Posts tagged ‘oportunidades’

5 marzo 2018

El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

por -roliver TDC

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

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26 febrero 2018

Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían luz al que los quería conocer. Huelga decir que con dejar saber dónde estaba la sede del oráculo, era suficiente para conseguir clientes. Desde aquellos años, los despachos profesionales han ido evolucionando mejorando en su gestión interna, comprendiendo el valor de ganar la confianza de sus clientes a base de no fallar nunca, de llevarles a la orilla que les demandaban en un plazo y forma razonable. También han avanzando en la incorporación de las tecnologías de la información y no queda mucho para que “interfaseen” con los usuarios en una integración que aportará menores costes y la participación activa del usuario, consiguiendo así menores costes y tiempo para orientarse a servicios que aporten más valor.

Sin embargo, en el aspecto comercial están huérfanos de metodologías modernas que les lleve a un mercado de volumen. Seguramente, esa entrada de clientes sin acciones especiales se quedó en el pensamiento de muchos gerentes de despacho profesional y que sumado a las relaciones personales parecía suficiente elemento generador de negocio. Las grandes incorporaciones de clientes al despacho se han realizado mediante la compra de otros despachos que -generalmente- no estaban boyantes como causa de su venta. Siempre ha sido complicado encontrar un despacho profesional con una estructura comercial, normalmente es el gerente o propietario quien desarrolla esa función comercial, aunque suele ser en la última fase de la venta cuando un cliente demanda los servicios de un despacho y lo hace comparando las propuestas de dos o tres de ellos.

El modelo de un negocio de suscripción o de una cierta recurrencia -como son todos los despachos profesionales-, se basa en la minimización de los costes marginales de servir sin dejar de cumplir en tiempo y forma con lo pactado con los clientes y como segunda ecuación, la generación de un gran volumen de operaciones. Como resultado, ese modelo aporta una gran rentabilidad.

Una vez resueltos las cuestiones internas llega la segunda, la de conseguir muchos clientes con un método que no esté basado en la mera compra de los clientes de otro despacho, aunque no sea descartable que se aprovechen las buenas oportunidades que se presenten.

Un planteamiento de Marketing ajustado a las peculiaridades de los despachos se hace necesario, fundamentalmente en la parte de generación de leads, pricing y determinación de nuevos servicios. Hay excepciones para esos grandes despachos de ámbito nacional, pero en la mayoría de los casos, con una dedicación sistemática y planificada del gerente será suficiente. Por otra parte, toda la gestión comercial del despacho se centralizará en un sistema CRM que nos aportará una visión integral de nuestra situación con los clientes, no sólo para las nuevas incorporaciones, sino para el análisis del comportamiento de los clientes existentes y la orientación de las acciones a realizar.

Resumiendo,

  • Un plan de generación de leads/oportunidades 2.0, soportando la construcción de las marcas personales de los profesionales del despacho
  • Un sistema innovador de fijación de precios
  • Añadir nuevos servicios que se alejen de los tradicionales en los que ya se compite por precio
  • Estructurar una experiencia de cliente adecuada para mantener a los clientes satisfechos a un coste adecuado
  • Un sistema CRM para medir cómo está nuestra gestión con los clientes y tener una orientación de las acciones a realizar para mantener el coste marginal del logro, expansión y retención de clientes cercano a cero.

El objetivo final es el ya comentado: la rentabilidad duradera.

5 febrero 2018

Cómo establecer un comportamiento tipo del comprador cuando hay miles de ellos

por -roliver TDC

Dedicamos mucho tiempo a especificar el perfil del comprador tipo y su ruta como tal. Esa planificación es fundamental para determinar nuestras acciones y asignación de recursos, así como los puntos de control de que todo avanza correctamente según la percepción del clientes. No es nada sencillo. Las suposiciones hay que contrastarlas con cientos si no miles de procesos de compras individuales y la conclusión final es que no hay un único camino, no hay dos clientes iguales y que ese planteamiento de un comportamiento patrón no responde a la realidad: hay muchas rutas de compra y como mucho podemos establecer un conjunto de patrones a los que se les podrá asignar tipos de compradores según vayamos registrando sus pasos.

Para realizar la estructuración del proceso de venta alineado con el proceso de compra, necesitamos un sistema de predicción que monitorice cada uno de los movimientos del usuario en su proceso de compra e ir estableciendo a qué cluster de comportamiento pertenece de forma que podamos determinar hacia dónde se mueve y proveer la información más adecuada según el perfil del grupo de comportamiento al que pertenece. Esta parte es sencilla y automática si dispones de estos sistemas de analítica.

