Posts tagged ‘funnel’

15 mayo 2017

Conocer tus tasas de conversión para saber cuántos leads necesitas y si conseguirás la cuota

por -roliver TDC

Los objetivos de ventas se empeñan en no atender a las tasas de conversión. Es normal, es final de año y nadie quiere disgustarse.

Esta conclusión al estilo de Manuel Alejandro requiere alguna matización, pero si me apuran sirve para casi todos los mercados que se dirigen a las pymes.

Es un razonamiento que suelo hacer frecuentemente. Si en el mercado TIC usted necesita 384 leads para conseguir su cifra de ventas, no lo deje para septiembre, dígale a su director comercial que no la va a conseguir. Si el director comercial se sorprende de verdad, ayúdele y dígale que él tampoco la conseguirá.

Si tiene una cifra de ventas objetivo de 480.000 euros y su operación media es de 30.000€, requerirá conseguir 16 operaciones cerradas en el año. Si su ratio de oportunidades/pedidos es del 25% necesitará un total de 64 oportunidades y, si su tasa de conversión leads/oportunidad es del 20% (uno de cada cinco leads se convierte en oportunidad), su necesidad de leads total asciende a la cantidad de 320 ó lo que lo mismo, una media de 27 al mes que son siete leads a la semana y corresponde a un lead al día. Fuera de estas tasas y cantidades, no se puede conseguir la cuota ni de lejos (eso contando el mes de agosto como hábil, si somos estrictos todavía salen necesidades más altas). Sólo cabe cambiar las tasas de conversión (esta es la mejor solución), aumentar el nivel de las operaciones o como alternativa que nadie querrá, bajar las cuotas.

No es un problema de los vendedores, es que el mercado ha cambiado y nosotros seguimos con los mismos sistemas del siglo pasado. Hoy en día se requiere una máquina de generación de leads. ¡El juego es así! Otro planteamiento es como plantear sistemas de producción artesanal frente a los más automatizados, tal vez el producto final sea mejor, pero la trayectoria empresarial es corta.

Estamos en un momento de solape de sistemas, todavía se puede sobrevivir con el antiguo, pero cada vez es más difícil porque las nuevas generaciones van llegado a todos los mercados tanto empresarial como desde el punto de vista del consumidor. El camino para informarse de la oferta del mercado se ha acortado brutalmente y debemos adaptarnos a la nueva situación. No se trata de qué tipo de marketing vamos a aplicar, sino cuál es la mejor ruta al mercado y qué mezcla de acciones Inbound/Outbound necesitamos.

Si alguien le asegura que con unas u otras -por separado- le conseguirá generar negocio suficiente, le están mintiendo. Si empiezan por recomendarle contratar a influencers y  su negocio no es un bar/restaurante, la confección o los libros, no pierda ni un minuto y salga corriendo…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

9 enero 2017

La segmentación -en las start ups- para no tener que pivotar tanto. El modelo de Moore

por -roliver TDC

chasm12La segmentación es uno de las primeras cosas que te preguntan los inversores si requieres su dinero, es un mandato que tienen esculpido en bajo relieve y no es para menos, diferentes causas llevan a que la segmentación -cuando no la microsegmentación- sea absolutamente necesaria, pero hay algunas matizaciones que hacer.

Desde luego, no todas los mercados son iguales y cada uno requiere un tipo de segmentación, por ejemplo, no es lo mismo un productos innovador del que no lo es aunque cada vez todos se parecen más. Para los productos o servicios innovadores como los tecnológicos, Everett Rogers y posteriormente Geoffrey Moore establecieron el modelo de comportamiento típico de los compradores de ese mercado y, por lo tanto, las estrategias a seguir por los agentes de la oferta.

Ambos autores proclaman que tras el lanzamiento de los productos innovadores un porcentaje reducido alrededor del 16% compran dichas innovaciones debido a su carácter visionario y su reducida aversión al riesgo. Dicho porcentaje de compradores lo hace en dos etapas continuas y que tras ellos las ventas caen porque su comportamiento no es el de la mayoría de los potenciales clientes. Es lo que los autores llaman el abismo (The Chasm), gap que hay que cruzar de una forma determinada y para que se cruce esa travesía por el desierto hay que elegir una de los segmentos viables que se han visto en la fase de desnatado inicial de varios mercados marcados por los que abrazan las innovaciones por su carácter. Este momento es el -realmente- en el que hay que elegir un segmento o micro segmento para después ir replicando el éxito en segmentos paralelos y así llegar a una buen participación en el mercado objetivos global al que nos hemos dirigido desde el inicio.

