Posts tagged ‘Motivación’

2 enero 2017

La superficialidad de los speakers/conferenciantes de éxito

por -roliver TDC

monologosSeguro que algún amigo, compañero, cliente o proveedor, te ha preguntado si has asistido a alguna conferencia de un speaker de éxito, esos que la gente llena la sala y sale de ella con alabanzas exageradas y sin el mínimo análisis de lo que ha visto y escuchado. Yo sí y muchas veces. Tengo recomendaciones para estar asistiendo todo un año a esas charlas, pero vistas cuatro o cinco ya no quiero asistir más, prefiero una buena película.

No es una crítica, aunque lo parezca. No es su culpa, sólo quiero enmarcar dicha actividad en su verdadero contexto y hacer reflexionar a esos que repiten asistencia aunque siempre sea lo mismo. Desde luego, hay algunas muy simpáticas y divertidas, están diseñadas para eso y cuando parece haber un trasfondo económico, cultural, innovador, empresarial o de gestión de personas, los intensos aplausos crean hematomas en las manos entregadas.

No voy a decir nombres, bueno, en todo caso citaré al MagoMore porque hace lo mismo que el resto de speakers, pero es sincero y lo hace ejerciendo su profesión de mago-humorista-actor. Se trata de tomar un tema, una idea sencilla y que tenga repercusión en la actualidad: la innovación, el cambio, la resiliencia, el emprendimiento, el liderazgo, la inteligencia emocional, etcétera, y crear una charla con gotas de humor, movimiento en el escenario, simpatía personal, interacción con el público y recordarles algún sentimiento común a todos para que a partir de ese rapport gane la mente de los asistentes que se miran como diciendo: “Ja, ja, ja, eso es lo que me pasa a mí”. No quiero quitarles el mérito, ni mucho menos. He pasado muy buenos ratos con ellos, pero no he sacado absolutamente nada más que un pequeño mensaje que tenía claro y que ellos me han recordado con mucha gracia y simpatía, que no es cualquier cosa. En definitiva, superficialidad absoluta, eso es lo que impera en esas conferencias. Me recuerda a un comentario que hizo el gran comentarista cinematográfico Carlos Pumares, el cuál en lugar de comentar películas se dedicaba a enfadarse y gritar en un programa de TV y cuando le preguntaban por qué lo hacía respondió: “Porque si no me enfado no me contratan…”

Claro que nadie está libre de ese mal, yo soy el primero que intenta hacer cursos amenos con aportación de un número mínimo contenidos (eso sí) y de una idea o reflexión sencilla hago un post de 450 ó 500 palabras. Por eso comentaba que no es una crítica a esos profesionales del escenario que a modo de monólogos (no confundir con los de TED, esos también valen la pena en su mayoría) alegran un poco la vida de los asistentes y ponen una semilla o idea en sus mentes. Es más una crítica para los que adilotran en exceso a lo que no tiene contenido alguno más allá del comentado.

El único caso en el que no me canso de asistir es a una conferencia de Alfons Cornella, sabe presentarlos, sabe diversificar y actualizarlos. Dos horas pasan en un rato y al cabo del tiempo compruebas que sus visiones del futuro se cumplen y no por sus dotes adivinatorias sino por el buen trabajo de recopilación y análisis. Su tandem con Antonella Broglia en Update era muy efectivo e interesante (Link a sus Vídeos de las charlas Update). Soy seguidor desde la primera conferencia que le escuché -allá por el año 95- en la UPV.

Tenemos que ser más críticos y buscar el contenido de valor y así se consigue que todos los que crean contenidos se pongan a ello y los aporten, en caso contrario continuaremos con las risas y la superficialidad. Para el entretenimiento, yo prefiero al MagoMore, además, me gustó bastante su charla sobre innovación…

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

17 octubre 2016

¿Cómo puedo explicar lo que supone actualmente el Management?

por -roliver TDC

ManagementEl título está incompleto, realmente debería ser: ¿Cómo puedo explicar lo que supone el Management y no morir en el intento? Debido a la inmensa cantidad de versiones personales que hay. Me enfoco a los managers y directivos con experiencia, no quiere decir que no aplique a los que tienen menos experiencia o ninguna, que también los hay, sino que busca eliminar la posibilidad de que alguien piense que es cuestión de experiencia. Lo aprendido a través de los años de management es fundamental, pero si no tienes un espacio para clasificar las experiencias todo se pierde por el camino y sigues sin saber como gestionar.

