Posts tagged ‘Marca personal’

24 julio 2017

Influencers en la venta a empresas: difundir es una cosa e influir otra…

por -roliver TDC

¡Qué  curioso es el género humano! Todo el mundo y en mil circunstancias diferentes -tanto humanas como profesionales- busca influir sobre los otros. Profesionales que buscan prescripción de un líder de opinión, contar con una ventaja respecto a la competencia. Sin olvidar esa prescripción de los clientes existentes que con su falta de interés en la venta tienen una gran efectividad. Si eso es tan bueno y tan complicado de conseguir, por qué no crear una máquina de influencia para reproducirla como churros.

Mucho se habla ahora de los influencers que recomiendan restaurantes y bares, libros, confección o hablan de tecnología. Es evidente que mucha gente es respetada y su opinión valorada por muchos otros, pero son muy pocos. Buena parte de los casos están referidos al mundo de los adolescentes. Hay que ser un tanto incrédulo con el tema si no quieres que te tomen el pelo.

La capacidad de influencia va ligada a un tema vertical y a un público determinado, quien recomienda un restaurante no tiene por qué ser seguido cuando recomienda un libro. Quien habla de tecnología puede influir para la evangelización, pero no entre los que saben y deciden la compra. Sin olvidar que muchas veces intuyes que tratan temas por “influencia” de proveedores comerciales, ya saben a qué me refiero… Hay quien todos los veranos recomienda el mismo gazpacho por la radio y las redes sociales.

Si tienes la capacidad de influir en el one-to-one estás preparado para extender esa capacidad a grupos mayores, pero sin tonterías que recomendar un restaurante y que yo te haga caso no es influencia, simplemente es información para una decisión sin mayor importancia por su valor y posible efecto negativo limitado.

No quiero decir que para ciertos mercados no tenga utilidad utilizar a esos hubs que difunden, cruzan grupos y aprovechan los lazos débiles, pero que si esperas algo más que una visita a tu web todavía te queda mucho camino, aunque eso no sea poco. Sólo en el caso de ser un profesional de reconocido prestigio, un verdadero experto, un líder de pensamiento de ese dominio, podrá influir entre los decisores de negocios.

Buena parte de esos personajes de la TV que se han convertido en influencers lo han hecho tras serles propuesto por empresas de comunicación que utilizan su imagen para ganar dinero a través de recomendar el producto o servicio de quien les paga: ¡Menuda recomendación! Dudo que -muchos de ellos- sepan escribir y enviar un Tweet… Seguro que tienen a su “negro” para escribirles los textos.

Entre las empresas, la prescripción es también fundamental, pero como ya he dicho, se requiere objetividad e independencia puesto que en caso contrario es una opinión a sueldo con olor a fraude. Necesitamos una lista corta de influencers por áreas y con sus CVs que pondere su opinión.

No, no basta con ponerse una camiseta que declare ser influencer ni apuntarse a un master para serlo, pero siempre hay incautos que pueden picar y caer en la trampa.

Esas redes de influencers para ciertos mercados concretos, realizan una función de difusión que puede ser interesante, de ahí a influir hay un buen trecho.

Seguiré mirando los comentarios de restaurante de mis amigos, sobre todo con fotos de los platos y -además- les haré caso…

10 julio 2017

El marketing digital es a la comercialización lo que la calculadora a las matemáticas

por -roliver TDC

Desde 2009 utilizo las herramientas del Marketing Digital y las distintas incorporaciones que se han realizado a lo largo de los años. Como consecuencia de este auge miles de nuevos especialistas en estas herramientas se han autodenominado profesionales del Marketing cosechando fracaso tras fracaso salvo algunas excepciones. La causa es que han confundido el cincel percutor con ser escultor. El planteamiento estratégico de Marketing es la clave, el resto son herramientas que van cambiando en el tiempo.

Sí, el Marketing Digital es una magnífica herramienta, nada más ni nada menos. Los fundamentos de Marketing siguen siendo necesarios (Posicionamiento, Marketing Mix  y Go To Market, al igual que la perfecta comprensión del proceso integral de comercialización. Aquí pasa como con las matemáticas, la calculadora es útil pero sin las primeras no sirven de nada. Es inútil saber manejar una calculadora a la perfección sino se sabe matemáticas. No quiero decir con esto que con el Marketing Digital no se establezcan fundamentos de Marketing como premisa inicial, pero no basta con rellenar dos plantillas del buyer persona y el customer journey, se requiere una perfecta comprensión de los pasos intermedios que nadie detalla, por eso todos suenan igual al llenar con contenidos insulsos todo el proceso. Como diría Gladwell, si no tienes 10.000 horas de experiencia eres sólo un amateur.

