Posts tagged ‘funnel’

1 abril 2018

La ventaja de estar a gusto con los Clientes

por -roliver TDC

Merger¡Es tan humano! Cuando trabajo agradablemente en un cliente siempre conseguimos ambas partes más resultados. Eso pasa desde el momento cero, digo cero porque -seguramente- antes de entrar ya me he formado una opinión inconsciente de lo que me voy a encontrar y eso produce una interacción mejor o peor que en el límite hará que la operación acabe saliendo o no. Huelga decir que el cliente también se ha podido formar una imagen por la comunicación que emito y que facilitará ese rapport inicial que nos llevará a fluir en la conversación o a establecer algún otro tipo de comunicación menos “conectado”.

La verdad es que cuando en la primera visita nos encontramos a gusto es muy difícil que no acabemos trabajando juntos, cuando alguno de nosotros emite (o se calla) alguna cuestión que nos hace pensar que el trabajo será enriquecedor o que será problemático por alguna cuestión, la mente comienza a desengancharse y a alejarse. Basta un botón de muestra para saber lo que nos esperaría durante algún tiempo y siempre por ambas partes.

Por lo tanto, la primera reunión o mejor dicho, los primeros instantes de una entrevista es super importante y debe ser planificado y entrenado, aunque quien lo consigue de forma auténtica y natural tiene ventaja, siempre se puede mejorar en todo profesional.

Es una recomendación para las dos partes, hagamos que el otro se encuentre cómodo, cuidemos el entorno de la reunión, tengamos cuidado con las reuniones de cinco para  uno y con diferentes intereses, evitemos plantear a un externo problemas que se deben resolver internamente. En fin, practiquemos el engagement, ese formato que “corteja” y facilita el mutuo conocimiento. No estoy invitando a la falsedad o a la hipocresía, sino a que midamos y gestionemos los primeros momentos porque podemos plantear o decir cosas que impidan estar a gusto a nuestro interlocutor. Podría entenderse que lo comentado son normas de urbanidad y de educación, pero no sólo es eso va más allá puesto que estamos en una venta y todos los detalles suman.

No podemos ver a los proveedores como lacayos a los que les estamos haciendo el favor de recibirles, entre otras cosas porque la vida da muchas vueltas y quien hoy es proveedor mañana está seleccionando personal o es director en una empresa potencial cliente. Podríamos ajustar el método de Dale Carnegie para hacer amigos, porque lo mismo que son importantes las primeras sensaciones también lo son importantes las últimas, aunque sean para decirle a un proveedor que no va a ser el elegido. Quien te recibe cortésmente la primera vez, pero ya no lo es para decir que no te ha elegido, está contraviniendo esta recomendación y está cerrando una puerta que tal vez llames en otro momento. Por eso, cuidemos el “Hola” y el “Adiós”, cuesta tan poco…

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5 marzo 2018

El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

por -roliver TDC

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

26 febrero 2018

Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían luz al que los quería conocer. Huelga decir que con dejar saber dónde estaba la sede del oráculo, era suficiente para conseguir clientes. Desde aquellos años, los despachos profesionales han ido evolucionando mejorando en su gestión interna, comprendiendo el valor de ganar la confianza de sus clientes a base de no fallar nunca, de llevarles a la orilla que les demandaban en un plazo y forma razonable. También han avanzando en la incorporación de las tecnologías de la información y no queda mucho para que “interfaseen” con los usuarios en una integración que aportará menores costes y la participación activa del usuario, consiguiendo así menores costes y tiempo para orientarse a servicios que aporten más valor.

Sin embargo, en el aspecto comercial están huérfanos de metodologías modernas que les lleve a un mercado de volumen. Seguramente, esa entrada de clientes sin acciones especiales se quedó en el pensamiento de muchos gerentes de despacho profesional y que sumado a las relaciones personales parecía suficiente elemento generador de negocio. Las grandes incorporaciones de clientes al despacho se han realizado mediante la compra de otros despachos que -generalmente- no estaban boyantes como causa de su venta. Siempre ha sido complicado encontrar un despacho profesional con una estructura comercial, normalmente es el gerente o propietario quien desarrolla esa función comercial, aunque suele ser en la última fase de la venta cuando un cliente demanda los servicios de un despacho y lo hace comparando las propuestas de dos o tres de ellos.