Debo empezar por decir que en el management hay tres planos de trabajo: el teórico de lo que se debería hacer, el que realmente ejecuta y -por último- los resultados que se obtienen. La verdad que es difícil que los tres planos coincidan en la secuencia lógica: sé lo que hay que hacer, lo hago adecuadamente y consigo el efecto deseado en conjunto con los profesionales bajo mi responsabilidad. Hemos de reconocer que se da una gran casuística, pero que si se basa únicamente en los resultados estará perdido a medio plazo porque es en el proceso dónde radica la clave del management. Luis Enrique, el entrenador del Barça comentaba recientemente que no está preocupado por la sequía goleadora de Alcacer porque está teniendo muchas ocasiones. El proceso funciona y tarde o temprano llegarán los resultados.

Para ser manager no hay estudios, cada uno se las arregla como puede según su preparación, su sentido común, su carácter y su capacidad de observación. En las grandes corporaciones suele haber un curso de intro al management que sirve para mantener el estilo de la compañía más que para preparar al asistente hacia un management efectivo. También hay masters de management que se dedican a completar la visión integral de todas las áreas funcionales de la empresa, pero -en su mayoría- también dejan la función propia del management por tratar adecuadamente, eso sí, la delegación de funciones siempre es tratada. No quiero dejar de mencionar a una parte de los coaches que también se dedican a este tema y que proporcionan a los directivos ciertas reglas de urbanidad interna, pero que eso tampoco te hace un buen manager.

Imaginaros que preguntáramos a varios managers qué es el management. Las respuestas serían absolutamente variopintas, pocos modelos de referencia y ninguna iría orientada hacia los tres planos mencionados que vuelvo a repetir: saber qué hay que hacer, conseguir ejecutarlo con eficiencia/eficacia y obtener resultados. No sirven resultados si has quemado al personal o si les confundes cada lunes con ideas nuevas o si crees que manager es lo mismo que liderazgo.

Ser gestor intermedio es relativamente complicado porque normalmente está muy estructurado y cabe poca aportación más allá de seguir las ordenes de arriba y gestionar las demandas o quejas de abajo (casi nada). De hecho siempre acaban recortando por esa parte de la pirámide, pero el Management con mayúscula es insustituible por un sistema informático (mientras hayan personas y no todo sean máquinas). Cuando se consiguen resultados y todos están contigo es que estás en la zona de management. En definitiva, siempre estamos hablando de buenos conocedores del proceso y grandes ejecutores.

Pienso que hay varias generaciones que con mejor o peor estilo personal han ejecutado la función de management, aunque sin un patrón de actuación bien estructurado. Los resultados están ahí, han sido buenos y malos. Lo que sería deseable es que esta cuestión acabase y ya en la facultades de ADE se colocasen los cimientos del management y en las empresas se creasen canteras de managers.

30 mayo 2016

Tener buenos profesionales y formados para decirles lo que hay que hacer, no tiene sentido

por -roliver TDC

comandosCualquiera puede seguir con su Canvas y pivotar hasta que se acaben los rotuladores, la pizarra o los post its, pero si no se es un experto en la ejecución de los propósitos no conseguirá nada. El problema es que eso no está en los libros y sólo podrá seguir engañando a los neófitos y a los que todos los días van a los eventos de emprendimiento.

