Posts tagged ‘LinkedIn’

24 diciembre 2014

Nadie puede parar una idea a la que le ha llegado su hora (V. Hugo)

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLa frase completa fue: “Ni el ejército más potente del mundo puede detener una idea a la que le ha llegado su hora”. ¡Qué gran verdad! la lógica aplastante de una idea en su momento es imposible de parar aunque se le pongan millones de argumentos delante. Estamos muy cerca de ver muchas ideas nuevas tomar el mando debido a que la gente se quita la venta y descubre el truco que sustentaba el antiguo modelo.
Cuando unos precios suben exageradamente o se produce cualquier situación de aprovechamiento abusivo, se está abriendo la puerta a que los usuarios se cansen y creen nuevos formatos.
La intermediación siempre se ha aprovechado de la gestión y posesión de la información. El agricultor realizaba el trabajo y el asentador del mercado de abastos se llevaba la pasta, el mayorista turístico lo mismo y el fabricante de coches y el de la refinería de petróleo igual. El usuario pagaba, pero le parecía razonable. Cuando las variables de precio y/o servicio se convierten en abuso, el usuario agudiza el ingenio (u otro observados con más capacidad lo hace por él) y se salta la lógica vigente creando un modelo nuevo.
Los dos ejemplos más actuales son Uber y Airbnb que están basados en la innovación de compartir los recursos pasando del coste de intermediación.
Los autores musicales y literarios apenas obtienen repercusión económica de sus trabajos y los usuarios dicen que son muy caros los CD’s y los libros o ebooks ¿Qué pasa, quién se lleva la pasta? La intermediación, función y oficio noble, pero que tiende al abuso, basta ver cómo reducen los precios cuando se ven descubiertos y con peligro de desaparecer.
La economía en la que estamos entrando tiende hacia ahí, nuevos modelos que evitan la intermediación y tiende puente desde el fabricante o creador hasta el usuario final o la compartición de los recursos de elevado coste que están ociosos buena parte del día.

Estamos en esos momentos de cambio en los que pasamos por diferentes fases: reírnos del cambio, negarlo, decir que no para todos y finalmente, rendirse ante la evidencia e intentar situarte en la correcta posición. Este proceso puede llevarnos algunos años, con lo que se podrían aprovechar para avanzar más que el resto porque -lo que está claro- es que el progreso es tozudo y viene a quedarse. Más vale que lo aceptemos a la segunda (la primera es para los más visionarios) y nos formemos porque luego hay que correr para poder coger el furgón de cola.

En esa biblia 2.0 que es el Cluetrain Manifesto que en España se le añadió el subtítulo “El ocaso de la empresa tradicional” y que hace referencia a una frase de un directivo que se dio cuanta tarde de la realidad:

El tren de las pistas (clue train) se detuvo allí cuatro veces al día durante diez años y ellos nunca aceptaron una entrega (Fuente: Wikipedia). Tengo la sensación de haber querido hacer esa entrega en muchas empresas y relativamente pocas me aceptaron la entrega.

7 octubre 2013

Marketing y Ventas 2.0 para vendedores y directores comerciales ¡Ya!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogSer vendedor o director comercial en estos tiempos es como ser piloto de caza japonés en la Segunda Guerra Mundial, si te citan a la salida del sol puedes temer lo peor. La verdad es que son dos puestos muy complicados en la actualidad debido a dos circunstancias que se han juntado formando lo que algunos llaman la tormenta perfecta comercial: mercado en recesión y cambio del modelo de comercialización.

La auténtica verdad es que -hoy por hoy- deben solaparse los dos métodos, el tradicional y el de atracción, puesto que los Clientes potenciales todavía no se han declinado claramente por el nuevo y tienen parte de su proceso de compra depositado en el método tradicional. Sin embargo, la adquisición de experiencia y método del sistema de comercialización 2.0 es absolutamente necesaria sobre todo en la fase de prospección, la cual se facilita cuando estamos entremezclando los dos sistemas de forma inteligente.