El proceso de comercialización es imprescindible conocerlo más allá de los que dicen los libros de Marketing Digital, en caso contrario las suposiciones serán falsas y nunca se lograrán los resultados esperados más allá de un repunte temporal en el posicionamiento de Google y algunas visitas a nuestro site.

Idealmente, deberían haber sido los profesionales del Marketing y las Ventas quienes debieron utilizar una herramienta más a su alcance con grandes ventajas el Marketing Digital, pero no lo hicieron, -eso del teclado no era lo suyo- abriendo así una oportunidad a miles de nuevos profesionales del Marketing Digital, aunque no han vivido -en su mayoría- el proceso de comercialización, de hecho se nota cuando intentan vender sus servicios: son muy malos…

Cuando se establece contacto con profesionales del MD con experiencia en Marketing y Ventas, la diferencia respecto a los miles de advenedizos es brutal. Los buenos no te prometen resultados por el simple hecho de promocionar cuatro contenidos que han sido realizados por terceros, te explican el trabajo a corto, medio y largo plazo, para que tengas claro que no es tratamiento tópico sino sistémico.

El Marketing Digital y sus futuros cambios serán fundamentales, pero como base de las acciones de comercialización, como un ruido de fondo son el cual no serás escuchado. Pasarte es un  gran error y no llegar también, pero la mezcla de Inbound/Outbound, la referenciación de clientes y la prescripción de “verdaderos” influenciadores (estoy escribiendo un post sobre la verdad del negocio de los influenciadores),  es lo que marcará la diferencia. Sin olvidar que un buen servicio orientado a los clientes es la mejor promoción que se puede hacer, requiriendo sólo el empujón inicial.

12 junio 2017

El conflicto como base de la colaboración entre profesionales y el progreso en los logros

por -roliver TDC

Recientemente he leído un artículo de Liane Davey en HBR en el que decía que “Colaborar no tiene sentido sin tensión, desacuerdo y conflicto”. Estoy absolutamente de acuerdo con Liane. Hace tiempo escribí un post muy relacionado que abogaba por eliminar el síndrome happy flower de muchas empresas para conseguir el progreso. Los tonos pastel y lo políticamente correcto edulcoran tanto que no permiten el avance y la mejora. 

Es el mismo caso de la negociación competitiva, siempre hay uno que pierde para que otro gane. En el conflicto positivo -como en las negociaciones Delta– hay que abrir las posibilidades para un mejor reparto y que todos nos sintamos contentos con el reparto.

Asisto a demasiadas reuniones en las que nadie se atreve a a disentir y a diverger, lo políticamente correcto y la inseguridad hace que todo el mundo sienta la pared en su espalda. Nadie quiere perder su estatus de “majo”, no importa que la empresa se ancle en procesos del siglo pasado.

No estoy abogando por la pelea sino por el conflicto. Cuántas veces he tenido que reconocer (aunque fuera internamente) que estaba equivocado o que no tenía el tema bien amarrado a base de las preguntas de los demás. ¿Qué te toca el ego? Por supuesto, pero me siento vinculado a esos que me hacen mejorar planteándome una oposición constructiva, pero oposición al fin y al cabo. En este mundo actual hay que ser disparador de mejoras, catalizador de las inteligencias del resto y en otras ocasiones otro hará su papel incluyendo la tuya. No estamos en las empresas para hacer amigos, sino para hacer que todos progresemos, la empresa la primera.

Para evitar la vertiente peligrosa de la técnica, conviene establecer un estilo, un marco de referencia que -como Liane dice- lleve al conflicto productivo como medio. es cierto que De Bono ya apostaba por varios roles para que se plantearan diferentes puntos de vista, pero estoy más por el conflicto educado, el que busca acelerar el pulso para que el cerebro deje la posición de descanso y haga aportaciones fuera del tiesto del costumbrismo intelectual que no dice nada.