Los inversores y tutores empujan a los emprendedores a seleccionar a un segmento desde el inicio, quieren que  comprueben sus suposiciones respecto al segmento, pero nada esta asegurado hasta que se hacen facturas y se les aplica el IVA, lo demás son formas de definir tu negocio a priori, intenciones que la propia realidad pondrá en su lugar. La consecuencia es que las start ups no paran de pivotar y la causa es esa, elegir el segmento con excesiva premura sin haber puesto un pie en el mercado. Hay que establecer tu mercado objetivo, incluso llegar a la microsegmentación si lo tienes claro, aunque -como plantea Moore- la fases iniciales de desnatado de los segmentos objetivo te ayudará a decidir dónde debes centrarte.

No hay ninguna duda que que cuando hay recursos escasos la segmentación permite conocer mejor las necesidades del mercado objetivo y permite un mayor foco a esas preferencias. Igualmente, es mucho más fácil ser conocido y barato en un segmento que en la totalidad del mercado, por lo que empezar concentrándose en un punto concreto ayuda a conseguir mejores resultados. Dicho esto, tampoco hay que olvidar que una cosa es no segmentar y otra tener una estrategia de no segmentación debido al tipo de producto y su mercado. Sin olvidar que las nuevas formas de comercialización permiten llegar a mercados remotos sin aumentar prácticamente los costes, al ser muy similar vender en diferentes áreas geográficas si se utilizan técnicas de Marketing Digital y sus pedidos entran a través de la web o si su empresa es de ecommerce. Si vendes y entregas tus productos/servicios por la Red, el modelo es todavía más adecuado.

Segmentación sí, claramente sí, pero sin perderse por los microsegmentos. Lo que hay que hacer es lo que antes he comentado y que es la base del modelo de Moore empleado  por todas las principales compañías tecnológicas e innovadoras del mundo.

19 diciembre 2016

La secuencia visitas al site-leads-clientes requiere histórico o es sólo un deseo

por -roliver TDC

conversionEn esta nueva época comercial en la que las conversiones han tomado plaza, cuestión que me alegra porque siempre he trabajado en esa ecuación y su optimización, aprecio un atrevimiento que bordea las excesivas ganas de vender. Me refiero a la secuencia base de conversión del número de visitas al site, los leads generados, las oportunidades y los clientes convertidos finalmente tras el proceso de nurturing. Lo gracioso del caso es que te preguntan cuántos clientes necesitas al mes y comienzan generar el proceso inverso de causas que darán como resultado ese número de clientes. Hasta aquí nada que nada que objetar si no fuera porque si no hay un histórico que avale las tasas de conversión es -simplemente- un brindis al sol.

Algunos te dicen que, una vez revisadas las tasas habituales en el sector, las conversiones que utilizarán son las que proponen. Tampoco me vale, pero tienen la intención de acercamiento a la verdad. Las tasas de conversión tienen que establecerse para cada empresa y momento de mercado, el resto es engañar o autoengañarse.

Este planteamiento tienen una consecuencia clara, hay que probar al menos durante un año para aprender cuáles son tus tasas mediante la comprobación qué canales, qué contenidos, qué mixtura de tácticas son las que funcionan y con qué secuencia de conversión opera. ¡Vaya, que hay que aprender cuáles son tus tasas! Y posteriormente ver cómo optimizas el proceso, cuestión que ya habrás hecho a lo largo del año hasta llegar a lo que parece el primer nivel óptimo y ahora deberás perseguir otros niveles óptimos. Hay una cosa que está clara, si en la venta personal las tasas de conversión se adjudicaban a un vendedor dentro de la circunstancia de su empresa, ahora con el Marketing Digital la empresa en su conjunto es quien soporta esa tasa y hay más dinámicas y los competidores influyen con más fuerza que con el esfuerzo personal.

Toda empresa comercial debería conocer sus tasas de conversión tanto en la comercialización digital como con la tradicional o personal. Es su carnet de identidad para estructurar su futuro y crecer. Sin predictibilidad no se puede escalar, la tasa de conversión es el tablero que nos permite financiar con certeza el desarrollo empresarial.