Esta comercialización entreverada no es cuestión exclusiva de los directores comerciales o de los propios vendedores, es de ambos y de la empresa. No tiene ningún sentido que existan compañías donde existan vendedores que conocen la comercialización 2.0 más que su director comercial, ni vendedores que no puedan integrarse en una empresa que están utilizando el sistema de atracción frente al de interrupción.

Los profesionales reticentes a la incorporación de esta innovación son del mismo perfil que los que decían que no se podía vender a través del comercio electrónico, descuidando que en el proceso de comercialización existen varias etapas y cualquiera de ellas que esté cubierta por ese proceso ya es estar realizando comercio electrónico, ya sea la búsqueda de información o el cierre total de la operación.

El teléfono, el mailing postal, la visita a puerta fría son vestigios de otro tiempo que pueden tener su efectividad puntual, pero que son altamente ineficientes. El Inbound Marketing, el Marketing de Contenidos, etcétera son mucho más productivos y su dominio facilitará nuestra presencia en un futuro comercial próximo. es cierto que la generalización del sistema puede ser que admita excepciones, pero son mercado sujetos a cambio que se saltarán dos etapas de un sólo paso para actualizarse al único camino viable económicamente.

En muchos mercados, el planteamiento mixto 2.0/presencial tiene cierta posibilidad de permanencia si se le inyectan dosis de innovación por lo que también habrá que dominar esta especialidad, sobre todo en las empresas que se dirigen al consumidor final.

Lo que no debería nunca suceder es que por nuestro propio miedo a un sistema de Marketing que está vestido de tecnología no permitamos que nuestra empresa acceda a la comercialización moderna pensando que si abrimos esa puerta saldremos por ella. Si uno sabe lo que quiere comercialmente hablando, siempre hay profesionales que nos pueden ayudar a su aplicación, dándonos tiempo a su aprendizaje tranquilo, aunque un profesional comercial (director comercial o vendedor)  no tiene por qué ser un experto sólo debe adaptarse a las nuevas herramientas.

1 octubre 2013

Seguirte o no seguirte (en las redes sociales): ¡Esa es la cuestión!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogHe seguido a algunos tuiteros y ellos a mí en correspondencia a los contenidos que ambos publicábamos, pero al aumentar enormemente su número de seguidores me dejaron de seguir. Supongo que para un autor con muchos seguidores está mal visto seguir a muchos, aunque también intenten aportar lo poco o mucho que saben. En linkedIn estamos conectados de igual a igual, pero en Facebook y sobre todo en Twitter la desproporción indica la importancia del perfil.

En mi opinión es como decir: “gracias por seguirme, puedes enriquecerte con mis contenidos, pero a mí no me importa nada lo que tú digas o compartas”. Una descortesía en la práctica. Quien tiene infinidad de seguidores es que -normalmente-  tiene un acceso a muchos usuarios de Twitter que son alumnos, asistentes a presentaciones, emprendedores, etc. y que siguen -con frenesí- a cualquiera que les provea contenidos alrededor de sus intereses.

Cabe otra explicación -ésta más lógica- a la desproporción seguidores/seguidos y es que ese mismo perfil sólo siga a sus generadores de contenidos, inspiradores o buenas fuentes de contenidos, lo que cumpliría una doble utilidad para sus seguidores, pero no es así, normalmente contienen a otros perfiles con los que tienen compromisos sociales, así como amigos y también a toda la comunidad de personajes 2.0, esos que asisten y/o participan en todos los eventos que hay alrededor de los temas 2.0 y que todos conocemos.