No es una falta de respeto. La autoridad se gana no se asigna. Los líderes naturales no temen el conflicto, es su medio idóneo para ganar posición, son los líderes de tarjeta de visita los que temen el movimiento de sillas.

Liane cita a Lippman con una frase para meditarla durante un buen rato: “Donde todos piensan igual, nadie piensa demasiado”. Ella, por si no era suficiente, aporta que la colaboración efectiva hay que divergir antes de converger.

Lo bueno del caso, es que todo el mundo que lo practica lo entiende como técnica y siguen apreciándose entre ellos, claro son inteligentes y saben superar que les cuestionen por una buen fin.

Gracias Liane Davey, qué gusto leerte y corroborar que -modestamente por mi parte- percibimos el mismo mundo de la misma manera.

29 mayo 2017

Ahora hay miles de “Talent recruiters” y millones de parados: ¿Qué está pasando?

por -roliver TDC

En los últimos meses me he percatado de la inmensa cantidad que hay de headhunters, talent recruiters, talent atraction managers, talent acquisition coordinators, talent engagement managers, talent scouts y así un sinfín de nombres para definir a los que buscan el talento en el mercado. No parece lógico que en una situación claramente de oferta pueda costar mucho encontrar talento, aunque por lo que parece no es así.

Cómo es posible que teniendo la generación mejor formada de la historia o al menos con más titulaciones universitarias, necesitemos de especialistas en detectar el talento y llevarlo hacia el interior de las empresas. No es lógico que entre millones de parados no se pueda encontrar talento con mucha más facilidad, puesto que deberían estar llamando a la puerta de las empresas. Hace algún tiempo escribí un post sobre una situación que comentaban los especialistas de RRHH: al haber hecho tanto hincapié con el emprendimiento, los mejores elementos estaban inmersos en start ups y no aplicaban a los puestos que lanzaban las empresas incluso no acudían a las ofertas de empresas de reconocido prestigio. La libertad que les aportaba el emprendimiento, les compensaba con la incertidumbre y riesgo de esa situación. Muchos puestos de trabajo ofrecidos no encuentran candidatos adecuados, esta es la verdad.

El talento es algo sujeto a las reglas de la genética y que es ayudado mediante la formación y purgado con situaciones que lo obligan a emerger como el salir de casa, viajar para estudiar, medios para la obtención de contenidos, experiencias enriquecedoras, etcétera. Entonces, ¿por qué el talento -que sin duda existe- está plácidamente esperando a ser tamizado y localizado finalmente? Si después de todos los avances, progreso y desarrollo social de los últimos cuarenta años no hubiéramos sido capaces de aflorar el talento que antiguamente quedaba latente por falta de medios, sería el fracaso del sistema.

Hay otra opción, que el talento en la actualidad no fuera superior al de hace cincuenta años y que simplemente hay mucha gente que hay que cribar exhaustivamente para encontrarlo. Es como si la regresión a la media hubiese actuado y estuviésemos en la media, pero con millones de egresados con capacidad de engolar un elevator pitch.

Google y otras grandes compañías utilizan -desde hace tiempo- innovadores sistemas de descubrimiento del talento, de hecho sólo los que lo tienen pueden acceder a la información necesaria para aplicar el puesto. Si verdaderamente estamos entrando en una economía que requiere tener verdaderos talentosos, habrá que establecer niveles porque las pymes no podrán competir con las grandes por el verdadero talento, aunque las grandes tendrán que competir con el emprendimiento. Cada uno tiene su par.

10 abril 2017

¿Por qué los consultores tendemos a mejorar los recursos en lugar de optimizar la situación con los que hay?

por -roliver TDC

Es una mala costumbre, esa es la respuesta más sincera. Cuando llegamos a una empresa tendemos a determinar una situación a conseguir, a resolver los problemas que hay para alcanzar esa situación más o menos idílica. Craso error! Podríamos pedir permiso para cambiar la empresa, pero si no lo hacemos o no nos lo conceden, lo mejor es aprovechar las habilidades de los recursos que hay, aprovechar sus puntos fuertes aunque no sean los que nos gustarían totalmente. Como pasa en el fútbol, el entrenador de mérito es el que juega bien o consigue los puntos necesarios para hacer un papel digno con los recursos que tiene en la plantilla, aunque no vea a grandes figuras entre sus jugadores.