El modelo de un negocio de suscripción o de una cierta recurrencia -como son todos los despachos profesionales-, se basa en la minimización de los costes marginales de servir sin dejar de cumplir en tiempo y forma con lo pactado con los clientes y como segunda ecuación, la generación de un gran volumen de operaciones. Como resultado, ese modelo aporta una gran rentabilidad.

Una vez resueltos las cuestiones internas llega la segunda, la de conseguir muchos clientes con un método que no esté basado en la mera compra de los clientes de otro despacho, aunque no sea descartable que se aprovechen las buenas oportunidades que se presenten.

Un planteamiento de Marketing ajustado a las peculiaridades de los despachos se hace necesario, fundamentalmente en la parte de generación de leads, pricing y determinación de nuevos servicios. Hay excepciones para esos grandes despachos de ámbito nacional, pero en la mayoría de los casos, con una dedicación sistemática y planificada del gerente será suficiente. Por otra parte, toda la gestión comercial del despacho se centralizará en un sistema CRM que nos aportará una visión integral de nuestra situación con los clientes, no sólo para las nuevas incorporaciones, sino para el análisis del comportamiento de los clientes existentes y la orientación de las acciones a realizar.

Resumiendo,

  • Un plan de generación de leads/oportunidades 2.0, soportando la construcción de las marcas personales de los profesionales del despacho
  • Un sistema innovador de fijación de precios
  • Añadir nuevos servicios que se alejen de los tradicionales en los que ya se compite por precio
  • Estructurar una experiencia de cliente adecuada para mantener a los clientes satisfechos a un coste adecuado
  • Un sistema CRM para medir cómo está nuestra gestión con los clientes y tener una orientación de las acciones a realizar para mantener el coste marginal del logro, expansión y retención de clientes cercano a cero.

El objetivo final es el ya comentado: la rentabilidad duradera.

2 octubre 2017

Citius, altius, fortius: el nuevo ciclo de vida del cliente

por -roliver TDC

En la antigüedad, treinta años atrás, la vida de un cliente comenzaba cuando se convertía en oportunidad. Ni siquiera su aparición como lead le abría ficha de cliente, lo que hubiera sido lógico sino fuera porque la mayoría de los leads lo eran falsamente por mal cualificados. Aunque no se reconociera abiertamente, en la práctica, los clientes dejaban de tener ese estatus al poco de conseguir esa condición, la de cliente. Puntualmente se volvían a realizar acciones porque “ya tocaba” que volviese a comprar. Bien, estoy exagerando un poco, pero ese era el hecho en la práctica.

En estos momentos, el ciclo de vida del cliente comienza incluso mucho antes de que hayan iniciado un proceso de venta y no termina hasta que -por la razón que sea- te abandona, con la posibilidad de que vuelva a casa por Navidad.

Hay más diferencias y no sólo el periodo temporal, también la intensidad de la relación; los medios de contacto utilizados; una mayor planificación y control de la ejecución; más análisis de la información; un enfoque total a agradar y a que se sienta correspondido por su dinero, esa sensación de ser tratado adecuadamente que transmite Amazon en la mayoría de sus interacciones…

Esta claro que han cambiado muchas cosas, la nueva relación con los clientes es muy diferente y sin embargo se convive con empresas que no sólo lo ignoran sino que no dan ese nivel mínimo exigido, aunque siempre quedará la crisis, los recortes, etcétera, para excusarse.

Para conseguir esa estructuración para con los clientes, nada puede ser dejado a la casualidad y eso requiere una gran imaginación, creatividad y buenos profesionales. Lo que hace pensar que andamos un tanto lejos del objetivo.

Muchas empresas, mejor dicho, muchos profesionales de empresas piensan que estos temas son tonterías. En el fondo no me extraña, su falta de formación y actualización, les ha hecho depender exclusivamente de la experiencia ganada y esta -aunque necesaria- te suele poner orejeras que te hace ignorar lo que no se conoce de forma general. Es decir, que cuando te das cuenta, ya has hecho tarde y vas de caída.