facebookNo establecer nuevas relaciones es no conocer el funcionamiento de las redes sociales ni la Teoría de grafos. Lo correcto es establecer una serie de reglas y seguirlas. Lo que significa que puedes no seguir a quien no tiene tweets o está iniciándose en la red social o a quién no le interesa la temática que tratas o a quien está a la caza de seguidores y te siguen para dejar de seguirte al día siguiente (a los que persigo con ganas por estúpidos), pero la conducta -técnicamente- adecuada sería seguirte y convertirse en un verdadero nodo, en un hub de la Red. Como todos sabemos hay medios para clasificar a los seguidores de forma que podamos diferenciar sus contenidos por niveles, temáticas, etcétera.

twitter

Claro está que este es un derecho de cada uno y que hay diferentes conductas correctas, pero al menos se debería comprobar quien te ha seguido y entonces juzgar si debes corresponder y seguir a tu seguidor. Es una forma de saber cuál es la percepción de la persona que sigues y de cuál es su visión sobre ti.

11 junio 2013

Imagine que Google premiase a quien más quiere a sus Clientes: más y mejor contenido

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn algunas ocasiones dejo de lado las recomendaciones SEO y el posicionamiento en general y ¡Mira! Parece que me premian. Es como si el algoritmo de Google conociese que lo que me prima es ayudar/entretener a los lectores y que todos los restantes objetivos quedan supeditados al primero. Parece que sepan el esfuerzo que tiene que hacer los fines de semana para escribir los posts de la semana y que sean variados en la temática tratada. Las reglas de la algoritmia entienden de valores y lo aúpan hacia arriba ¡Es maravilloso!

Si quieres tratar un tema, pues lo haces y ya está, el SEO queda para otro día. El título, los subtitulos,  el primer párrafo, la negrita y qué sé yo que cosas más, quedan para otro post. Hoy quiero poner un título de 150 palabras ¿Qué pasa? Sí, el doble de lo recomendado y el contenido lo desarrollaré con 1000 palabras, nada de las cuatrocientas acostumbradas.

redes sociales

Google -que todo lo sabe- es piadoso y entiende que el esfuerzo casi diario de edición requiere -de vez en cuando- de cierta rebeldía y te lo premia. Es posible que no le gusten los robots humanos y que quiera variación después de tanta regla a seguir y seguida por otra parte.

Piense en sus Clientes, prepare buen contenido, variado, que cubra todo el espectro de lectores. Si puede relacionar los posts mejor, pero sobre todo piense en el día de a día de su lector objetivo, en qué cosas piensa y diría si tuviese tiempo para contarlas. Es la mejor garantía de satisfacer a los seguidores. Todos lo intentamos, pero pocos lo consiguen.

En definitiva, se trata de elegir entre tener un restaurante con un trato y comida excelente o, hacer una gran publicidad que genere mucho tráfico al local. El primer método irá de menos a más y se quedará ahí para los tiempos y, el segundo -al contrario- ira de más a menos hasta que cierre. La verdad y la autenticidad siempre es mejor camino, aunque sea más lento.

El SEO es una ayuda, son reglas de juego, pero no hagas de ello el propio juego porque esa luz dura poco.

17 julio 2012

¿Tienes una Comunidad a la que dirigirte o todavía comunicas a quien no conoces?

por -roliver TDC

El objetivo 2.0 es poder dirigirte a una Comunidad de Clientes, potenciales Clientes, prescriptores, etcétera, a todo aquel que conforma tu público objetivo sea cual sea. Con una premisa, todos los miembros de esa Comunidad te conocen, en caso contrario estaríamos practicando los usos y costumbres de la comunicación 1.0: realizo comunicación dirigida a personas o profesionales de empresa a quien no conozco. Esto es un grave error en este momento. Las redes y blogs te permiten romper el primer hielo y entrar en contacto para la siguiente comunicación.

Una comunidad se va creando poco a poco, usando el networking como base de crecimiento de sus miembros. La acumulación de contactos y de mutuo conocimiento irá creando una relación que reportará unos pingues beneficios a los partes.

