Posts tagged ‘Formación’

29 mayo 2017

Ahora hay miles de “Talent recruiters” y millones de parados: ¿Qué está pasando?

por -roliver TDC

En los últimos meses me he percatado de la inmensa cantidad que hay de headhunters, talent recruiters, talent atraction managers, talent acquisition coordinators, talent engagement managers, talent scouts y así un sinfín de nombres para definir a los que buscan el talento en el mercado. No parece lógico que en una situación claramente de oferta pueda costar mucho encontrar talento, aunque por lo que parece no es así.

Cómo es posible que teniendo la generación mejor formada de la historia o al menos con más titulaciones universitarias, necesitemos de especialistas en detectar el talento y llevarlo hacia el interior de las empresas. No es lógico que entre millones de parados no se pueda encontrar talento con mucha más facilidad, puesto que deberían estar llamando a la puerta de las empresas. Hace algún tiempo escribí un post sobre una situación que comentaban los especialistas de RRHH: al haber hecho tanto hincapié con el emprendimiento, los mejores elementos estaban inmersos en start ups y no aplicaban a los puestos que lanzaban las empresas incluso no acudían a las ofertas de empresas de reconocido prestigio. La libertad que les aportaba el emprendimiento, les compensaba con la incertidumbre y riesgo de esa situación. Muchos puestos de trabajo ofrecidos no encuentran candidatos adecuados, esta es la verdad.

El talento es algo sujeto a las reglas de la genética y que es ayudado mediante la formación y purgado con situaciones que lo obligan a emerger como el salir de casa, viajar para estudiar, medios para la obtención de contenidos, experiencias enriquecedoras, etcétera. Entonces, ¿por qué el talento -que sin duda existe- está plácidamente esperando a ser tamizado y localizado finalmente? Si después de todos los avances, progreso y desarrollo social de los últimos cuarenta años no hubiéramos sido capaces de aflorar el talento que antiguamente quedaba latente por falta de medios, sería el fracaso del sistema.

Hay otra opción, que el talento en la actualidad no fuera superior al de hace cincuenta años y que simplemente hay mucha gente que hay que cribar exhaustivamente para encontrarlo. Es como si la regresión a la media hubiese actuado y estuviésemos en la media, pero con millones de egresados con capacidad de engolar un elevator pitch.

Google y otras grandes compañías utilizan -desde hace tiempo- innovadores sistemas de descubrimiento del talento, de hecho sólo los que lo tienen pueden acceder a la información necesaria para aplicar el puesto. Si verdaderamente estamos entrando en una economía que requiere tener verdaderos talentosos, habrá que establecer niveles porque las pymes no podrán competir con las grandes por el verdadero talento, aunque las grandes tendrán que competir con el emprendimiento. Cada uno tiene su par.

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2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

1 agosto 2016

Ahora las empresas no encuentran perfiles para los puestos demandados

por -roliver TDC

Mejoras incrementalesBueno, esto es para morirse de la risa. Después de tanto hablar del paro, de la falta de puestos de trabajo con un desarrollo acorde con lo estudiado, ahora resulta que las empresas no encuentran perfiles adecuados a sus demandas porque se han hecho emprendedores. En algunos sectores como el informático la demanda de titulados es inmensa, sobre todo de buenos desarrolladores, ingenieros de sistemas y arquitectos de software. No es de extrañar, los mejores se han establecido por su cuenta en emprendimientos.

La verdad es que la mayoría de las universidades siguen preparando profesionales para el siglo pasado, pero la causa no es que los profesores no sean válidos o porque los equipos rectorales no se den cuenta, es que se deben cambiar las titulaciones y las formas de aprender de arriba a abajo, de la es cuelas hasta la universidad y eso no es fácil y requiere un número de años para que acaben los que empezaron con el sistema antiguo y las primeras generaciones del nuevo sistema lleguen a la universidad.

Por supuesto, habrá que hacer alguna actualización en la banda de los profesores, pero con las jubilaciones será suficiente, puesto que es un colectivo bastante actualizado realmente.

