Posts tagged ‘Emocional y Experiencial’

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

26 septiembre 2016

¿STEM or not STEM? Este es el dilema de la formación para el futuro…

por -roliver TDC

Modelos económicosYa saben que STEM es el acrónimo de Science, Technology, Engeenering and Mathematics, los que serían CTIM en español o MINT en alemán, y se refiere a la formación y profesiones/profesionales con futuro. Es el triunfo de la ciencia, de la ingeniería, de la técnica y de lo racional. Es cierto, parece que ese background va a tener muchas oportunidades, pero cuando algo se quiere que sea masivo ya se sabe cómo acaba: mal pagado y como una mercancía.

Las fábricas del futuro, la Internet de las Cosas, las ciudades inteligentes, el Big Data, la ingeniería y el desarrollo de software como base, los nuevos materiales basados en la biotecnología y mil ejemplos más parecen indicarnos que esos perfiles aseguran un trabajo y, probablemente sea así.

Afortunadamente, un servidor se ha criado -profesionalmente hablando- rodeado de estos perfiles  que no coincidían con el mío exactamente. Las ciencias económicas y empresariales, es un área de conocimiento que empieza mintiendo (al no ser una ciencia precisamente) y basarse en otra para construir sus modelos (ceteris paribus), pero esa formación me ha permitido sobrevivir entre tanto ingeniero. Claro que entre ellos también hay tribus, que no es lo mismo un ingeniero informático que un “teleco”, ni un ingeniero industrial que un arquitecto. En todo hay clases, aunque cada uno cree que lo suyo es lo meritorio.

Mi experiencia es que -en general- tienen una gran capacidad de trabajo de aprendizaje, de autoaprendizaje quiero precisar. Ese tipo de inteligencia la tienen muy desarrollada, aunque no se puede tener todo en esta vida y la combinación de corbatas, camisas y trajes queda para otras profesiones.

Lo dicho parce que descarta otros estudios como fuente de trabajo, pero afortunadamente no va a ser así. Se demandarán miles de puestos técnicos, muchos más que de otros perfiles pero acabarán conviertiéndose en una commodity excepto para los verdaderamente buenos, creativos y capaces de innovar. Lo emocional tendrá un enorme futuro puesto que eso no se puede enseñar ni aprender, se nace con ello y sólo cabe mejorar esa capacidad.

En las universidades americanas, las escuelas y facultades artísticas tienen los mayores numerus clausus, eso indica que en un mundo técnico, las artes, lo emocional tendrá un un espacio importante. Es cierto que hay mucha gente sin formación, ni técnica ni de letras ni artística (que tiene su peso de técnica) o que la tienen pero como un mero trámite que sigue al instituto, para esas personas la cuestión profesional será complicada.

Decididamente hay que buscar algo en lo que seamos buenos, en lo que podamos destacar y no sea sencillo igualarnos. No importa que sea en la preparación del calamar plancha o de música de pasodoble, siempre habrá un espacio laboral y un motivo para facturar. Eso sí, en cualquier caso elija algo que le guste.

1 agosto 2016

Ahora las empresas no encuentran perfiles para los puestos demandados

por -roliver TDC

Mejoras incrementalesBueno, esto es para morirse de la risa. Después de tanto hablar del paro, de la falta de puestos de trabajo con un desarrollo acorde con lo estudiado, ahora resulta que las empresas no encuentran perfiles adecuados a sus demandas porque se han hecho emprendedores. En algunos sectores como el informático la demanda de titulados es inmensa, sobre todo de buenos desarrolladores, ingenieros de sistemas y arquitectos de software. No es de extrañar, los mejores se han establecido por su cuenta en emprendimientos.

La verdad es que la mayoría de las universidades siguen preparando profesionales para el siglo pasado, pero la causa no es que los profesores no sean válidos o porque los equipos rectorales no se den cuenta, es que se deben cambiar las titulaciones y las formas de aprender de arriba a abajo, de la es cuelas hasta la universidad y eso no es fácil y requiere un número de años para que acaben los que empezaron con el sistema antiguo y las primeras generaciones del nuevo sistema lleguen a la universidad.

Por supuesto, habrá que hacer alguna actualización en la banda de los profesores, pero con las jubilaciones será suficiente, puesto que es un colectivo bastante actualizado realmente.