La paciencia y la perseverancia es un must en este método. No es para aquellos que tienen prisa, a pesar de no haber estado comunicando (ni mal ni bien) durante años, cuando empiezan con estas técnicas quieren resultados al día siguiente. Esta metodología es un viaje, no es una estación. No se termina nunca. Simplemente cada vez la comunicación tiene más efecto sobre la comunidad y continuamente habrá más altas, también alguna baja. Debe ser así, es un proceso de optimización continuo. Aunque hay un secreto que nunca falla: los buenos contenidos es lo que crea conversación y por lo tanto compromiso.

4 abril 2012

Una gran oportunidad: redes sociales para el comercio tradicional

por -roliver TDC

Uno de los sectores que más está sufriendo la crisis es el pequeño comercio. Los cierres son diarios y a los comerciantes mayores les está suponiendo un empujón a su decisión de jubilación. No quiero decir con esto que el comercio tradicional no tiene espacio en esta economía, muy al contrario, aunque será inevitable que elimine la parte obsoleta del espíritu tradicional (mejora en la gestión) y se quede con los valores positivos tradicionales de respeto al Cliente y profesionalidad, a partir de ahí, se puede constituir un comercio moderno y muy competitivo.

Pensemos que el problema base no es de este tiempo, la época de las redes sociales, el problema viene de mucho más atrás. Un comercio bien situado y con tradición tenía una atracción comercial (siempre que tuviese buenos productos y a precios acordes a su nivel). El escaparate y/o su notoriedad eran suficiente imán para los potenciales Clientes. Así que el propietario del comercio podía quedarse dentro de la tienda a la espera de los clientes. Eran otros tiempos, desde luego.

Hoy en día –con redes sociales o sin ellas- se deben realizar acciones proactivas, puesto que si te quedas dentro del local comercial no entrará casi nadie. La solución es –primero- un networking físico que obedezca a una estrategia relacional y cuando tenga dominado ese proceso, debe empizar a utilizar las redes sociales. Verán como le encuentran sentido y utilidad al entorno 2.0, puesto que primero son los procesos de gestión de contactos y luego las herramientas sociales. Al revés no suele funcionar.

Como ejemplo, imagínese un arquitecto que inicia su labor profesional en su ciudad, ¿qué cree que debe hacer para conseguir sus primeros Clientes?, esperar en su despacho no, lo que hará será introducirse en los círculos donde estén sus Clientes potenciales y allí establecer relaciones profesionales poco a poco y a través de la gestión relacional, el boca/oído, la información de los miembros de los círculos, entre otras acciones.

Si los comercios usan las redes sociales sin  la técnica del networking, rápidamente se llega a una situación de estancamiento, puesto que los contactos se estancan y no sirve para nada lo realizado. Si se actúa de la forma adecuada, las redes sociales y otras herramientas de la Web 2.0 producen una gran cantidad de tráfico al comercio, incluso le brinda la oportunidad de un comercio mixto, con venta física y venta electrónica. Las redes sociales y demás herramientas 2.0 sirven para los tres procesos clave del comercio: generar tráfico, vender en la tienda y hacer que vuelvan a comprar.

¡Hay que modernizarse!, sobre todo en estrategia de marketing y ventas, para -posteriormente- utilizar las herramientas que más nos convengan. Los atajos rápidos no nos llevan al objetivo.