Cuando he estado involucrado en la selección de un vendedor siempre he preguntado por su tasa de conversión, en poquísimas ocasiones he obtenido respuesta ni siquiera de forma aproximada. En las empresas ocurre lo mismo, yo nunca invertiría en una empresa que no sabe su tasa de conversión en Marketing Digital o en un entorno mixto digital/tradicional, escomo una fábrica que no sabe su capacidad de producción.

 

29 agosto 2016

El cuello de botella está en la prospección

por -roliver TDC

funnel pipeline embudo de ventasHistóricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio de tiempo, pero no es así, pasamos mucho tiempo en la generación de leads y muy poco tiempo en el desarrollo y logro de las operaciones. Es un sinsentido, porque nuestro valor debería ser aportado en las operaciones en marcha, pero como el cuello de botella está en la prospección somos muy poco eficientes. Si habláramos de una fábrica seguro que alguien hubiera dicho: “Compremos otra máquina en ese centro de trabajo para que no paren el resto”. En ventas no, en ventas seguimos asumiendo el problema y miramos cómo no se cierran un número suficiente de operaciones, pero no queremos ver dónde está el verdadero problema.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están trabajando coordinadamente (un grupo de vendedores en un mismo departamento no son un equipo si no trabajan de forma integrada) y esa es la forma de resolver los cuellos de botella y conseguir un nivel homogéneo de actividad en todo el proceso comercial. Los equipos bien gestionados requieren un sistema de ejecución que no se centre tanto en los pedidos como en el proceso de lograrlos. Son equipos participativos que todos aportan y logran y el director comercial es un coordinador y catalizador de las mejores acciones. Por supuesto, estoy incluyendo a los profesionales de marketing y ventas. Hoy en día no cabe separación  (en muchas empresas todavía hay que crear el departamento de Marketing) y ambas funciones son absolutamente necesarias.

Para el tipo de venta repetitiva es igualmente útil, esas rutas en coche, esas frecuentes visitas, esos Clientes asignados a un comercial, son formas muy probadas de ineficacia, pero “como siempre se ha hecho así”. Los equipos coordinados mixtos de televenta y gestores de cuenta son mucho más efectivos y ahorra gastos de diésel y la naturaleza lo agradece, pero no hace cada uno lo que quiere y se lo cuentan cada viernes sino que viven continuamente la actividad compartida y su supervisor gestiona el proceso en vivo y en directo.

La solución pasa -al menos hoy en día- por sistemas de blended marketing que optimiza acciones Inboud con las tradicionales Outbound, ajustándose a todos los perfiles de Clientes, que también son los hay preparados para la vida moderna y para el correo por diligencia.

La transición hacia los modelos Inbound deben estar dirigidos por expertos directores comerciales que conozcan ambos mundos, el que viene y el que se está yendo, para aprovechar mejor los recursos y llegar a todos los Clientes. Una estructura de gestión comercial más moderna será requerida y añadir mucha analítica, automatizar el proceso comercial al completo y crear un equipo de creadores de contenido. El resultado será un generador de leads predecible como proceso que es.

27 junio 2016

La caja negra del proceso comercial

por -roliver TDC

cambiosEl proceso comercial es una actividad humana y como tal lleno de todos los males. Las imprecisiones, subjetividades, culpabilizaciones, genialidades y emociones, que suelen rodear a todas las acciones de los seres humanos. Este proceso empieza con un gran problema, se realiza mediante un encargo (que carga de responsabilidad) al profesional: “Aquí te asigno una cuota de ventas y cada mes la revisaremos”. Esto supone un gap, una caja negra, una cortina de gran teatro que nos oculta que se hace para conseguirla y cómo actúan -sobre ella- todas las problemáticas del genero humano comentadas. Eso sí, cuando no se consiguen las ventas esperadas la asignación de la culpa está clara: el vendedor es el responsable, porque todos se centran en el qué, pero no en el cómo.

La conversación entre directivos y comerciales está llena de sesgos, lo que para uno es seguro para otro es probablemente, donde uno ve operación el otro no la ve, lo que para uno es una señal de pérdida de operación para otro es un retraso en la decisión, cuando un profesional parece pesimista respecto a una situación otro parece optimista. En fin, si a eso añadimos la complejidad del uso de las palabras envueltas entre conceptos que parecen estar consensuados en toda la humanidad y -en realidad- cada uno entiende cosas diferentes. Por estas cuestiones un funnel es una suerte de técnica que contempla más los deseos (o ensoñaciones) que la realidad y que -además- no se sabe gestionar.