Tampoco hay que olvidar que en la acera de las empresas también se necesitan cambios, esa es una de las causas del retraso en el cambio formativo. He estado en algunas reuniones universidad- empresas en las que estas últimas han reclamado adecuación a su realidad, cuando la verdadera situación era más propia de sistemas productivos del siglo XIX, pero siempre es gratificante echar la culpa a otros. Siempre recuerdo a aquella empresa que pedía que los cursos formativos se hicieran los sábados para no interrumpir su actividad semanal y cuando cambiamos el calendario de cursos, la única empresa que nunca se apuntaba a los cursos eran ellos, a pesar que eran los sábados.

Hay un caso paradigmático en la actualidad, el ya comentado caso de la demanda de informáticos en España. Sí, no se puede cubrir los puestos ofertados, sobre todo en las grandes capitales como Madrid y Barcelona. Cuando analizas el detalle de sus tareas ves que están centrados en modificación de aplicaciones de terceros o en desarrollos de aplicaciones web de escaso valor añadido. Es cierto, hay una gran demanda, pero para esas tareas no hacen falta tantos estudios. En lo que realmente hay un gap entre demanda y oferta, y muy buenos sueldos, es para los arquitectos de sistemas e ingenieros de sistemas avanzados que se puedan aplicar a desarrollos alrededor de aplicaciones Big Data o analítica en general, plataformas o desarrollos SaaS de valor añadido. En este caso no se cubren los puestos y es aquí donde se podría medir el nivel tecnológico de un país y no en puestos de poco valor agregado modificando un ERP de una multinacional.

La promesa del emprendimiento ha vaciado la oferta de buenos informáticos. Muchos de ellos quedan disponibles en poco tiempo por el fracaso de las nuevas empresas en las que participan, aunque siempre encontrarán empleo en grandes compañías que aprecian el valor de la experiencia que han conseguido con el emprendimiento. Pero, ¿y las pymes? Seguramente se tendrán que conformar con lo que quede disponible.

Conclusiones: hay pocos egresados realmente preparados en los temas que interesan (arquitectura de sistemas, ingeniería de sistemas) y mucha gente sobrepreparada para la mayoría de la oferta (programación en entornos ERP/CRM para personalizarlos a sus Clientes).

25 julio 2016

Momentos cortisol

por -roliver TDC

determinacionCada persona es diferente al resto y a la vez terriblemente igual, así que asumiendo las peculiaridades de cada uno y sobre todo de su forma de reaccionar -que es la verdadera diferencia- ante los eventos, lo que voy a comentar es válido para la inmensa mayoría. La excepción es esa pequeña parte de la población que siente de forma diferente por algún problema en su mente y que no siente ninguna empatía por sus semejantes.

La cuestión es que no tenemos un claro mapa para vivir y a partir de una edad tenemos que ir cartografiando para los que vengan detrás tengan una forma idónea de vida y trabajo, aunque nadie hace uso de la cartografía existente y quieren establecer sus propios mapas.

Entre la crisis, los nuevos formatos laborales y empresariales, la situación es de todo menos estable y eso -al humano- le crea un desasosiego brutal que se traduce -mediante la creación del cortisol como compensador de ese estrés-  en un veneno interno que nos agotará  y desgastará física y mentalmente hasta producir que se nos fundan los plomos o suframos esa losa que es el alzehimer.

El propósito sería percatarnos de qué sucesos nos crean estrés para evitarlos o distribuirlos en partes tan pequeñas que sean asumibles por todos.

Particularmente, una de las cosas que más me estresa es no saber qué tengo que hacer, no me refiero a tener que improvisar sino a no tener un objetivo claro -en el día a día y en mi vida- y no tener una idea de las acciones que hacen falta. Otra cuestión importante es manejar los tiempos y evitar las sorpresas en la medida de lo posible.

La vida media del cortisol es de una hora u hora y media, pero sus efectos son trágicos a la larga, aunque este proceso que toca a arrebato en el cuerpo para reunir energía en los momentos que se necesita acaba pasando factura. Su punto álgido es a las ocho de la mañana aproximadamente, no hay que olvidar que está regido por el ritmo circadiano. Esta hormona viene a colaborar en el proceso evolutivo del cuerpo, para esos momentos en los que necesitábamos luchar o prepararnos para la lucha, incluso paraliza el proceso de eliminación de líquidos a través de la orina, pero su presencia constante genera un debilitamiento general y destroza el sistema inmunitario.

