Debe ser un signo de los tiempos. Hay un gran número de reuniones ineficaces e ineficientes, debe de tratarse de una tendencia del mercado. Muchas empresas dicen sufrir inflación de reuniones y todos los consultores lo comentan. Son reuniones variopintas en cuanto a contenidos y asistentes. Son como un brainstorming desestructurado, en el que el… Sigue leyendo – ¿Qué le pasa a mi empresa doctor? – Nada grave, tiene reunionitis. Reduzca el número de reuniones y su duración
Etiqueta: Negociación
La gestión comercial de las grandes cuentas: KAM
Las grandes cuentas son rara avis en la mayor parte de España. Los Key Account Managers es una especie en peligro de extinción o al menos a moverse por los países que dan cobijo a las diversas sedes de esas corporaciones. Aquí no hay más de 50, las del Ibex-35 y pocas más. Muchas de las… Sigue leyendo La gestión comercial de las grandes cuentas: KAM
La finalización de las operaciones comerciales: la crucial última milla (2ª parte)
La última fase de las operaciones, en esa en la que nos lo jugamos todo, empieza (como vimos en la primera parte del post –Desarrollo de las operaciones) con nuestra presencia en la lista corta de posibles proveedores, los que se van a batir el cobre en la última milla. No me gusta utilizar la… Sigue leyendo La finalización de las operaciones comerciales: la crucial última milla (2ª parte)
El desarrollo de las operaciones comerciales: el analizador de oportunidades (1ª parte)
Las operaciones típicas de venta compleja que tienen ciclo de venta largo y decisión más o menos colegiada, tienen vida propia. Son como una montaña rusa o al menos eso es lo que percibimos: ahora estamos los primeros, ahora los terceros, el director financiero es cuñado del delegado en Sevilla de la principal compañía competidora.… Sigue leyendo El desarrollo de las operaciones comerciales: el analizador de oportunidades (1ª parte)
Recuperemos la orientación al margen o no valdrá la pena vender
La feroz competencia y la escasa liquidez en los compradores-consumidores está destruyendo los márgenes comerciales. Los niveles de facturación mentales que se nos han quedado fijados, nos obliga emocionalmente a mantenernos cercanos a ellos y por estos estamos pagando ese alto precio en el margen comercial. ¿Qué preferimos, mantenernos en unos niveles de facturación cercanos… Sigue leyendo Recuperemos la orientación al margen o no valdrá la pena vender
La negociación comercial. El proceso del No al Sí
Al hablar de negociación asimilamos que todas son iguales. No es cierto, el regateo o la petición de menor precio que se nos plantea en un buen número de operaciones no es una negociación pura, no se dan sus fundamentos, es simplemente una petición de descuento y a la otra parte, no le queda más… Sigue leyendo La negociación comercial. El proceso del No al Sí
¿Por qué en España no se dispara el comercio electrónico de empresa a empresa (btb)?
Hay modelos de comercio electrónico que funcionan muy bien desde hace años en algunos países, pero cuando leemos su información y sus características no las reconocemos como locales, eso nos hace perder la motivación de seguir por ese camino. Tienen hábitos que les facilitan su incorporación al ecommerce con una naturalidad inusitada por estos lares. Un elemento… Sigue leyendo ¿Por qué en España no se dispara el comercio electrónico de empresa a empresa (btb)?
Las interioridades de una negociación
Toda negociación tiene dos componentes básicos: el técnico y el emocional, es imposible llegar a buen término sin utilizar ambos. Los autores más reconocidos del tema siempre hablan de los aspectos técnicos, de la planificación, del análisis de la situación, de ampliar la negociación, de los límites de cada parte, BATNA's, etc. La parte técnica… Sigue leyendo Las interioridades de una negociación
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