Desde luego la planificación no ha muerto, aunque si su formato. Ahora todo tiene que ser en el momento y ejecutado con buen performance. Hace poco compartí un artículo de El País sobre trabajar sin jefes, donde se proclamaba -como lo hacía Jobs- que tener gente inteligente y preparada para después decirles lo que hay que hacer no tiene sentido, y es verdad. No se trata de decir lo que hay que hacer, sino que se haga lo que los profesionales han dicho que hay que hacer de forma coordinada con los recursos de la empresa. Aquí empieza otra cuestión: no todo el mundo tiene un claro criterio para determinar lo que tiene que hacer, y por otra parte, hacerlo. He tenido la suerte de trabajar en empresas con empleados inteligentes y preparados y tengo que decir que hace falta coordinación en los propósitos, orientación en los medios para conseguirlos y una ejecución efectiva. Nadie que se haya enfrentado a unos objetivos a conseguir con personas puede decir lo contrario. No somos los humanos una especie fácil.

Actas de reuniones sin ejecutar las hay a millones. Los Planes comerciales guardados en el ordenador hay que medirlos en terabytes. Reuniones de ventas para programar la semana siguiente se realizan a miles, aunque parecen un deja vu, pero se siguen haciendo en una especie de rito poco productivo. Pocas pymes tienen el Marketing Mix especificado y por escrito, pero muchas de las que lo tienen no ejecutan su cumplimiento, y para qué decir sobre la Visión, la Misión y los Valores, eso no se cumple por sí mismo, requiere de una adecuada ejecución.

Cómo conseguir que las estrategias se ejecuten correctamente y en el momento adecuado requiere un proceso que se compondrá de personas/habilidades y métodos que coordinarán y asistirán, nunca ordenarán. El arte de la ejecución está basado en ayudar al ejecutante en su ruta y aunque sea equivocada, dejar que aprenda una vez que se han planteado alternativas. Los mejores equipos siempre pondrán en práctica mejor estrategias aunque no sean las más adecuadas.

Desde luego, los métodos ágiles aportan un buen número de sistemas muy interesantes para conseguir una buena ejecución. A pesar de todo el soporte, un líder caminando a tu lado siempre es la clave.

12 octubre 2015

No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

por -roliver TDC

VideoconferenciaNo, no nos queremos referir a la negociación competitiva, a esa que todos tenemos en la cabeza pero que es más propia de un zoco que de un intercambio de valores entre empresas. La negociación competitiva, la que sólo busca un descuento es un absurdo: hay que conseguir mucho más y eso sólo lo permite la negociación cooperativa, abriendo el horizonte a otros planos.

El logro de un descuento en una negociación comercial sólo consigue minar la operación, estrechar los márgenes del proveedor y no exigirle que amplíe el valor aportado que debería ser el verdadero objetivo. Para que una negociación cooperativa tenga éxito debe planificarse adecuadamente y requiere mucha imaginación y creatividad. Hay una herramienta básica para acudir a una negociación de intercambio de valores: una canana llena de cromos para cambiar, cosas que la otra parte aprecie y que a nosotros nos suponga un coste inferior al valor que le atribuye la otra parte, esta es la clave. También hay que contemplar las cooperaciones a futuro a través de las economías de alcance. Pueden haber situaciones que pueden ser interesantes para las partes si colaboran en aspectos como la logística, la cadena de distribución, eventos comerciales y un largo etcétera. La cuestión es llegar a aquellas negociaciones en las que intercambiamos elementos y que nos permite salir a los dos partes con la sensación real de haber ganado.

El negociador cooperativo debe dominar el proceso, debe dominar los tiempos, las paradas y aceleraciones, así como entender los primeros gestos de abandono de la otra parte. Otro factor clave es la asertividad, pero medida en micras, sabiendo el momento y el modo de no dejar que se tome un camino que no nos llevará a buen término.

Hay verdaderos maestros de la negociación que juegan con el escenario, con la hora y con una serie de estructuras verbales típicas de la PNL que han probado en múltiples ocasiones y que saben que funcionan en la mayoría de las ocasiones. Son profesionales que paran una negociación cuando ven que el camino emprendido no les conviene, que siempre te citan a una hora en la que consciente o inconscientemente hay un límite tácito y muchas herramientas más que en un momento vinculan la negociación hacia una de las partes y que -así y todo- pueden acabar en una posición adecuada para ambos, aunque un poco más para una de las partes.