En la consultoría comercial se da el mismo caso, a veces queremos contar con supervendedores que abran grandes cuentas, pero si no los tenemos habrá que basarse en otras habilidades como el trabajo intenso frente a los líderes del engagement, la empatía frente al conocimiento del producto o la tecnología, el servicio frente a la calidad suprema. Siempre es mejor basarse en lo que se haga bien que intentar que se cambie hacia algo que no se es y difícilmente se va a conseguir. Los profesionales que pueden intensificar sus habilidades reales, se sientes motivados y rinden más. Volviendo al símil futbolístico, el At. de Madrid es un gran equipo al contraataque y cuando quiere jugar un fútbol diferente ya no es tan competitivo.

Cuando alguien es reconocido como especialista en algo por realizarlo con maestría, está más dispuesto a mejorar y adquirir nuevos conocimientos ya que en un área es excelente.

Este razonamiento se basa en el planteamiento del Pensamiento Apreciativo de Cooperrider, que se estructura para el aprovechamiento de las habilidades de las personas y en lo que la organización hace bien y sobre esa base construir otros avances y áreas de progreso.

Cuando cualquier empleado es reconocido y se construye un diálogo apreciativo tiende a entrar en un proceso positivo que le lleva a rendir de forma superior a sus habilidades. La combinación actitud/aptitud opera en mezclas desiguales,pero que pueden dar resultados semejantes. Hay que averiguar y reconocer aquellas cosas que la organización hace bien. Cuando tenemos la confianza de poder conseguir algo, un objetivo profesional por ejemplo, estamos en el camino de lograrlo.

Es una técnica a emplear, no puede dejarse a que algún manager lo aplique y otros no, es un planteamiento integral. Estamos hablando del rendimiento de la empresa con los recursos que tiene en la actualidad, sólo requiere ser orientada hacia un objetivo positivo y en relación a sus logros históricos.

6 febrero 2017

No hablo de cooperativas, pero se parece bastante.

por -roliver TDC

No puede haber tantas empresas como profesionales en el mercado, debemos canalizar los recursos de nuevo, aunque de otra forma.


cooperativoEl desmantelamiento de las grandes estructuras empresariales y también de las medianas, ha colocado en el mercado a millones de profesionales que se buscan la vida por su cuenta, esta es una cuestión que -en principio- podría ser positiva al crear millones de nuevas pequeñas estructuras que requieren una mínima estructura de soporte dando paso a un mercado laboral de volumen, poca gente empleada en millones de pequeñas empresas parecía ser el relevo de la situación anterior. No ha sido así, las microempresas tienden al mínimo consumo y no contratan ni a personas ni servicios.

Muchos de los ex-empleados que se quejan de las empresas no tienen ninguna intención de convertirse en empresarios, es más, anhelan volver a ser empleados para que algún empresario rentabilice su trabajo. Esta claro que no es nada fácil y que una mayoría de personas no quieren/pueden/sirven para ser empresarios.

La situación actual es que existen tantas microempresas que los potenciales clientes no saben que existen, es necesario que esos recursos se canalicen de alguna forma, que se agrupen de nuevo en estructuras mayores que permita optimizar recursos y dedicarse ala función principal de cada profesional. Como beneficio colateral, estas organizaciones sí que podrían contratar grandes equipos de gestión como lo hacían las grandes corporaciones hasta hace poco.

Si nos preguntamos qué estructuras organizativas podrían formar los profesionales para armar una corporación media o grande, con todas las funcionalidades compartidas, con coordinación de acciones, una marca y una continuidad de ingresos, se podría comentar que una sociedad paraguas que diera cobertura a una actividad vertical o un conjunto de ellas, pero si lo primero es la sociedad los empleados -con relación laboral o mercantil- estarán en las mismas que hace años; sin embargo, una cooperativa se ajustaría mejor a esa aportación de valor individual para formar un valor colectivo.

Las cooperativas son organizaciones muy presentes en nuestro país, fundamentalmente por su perfil agrícola y la experiencia nos debería valer para mejorar esas estructuras tanto legal como desde el punto de vista de gestión. En el País Vasco han tenido experiencias en otros ámbitos con resultados diversos que también son muy aprovechables.

