Posts tagged ‘Metodologías de ventas’

10 diciembre 2013

Los buenos vendedores corren más que los autores de metodologías de venta

por -roliver TDC

equipos de ventasA lo largo de los años en la profesión he seguido todas las metodologías de ventas que han ido apareciendo, siempre soportadas por el lanzamiento de un libro de un autor que se autoasignaba el sistema, así como la evolución de la metodología que -también- estaba soportada por un libro cuyo título comenzaba por “The new…”. Han sido muchos nombres los utilizados: La venta conceptual, la venta estratégica, Signature selling, venta consultiva, venta relacional, la venta de soluciones, la venta centrada en el Cliente, la venta por retos y todas sus correspondientes segundas partes. Todo un negocio editorial, la prueba es que no se hablan entre todos sus autores. Algunas veces porque escribieron un libro entre dos autores y acaban escribiendo dos nuevas versiones de la metodología inicial que escribieron y otros que han considerado que la nueva metodología es lo mismo que dijeron ellos, pero con nimias modificaciones de tal forma que roza el abuso.

La verdad es que las metodologías no se inventan en los laboratorios, son desarrollos o evoluciones que desarrollan los buenos profesionales de la venta en su trabajo diario. En un momento determinado uno de esos profesionales o el director de una consultora de ventas acaba por recopilar los principios y reuniéndolos con una sistemática práctica que llaman metodología de ventas. No quiero negar su utilidad que la tiene, pero sí quiero explicar cómo usarla.

En primer lugar debe considerarse la fecha de la publicación y añadirle un año por lo menos marcando así el verdadero momento de la percepción del uso práctico por el autor. Si el libro es una traducción, se debe ver la fecha del trabajo original. Una vez sabemos el momento tiempo de la visión del autor debemos comprobar cómo estamos trabajando nosotros en el rango que incluye ese momento, sin olvidar al tipo de venta al que se dirige la metodología. Si nos suena a chino es que estamos obsoletos, si llevamos dos o tres años trabajando así es que estamos actualizados y si ya nos han hablado de cosas parecidas, pero todavía no lo estamos haciendo hay que dar el salto ya.

La explicación es que los autores no crean nada nuevo, solo son el primero de los profesionales actualizados que lo cuentan. Son realidades del mercado que se estructuran en un libro, va de la calle al papel y no al revés, aunque eso -ya he comentado- que depende de su grado de actualización.

El proceso de adopción es lento, por eso cuando una metodología toma plaza en la profesión comercial ya está a punto de aparecer la siguiente. La prueba es que durante muchos años he escuchado que había que vender soluciones como si fuese un lema que con decir al Cliente que tenías una solución era suficiente. La cuestión era cómo hacer ver al Cliente que tenía un problema y que tú sabías cuál era la solución, que coincidía con la que tu representabas y que eras capaz de implantarla en el Cliente. Esta metodología era empleada -sin estructuración- por muchos profesionales, otros la aplicaron años más tarde de la publicación del libro y otros todavía no saben que existe.

Las metodologías de ventas van quedando obsoletas poco a poco. Las circunstancias del mercado van cambiando y demandan algunos pequeños cambios para que puedan estar en plena vigencia. Si el autor considera que esos pequeños cambios no merecen todavía escribir la segunda parte (recuerden “The new…”) otros autor lanza una nueva metodología que promueve “matando” a la tuya y poniéndole nombre nuevo. Los gurúes de despacho -creyéndola nueva- la anuncian como el nuevo paradigma y sólo es que ellos no han vendido con la anterior y me temo que tampoco lo harán con la nueva.

4 abril 2013

La venta consultiva que necesitamos no es la venta consultiva que conocemos

por -roliver TDC

Vendedor venta consultivaHay muchas metodologías de ventas, casi todas orientadas a la venta compleja. En este momento de crisis comercial y de cambio del proceso de venta general vuelven a aparecer las metodologías para ver si pueden conseguir más usuarios o por si todavía podría crearse alguna nueva. Una de ellas y muy conocida es la Venta Consultiva. Desde luego no es nueva ni mucho menos, tiene ya más de 25 años desde que Hanan le puso nombre. Nació como contrapartida de la venta transaccional. Busca crear una relación porque aporta más valor que la mera transacción donde el comprador asume toda la responsabilidad de la operación (caveat emptor). La venta consultiva asume una involucración al recomendar y aconsejar en un sentido u otro en cuanto a productos, opciones y circunstancias de las operaciones, pero siempre circunscritos a ese tiempo y materia: la operación

Algunas voces autorizadas hablan de la obsolescencia de la venta consultiva y es una pena porque todavía no se ha empleado con la intensidad necesaria y ya queremos enterrarla. Es un problema que tenemos por estos lares, obsoleteamos las metodologías sin haberlas utilizado excepto en ciertos sectores y ciertos barrios. Mucha gente piensa que este tipo de venta se centra en aconsejar al Cliente lo que más le conviene y la justificación en forma de retorno de las diferentes opciones, pero hay un punto débil en esta creencia: que siempre recomiendas tu producto. Es como si en un ambulatorio prescribieran los visitadores médicos de los laboratorios en lugar de los médicos (algunos pensarán que eso es lo que pasa…). Si no existe independencia en el diagnóstico, la prescripción no es válida ni es reconocida como la de un experto, la de un consultor que tiene su valor añadido en la misma.

La venta consultiva todavía tiene más recorrido, pero hay que precisarlo de nuevo e incorporar los añadidos que la actualizan para que aporte soluciones en la actualidad. Pienso lo mismo de otras metodologías de venta que han tenido éxito y muchos seguidores. No hace falta “matarlas” se pueden actualizar acumulando sus fundamentos a ciertas novedades. No tiene sentido cambiar los nombres para entrar en nuevas metodologías, una cosa es ayudar a la venta y otra al negocio editorial.

La venta consultiva requiere que el vendedor sea parte activa del servicio, demanda mayor involucración del vendedor a lo largo del proyecto y posteriormente al mismo, que aporte un conocimiento a los usuarios del producto/servicio, que sea un factor de la viabilidad de los objetivos marcados por el Cliente potencial. ¡Vamos, un consultor-vendedor de verdad! No se trata de modificar tu tarjeta de visita, eso tiene muy poco recorrido. Se trata de comprender que la función comercial ha cambiado y que los Clientes no quieren ser arrastrados al pedido sino motivados a la firma.

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