Tampoco hay que olvidar que en la acera de las empresas también se necesitan cambios, esa es una de las causas del retraso en el cambio formativo. He estado en algunas reuniones universidad- empresas en las que estas últimas han reclamado adecuación a su realidad, cuando la verdadera situación era más propia de sistemas productivos del siglo XIX, pero siempre es gratificante echar la culpa a otros. Siempre recuerdo a aquella empresa que pedía que los cursos formativos se hicieran los sábados para no interrumpir su actividad semanal y cuando cambiamos el calendario de cursos, la única empresa que nunca se apuntaba a los cursos eran ellos, a pesar que eran los sábados.

Hay un caso paradigmático en la actualidad, el ya comentado caso de la demanda de informáticos en España. Sí, no se puede cubrir los puestos ofertados, sobre todo en las grandes capitales como Madrid y Barcelona. Cuando analizas el detalle de sus tareas ves que están centrados en modificación de aplicaciones de terceros o en desarrollos de aplicaciones web de escaso valor añadido. Es cierto, hay una gran demanda, pero para esas tareas no hacen falta tantos estudios. En lo que realmente hay un gap entre demanda y oferta, y muy buenos sueldos, es para los arquitectos de sistemas e ingenieros de sistemas avanzados que se puedan aplicar a desarrollos alrededor de aplicaciones Big Data o analítica en general, plataformas o desarrollos SaaS de valor añadido. En este caso no se cubren los puestos y es aquí donde se podría medir el nivel tecnológico de un país y no en puestos de poco valor agregado modificando un ERP de una multinacional.

La promesa del emprendimiento ha vaciado la oferta de buenos informáticos. Muchos de ellos quedan disponibles en poco tiempo por el fracaso de las nuevas empresas en las que participan, aunque siempre encontrarán empleo en grandes compañías que aprecian el valor de la experiencia que han conseguido con el emprendimiento. Pero, ¿y las pymes? Seguramente se tendrán que conformar con lo que quede disponible.

Conclusiones: hay pocos egresados realmente preparados en los temas que interesan (arquitectura de sistemas, ingeniería de sistemas) y mucha gente sobrepreparada para la mayoría de la oferta (programación en entornos ERP/CRM para personalizarlos a sus Clientes).

1 junio 2015

Estudiar para liderar o estudiar para poder trabajar

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogUn gran dilema que en España no entendimos bien. Nosotros nos enfocamos por la segunda opción y tan profundamente nos pusimos a ello que somos muy respetados en Europa. Las ingenierías, carreras de ciencias, medicina y enfermería españolas han producido muy buenos profesionales que son buscados por las principales naciones europeas para completar su demanda, hay que darse la enhorabuena por ello. Sin embargo, hay otro tipo de formación, la que prepara a los que crearan las estructuras donde trabajaran los primeros, obviamente los dos tipos se necesitan, pero si limitas sólo a una de ellas estás comprando todas las entradas de las últimas filas de la platea.

En algunos países han comprendido el dilema y han preparado dos tipos de estudios, como dice el título, unos para crear y otros para trabajar en las estructuras creadas (lo explicaré con un ejemplo en un momento). Nosotros abandonamos la creación, pero hemos formado a generaciones de buenos técnicos (sí, las ingenierías y la medicina son carreras técnicas basadas en la práctica) que tienen mejor nivel que los egresados en otros países en la rama de lo que han estudiado para trabajar (no para crear). No es un tema de capacidad de los profesionales formados sino del foco en el que se han preparado.

Si eres ingeniero o físico y en tu universidad están trabajando los padres del grafeno porque han llegado a un acuerdo con ellos y les han montado un centro de investigación ex profeso para ellos, esa universidad te está preparando para que crees estructuras. Si, además, llegan a acuerdos con empresas que financian esas actividades, están cerrando el ciclo. Habiendo trabajado con los padres del grafeno tienes un trabajo asegurado en cualquier parte del mundo avanzado y en poco tiempo podrás crear y dirigir centros de investigación y desarrollo donde podrás emplear a los buenos técnicos españoles. Las empresas querrán financiarte esos centros. Nosotros no sabemos hacerlo, basta con recordar como engañaron a Barbacid y como tomaron nota otras eminencias susceptibles de venir a España a ayudarnos.