El proceso comercial necesita dos reformas, una sería la introducción de los sistemas analíticos que incorporen previsiones (no sólo de cierre, también de adecuación del prospect, el rango de operación y su calendario probable de cierre) de lo que va a pasar basándose en los históricos y, de otra parte, un sistema que gestione el proceso comercial precisamente en la parte que ahora se oculta, la intermedia. Como decía Deming: “Cuida del proceso que los resultados cuidarán de sí mismos” que es justo lo contrario de lo que hacemos ahora.

Esto no quiere decir que haya que decir a los profesionales lo que hay que hacer, al contrario, su opinión sobre su actividad intermedia es la clave, las causas de los efectos buscados deben ser especificadas por quien las tenga que hacer, eso sí, hay que gestionar su ejecución de la misma forma que se realizaría en una fábrica avanzada. Sin olvidar que la venta del futuro se establecerá más por equipos que por individuos, aunque será más complicado echar la culpa  a alguien, cierto, y todos los miembros del equipo serán responsables incluidos los directivos de los buenos resultados y de los errores. En las factorías modernas funcionan por equipo y los resultados son sorprendentes.

20 junio 2016

¿Ya hay Venta 2.0 entre empresas o sólo deseo?

por -roliver TDC

LOGOSSQuiero empezar con una rápida declaración del fundamento del éxito de este modelo: debe ser realizado por un vendedor profesional, en caso contrario estamos hablando de otra cosa, seguramente de telemarketing o de apasionados de las redes sociales. La Venta 2.0 es diferente.

Hace algunos años -en las multinacionales- se puso de moda el uso de expertos en el engagement para grandes cuentas, su ejecutor es la persona que se encarga de conseguir la fluidez en las relaciones entre el Cliente y su proveedor, trabajando en Clientes existentes y nuevos Clientes. Es un procurador de relaciones, es una forma de abrir cuentas de forma natural. Estos profesionales no llaman a la puerta, ni entran haciendo llamadas (simples), se construyen un mapa de relaciones que está soportado por varios elementos como pueden ser las redes sociales, conocidos, relaciones profesionales, etcétera, la cuestión es que entran en las compañías de una forma fluida. La Venta 2.0 no es eso, pero puede utilizar varios componentes y procesos de ese formato.

Lo bien cierto es que dedican un buen tiempo a establecer sus redes y navegan a través de sus contactos para penetrar en las compañías a un alto nivel. Representa una tecnificación en esa parte del proceso comercial que permite ganar una gran productividad. Por explicarme mejor, se parece a un proceso de investigación policial que al intensivo y poco eficiente proceso comercial habitual. Utiliza todas las herramientas informáticas a su alcance, ya no solo los soportes de contactos en la redes sociales sino con las herramientas que permiten interacción con los potenciales Clientes (Inbound Marketing, típicamente) y con herramientas predictivas que nos orientan al foco objetivo a partir de los históricos diciéndonos con quién y cómo nos irá mejor.

Es un nuevo formato de venta que se basa en los skills básicos de siempre, pero con nuevas herramientas. Sí, sé que en muchas zonas geográficas los directivos no son grande usuarios del mundo 2.0, pero eso va cambiando a marchas forzadas. No hay más que pensar lo que ha cambiado desde hace cinco años y la cantidad de profesionales que declaraban inútil al método y ahora son usuarios intensivos.

Conlleva una buena metodología de trabajo, no se trata de utilizar estas herramientas como se utilizaba el teléfono de forma intensiva e indiscriminada, hay que crear un equipo con las herramientas, formación y habilidades bien arraigadas. En mi opinión, se requiere un vendedor en el field para que pueda actuar de complemento a sus acciones. Todo dependerá del formato final seleccionado, pero es altamente efectivo y eficiente.

Internet contiene una inmensidad de información, se trata de estudiar y trabajar el target antes de mover ficha, no sólo me refiero a la información del Cliente sino a la información de contacto.

Sí, ya hay Venta 2.0, pero siguen faltando profesionales que la practiquen de forma adecuada.