Por último, hay artistas del replanteamiento y que nunca sabes si se ha acabado o si puede volver a comenzar. Otros utilizan los flecos para este propósito, es decir, acuerdan los fundamentos principales y derivan los flecos a otros negociadores o a ellos mismos pero en otro momento y entonces vuelven a ponerse las cosas encima de las mesas.

Sin olvidar que durante todo el proceso negociador las cuestiones emocionales y experienciales deben estar presentes de forma planificada. Al final, las partes deben quedarse con una sensación positiva independientemente de lo que se llevan a casa, por encima de todo la experiencia agradable y memorable y eso es responsabilidad de las partes.

Las claves están claras, muchas cosas para intercambiar al estilo apache: “Yo cambiar pieles por agua de fuego” y todos contentos.

 

 

22 octubre 2014

Vender cuando se retiran las encías: ¡Qué suerte volver a empezar, pero sabiendo!

por -roliver TDC

VendedorLas economías modernas nos obligan a trabajar hasta cerca de los setenta años. Es curioso que el desarrollo económico y el progreso social nos ha llevado a trabajar más años en lugar de dedicar ese tiempo a completar nuestra realización como persona que -por cierto- tampoco debe ser dedicado a excursiones a destinos turísticos de tercer orden y no me refiero a Benidorm que el tiempo lo declarará como modelo urbanístico, si no al tiempo (muchos recursos ocupando poco espacio de costa). Las cosas son como son y lo que debemos hacer es prepararnos para vender más allá los sesenta años.

Como los cantantes y actores longevos, tendremos que lucir una dentadura de 30.000 euros, aunque no se encuentre rastro -ni siquiera trazas- de lo que fueron una encías de sonrisa “Profiden”. Dos son las líneas que debemos cuidar, nuestra imagen, no sólo física, también en la apariencia total y en -esta de forma capital- con la actualización de los contenidos que es donde más se nota el transcurrir de los años.

Esta sociedad que rinde culto a lo joven, a las dentaduras perfectas (aunque no sea la tuya), a la piel tersa y ennegrecida por cualquier procedimiento por artificial que sea, camina hacia la incoherencia total. Cada vez hay más gente en la tercera edad y alrededores, y menos gente menor de 30 años, pero nadie quiere reaccionar y darse cuenta que el sistema va directo hacia el colapso. Hay que sentarse y cambiar las cosas. No tiene ningún sentido tener millones y millones de jubilados sin poderles dar la pensión que se ganaron (y sus empresas -mayormente- pagaron) y que ahora sólo se les permite -como dice un amigo mío- dedicarse todo el día a la bolsa (a la del pan, a la de la basura, a la de Mercadona, etc.).

Hay una inmensidad de profesionales que en breve estarán en el rango de edad superior a los 50 y que tendrán que trabajar hasta los 67, a los que les quedan 17 años en activo, diecisiete años son muchos para una sociedad que no valora su experiencia y capacidad, ¿qué vamos a hacer con esa masa de profesionales? No, 400 euros al mes son suficientes. Como no albergo mucha esperanza de que los gobernantes aporten una solución, sería conveniente que los propios profesionales fuésemos pensando en ese periodo sin paranoias, pero sin procrastinar la tarea de buscar una solución.

Lo normal es ir quedándose fuera de onda -que no obsoleto- cada tiempo exige un formato y todos nos quedamos. Cuando escucho a alguien que está alrededor de los 40 decir que una cosa “está guay” me doy cuenta que ya llevo dos generaciones de más: la del “guay” y la siguiente que ya no lo dicen. Los primeros síntomas suelen ser los siguientes: desconfiar de los más jóvenes, tener ganas de contar batallas pasadas, creer que ya lo sabes todo, querer negar lo evidente (al cambio me refiero), etcétera (recomiendo practicarse un autochecking. A mi me ha salido fatal).

Para alargar el periodo profesional toca correr, dar un acelerón final, abrir la mente, ponerse fuera del círculo de confort y pasar algunos ratos de miedo y sobre todo leer, leer mucho, puesto que vamos a tener tiempo, mucho tiempo. Tenemos la base ideal, haber vivido media vida, el planteamiento correcto es el positivo: ¡Qué suerte empezar sabiendo!