No me refiero a una enseñanza elitista y si lo tuviera que ser se basaría en el despotismo de la capacidad y el conocimiento (vaya, me acabo de dar cuenta que yo no podría ir. No importa, todavía me queda poder liderar). Si el listón es el coste no se seleccionará a los mejores y si se hace un entorno mixto, los compañeros de clase serán la clave de tu éxito. El proceso de selección debe estar muy estudiado para que no se quede en conjunto de personas con extrema inteligencia sino en un aglomerado de capacidad y tipos de inteligencia que constituyan el futuro de un país. Por supuesto -sin eliminar otras posibilidades privadas- esas universidades deben ser públicas.

Nosotros preferimos crear masters elitistas “de nombre”, pero que solo alojan a estúpidos que se tienen que poner la corbata todos los días para recordar a todos que estudiaron allí porque no se les nota la excelencia excepto en la tontería que muestran de continuo (esos que he contado alguna vez que dicen que quieren ser directores generales a los 30 años, basándose el escudito dorado de su corbata roja).

En la sociedad deberán existir ambos perfiles los que crean y los que trabajan en lo creado, unos sin otros es una mesa coja. Bien, parece que hemos sabido crear buenos técnicos, ahora facilitemos la aparición de los que pueden crear puestos de trabajo para ellos. No basta con decir que seamos emprendedores, hay que formarlos.

23 marzo 2015

¡Maestros del qué y analfabetos del por qué!

por -roliver TDC

venta consultiva 4Es un mal actual debido a las tendencias formativas excesivamente orientadas a la práctica. Eso es lo que prima por encima de todo y algunos centros lo anuncian como su gran mérito. Mucho “profesional” prescriptor por la práctica, pero que no tiene ni remota idea del por qué. Este es un problema grave, tanto como el teórico que vive en una jaula de Faraday aislado del resto del mundo, esa imagen que tanto se ha utilizado para denostar al estudioso, pero que nunca había aplicado sus conocimientos en la vida real. Tan malo es una cosa como la otra y somos ten tendentes a utilizar el péndulo que hemos llegado al extremo opuesto.

“Hay que hacer esto”, pero por qué, pues porque es lo que hay que hacer. Esta sección de conversación estúpida es muy utilizada en nuestros días. Pasa hasta en los idiomas, hay maestros en el manejo de las excepciones idiomáticas, pero poco expertos filólogos que pueden cambiar de idioma con facilidad al disponer de los conocimientos sintáxicos necesarios.

Los más inteligentes que que comienzan su carrera a base de prueba y error, como este es un método científico, acaban queriendo conocer las leyes que gobiernan el marco de conocimientos del que se traten. Los que no lo son tanto se conforman con recordar una serie de causas-efectos que les sirven mientras están vigentes, pero cuando el entorno cambia se quedan absolutamente obsoletos sin posibilidad de actualización porque les fallan los fundamentos.

Los sistemas educativos actuales, ¡perdón! Los sistemas deseducativos españoles compiten sucesivamente en empeorar la situación y ¡Vaya que con qué eficacia lo logran! No miden bien la circunstancia comentada y acaban no siendo ni una cosa ni otra. En algunos cursos que imparto, los directivos me comentan que tienen que ser prácticos y los míos siempre lo son, pero sobre todo intento ofrecer herramientas, por lo que llevan su porqué y su cómo bien integrados. Yo no quiero formar a ejecutores estúpidos, sino a inteligentes aplicadores de su conocimiento en cada momento.