La lucha por los clientes va a ser encarnizada, las ventajas de cercanía han desaparecido en casi todos los mercados y los grandes están llegando a todos los rincones de forma directa o mediante partners que cada vez tiene más dependencia de ellos.

Repiense su gestión de clientes, de la información que tiene de ellos, del ciclo de vida que gestiona, de cómo tiene planificadas las acciones y delos resultados de todo lo anterior. Si lo tiene estructurado perfecto, si no obtiene resultado siempre cabe el aprendizaje y la mejora, si no sabe de qué le hablo tiene un problema y gordo. Aunque probablemente ya lo sepa, no hay empresario tonto…

11 septiembre 2017

Todo lo que no esté “vendido” en junio, no lo pongas en el funnel de este año

por -roliver TDC

No es una regla fija y cuenta con muchas excepciones, pero si en junio la empresa no tiene decidido acometer la operación es que no la contempla en este año y si no la presupuesta hasta Navidad es que tampoco la contempla para el año que viene. Seguramente estaremos hablando de un año después para que figure en el siguiente presupuesto.

Por supuesto que hay excepciones, basta que el director general lidere el proyecto para que se consideren una contingencia en el presupuesto corriente o que ya se haya tomado la decisión de compra y usted se haya incorporado al final del proceso, pero no es lo habitual y si se ha creado la oportunidad desde cero la tesis del título se cumplirá a rajatabla. Lógicamente, estamos hablando de operaciones de cierto rango y que afectan a la organización u operación de la empresa, no a transacciones de funcionamiento y cuyas decisiones se toman en las áreas operativas.

La lógica es simple y es la verdadera explicación de que muchas operaciones se retrasen,maunque en realidad es que no están maduras y la empresa -a pesar de considerarlas- no las incorpora a la lista corta de las prioridades.

Por eso es tan importante conocer si el proyecto está presupuestado, pregunta ésta que no gusta realizar por los profesionales y que evitaría tener un funnel adulterado. Suelo hacer esta pregunta a los profesionales y obtengo muy pocas respuestas, ni positivas ni negativas. Queda claro que nos gusta la incertidumbre y las sombras porque explican y cubren casi todas nuestras explicaciones.

Cuántas veces hemos advertido que el proceso importante es el de compra y no el de venta, que son sus tiempos y pasos los importantantes y que analizando el historico de nuestras operaciones podríamos conseguir información de máximo valor. Cómo se va a difundir el big data si no utilizamos el micro data, pero eso es harina de otro costal.

Averiguar la situación de la operación del cliente, los tiempos, los miembros del círculo de decisión, los pasos administrativos, etcétera. Construir un funnel real es la primera señal de profesionalidad de un vendedor.

Por encima del trabajo de ventas está seguir con las buenas maneras con el management -que también está metido en este postureo funcional-, nadie quiere que la verdad le estropee el último trimestre y así hacemos como que se van a producir las ventas que no se han hecho antes del verano. Podríamos preguntarles a los clientes si van a comprarnos antes de fin de año y salir de dudas aclarando el funnel, pero vienen las Navidades y no es cuestión de amargarnos. Siempre podemos pensar que si no entran en este año por poco, supondrá un gran inicio del siguiente año.

Bueno, pues que vuelva a empezar el ciclo, lo que no te piden antes de junio…

14 agosto 2017

El negocio de que los datos pasen por tu empresa. Competir dopado de datos.

por -roliver TDC

Bid Data en el MarketingSi nos fijamos bien, todos o casi todos los negocios actuales basados en Internet tienen como negocio nuclear real -algunas veces de forma declarada y otras como opción no confesada- el manejo de la información de sus usuarios. No importa que se sea una empresa que haya lanzado una red social, un sistema de mensajería por Internet gobernado por mecanismos móviles o alguien que tenía el sueño de poner WiFi gratis por todas las ciudades importantes, lo que está detrás son los datos y/o su análisis.
En alguna ocasión ya he comentado pros y cons, puesto que si es indiscutible el valor de la información que se puede elaborar a nivel grupal o del universo estudiado, es mucho más difícil sacar conclusiones muestrales y menos individuales. Aquello que creen muchos de poder saber por qué compra un individuo determinado es muy complicado, siempre que estamos hablando de datos no objetivos, puesto que está totalmente claro que el homo economicus no existe ni siquiera nada que se le parezca y cuando estamos hablando de bases emocionales y del estado de animo sacar patrones es muy arriesgado.