El otro día leía en Facebook un mensaje -que no recuerdo quién lo compartía- que decía: “Cuando te das cuenta que tu padre tenía razón, ya tienes un hijo que cree que estás totalmente equivocado”, ley de vida.

28 noviembre 2013

El 50% de las ofertas de trabajo son para vendedores, ¿eso es bueno?

por -roliver TDC

VendedorEn muchos artículos se comenta que la mitad de los puestos de trabajo que se ofertan en la actualidad son para los vendedores y eso debería animar a los profesionales. Parecen buenas noticias, algo se mueve, la demanda aumenta de nuevo. Pero no, no es bueno. Lo que -realmente- quiere decir es que existe una alta rotación en esos puestos de trabajo y -por otra parte- que ante la imposibilidad de conseguir ventas, las empresas están contratando nuevos profesionales desesperadamente. Cuando vemos las condiciones de trabajo nos percatamos que es otra cosa, que ni las condiciones del fijo ni las del variable son las más adecuadas. Esta contradicción conlleva un par de situaciones -que también hemos tratado en otras ocasiones- actuales: la falta de capacidad comercializadora de las empresas y el cambio en el proceso de venta personal.

Lo que las empresas necesitan no es cambiar a los comerciales, esa rotación continuará si no nos detenemos un momento y replanteamos todo el sistema comercial incluyendo el Marketing Mix, así que deberíamos revisar desde los mercados, pasando por los productos y llegando hasta los canales de distribución. A partir de ese punto sabríamos qué tipo de vendedores necesitamos y qué formación, conocimientos y experiencias requieren.

Esa rotación de vendedores cada nueve meses huele y ese olor se queda impregnado en la empresa de forma que cuando entran los nuevos intuyen lo que les pasó a los anteriores. Cuando pasan cuatro meses -si los resultados no llegan- empiezan a hacer el petate porque ya saben  lo que les pasará a los nueve meses y -claro- les acaba pasando. Los buenos profesionales de la comercialización también detectan el perfume de la rotación y no les es atractivo quedarse, entre otras cosas porque ven las malas condiciones laborales que suelen acompañar a las ofertas “rotatorias”.

Este formato de rotación de los vendedores está basado en la postura de la dirección de no verse nunca como responsable de que no se venda. Los culpables siempre son los otros, no importa que nuestros productos no sean competitivos o que no nos gastemos ni un euro en la generación de leads o que la actividad de nuestro departamento de marketing tienda a cero por inexistente o que no dispongamos de sistemas CRM con analítica que nos enfoque a las cuestiones clave levantando las posibles causas de nuestras bajas ventas. Como no somos responsables de lo que pasa, esperamos a un nuevo grupo de vendedores “mirlos blancos” y si -finalmente- tampoco resulta diremos que eran malos vendedores o que no tenían ganas de trabajar. La cuestión es que nunca es culpa nuestra.

Como dicen los expertos en comunicación, si el receptor no te entiende la responsabilidad es siempre del emisor, luego debes comunicar mejor. Esa es la postura correcta para la mejora, por eso si los vendedores no venden es responsabilidad de los directivos de la empresa. Nos guste o no es su responsabilidad y eso no se soluciona con cambiar el “receptor” del mensaje.

14 noviembre 2013

¿Cómo puedo hacer ver la importancia de la atención al Cliente?

por -roliver TDC

Atención al ClienteHay una serie de palabras y/o conceptos que -por manidos- pierden su significado real y su valoración entre los decisores. Uno de esos conceptos es la Atención al Cliente, todo el mundo dice que es un tema clave y casi nadie tiene determinada y estructurada ninguna acción al respecto, salvo alguna pequeña corrección cuando -personal y presencialmente- observan alguna clara deficiencia o tratamiento inadecuado, pero un documento que establezca cómo es la Atención al Cliente en la empresa no.

Una de principales faltas de atención al Cliente se produce en los medios de contacto: el teléfono, las redes sociales, los correos electrónicos, etcétera. No voy a entrar en si poner un número de teléfono 900/800 ya supone una falta de atención al intentar cobrar a los que llaman de una u otra forma. Me voy a referir al número de tonos que tiene que escuchar alguien que te llama o el tratamiento acelerado de la llamada por parte de un operador/a sin el entrenamiento adecuado y protocolo estructurado.