En el punto medio está la virtud, no debemos caer en el exceso teórico ni en lo contrario. En esos perfiles que se conocen el manejo de todas las redes sociales y las últimas herramientas, pero que no entienden para qué son y por qué se deben utilizar en el ámbito comercial. Son advenedizos al tema, tocan de oído y tras un leve rasguño en su fina piel de conocimientos, sangran una terrible ignorancia de lo que comercializar significa. He visto -de cerca- la evolución de muchos de ellos y más allá de la racional y ética búsqueda del sustento no tienen la base necesaria para ayudar a una empresa, por eso se enfocan a los emprendedores jóvenes, donde se sienten tuertos en el país de los ciegos. Lógicamente, también he conocido casos diferentes, buenos profesionales que han ido evolucionando a base de adquirir conocimientos, de ponerlos en práctica y sin engolar y mentir a las audiencias. A esos les admiro con sinceridad.

16 febrero 2015

Cuando la información tiende a la Infoxicación, la solución es ir a los fundamentos

por -roliver TDC

Movimiento browniano2Infoxicación es el término que Alfonso Cornella acuñó para explicar esa situación en la que te sientes abrumado por una inmensa cantidad de información, de forma que ya no sabes por dónde empezar y hasta dónde tienes que leer o si ya no vale la pena porque has perdido el puntero. Esa situación de update continuo acaba mentalmente con el más pintado y con cierta disonancia cognitiva al decidir con la información -que creemos limitada- en cada momento.

Es lo que pasa en este momento. Si hablamos de Marketing de Atracción hay alguien que dice que el Inbound Marketing abarca todo el proceso de Marketing, aunque mañana aparecerá otro y dirá que lo ideal es el Inbound Big Data o el Inbound personalizado o el Inbound cool. Ya sabemos que esto es una industria que necesita novedades semanales.
Entones, qué hacer para no perdernos, para no entrar en una sensación de insatisfacción, de estar dejando fuera la verdad. Lo mejor es quedarse en los fundamentos e ir leyendo -tranquilamente- lo que va apareciendo, pero sin intentar ser un experto.

Esa sensación de quedarse obsoleto diariamente es porque intentamos seguir a la vanguardia, lo que es imposible -al menos- durante todo el tiempo. las herramientas y las técnicas están cambiando mensualmente, por eso hay que quedarse en los fundamentos. En nuestro caso, serían los fundamentos del Marketing y las Ventas y eso nos permitiría comprender qué es lo que hay que hacer para buscar las técnicas y herramientas idóneas en cada momento.

Con esta forma de mantenerse actualizado con la que tenemos claro la estructura de nuestra acción eficaz, lo consecuente es contratar a agencias que sí están a la última -que es su obligación- y solicitarles su colaboración a partir de nuestra estrategia, es decir, ellos completarán nuestra demanda con las tácticas más adecuadas y con su estilo personal.

Ya queda -entonces- claro que no podemos realizar toda la implementación del Marketing actual enteramente por nuestra cuenta, eso es imposible excepto que seamos una gran empresa con infinidad de recursos humanos su disposición.

Lo contrario no es lo adecuado, puesto que no estamos actualizados ni en los fundamentos ni en las herramientas, me voy a una agencia y les digo: ¿Qué tengo que hacer para vender más hoy? La mixtura es lo mejor en este caso, tú tienes clara la estrategia y yo la completo con lo último? Si te lo tengo que decir todo es que la empresa que debe venderlo es la mía.

Esta situación se da mucho, nos quedamos en nuestro aburrido y poco innovador día a día y perdemos los fundamentos del Marketing y las Ventas y cuando oímos alguna innovación táctica en esas áreas decimos que no podemos estar a la última en todo, y es cierto, sólo que en lo fundamental tampoco estamos a la última, en muchos casos ni a la antepenultima.