Hay que conocer lo que produce el estrés y hay que conseguir -en la medida de lo posible- su gestión, entre otras cosas porque eso alargará o reducirá nuestra vida, primer objetivo fundamental de nuestra existencia.

4 julio 2016

Optimización de los ingresos: los céntimos también cuentan. Los microingresos

por -roliver TDC

Modelos económicosEn una economía globalizada y con una clara orientación al volumen, existen otras formas de crecer que tienen mucho futuro. Sin olvidar que cuando algo es tendencia mucho tiempo, se abre una oportunidad en lo contrario. Para combatir la orientación al volumen siempre cabe una orientación a la especificidad, a la diferenciación y su precio superior. Lo que es difícil hoy en día es quedarse al medio, ni volumen ni diferenciación, aunque hay una cosa peor: bajo precio y poco volumen, que es bastante común en la actualidad. Pero la propuesta del post es que la orientación a los céntimos, a la operación pequeña, puede dar pingues beneficios si se consigue volumen.

Como el premio Nobel M. Yunus explicó, una política de micro créditos puede proporcionar grandes beneficios con millones de Clientes y un riesgo real muy reducido. ¿Quién puede asegurar que lo pequeño, que las operaciones pequeñas no pueden ser un negocio?

Hay muchos ejemplos, no sólo las compañías aéreas low cost,  también las viviendas compartidas, habitaciones de hotel compartidas (no, no al mismo tiempo que otros Clientes), aviones privados compartidos en la propiedad y pago por horas. Son los efectos primeros de la sharing economy, pero también está llegando a los bienes de inversión media y baja. Hay proyectos empresariales funcionando de alquiler de ropa y accesorios como La Más Mona (www.lamasmona.com) o de complementos de lujo como Bag Borrow or Steal (www.bagborroworsteal.com) y muchas similares más que están apareciendo.

En algunas cadenas de comida de EEUU (por aquí también, los jóvenes lo saben bien) se han instalado sistemas software que  -partiendo de lo comprado por el Cliente y su montante- sugiere en el momento del pago redondear el pedido a la cantidad entera más próxima, consiguiendo aumentar 40 ó 50 céntimos cada pedido con algún complemento que le parece ventajoso al usuario y que le evita llevar calderilla en el bolsillo. Además cada vez propone un producto o complemento diferente, para que no “aprendan” el algoritmo.

Es que las cantidades pequeñas son muy importantes, sobre todo si se pueden recolectar en numerosísimas ocasiones. Para ello, ayuda mucho tener sistemas de precios dinámicos que se adapten a cada situación de los Clientes, como pasa con los hoteles y muchos otros tipos de empresas que se han dado cuenta de esa oportunidad.

Con frecuencia necesitamos guerreros del margen de contribución, buscadores de retales, de ingresos colateralares que cubren poco a poco los costes fijos. Para qué queremos tener inversiones mal explotadas, la orden es sacarles partido como sea o variabilizarlas en lo posible.

Facturar es la clave: “Todo por el margen de contribución”. Cuando tenemos delante a un cliente es el momento de optimizar de conseguir un paso más para cubrir los costes fijos. Es una gran oportunidad en la que podemos evitar algunos costes permitiendo rebajar el precio y mantener el margen o aumentarlo. Esos son los momentos clave. Los microingresos también suman.

20 junio 2016

¿Ya hay Venta 2.0 entre empresas o sólo deseo?

por -roliver TDC

LOGOSSQuiero empezar con una rápida declaración del fundamento del éxito de este modelo: debe ser realizado por un vendedor profesional, en caso contrario estamos hablando de otra cosa, seguramente de telemarketing o de apasionados de las redes sociales. La Venta 2.0 es diferente.

Hace algunos años -en las multinacionales- se puso de moda el uso de expertos en el engagement para grandes cuentas, su ejecutor es la persona que se encarga de conseguir la fluidez en las relaciones entre el Cliente y su proveedor, trabajando en Clientes existentes y nuevos Clientes. Es un procurador de relaciones, es una forma de abrir cuentas de forma natural. Estos profesionales no llaman a la puerta, ni entran haciendo llamadas (simples), se construyen un mapa de relaciones que está soportado por varios elementos como pueden ser las redes sociales, conocidos, relaciones profesionales, etcétera, la cuestión es que entran en las compañías de una forma fluida. La Venta 2.0 no es eso, pero puede utilizar varios componentes y procesos de ese formato.