No hay estadístico, econometra ni freaky del Big Data que me demuestre lo contrario. Sin duda, a nivel agregado o cuando se basa en datos objetivos (ADN, niveles de colesterol, etc.) sí que tiene una gran utilidad, pero si la variable estudiada son las compras que ha realizado una persona, las variables explicativas esconden una carga de profundidad con grandes sorpresas que llevan al equivoco al analista. No voy a negar que cuantas mas variables se manejen y mas periodos se acumulen mi comportamiento irá regresando a la media.

Cuando nuestro sistema incluye el análisis de la información para la toma de decisiones en los procesos que incluye, estamos incorporando una gran ventaja competitiva que permite la optimización de la función, ya sea de producción, de Marketing, de RRHH o de cualquier otra área funcional de la empresa.

Nuestros competidores que tienen que tomar decisiones basadas en opiniones o en las estrellas y no sobre datos están en clara desventaja. Nosotros vamos como dopados por los datos, eliminando un gran cantidad de incertidumbre y con una ventaja leal, puesto que todos podemos utilizar ese “dopaje”. El resto compite con un viejo coche cercano al de Pedro Picapiedra, teniendo que suponer en exceso cuando la información nos ilumina el camino y no deja las decisiones absolutamente estratégicas, pero no las de operación que es en las que estamos enfrascados todos los días.

 

3 julio 2017

¡Menos mal! Un cliente potencial que no era mi target me ha dicho que no…

por -roliver TDC

En los últimos años hemos tenido que ir a todo, a lo que era y a lo que no era nuestro target. Cuando no lo son se sufre y cuesta más añadir valor mediante tu intervención y si se consigue es a costa de un gran esfuerzo, de más horas de las que facturarás y de dejarte la voz. No es culpa de ninguna de las partes, lo que pasa es que no éramos buena pareja y nos empeñados en casarnos. Ese fue el error.

Hay que ser valiente para tener la consideración con el cliente de hacerle ver que no eres su proveedor ideal, que él no es tu target. Que no es por el cliente o por ti, que es por los dos.

Con frecuencia, se trata de falta de estructura y recursos por parte del cliente. ¿Para qué vamos a analizar y determinar lo que se debería hacer si no tiene medios económicos ni financieros para hacerlo? Mi estilo de asistencia no pide inversiones ni grandes gastos, pero los recursos los debe poner la empresa y esta claro que la puesta en marcha de una planificación del logro de objetivos conllevará el consumo y esfuerzo de los recursos de la empresa en cierto grado.

Por eso cuando estas en una operación en la que no el cliente potencial no es tu target, lo mejor que puede pasar es que te digan que no. Si tienes la tentación de abaratar el precio de los servicios para que una empresa pueda contratar, el peligro es mayor puesto que trabajarás con un cliente que no esta alineado con tus características y encima tendrás que hacer un esfuerzo por una contrapartida menor.

Muchas compañías te comentan que su target son las empresa de tal tipo y cuando analizas su base de clientes no encuentras ese perfil. Con frecuencia confundimos lo que nos gustaría con la realidad, pero si se tiene una base de clientes es muy fácil comprobar quién es tu cliente tipo. Deberíamos tener claramente definido el target, ese es un esfuerzo que hay que hacer y no sólo respecto a sus características demográficas sino también al perfil de sus decisores, problemáticas comunes, motivaciones para la decisión, etc.

Un paso más si estamos tratando con una empresa objetivo, es la cualificación del lead. Ahora no abunda el uso de esta herramientas por falta de experiencia y formación. Lo que está claro es que no hay que acudir a una primera visita a un lead sin cualificar si es adecuado o no, sobre todo porque hay empresas en el límite alas que hay que chequear su adecuación. Todavía recuerdo aquella vez que fui a Valladolid porque un partner no supo cualificar un lead y yo confié en su buen hacer y no era mi target ni había tema, aunque Valladolid bien vale un viaje.