 

2 febrero 2015

Dumping profesional: decir lo que no se es, para poder llegar a serlo. ¡Pensamiento crítico, por favor!

por -roliver TDC

Lean Marketing y Ventas

Currículums Vitae hinchados o con más eufemismos de los que dice el portavoz del gobierno de una gran potencia, políticos que no recuerdan si acabaron o no los tres años que les quedaban de carrera, empresas que hinchan sus ventas para así llegar a converger -en cuatro años- las ventas reales con las ficticias a base de adquirir una fama falsa y salir a bolsa. Emprendedores sin modelo de negocio o con uno que da risa (claro que a veces les acaban comprando por decenas de millones de dólares y la risa les da a ellos), gurúes de salón sin historial profesional que se tienen que inspirar o copiar de otros para poder escribir un post, profesionales que leen un libro y lo cuentan por ahí como si fuera de elaboración propia (saludando con la cabeza cuando les aplauden), raterillos metidos en política, herencias en Suiza que sólo conocía uno de los herederos y lo que es peor, los gabinetes de imagen estructurando las respuestas adecuadas para facilitar el olvido. Falta pensamiento crítico, nos lo creemos todo, no nos cuestionamos nada. Cualquier singermorning del tres al cuarto puede convertirse en un ídolo en España (dejo fuera a futbolistas y cantantes, que eso requiere mayor profundidad).

Los periodistas y demás voceros de la Red deberían estar mejor informados sobre las personas que referencian o les tocan las palmas, que también los hay. Tenemos una gran tendencia a alabar en falso o a creer que porque alguien tenga éxito en algo tiene algo interesante que decir para la sociedad del futuro o que por recibir un premio (la mayoría son una burda mentira preparada) es asimilable a un Nobel. No seamos tan estúpidos, planteemos dudas, pero sin que provengan de la envidia o del rencor, sino de ese ejercicio mental que hace que nos preguntemos con esas cinco famosas herramientas que están presentes en todas las lenguas y signos (qué, cómo, dónde, quién y por qué). En España tenemos cierta tendencia a ser pelotas delante y críticos detrás. Es una costumbre que deberíamos erradicar y deberíamos empezar en las escuelas, puesto que ese hábito -que probablemente esté en nuestros genes- costará de eliminar o atenuar, nos los reconocen en todos los países.

El otro día salía otra alarma sobre una empresa que también cotiza en el mercado secundario, es una empresa que dice haber invertido millones de euros en I+D y que crea una segunda empresa que compra a la primera por un euro (Forges diría: ¡Grandioso!). La tecnología sobre la que dice trabajar lleva tiempo desarrollándose con éxito en los países más avanzados con diferentes aplicaciones de difusión mundial (USA, Israel, entre otros) y ahora llega una pequeña empresa sin investigadores de historial reconocido y les pasa por la izquierda. Eso sólo puede ser obra de un milagro, ese salto genético no se suele dar ni en el deporte español donde sin tener pistas de tenis apareció Santana. Lo que me parece increíble es que nadie de los que les concedieron ayudas/financiación compruebe lo que los sufridos papeles y justificaciones puedan decir. Ese es un dinero que hará falta a otros con más valía.

Mucha gente sin historial profesional real cuenta historias para aparentar lo que no son, algunos incautos les contratan y -fracaso tras fracaso- acaban aprendiendo de verdad. Es como cuando las empresas hacen dumping, vendiendo por debajo del coste de los productos consiguiendo así unas ventas que les permiten economías de escala que les llevarán a poder vender a ese precio, pero ya con margen.

¡Vivir, para ver! Antes, uno aprendía y luego accedía a los puestos exigentes, ahora es al revés. Qué gran tango Cambalache, es eterno, nunca se quedará anticuado. Mientras haya personas, ya se sabe…

 

29 octubre 2014

¿Qué es más importante para ser un buen Manager hoy en día, la experiencia o los conocimientos?