13 junio 2016

¿Tienen sentido las redes sociales privadas?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPues yo creo que sí! Ya lo he comentado anteriormente, aunque eso no quiere decir que se renuncie a la presencia pública, ni mucho menos. Tener una red social privada para los empleados, Clientes, proveedores, potenciales y prospects, amigos, compañeros de profesión, etcétera, es interesante. Es una forma de contenido premium que está reservado para las empresas con las que se mantiene una relación sea del tipo que sea. No sólo es para evitar que todos los competidores te lean o que te copien los posts (que también), es para segmentar los contenidos y poder entregar a los Clientes otro nivel de los mismos, otro que sea más dirigido y específico. Para la parte pública, quedarían los contenidos más horizontales -de igual valor-, pero no tan verticales. A mi entender, los que pagan se merecen mayor atención que los que no son Clientes, aunque estarían accesibles para cualquier empresa que lo solicitara a través de la web o personalmente a través de los empleados, pero no de forma anónima.

La red privada contendría los elementos tradicionales de relación entre miembros, pero sobre todo una serie de contenidos, foros de discusión entre profesionales, cursos formativos grabados o en vivo, así como diferentes áreas de interés dependiendo del tipo de producto o servicios que se preste.

No se trata de un club privado, pero si un espacio reservado para Clientes, amigos y profesionales que pueden aportar valor internos y externos a la empresa. quedarían fuera todos los que quieren aprovecharse de tus recursos y trabajo.

Una vez que se prodigaran este tipo de redes se podían establecer acuerdos para compartir áreas de expertise e interés, de forma que tuvieran una funcionalidad superior en su objetivo relacional, pero siempre de forma un tanto privada.

Algunos podrán pensar que se pueden crear grupos cerrados en las redes existentes, pero ya se sabe que ahí cierta la privacidad es inexistente desde algún punto de vista, aunque impida el acceso a todos. Desde luego, la parte pública y sus contenidos conducirían hacia la parte privada de una forma natural y nada elitista (aunque a alguna empresa le podría resultar interesante esta opción).

No lo veo como una alternativa egoísta, ni que esté en contra de la generación de contenido para el bien común general, al contrario, se trata de mantener el sistema de difusión de contenidos de una forma más lógica.

Desde el inicio han habido redes sociales privadas y sistemas que las sustentaban. Durante un tiempo entraron a pérdida, pero poco a poco están volviendo a aparecer, ¿saben por qué? Porque es un paso lógico, no puedo dedicar mucho tiempo a identificar a los usuarios de mis contenidos, ni a jugar al gato y al ratón con el Marketing Automation del que -por cierto- soy un claro partidario, lo que no quiere decir que me guste lo que ha generado su necesidad.

25 enero 2016

¿Quién se inventó lo de que la demo se debe hacer al principio?

por -roliver TDC

demoNo es que hacer una demo al principio de la relación haga daño, simplemente sirve de poco y es cara, ese es el problema. En estos tiempos de expertos de Marketing sin ninguna experiencia, alguien se percató que cuando se hace una demo el pedido está casi asegurado y eso es cierto, pero cuando se hace en el momento adecuado, es decir, cuando el Cliente y su proceso de compra está maduro para comprobar la funcionalidad de tu propuesta. Esa etapa es la intermedia no la primera, que es donde se quiere ahora hacer la demo para acortar el ciclo, por lo tanto no sirve para mucho y una segunda demo está asegurada en el caso de que esté verdaderamente interesado el Cliente.

Se habla mucho del proceso de compra, del viaje que hace el Cliente, etcétera, pero finalmente no se respeta ese proceso y quieren provocar el parto llevando a la embarazada a la sala de partos. Eso no funciona.

Un día me llamó un Cliente para comentarme que había contratado a un vendedor que estaba provocando demos y que estaba concretando muchas. Inmediatamente le dije –más o menos- el contenido de este post. Bueno -me comentó- ya tiene seis cerradas ya te digo como quedamos. El resultado era previsible, anulación de algunas, llamadas que ya no fueron atendidas, oportunidades estancadas, etcétera. En fin, lo que les digo, la demo debe “pedirla” el Cliente por su madurez. Existen otros métodos para alcanzar esa situación sin gran inversión personal (por ejemplo, con el Inbound Marketing).