Al cabo de los años de experiencia, al momento de estar con un potencial cliente ya se sabe si va a ser cliente o no, aunque no es descartable que sea tu propio subconsciente el que provoca un camino u otro según lo cómodo que te  encuentres.

 

5 junio 2017

Customer Success: la capacidad de hacer que el cliente quiera seguir contigo

por -roliver TDC

En el modelo de la suscripción, la clave radica en que los clientes quieran estar contigo muchos años. Es una ecuación financiera, cuanto más tiempo conservemos a los clientes, se producirá un efecto mágico que te hace crecer exponencialmente mientras los costes lo hacen marginalmente.

No es nada fácil, puesto que tengo en mente el formato de venta de licencias que promulgaba la retención  como una obligación, como un mal necesario. Las  empresas de suscripción son totalmente diferentes, lo llevan en el ADN y les es natural. Eso requiere personas y procedimientos adecuados, sin forzar, porque les apetece hacerlo bien, porque comprenden que la base del negocio es la permanencia de los clientes.

Recuerdan “En busca de la excelencia” aquel libro de Tom Peters que nos alentaba hacia el perfeccionismo estructurado con el cliente porque es el gran valor de la empresa y eso requería a los perfiles adecuados soportados por procesos empáticos que hacían sentir a los clientes como lo que son, los que nos pagan la merienda. Evidentemente no hablo de esloganes del tipo “El cliente es el rey”, para después tratar mal al cliente a través de maltratar a los empleados, puesto que los puntos de contacto son la clave y normalmente -las personas- son el mejor medio para conectar con los clientes. Los sistemas virtuales de atención al cliente que los hay y muy buenos, utilizan formas y procedimientos que imitan el comportamiento de un agente que se “ponga en los zapatos” del cliente y saben que eso tiene un coste, pero que lo peor es que el cliente no siga.

Cualquier persona que haya comprado, viajado, trabajado, consumido, vivido, sabe que la diferencia que hay entre un servicio excelente y uno penoso que no valora a sus clientes o usuarios, es brutal. He conocido a verdaderos maltratadores de clientes que cuando se les ha hecho ver su postura equivocada han reaccionado positivamente y avergonzados por su conducta afectada por alguna circunstancia ajena al trabajo- han sabido reempatizar con su respectivo: el cliente. Todos tenemos la capacidad de entender lo que los otros quieren o prefieren, que suele ser lo mismo que nos pasa a nosotros.

Las empresas no deben dejar que esa proceso fundamental se realice al libre albedrío de cada empleado, debiendo estructurarlo y comprobar su eficacia. No es difícil, sólo hay que dejar de ser un cascarrabias y entender al semejante. Como ejemplo, ese recepcionista o camarero de restaurante que ante nuestra mirada inquisitiva para conseguir su atención y servicio, nos mira a los ojos y esbozar una sonrisa que dice: “Ya te he visto, en cuanto pueda te atiendo”. ¡Qué fácil!

La relación con los clientes y los puntos de contacto deben estar absolutamente estructurados, mejorados por la experiencia y resultados, que siempre consigas el mismo tratamiento independientemente de la persona que te atienda, estudiando que el cuidado de un cliente puede afectar negativamente a otro, en definitiva, planificando el servicio.

Así y todo, siempre hay grados de nivel de servicio, el Posicionamiento marcará las diferencias puesto que no los precios y el servicio van a la par y coordinadamente, aunque siempre hay un mínimo. Recuerdo un hotel de muy bajo coste y bastante desatendido por la noche (te llamaban pare decirte cuál era tu habitación, donde estaba tu llave y donde dejarla al irte), pero que te hacían sentir como en casa dándote tal libertad que no notabas que no había nadie en el hotel. Sé que es complicado de entender, pero les funcionaba. Conocía el nombre de pila de los responsables, su móvil para urgencias, etcétera. Todas las variables del Marketing Mix deben ir acompasadas y equilibradas.