por -roliver TDC

Management

No es fácil tomar parte por una de las posibilidades, ni siquiera por la tercera vía que los eclécticos estarán pensando (una mezcla de las dos). Conozco managers buenos y malos en las tres posibilidades, luego parece que no hay una vía que asegure el perfil. Los managers que han accedido mediante un número de años de experiencia tienen una serie de ventajas (siempre hablando en general), pero están muy concentrados en un marco de trabajo, saben muy bien gestionar una serie de circunstancias que han vivido muchas veces y otras que pueden proyectas a su alrededor, pero es difícil que puedan salir de ese marco. Lo notas al proponerles cualquier cosa fuera de lo que han vivido, se niegan a usarla o niegan la mayor. La otra vía planteada, la de los conocimientos, viene procurada por la formación (universitaria y postgrado mayormente), pero si dejas a este profesional con una responsabilidad que requiera experiencia se escuchan crujir a todas las estructuras y los profesionales a su cargo se sienten abandonados y poco valorados. Será al cabo de los años cuando la experiencia vaya fraguando mezclada con conocimientos y pueda llegar a ser un buen manager dotado de ambos pilares. Eso sería lo ideal, pero no, no se produce así. Tal vez sea porque se den cuenta que sin experiencia no se puede llegar a ser un buen gestor y ganarse el respeto de los gestionados o por la comodidad de estar bañado en las experiencias diarias continuamente, se pasan al bando experimentado y olvidan la importancia de la renovación continua de conocimientos.

Algunos podrán pensar que “la experiencia es la madre de la ciencia” y es cierto, aunque se refiera al método científico, pero nosotros no tenemos un método de experimentación en las empresas que fragüe en conocimientos. Esta es la causa por la que los sistemas de gestión del conocimiento han pasado sin pena ni gloria y con alguna sonrisa de algún directivo, no se le ha visto la necesidad de experimentar y de compartir esa sabiduría final. Tenemos que ser consciente de la experimentación (o de la experiencia), sacar conclusiones y comprobar que son así, que se vuelve a dar cada vez que provocamos las mismas causas. En ese proceso se pueden conseguir conocimientos.

La verdad, es que la combinación de experiencia y la adquisición de conocimientos (como fruto de los avances de todos los investigadores y profesionales y autores del resto del mundo) es fundamental. El día a día no permite mucha actualización, luego una obligación de la dirección general (o de la propiedad en las pymes) de la empresa sería “obligar” a actualizarse (financiando el coste) a sus directivos y no permitir que les pase como al herrero de Benigembla que el refrán describe tan claramente: “Herrando, herrando, perdió el oficio”. La rutina y la falta de actualización nos llevan a la casilla de salida.

Los contratos de puestos directivos deberían incluir junto al salario la oferta de actualización de conocimientos, una gran ventaja para los profesionales y -sobre todo- para las empresas en las que trabajan.

6 octubre 2014

La percepción humana del cambio. Hay que cuestionar lo que hacemos de vez en cuando

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasAquella fábula de la rana que se encuentra comoda y feliz en un baño de agua caliente sin percatarse que la están hirviendo en una olla hasta que ya es tarde para saltar, es de aplicación directa a toda las actividades de la Humanidad. En algunos debates las personas defendemos lo que es normal, como si realmente lo fuera. No nos damos cuenta que ya no tiene sentido hacerlo así (si es que en algún momento lo tuvo), pero nos hemos acostumbrado a verlo de esa forma y ya no tenemos que pensar sobre su conveniencia y/o sentido, ¡vaya! Qué hemos perdido la capacidad de análisis crítico. Otra fuente de este pensamiento un tanto comodón es la conveniencia egoísta, cuando una situación conviene a nuestros intereses personales  la defendemos con una vehemencia que parece que nos lo creemos, cuando en realidad es nuestro gen egoísta el que está hablando.
En las empresas hay miles de situaciones, formatos, procesos, roles, etc. que deberían ser repensados y que por muchos años que  lleven ejecutándose así siguen sin tener razón de ser.

Parece claro que el ser humano no percibe el cambio cuando se produce poco a poco y algunos se aprovechan de este defecto de perspectiva y apreciación. Los políticos son los primeros que se apuntan a los cambios analógicos, nos van subiendo impuestos, nos van quitando libertades, nos quitan lo ahorros, pero lo hacen incrementalmente, de forma que no nos damos cuenta y no sentimos la necesidad de decir: “¡Hasta ahí podíamos llegar!”.
Hay profesionales que defienden que los vendedores se dediquen a cobrar a sus Clientes o que siguen haciendo reuniones larguísimas y absolutamente inútiles, o con procesos de decisión que son absolutamente eclécticos donde se decide seleccionar una mezcla de las propuestas presentadas que no solucionan nada, en fin, que seguimos haciendo lo que hacen todos sin pararnos a pensar si es bueno o por qué lo hacemos.