28 marzo 2012

La verdad está ahí fuera: la Empresa Abierta y el Crowdsourcing

por -roliver TDC

La Comercialización con mayúscula, lo que hacen las empresas en los mercados en sentido genérico, referida a la forma de estar e interactuar con el mercado en definitiva, va a cambiar radicalmente. Durante años nos hemos basado en un círculo cerrado. Nuestros empleados, nuestros productos, nuestro sistema informático, nuestros Clientes, nuestro, nuestro… Se trataba de disponer de más recursos o mejores que los demás, de utilizar una serie de temas en propiedad casi secreta. De ahí que se creyese que la información es poder (Sir F. Bacon se refería a Dios cuando creó la frase, así que la aplicamos fuera de contexto normalmente), pero es un error. Es la capacidad de usar correctamente esa información lo que proporciona poder. Cuentan que Rothschild era conocido por su sistema de mensajería privado basado en palomas, siempre tenía la información antes que el resto de financieros. Conociendo todos esa circunstancia, cuando se puso a vender acciones como un poseído, concluyeron que Napoleón había ganado en Waterloo y se dispusieron a liquidar sus valores al precio que fuese. Al día siguiente Rothschild las compró todas a precio de bono basura. Todo estaba basado en el privilegio, en la posesión, en el aprovechamiento de recursos casi secretos. Ahora cambia, no podemos negar -sería mezquino- que en algún sitio del mundo hay alguien que sabe de un tema más que tú. ¡Qué digo alguien!, más de un millón de personas. Esa es la clave. No hay privilegios en la información (excepto para algunos, que todavía los hay, pero que les queda poco tiempo, por eso han robado tanto en estos últimos años, sabían que se acababa el chollo) más allá de las paredes de la empresa hay muchos y mejores recursos que puertas adentro y que están dispuestos a colaborar. Lo que estamos haciendo en estos años es conectándonos, declarando en qué somos buenos, estableciendo las primeras rutas comerciales. Una vez conectados el resto es fácil.

Diseñadores, analistas de mercado, informáticos, elaboradores de contenidos, expertos en optimización de la producción y sobre todo Clientes, están abiertos a la colaboración, a decirte qué es lo que prefieren y otros a cómo conseguirlo. la Empresa Abierta es un primer nivel de interacción con el mundo externo.

Con frecuencia trabajamos dentro de una botella (empresa). Dentro de ese mundo cálido, todo parece más fácil y las amenazas menos virulentas, pero somos llevados por una corriente que no dominamos. Es mejor (para ambas partes) romper el vidrio y poder interactuar libremente con el exterior.

El concepto de Crowdsourcing tiene diferentes significados, pero para estos tiempos sus principales usos se centran en el poder del grupo, de la Gran Comunidad, de juntar a profesionales con amateurs, de pensar en cien mil de uno más que en uno de cien mil, de abrir las puertas al exterior, de percatarse del conocimiento diseminado, de encontrar a verdaderos expertos que no conoce nadie, de dejar elegir dónde una persona quiere rendir más.

Si deja que opinen la inmensidad de personas que están fuera de su empresa, seguro que obtiene una información impagable, le darán hasta ideas de productos, no sólo de mejora de los existentes.  Si tienen una buena idea empresarial pero no encuentra capital, ¿por qué no busca cien mil inversores de 20€? Posiblemente encuentre más, por esa cantidad el riesgo se rebaja casi al mínimo. De la cantidad siempre acaba saliendo la calidad.

25 marzo 2012

Hay cuatro niveles de implantación de un CRM, pero tiene que llegar hasta el final

por -roliver TDC

Los sistemas CRM tienen varios niveles de implantación, permitiéndose decir que tenemos un Customer Relationship Management si estamos en el viaje, pero que no podemos decirlo si nos paramos. Uno de los orígenes principales de estos sistemas fueron las aplicaciones SFA (Sales Force Automation), esta automatización de la fuerza de ventas estaba (está) enfocada al seguimiento de las labores comerciales y en soportar el desarrollo operativo de los vendedores, los Clientes no eran su foco. Los más avanzados están conectados con los sistemas de gestión de las empresas (ERP’s), de este modo las ofertas, pedidos, etc., están integrados con esas aplicaciones. El control de la acción comercial y la optimización del proceso de previsiones de ventas y pedidos son los motivos de su existencia. Nadie puede debería decir que dispone de un CRM si simplemente tiene  una aplicación de SFA, pero bueno, aceptamos SFA como CRM si sirve para iniciarse y darse cuenta del gran potencial que tiene si lo ligamos al Marketing, a la Atención al Cliente y/o soporte técnico y lo renfocamos hacia el Cliente, para tener una visión integral de nuestra relación con el mismo. Este sería el segundo nivel. Aquí sí que se puede decir que se tiene un CRM, pero en transito a completarlo del nivel operativo y colaborativo al analítico, es decir, un CRM integral.