Por otra parte, hay demos y demos, esa es la otra. Una demostración debe estar muy bien arquitectada y la mayoría de las que veo no lo están, hasta los preventa de las empresas parecen amateurs, cuando era verdaderos evangelistas hace algún tiempo. Tener un guion y una estructura de los contenidos, de los intervinientes y de los objetivos a conseguir, es la base de una demo.

Ahora todo tiene que ser rápido, acelerado, provocado hasta que el Cliente emita el pedido. Toda esa prisa viene porque no se ha trabajado en los momentos iniciales del proceso de compra o no se deja que la operación madure. Se llega, se comenta y se quiere obtener el pedido en la misma sesión.  En las empresas hay prioridades y un orden que las clasifica, reconocer en qué espacio de la lista se está y cómo ascender en ella es fundamental, pero magia no se puede hacer. Mi madre diría que una gripe son siete días y que el resto serán formas de aliviar los síntomas, pero que hasta una semana después seguiremos con la gripe y no se puede hacer nada. Cuidados y buenos alimentos es la forma de cuidar el proceso.

27 abril 2015

Tres modelos: crear contenidos propios, compartir contenidos de otros y el mixto

por -roliver TDC

 BlogTodo depende del objetivo final del emisor, puedes ser fabricante, mayorista y distribuidor o dealer de contenidos, pero cada uno de ellos están en una posición diferente en el ecosistema de valor hacia el Cliente.  Hay un método puro en el que si te decides a generar contenidos, los lectores podrán apreciar tus conocimientos y experiencias y convertirte en un prescriptor de ese mercado y sacar provecho según el objetivo que tengas: notoriedad, generación de leads, etc.

Si utilizas los contenidos de otros podrás generar tráfico a tu site con la intención de vender publicidad de otros en el mismo, incluso la tuya propia, puede ser un buen método. Muchos internautas te podrán visitar y tu podrás vender tus productos o servicios a través de esta oportunidad. Este formato oscurecerá algo tu propuesta, sin embargo te beneficias de no tener que crear contenidos aunque eso también pasa factura, el mercado no te verá como un experto en el tema o una empresa dedicada a ese propósito. Es como cuando publicas a través de plataformas con mucho tráfico propio, la marca con muchos seguidores te ayuda a conseguir alcance, pero no te da tanta notoriedad como si lo haces tú mismo y tu marca se pierde, aunque tengas muchas visitas.

El formato mixto es muy similar, pero en una posición más ecléctica que no consigue los beneficios del formato puro ni sufre los perjuicios del sistema de sólo compartición de contenidos de otros. Permite cierta notoriedad sin tener un equipo de creación de contenidos.

Como he dicho y dependiendo del objetivo de la acción social, el mejor formato, el que más alto te permite llegar en la pirámide de reconocimiento y obtención de beneficios es el puro, el de creador de contenidos, el que demuestra que se sabe y domina una materia, el que ayuda a los lectores a adentrarse. Si eres un proveedor de aplicaciones de gestión -un erp, por ejemplo- y compartes contenidos de otros, vas a conseguir -con suerte- muchos seguidores  de los contenidos, pero pocos Clientes a tu software. Ellos, los Clientes potenciales, requieren de tus contenidos para adjudicarte la etiqueta de proveedor interesante de erp’s.

Este asunto conecta con el número de seguidores habituales de tu blog o website. Si finalmente no has conectado con tus Clientes target, ni un sistema ni otro servirán de nada. Tampoco -lógicamente- se trata del número de visitantes sino de su calidad, capacidad de decisión o influencia en las empresas que forman parte del target preestablecido.

Desde luego no es fácil para las pequeñas empresas sin muchos recursos dedicados a la creación de contenidos poder usar el método puro, pero siempre serás tú, y ese posicionamiento se irá trasladando al mercado; el otro, el prestado, puede ayudar más a los que compartes que a ti mismo, aunque es un mal menor si no quieres crear contenido.

De todos es conocida la proporción existente de creadores de contenido, del número de personas que interactúan con los contenidos y de los que son espectadores/lectores de los contenidos. Un uno por cien crea contenidos, un nueve por cien de los internautas interactúa de alguna forma con los contenidos (comparte, comenta, etc.) y un noventa y nueve por cien de los internautas soló es recibe y consume contenidos. Es una relación lógica y se mantendrá en el tiempo con ligeras modificaciones, aunque espero que todos aumentemos la calidad de los contenidos.

A %d blogueros les gusta esto: