años va a escuchar propuestas en esta parte del mercado y en su comercialización. Los sistemas de Inbound Marketing se van a mezclar con los clásicos Outbound para sacar la máxima productividad. De hecho ya ha empezado la evangelización y esperemos que la generalización de estos sistemas se generalicen y permitan una diferenciación para que el ruido de fondo no haga insoportable ser potencial cliente en cualquier mercado.

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

10 octubre 2016

Marketing skeleton: ¡Lo accesorio no es lo importante!

por -roliver TDC

esqueletoContaba el desgraciadamente desaparecido Josep Chias cómo fueron los inicios del Marketing y me parece recordar que en alguno de sus libros también lo reflejó. La historia a modo de parábola refleja la esencia del Marketing y mostrando que hoy podemos haber añadido cientos de técnicas y medios más, pero el sustrato sigue siendo el mismo y quién lo entiende ve con facilidad cualquier actualización, y quién no, se cree que con conocer una simple nueva técnica es un experto en Marketing cuando en realidad es un auto proclamado -injustificadamente- profesional del Marketing.

Contaba el bueno de Chias que en algunas zonas de África se llevaban productos a las tribus alejadas de la civilización (o tal vez era al revés). En las primeras ocasiones  llevaban lo que se creía útil o en otros sitios similares ya habían comprado, pero pronto se podía determinar qué era lo que en ese lugar se prefería ya fuera una necesidad o fuese un producto de complemento o de adorno. Lógicamente, se iba seleccionando las preferencias, aunque algunas veces se llevaban novedades para ver como reaccionaban. En muchos casos se tenía que educar en su uso lógico y en otras aceptar otros usos que los nativos le daban a ciertos productos. El Cliente manda.

Al mismo tiempo se encargaban de facilitar ciertos productos de sin intercambio para que los usuarios fueran mostrándolos por la zona y delataran el origen. Cada vez tenían que estar más días esperando que el boca/oído funcionase y acudiese más gente al lugar de mercadeo, pero el método era efectivo aunque lento y se les ocurrió el uso del tam-tam propio de los grupos de la zona para anunciar su presencia o incluso su llegada con cierto adelanto. Evidentemente esto generó un mayor número de compradores/intercambiadores de mercaderías en un periodo de tiempo menor. En una civilización en evolución muchos de los productos que vemos normales no existen y como lo que no se conoce no se demanda, consiguieron crear cierto mercado mediante demostraciones, muestras, etc.

Huelga decir que no hemos cambiado tanto, sólo las herramientas son diferentes y la gestión de la información mucho más avanzada. Simplemente hemos pasado del tam-tam a las redes sociales, las televisiones y nos enfocamos a grupos hasta de un único miembro.

El Marketing es sencillo, tan simple como entender a las personas, saber cómo transmitir los mensajes de la forma, medio y momento adecuado. Trabajar en un proceso estructurado y gestionarlo. Ahora que lo pienso, creo que no, que es muy complicado. Aunque sus fundamentos permanecen en el tiempo aunque nos anuncien cambios radicales.

Hay otra variable complementaria a saber qué tienes que hacer que también ha sido muy importante a lo largo del tiempo: hacerlo bien, una buena ejecución salva con frecuencia una estrategia del montón.

 

26 septiembre 2016

¿STEM or not STEM? Este es el dilema de la formación para el futuro…

por -roliver TDC

Modelos económicosYa saben que STEM es el acrónimo de Science, Technology, Engeenering and Mathematics, los que serían CTIM en español o MINT en alemán, y se refiere a la formación y profesiones/profesionales con futuro. Es el triunfo de la ciencia, de la ingeniería, de la técnica y de lo racional. Es cierto, parece que ese background va a tener muchas oportunidades, pero cuando algo se quiere que sea masivo ya se sabe cómo acaba: mal pagado y como una mercancía.

Las fábricas del futuro, la Internet de las Cosas, las ciudades inteligentes, el Big Data, la ingeniería y el desarrollo de software como base, los nuevos materiales basados en la biotecnología y mil ejemplos más parecen indicarnos que esos perfiles aseguran un trabajo y, probablemente sea así.

Afortunadamente, un servidor se ha criado -profesionalmente hablando- rodeado de estos perfiles  que no coincidían con el mío exactamente. Las ciencias económicas y empresariales, es un área de conocimiento que empieza mintiendo (al no ser una ciencia precisamente) y basarse en otra para construir sus modelos (ceteris paribus), pero esa formación me ha permitido sobrevivir entre tanto ingeniero. Claro que entre ellos también hay tribus, que no es lo mismo un ingeniero informático que un “teleco”, ni un ingeniero industrial que un arquitecto. En todo hay clases, aunque cada uno cree que lo suyo es lo meritorio.

Mi experiencia es que -en general- tienen una gran capacidad de trabajo de aprendizaje, de autoaprendizaje quiero precisar. Ese tipo de inteligencia la tienen muy desarrollada, aunque no se puede tener todo en esta vida y la combinación de corbatas, camisas y trajes queda para otras profesiones.

Lo dicho parce que descarta otros estudios como fuente de trabajo, pero afortunadamente no va a ser así. Se demandarán miles de puestos técnicos, muchos más que de otros perfiles pero acabarán conviertiéndose en una commodity excepto para los verdaderamente buenos, creativos y capaces de innovar. Lo emocional tendrá un enorme futuro puesto que eso no se puede enseñar ni aprender, se nace con ello y sólo cabe mejorar esa capacidad.

En las universidades americanas, las escuelas y facultades artísticas tienen los mayores numerus clausus, eso indica que en un mundo técnico, las artes, lo emocional tendrá un un espacio importante. Es cierto que hay mucha gente sin formación, ni técnica ni de letras ni artística (que tiene su peso de técnica) o que la tienen pero como un mero trámite que sigue al instituto, para esas personas la cuestión profesional será complicada.

Decididamente hay que buscar algo en lo que seamos buenos, en lo que podamos destacar y no sea sencillo igualarnos. No importa que sea en la preparación del calamar plancha o de música de pasodoble, siempre habrá un espacio laboral y un motivo para facturar. Eso sí, en cualquier caso elija algo que le guste.

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