Cuando se afirma que se quiere fidelizar a los Clientes, uno no puede quedarse ahí, debe decir cómo lo va a hacer y quiénes están involucrados en ese propósito y uno de los elementos principales para esa fidelización (tasa de Clientes que se quedan con nosotros anualmente) y posterior lealtad (número de años -por término medio- que los Clientes están con nosotros, es la atención al Cliente. En algunos casos, esa atención se convierte o corre al lado del soporte técnico que imbricándose todavía alcanzan mayor importancia.

La pregunta clave, la prueba del nueve de la existencia de una política de atención al Cliente es un documento al respecto. No vale nada más que eso, lo demás son palabras huecas de consultor. Tienes una política por escrito o tus Clientes pueden estar bien atendidos o estar siendo maltratados, pero cualquiera de las dos son por casualidad y eso no es permisible.

Por eso me preguntaba cómo podría hacer ver la importancia de la atención al Cliente, de la necesidad de seguir convenciéndole que somos un buen partner, que se siente cómodo en cualquier circunstancia de la relación y más allá del pedido. Utilizo un caso extremo una radicalidad que ayuda a entender y ponderar la importancia de cuidar todos los puntos de contacto con el Cliente.

Imaginaros que tienes un restaurante en una calle con cinco competidores más y sólo quedan tres clientes en el mundo y se presentan en la calle de tu restaurante y si no entra por lo menos uno, vas a pasarlo muy mal el resto del mes, vamos que no podrías abrir tu negocio, ¿a qué trataríamos al Cliente de forma excelente desde cualquier punto de vista? Pues, esta claridad que aporta este ejemplo un tanto pueril es la que tenemos que tener en la vida diaria empresarial: es como si fueran los últimos Clientes del mundo, los necesitas para comer. Bajo esta premisa todo se dispara, se estructura y se cuida.

26 septiembre 2013

La voluntad dispara la motivación para el logro de los objetivos comerciales

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEste es el gran cambio respecto a otros momentos comerciales y por lo que andan revueltos buena parte de los directores comerciales: ¿Para conseguir la cuota de ventas los vendedores necesitan tener la férrea voluntad de conseguirla o estar lo suficientemente motivados para realizar las tareas necesarias para el logro? La sociedad actual no está orientada a la voluntad, les parece un ordenamiento excesivo y contrario a este tiempo de orientación a lo que te apetece en cada momento. Parece que la motivación, mejor dicho, la automotivación debe ser el elemento impulsor de nuestra acción, pero la motivación intrínseca no se vende en las farmacias. La voluntad no es el extremo opuesto a la libertad -al contrario- es la conexión que nos lleva a la motivación.

Hace años, la sociedad te educaba en lo que debía de ser, con lo que te facilitaba una serie de objetivos y acciones, su carácter binario ayudaba a la decisión. Ya no es el caso, ahora buscamos que cada uno practique en su área de preferencia para que no se requiera de la voluntad. A veces pienso que la tendencia a trabajar por nada o casi nada es la forma que han ideado para que cada persona se oriente a lo que le gusta, ya que no te van a pagar mucho.

Si quieres lograr un objetivo mediante un grupo de personas y lo dejas fundamentado a la motivación del grupo y las individualidades será muy complicado conseguirlo, de hecho acabarás tendente al uso de las órdenes. Es debido a que la motivación de un grupo es como intentar guiar una bola de nieve, sólo se puede hacer mediante pequeñas acciones y toques y de forma estratégica, pero nunca se podrá determinar con exactitud su camino, como sistema complejo que es tiene una dinámica difícil de prever.

