Etiqueta: oportunidades

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Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

-roliver2009

Muchos sistemas de marketing digital, muchos webinars, muchas llamadas telefónicas, muchos contenidos en las redes sociales, todas las iniciativas con el ánimo de encontrar operaciones en marcha, feudos donde otros proveedores ya han sembrado su semilla, porque si nadie ha estado moviendo la operación desde su inicio -en la mayoría de las ocasiones- es porque… Sigue leyendo Yo no quiero leads, ni siquiera oportunidades. Quiero generar operaciones desde el inicio

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Las listas de precios van a desaparecer

-roliver2009

El comercio tiene una larga historia y no fuimos los que hemos trabajado con listas de precios los que la escribimos. Fenicios, venecianos, árabes y un sinfín de otras zonas comerciales y rutas como la de la seda, fueron estableciendo las bases del comercio y ellos nunca utilizaron listas fijas de precios, la negociación era… Sigue leyendo Las listas de precios van a desaparecer

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El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

-roliver2009

Esta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado… Sigue leyendo El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

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Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

-roliver2009

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían… Sigue leyendo Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

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Cómo establecer un comportamiento tipo del comprador cuando hay miles de ellos

-roliver2009

Dedicamos mucho tiempo a especificar el perfil del comprador tipo y su ruta como tal. Esa planificación es fundamental para determinar nuestras acciones y asignación de recursos, así como los puntos de control de que todo avanza correctamente según la percepción del clientes. No es nada sencillo. Las suposiciones hay que contrastarlas con cientos si no… Sigue leyendo Cómo establecer un comportamiento tipo del comprador cuando hay miles de ellos

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Todo lo que no esté «vendido» en junio, no lo pongas en el funnel de este año

-roliver2009

No es una regla fija y cuenta con muchas excepciones, pero si en junio la empresa no tiene decidido acometer la operación es que no la contempla en este año y si no la presupuesta hasta Navidad es que tampoco la contempla para el año que viene. Seguramente estaremos hablando de un año después para… Sigue leyendo Todo lo que no esté «vendido» en junio, no lo pongas en el funnel de este año

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El cuello de botella está en la prospección

-roliver2009

Históricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio… Sigue leyendo El cuello de botella está en la prospección

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Cuando se usa un CRM para introducir las visitas y tener un funnel, ¿realmente qué se espera?

-roliver2009

Me gustaría que me aceptasen esta sugerencia (la tengo supercomprobada): un CRM no es para que los vendedores introduzcan sus visitas a posteriori y que vayan formando un funnel como expresión de las operaciones en las que están involucrados y su previsión de cierre. Esta información no aclara mucho sobre el comportamiento de los Clientes… Sigue leyendo Cuando se usa un CRM para introducir las visitas y tener un funnel, ¿realmente qué se espera?

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La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

-roliver2009

 Es lógico, somos muchos -muchísimos- ofertando. Los directivos no harían otra cosa más que recibir visitas de proveedores de productos y servicios, tanto de productos que necesitan como de los que no necesitan, de buenos profesionales que pondrán encima de la mesa necesidades latentes como de otros profesionales que les harán perder el tiempo con… Sigue leyendo La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

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El funnel de ventas, el funnel de compras y el marketing automation

-roliver2009

En los últimos años y a causa del auge del poder del Cliente, se está debatiendo mucho sobre la lógica del Funnel de ventas como un reflejo de las etapas comerciales que se realizan para ir haciendo avanzar al Cliente en el proceso comercial. Como fruto del advenimiento del proceso de compra como emperador de… Sigue leyendo El funnel de ventas, el funnel de compras y el marketing automation