Lo bien cierto es que dedican un buen tiempo a establecer sus redes y navegan a través de sus contactos para penetrar en las compañías a un alto nivel. Representa una tecnificación en esa parte del proceso comercial que permite ganar una gran productividad. Por explicarme mejor, se parece a un proceso de investigación policial que al intensivo y poco eficiente proceso comercial habitual. Utiliza todas las herramientas informáticas a su alcance, ya no solo los soportes de contactos en la redes sociales sino con las herramientas que permiten interacción con los potenciales Clientes (Inbound Marketing, típicamente) y con herramientas predictivas que nos orientan al foco objetivo a partir de los históricos diciéndonos con quién y cómo nos irá mejor.

Es un nuevo formato de venta que se basa en los skills básicos de siempre, pero con nuevas herramientas. Sí, sé que en muchas zonas geográficas los directivos no son grande usuarios del mundo 2.0, pero eso va cambiando a marchas forzadas. No hay más que pensar lo que ha cambiado desde hace cinco años y la cantidad de profesionales que declaraban inútil al método y ahora son usuarios intensivos.

Conlleva una buena metodología de trabajo, no se trata de utilizar estas herramientas como se utilizaba el teléfono de forma intensiva e indiscriminada, hay que crear un equipo con las herramientas, formación y habilidades bien arraigadas. En mi opinión, se requiere un vendedor en el field para que pueda actuar de complemento a sus acciones. Todo dependerá del formato final seleccionado, pero es altamente efectivo y eficiente.

Internet contiene una inmensidad de información, se trata de estudiar y trabajar el target antes de mover ficha, no sólo me refiero a la información del Cliente sino a la información de contacto.

Sí, ya hay Venta 2.0, pero siguen faltando profesionales que la practiquen de forma adecuada.

13 junio 2016

¿Tienen sentido las redes sociales privadas?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPues yo creo que sí! Ya lo he comentado anteriormente, aunque eso no quiere decir que se renuncie a la presencia pública, ni mucho menos. Tener una red social privada para los empleados, Clientes, proveedores, potenciales y prospects, amigos, compañeros de profesión, etcétera, es interesante. Es una forma de contenido premium que está reservado para las empresas con las que se mantiene una relación sea del tipo que sea. No sólo es para evitar que todos los competidores te lean o que te copien los posts (que también), es para segmentar los contenidos y poder entregar a los Clientes otro nivel de los mismos, otro que sea más dirigido y específico. Para la parte pública, quedarían los contenidos más horizontales -de igual valor-, pero no tan verticales. A mi entender, los que pagan se merecen mayor atención que los que no son Clientes, aunque estarían accesibles para cualquier empresa que lo solicitara a través de la web o personalmente a través de los empleados, pero no de forma anónima.

La red privada contendría los elementos tradicionales de relación entre miembros, pero sobre todo una serie de contenidos, foros de discusión entre profesionales, cursos formativos grabados o en vivo, así como diferentes áreas de interés dependiendo del tipo de producto o servicios que se preste.

No se trata de un club privado, pero si un espacio reservado para Clientes, amigos y profesionales que pueden aportar valor internos y externos a la empresa. quedarían fuera todos los que quieren aprovecharse de tus recursos y trabajo.

Una vez que se prodigaran este tipo de redes se podían establecer acuerdos para compartir áreas de expertise e interés, de forma que tuvieran una funcionalidad superior en su objetivo relacional, pero siempre de forma un tanto privada.

Algunos podrán pensar que se pueden crear grupos cerrados en las redes existentes, pero ya se sabe que ahí cierta la privacidad es inexistente desde algún punto de vista, aunque impida el acceso a todos. Desde luego, la parte pública y sus contenidos conducirían hacia la parte privada de una forma natural y nada elitista (aunque a alguna empresa le podría resultar interesante esta opción).

No lo veo como una alternativa egoísta, ni que esté en contra de la generación de contenido para el bien común general, al contrario, se trata de mantener el sistema de difusión de contenidos de una forma más lógica.

Desde el inicio han habido redes sociales privadas y sistemas que las sustentaban. Durante un tiempo entraron a pérdida, pero poco a poco están volviendo a aparecer, ¿saben por qué? Porque es un paso lógico, no puedo dedicar mucho tiempo a identificar a los usuarios de mis contenidos, ni a jugar al gato y al ratón con el Marketing Automation del que -por cierto- soy un claro partidario, lo que no quiere decir que me guste lo que ha generado su necesidad.

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