Entre medias ha aparecido un tercer escalón, el SocialCRM, que viene a ser lo mismo que el segundo nivel, pero integrando el aspecto social, ya no todas las relaciones son personales en las fases de la comercialización (prospección, desarrollo, cierre, fidelización) sino que las redes sociales y demás herramientas de la Web 2.0 tienen una participación clave. Es una mejora del nivel 2 que aporta más capacidad relacional (recordemos que la “R” del acrónimo hace referencia a ella).

Por último, la meta, el destino final de todo viaje relacional: el CRM analítico. Todas las fases anteriores son estaciones hacia este destino, serán más o menos largas, más o menos productivas, pero si no llegamos a ella, digámoslo claramente: no tiene un sistema CRM y lo que es peor, no podrá beneficiarse de las enormes ventajas competitivas que provee.

El análisis comercial nos aportará información clave, nos dirá qué repetir y qué acciones debemos corregir, nos dará información clave del comportamiento de los Clientes y de otras “R’s”, puesto que un CRM sigue todas las relaciones de la empresa. Todas ellas –si son bien tratadas- nos aporta una conexión reforzada y sinérgica con el mercado. El mercado está constituido por una serie de agentes y todos afectan a sus Clientes.

21 marzo 2012

¡Un minuto en el TL!, ¡mi reino por un minuto en el Timeline!: por un instante en las redes sociales

por -roliver TDC

Se está viendo venir. Hace unos meses hacíamos la predicción en el post Drosophila Melanogaster 2.0. La masificación de usuarios y contenidos puede acabar con las utilidad de las redes. Encontrar un espacio en el TimeLine (TL, cronología o el nombre que cada red le da al espacio en el que se refleja la información entrante) está cada vez más caro, seguimos y/o somos amigos de mucha gente. Para tener una presencia tienes que pensar en los diferentes horarios profesionales, en los horarios geográficos, en los horarios de conexión a las redes, etc. La lucha por un espacio en las redes sociales se incrementa diariamente y, por si no fuese bastante, te llegan contenidos de escaso interés mezclados con otros que sí lo tienen con origen en amigos personales, conocidos, competidores, expertos, retransmisores, curiosos, curadores, gurúes y desconocidos, en un totum revolutum.

Excesiva mezcla. Sí ya sé que se puede filtrar mediante el seguimiento y la aceptación de amistad o establecimiento de contacto y grupos temáticos, pero las circunstancias (y la cortesía social) te llevan a la aglomeración de nuevo.

Se hacen necesarias redes temáticas, nuevas o las existentes segmentadas por temas o función. Cada usuario se conecta a las redes según su horario y necesidad. Redes de negocios (incluso por sectores, TIC, alimentación, etc.); redes de amigos; redes de turismo, donde puedan concursos proveedores, viajeros, creadores de contenidos, etc.); redes de aficiones (fotografía, deportes, náutica, economía, etc.); redes familiares incluso.

Las redes sociales están en su fase inicial. Cada mes aparecen redes nuevas que intentan ocupar un espacio buscando rebasar el punto de inflexión para quedarse en el mercado. Existirán compras y fusiones, sin olvidar a redes privadas que -sin duda- tendrán su auge. Lo importante es participar cuanto antes y aprender su funcionamiento, para que cuando estén asentadas tengamos un bagaje importante, una experiencia práctica y por tanto la capacidad de optimizar su uso.