Sin duda, el desmantelamiento de las estructuras conocidas tiene que dar paso a otras formas de trabajo colectivo más virtual, más on demand, más extendidas, pero de requieren formatos que les den soporte y que los profesionales vean que hay entes a los que incorporarse.

Utilizando el símil del comercio, si en una ciudad de cinco millones de habitantes montamos una pequeña tienda en una calle cualquiera será muy difícil que alguien de fuera de nuestra barrio nos localice y conozca. Si nos integramos en un centro comercial que atraiga a potenciales clientes, vamos a ganar visibilidad al canalizar clientes y recursos compartidos.

Estamos en un viaje sin mapa, vamos a ir abriendo rutas nuevas, pero si nos sentamos a pensar cómo cooperar o cómo cotrabajar, vamos a avanzar bastante. La alternativa de caminar solos es cansado y poco operativo.

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

17 octubre 2016

¿Cómo puedo explicar lo que supone actualmente el Management?

por -roliver TDC

ManagementEl título está incompleto, realmente debería ser: ¿Cómo puedo explicar lo que supone el Management y no morir en el intento? Debido a la inmensa cantidad de versiones personales que hay. Me enfoco a los managers y directivos con experiencia, no quiere decir que no aplique a los que tienen menos experiencia o ninguna, que también los hay, sino que busca eliminar la posibilidad de que alguien piense que es cuestión de experiencia. Lo aprendido a través de los años de management es fundamental, pero si no tienes un espacio para clasificar las experiencias todo se pierde por el camino y sigues sin saber como gestionar.

Debo empezar por decir que en el management hay tres planos de trabajo: el teórico de lo que se debería hacer, el que realmente ejecuta y -por último- los resultados que se obtienen. La verdad que es difícil que los tres planos coincidan en la secuencia lógica: sé lo que hay que hacer, lo hago adecuadamente y consigo el efecto deseado en conjunto con los profesionales bajo mi responsabilidad. Hemos de reconocer que se da una gran casuística, pero que si se basa únicamente en los resultados estará perdido a medio plazo porque es en el proceso dónde radica la clave del management. Luis Enrique, el entrenador del Barça comentaba recientemente que no está preocupado por la sequía goleadora de Alcacer porque está teniendo muchas ocasiones. El proceso funciona y tarde o temprano llegarán los resultados.

Para ser manager no hay estudios, cada uno se las arregla como puede según su preparación, su sentido común, su carácter y su capacidad de observación. En las grandes corporaciones suele haber un curso de intro al management que sirve para mantener el estilo de la compañía más que para preparar al asistente hacia un management efectivo. También hay masters de management que se dedican a completar la visión integral de todas las áreas funcionales de la empresa, pero -en su mayoría- también dejan la función propia del management por tratar adecuadamente, eso sí, la delegación de funciones siempre es tratada. No quiero dejar de mencionar a una parte de los coaches que también se dedican a este tema y que proporcionan a los directivos ciertas reglas de urbanidad interna, pero que eso tampoco te hace un buen manager.

Imaginaros que preguntáramos a varios managers qué es el management. Las respuestas serían absolutamente variopintas, pocos modelos de referencia y ninguna iría orientada hacia los tres planos mencionados que vuelvo a repetir: saber qué hay que hacer, conseguir ejecutarlo con eficiencia/eficacia y obtener resultados. No sirven resultados si has quemado al personal o si les confundes cada lunes con ideas nuevas o si crees que manager es lo mismo que liderazgo.

Ser gestor intermedio es relativamente complicado porque normalmente está muy estructurado y cabe poca aportación más allá de seguir las ordenes de arriba y gestionar las demandas o quejas de abajo (casi nada). De hecho siempre acaban recortando por esa parte de la pirámide, pero el Management con mayúscula es insustituible por un sistema informático (mientras hayan personas y no todo sean máquinas). Cuando se consiguen resultados y todos están contigo es que estás en la zona de management. En definitiva, siempre estamos hablando de buenos conocedores del proceso y grandes ejecutores.

Pienso que hay varias generaciones que con mejor o peor estilo personal han ejecutado la función de management, aunque sin un patrón de actuación bien estructurado. Los resultados están ahí, han sido buenos y malos. Lo que sería deseable es que esta cuestión acabase y ya en la facultades de ADE se colocasen los cimientos del management y en las empresas se creasen canteras de managers.

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