Entonces, ¿dónde la virtud? Pues en el punto medio, como casi siempre. La labor es crear un entorno en el que a los profesionales les apetezca participar activamente, pero dentro de un amplio cauce que marca unas líneas de acción cuya implementación creativa marcará la diferencia. Sin embargo, cuando la mente humana determina psicológicamente que quiere una cosa se despliegan una serie procesos que te llevan al punto deseado. Comentaba en otro post que necesitamos la voluntad de una venganza aplicada al logro de objetivos. Luego la voluntad humana es un mecanismo a recuperar para ser manejado por uno mismo, no por otros.

Como dice el maestro Marina, necesitamos recuperar la voluntad eliminando esas conexiones con la disciplina, la coacción y la rigidez que nos hizo abandonarla, de esa forma recuperaremos otros valores que parecen perdidos como la cultura del esfuerzo, responsabilidad personal, etcétera. Si tenemos voluntad en un proceso psicológico dominado, la motivación circulará en paralelo, la voluntad será un disparador para alcanzar la automotivación continuada.

Lo que está claro es que la motivación es fruto de una trama de circunstancias la mayoría de ellas desarrolladas en el subconsciente que acaba autosugiriendo una querencia hacia realizar algo o su resultado. Esta es el área de trabajo de los managers y los líderes (aunque a éstos últimos les cuesta menos) para que los profesionales a su cargo consigan sus objetivos. El trapecio es muy atractivo, pero la red que supone un plan comercial efectivo es muy conveniente. Se puede navegar con GPS o por las estrellas, lo demás es ir a la deriva.

12 septiembre 2013

Logro de los objetivos comerciales: sólo los paranoicos los consiguen

por -roliver TDC

Logro de objetivosLa frase (en realidad “Sólo los paranoides sobreviven”) se la atribuyen al fundador y CEO de Intel Andrew Grove, aunque él comenta no acordarse de haberlo dicho (como si fuera cosa de su editor), pero añade que si no estás al tanto de todos los detalles las cosas no suceden. Así que se delata un tanto. Yo le entiendo, en cuanto dejas que las cosas avancen por su propia energía comienzan los problemas. Hay un sistema de logro sinérgico que hace que todos vayan aumentando su nivel de compromiso y participación. Por lo contrario, si se abusa de ese seguimiento llega la angustia y se produce el efecto contrario. He de decir que este planteamiento vale tanto para los ejecutantes como para sus supervisores, aunque nos centraremos en estos últimos.

La base argumental es que se debe hacer un seguimiento de las acciones a realizar y sus resultados periódicos, sobre todos si las futuras acciones dependen de las anteriores. Si estuviésemos hablando de la gestión de un proyecto no tendríamos dudas. Imaginan estar tunelando una montaña desde dos puntos exteriores para encontrarse en el centro y sólo gestionar la esperanza de que se encuentren en el punto deseado: impensable. Lo mismo pasa con los objetivos comerciales y empresariales, hay que gestionar el día a día paronoicamente, pero sin llegar al agobio, bastará con un seguimiento positivo, cooperativo, apreciativo, buscando la mejora y el desarrollo profesional y personal de los profesionales.

Lo que no es válido es indicar la cuota a los profesionales y sentarse a esperar los resultados, echando la culpa a los mismos si no se consiguen. Eso no es de paranoicos, es de desahogados.

Todo tiene un término medio en la vida, he conocido algún perseguidor que no permitía lograr los objetivos, producía una angustia y un rechazo de los profesionales que le llevó a quedarse solo. Para crear vínculos apreciativos se debe estar con los profesionales de forma colaborativa, de este modo conseguirás la tensión necesaria, pero sin estrés y los profesionales entrarán en el juego de esfuerzo-logro. Se debe permitir cierta ineficacia e ir eliminándola paulatinamente y de forma incremental, con ello se conseguirá un punto de logro estable que habrá que mantener y si se degrada, volver a empezar con el sistema.

innovacion comercial. Logro de objetivos

Conseguir que una objetivo sea logrado es una cuestión de detalle, no puede dejarse que el mismo se vaya formando sin atención al progreso y avance. Sin embargo, ese seguimiento en detalle no puede convertirse en angustia para los ejecutores y ahí está el mérito: perseguirlo como un paranoico y no presionar a los que lo tienen que lograr como un psicópata tirano. Inestable equilibrio…ahí está el mérito.

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