La administración de las redes necesita mejorar en la ponderación de contenidos para cada usuario. En la actualidad no funcionan correctamente, puesto que se pierden (no puedes verlo en el TL por horario o porque el sistema ha ponderado unos contenidos frente a otros y nos perdemos muchos buenos). Necesitamos determinar nuestra parrilla de contenidos, no deben ser las redes quienes establezcan las prioridades de los contenidos. Cuando llevas varios meses sin ver nada de algún autor que te gusta, vas a su perfil y ves la cantidad de buenos temas que te has perdido y no sé por qué no han aparecido en tu TL en ningún momento del día (conozco los criterios que utilizan las redes, pero no me cuadra en cuanto a los resultados).

Si no segmentamos bien en nuestros perfiles y no aparecen redes temáticas o funcionales, la inmensidad de contenidos que están llegando (algunos en tono publicitario) va a ser muy complicado aparecer en las pantallas de nuestro público objetivo, sea el que sea.

8 marzo 2012

La finalización de las operaciones comerciales: la crucial última milla (2ª parte)

por -roliver TDC

La última fase de las operaciones, en esa en la que nos lo jugamos todo, empieza (como vimos en la primera parte del post –Desarrollo de las operaciones) con nuestra presencia en la lista corta de posibles proveedores, los que se van a batir el cobre en la última milla. No me gusta utilizar la palabra cierre, a pesar que está enormemente extendida y utilizada, puesto que si es porque se refiere al fin de la operación estaría de acuerdo, pero si se refiriese a una acción del vendedor en la que provoca que el Cliente se decida y sea consciente que tiene que firmar el pedido, me parecería un término obsoleto (estamos hablando de venta compleja). Es la finalización de la operación -muy cierto- y si utilizamos correctamente el proceso de la venta consultiva como herramienta, el Cliente debe estar lo suficientemente motivado para preguntar por el pedido sin ayudas, si no es así, es que algo ha fallado por el camino al pedido.

De igual forma, cuando veo términos comerciales como “manejo de objeciones” que corresponden a una época anterior en la evolución comercial y no porque no existan, sino porque rebatir objeciones es atacar el efecto y no a su causa, que es la prescripción sin diagnóstico previo.

Como decíamos, en esta fase nos lo jugamos todo, por lo que al analizador de operaciones mencionado en la primera parte debe seguir funcionando a toda máquina, ahora su monitorización de las acciones y reacciones debe ser más frecuente y no es una cuestión del vendedor, es un asunto de toda la empresa (directivos, responsables técnicos y de atención al Cliente, etc.). Cuántas operaciones se pierden en este momento por exceso de confianza y/o falta de atención a los involucrados en la decisión (o alguno de ellos).

En ciertos sectores se realizan reuniones finales o de demo que resultan clave, no son reuniones de negociación, pero con frecuencia se toman decisiones ante la actitud y aptitud de los profesionales de los proveedores y sus directivos. Son cónclaves mitad racionales y mitad emocionales (normalmente más porcentaje en esta parte) y existen una serie de técnicas para realizarlos. Desde luego nada esta dejado al azar. En muchas ocasiones he presenciado (desde ambos bandos) y se han despedido las partes con un. “bueno, pues nos llamamos la semana que viene”, sin mayor demanda de opinión sobre la decisión, tal vez, por miedo a conocerla.

Es el momento de eliminar el miedo en el Cliente, en eliminar los efectos de la disonancia cognitiva que le complicará la decisión. Su aversión al riesgo estará jugando su papel y lo aplicará a su válvula de escape, el precio.

Para ser sinceros, yo siempre he pensado y las neurociencias me lo confirman, que la decisión está tomada desde hace tiempo, pero como es de forma inconsciente se tendrá que trabajar igualmente hasta el final.

La negociación sería el paso final en esta fase y no me refiero a la defensa del precio, puesto que eso no es una negociación comercial. Por su importancia y especialización, le dedicaremos un post más adelante, aunque no será un tema nuevo en nuestro blog (La negociación comercial. El proceso del No al Sí).

No olvidemos que nadie compra características de productos y/o servicios, todo es emocional y experiencial, siempre a partir de un nivel de producto o servicio, claro está.

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