Una de los puntos que siempre reviso en las empresas es la atención telefónica, puesto que se pierden muchas operaciones y se consigue una sensación de desatención muy grande entre los Clientes existentes. En todos los casos las empresas creen que tienen una buena atención telefónica, es más, no se creen que estén perdiendo entre un 15 y un 20 por cien de las llamadas entrantes (que es la peor de las desatenciones), no se lo creen hasta que lo comprueban. Damos demasiadas cosas por hechas, por buenas, por estar actuando correctamente. Deberíamos hacer un replanteamiento de todos los procesos, y comprobaríamos la cantidad de cosas inútiles que hacemos lo que -además- nos producirá ahorros de los buenos, de los que no perjudican a los Clientes y empleados.

27 agosto 2014

La mejor forma de motivar a un vendedor es no desmoralizándolo

por -roliver TDC

pivots y basesYa hemos comentado en ocasiones que eso de motivar es válido para poder comentar sobre la cuestión, pero que en realidad lo único que podemos hacer es crear un caldo de cultivo apropiado para que se despliegue la motivación endógena, aquella que el propio afectado se genera. Las arengas, variables, premios, galones falsos, etc. Son absolutamente inútiles o al menos no duran más allá de un fin de semana.  Recuerdo a una empresa informática que disponía de un deportivo espectacular que ponía a disposición del “vendedor del mes”. Esta era una práctica estúpida que ponía en evidencia a la empresa y al vendedor que lo usaba.

Relataré algunas situaciones que hunden a los vendedores sin que esa sea la situación que se deseaba conseguir, más bien la contraria. He conocido casos de equipos de venta que funcionaban con lo que se conoce como Team Comission, es decir la comisión se establece por el rendimiento del grupo, en el que han acabado por no hablarse entre los miembros puesto que el que iba bien ese año veía mermada su comisión por los que no iban bien porque el año anterior había sido su año (lo que no quiere decir que en equipos bien gestionados no pueda funcionar). He comprobado formatos de comisión que se calculaban con el acumulado, de forma que cuando ya estabas convencido que el retraso de los cuatro primeros meses era irrecuperable te tumbabas a la bartola. Lo mismo pasa -desde el momento uno- cuando alguien cree que su objetivo es inalcanzable y acaba pensando que haga lo que haga no lo va a conseguir, así que para qué esforzarse. Así podría estar toda una mañana contando.
He visto el caso contrario, facilitar a un vendedor que consiga una cifra en los primeros meses y ver como defendía ese logro con uñas y dientes. He visto a profesionales mediocres con un jefe (perdón, quería decir líder) a su lado que apoyándose en lo poco que hacía bien era capaz de conseguir los resultados fijados. Sí, al estilo de esos equipos de fútbol que han llegado a un pacto de ser mucho mejores de lo que en realidad son y que su mente les hace multiplicarse por dos en un proceso un tanto irracional, pero que funciona. Si somos bastante malos, pero defendemos bien, hagámoslo de una forma excelente y cada gol valdrá por un partido.
Claro, cuando hablamos de sistemas obsoletos y esperamos que motiven hacia la acción que conduce al logro me entra una risa que no puedo más.
El propio Drucker reconocía que poner objetivos a los empleados es una estupidez, puesto que no los aceptan (aunque digan que sí en la reunión de asignación de los mismos). Se requiere una aceptación emocional sincera y eso sólo sucede cuando -por alguna cuestión- queremos mantener la pertenencia a un grupo y/o situación y los objetivos se asignan de forma participativa y negociada.
Otro sistema infalible es el ejemplo. Todos aquellos jefes de venta y directores comerciales que quieran que sus vendedores estén todo el día en la calle (es una opinión generalizada, aunque no es la mía), lo que tienen que hacer es no estar todo el día en la oficina. Este formato de management por el ejemplo no permite que nadie -que esté en su sano juicio- esté más tiempo que su jefe en la oficina.

 

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