Basta con visualizar todos los momentos relacionales con los clientes y la mejor forma de contentarlos en un nivel superior a lo que esperan y en consecuencia con lo pagado. Si por la circunstancia que fuera te vieras obligado a reducir los recursos, no te limites a a decirte “¡Qué le vamos a hacer, no hay más remedio!” hay que buscar las alternativas mas baratas que compensen la minoración de recursos, pero mantengamos el nivel de servicio que asegure tu vuelta.

Cuantos hoteles visitados en los que nos hemos cruzado con el personal de limpieza sin obtener un saludo o debiendo saltar  el hatillo de ropa de la habitación contigua, frente a hoteles como los de la cadena Intercontinental donde la empleada paraba el aspirador y mirándote con una sonrisa te franqueaba el paso por el pasillo cada vez que pasabas camino de la habitación o de la calle. Qué decir de ese hotel de lujo de Barcelona que guardan una fotografía tuya en la primera visita y estudian las reservas diarias para saludarte con tu nombre cuando llegas de nuevo.

Debemos crear fábricas de servicios y como las buenas factorías no hay nada al azar, todo está estructurado y preparado y entrenado, para que cuando se produzca el evento el resultado sea el esperado.

Busquemos la excelencia de nuevo, es sencillo, solo hay que pensar cómo queremos ser tratados, ligado a un precio delimitado por un mínimo por debajo del cual nadie merece llamarse proveedor del mismo.

15 mayo 2017

Conocer tus tasas de conversión para saber cuántos leads necesitas y si conseguirás la cuota

por -roliver TDC

Los objetivos de ventas se empeñan en no atender a las tasas de conversión. Es normal, es final de año y nadie quiere disgustarse.

Esta conclusión al estilo de Manuel Alejandro requiere alguna matización, pero si me apuran sirve para casi todos los mercados que se dirigen a las pymes.

Es un razonamiento que suelo hacer frecuentemente. Si en el mercado TIC usted necesita 384 leads para conseguir su cifra de ventas, no lo deje para septiembre, dígale a su director comercial que no la va a conseguir. Si el director comercial se sorprende de verdad, ayúdele y dígale que él tampoco la conseguirá.

Si tiene una cifra de ventas objetivo de 480.000 euros y su operación media es de 30.000€, requerirá conseguir 16 operaciones cerradas en el año. Si su ratio de oportunidades/pedidos es del 25% necesitará un total de 64 oportunidades y, si su tasa de conversión leads/oportunidad es del 20% (uno de cada cinco leads se convierte en oportunidad), su necesidad de leads total asciende a la cantidad de 320 ó lo que lo mismo, una media de 27 al mes que son siete leads a la semana y corresponde a un lead al día. Fuera de estas tasas y cantidades, no se puede conseguir la cuota ni de lejos (eso contando el mes de agosto como hábil, si somos estrictos todavía salen necesidades más altas). Sólo cabe cambiar las tasas de conversión (esta es la mejor solución), aumentar el nivel de las operaciones o como alternativa que nadie querrá, bajar las cuotas.

No es un problema de los vendedores, es que el mercado ha cambiado y nosotros seguimos con los mismos sistemas del siglo pasado. Hoy en día se requiere una máquina de generación de leads. ¡El juego es así! Otro planteamiento es como plantear sistemas de producción artesanal frente a los más automatizados, tal vez el producto final sea mejor, pero la trayectoria empresarial es corta.

Estamos en un momento de solape de sistemas, todavía se puede sobrevivir con el antiguo, pero cada vez es más difícil porque las nuevas generaciones van llegado a todos los mercados tanto empresarial como desde el punto de vista del consumidor. El camino para informarse de la oferta del mercado se ha acortado brutalmente y debemos adaptarnos a la nueva situación. No se trata de qué tipo de marketing vamos a aplicar, sino cuál es la mejor ruta al mercado y qué mezcla de acciones Inbound/Outbound necesitamos.

Si alguien le asegura que con unas u otras -por separado- le conseguirá generar negocio suficiente, le están mintiendo. Si empiezan por recomendarle contratar a influencers y  su negocio no es un bar/restaurante, la confección o los libros, no pierda ni un minuto y salga corriendo…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

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