Por lo tanto, debemos tener definidos los perfiles de comprador fundamentales, pero no nos podemos sufrir auto complacencia, no es una foto es una película. Su seguimiento debe ser continuo como hemos comentado. En las ciudades reconocidas como sede de la moda internacional (París, Milán, etcétera) cambian los escaparates varias veces al día, puesto que no es la misma percepción cuando uno va a trabajar que al salir de trabajar. Ante este comportamiento cambiante no caben perfiles excesivamente fijos.

Una vez más, estamos ante una aplicación de las herramientas analíticas sencillas y de coste bajo, pero que todavía tienen un uso bajo en nuestro país. Hay tantas información que nos ayudaría a vender mejor y que no empleamos que es siempre una de las causas del estancamiento comercial o de su decaimiento paulatino.

¿Por qué pudiendo saber -con cierta probabilidad- lo que el cliente desea según su comportamiento preferimos suponerlo según nuestra sesgada y desinformada opinión? Después de tantos eventos, presentaciones y conferencias, seguimos sin hacer nada al respecto.

Las segmentaciones que existen en la mayoría de las empresas son muy pobres o inexistentes, la causa siempre es la misma, faltan perfiles profesionales porque la dirección/propiedad no los echa de menos. De su seguimiento, mejora y automatización ni hablamos…

Cada usuario es diferente y debe ser asignado interactivamente a su grupo de comportamiento -que es alimentado y mejorado día a día- y con esa asignación le estaremos ayudando a comprar.

11 septiembre 2017

Todo lo que no esté “vendido” en junio, no lo pongas en el funnel de este año

por -roliver TDC

No es una regla fija y cuenta con muchas excepciones, pero si en junio la empresa no tiene decidido acometer la operación es que no la contempla en este año y si no la presupuesta hasta Navidad es que tampoco la contempla para el año que viene. Seguramente estaremos hablando de un año después para que figure en el siguiente presupuesto.

Por supuesto que hay excepciones, basta que el director general lidere el proyecto para que se consideren una contingencia en el presupuesto corriente o que ya se haya tomado la decisión de compra y usted se haya incorporado al final del proceso, pero no es lo habitual y si se ha creado la oportunidad desde cero la tesis del título se cumplirá a rajatabla. Lógicamente, estamos hablando de operaciones de cierto rango y que afectan a la organización u operación de la empresa, no a transacciones de funcionamiento y cuyas decisiones se toman en las áreas operativas.

La lógica es simple y es la verdadera explicación de que muchas operaciones se retrasen,maunque en realidad es que no están maduras y la empresa -a pesar de considerarlas- no las incorpora a la lista corta de las prioridades.

Por eso es tan importante conocer si el proyecto está presupuestado, pregunta ésta que no gusta realizar por los profesionales y que evitaría tener un funnel adulterado. Suelo hacer esta pregunta a los profesionales y obtengo muy pocas respuestas, ni positivas ni negativas. Queda claro que nos gusta la incertidumbre y las sombras porque explican y cubren casi todas nuestras explicaciones.

Cuántas veces hemos advertido que el proceso importante es el de compra y no el de venta, que son sus tiempos y pasos los importantantes y que analizando el historico de nuestras operaciones podríamos conseguir información de máximo valor. Cómo se va a difundir el big data si no utilizamos el micro data, pero eso es harina de otro costal.

Averiguar la situación de la operación del cliente, los tiempos, los miembros del círculo de decisión, los pasos administrativos, etcétera. Construir un funnel real es la primera señal de profesionalidad de un vendedor.

Por encima del trabajo de ventas está seguir con las buenas maneras con el management -que también está metido en este postureo funcional-, nadie quiere que la verdad le estropee el último trimestre y así hacemos como que se van a producir las ventas que no se han hecho antes del verano. Podríamos preguntarles a los clientes si van a comprarnos antes de fin de año y salir de dudas aclarando el funnel, pero vienen las Navidades y no es cuestión de amargarnos. Siempre podemos pensar que si no entran en este año por poco, supondrá un gran inicio del siguiente año.

Bueno, pues que vuelva a empezar el ciclo, lo que no te piden antes de junio…

29 agosto 2016

El cuello de botella está en la prospección

por -roliver TDC

funnel pipeline embudo de ventasHistóricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio de tiempo, pero no es así, pasamos mucho tiempo en la generación de leads y muy poco tiempo en el desarrollo y logro de las operaciones. Es un sinsentido, porque nuestro valor debería ser aportado en las operaciones en marcha, pero como el cuello de botella está en la prospección somos muy poco eficientes. Si habláramos de una fábrica seguro que alguien hubiera dicho: “Compremos otra máquina en ese centro de trabajo para que no paren el resto”. En ventas no, en ventas seguimos asumiendo el problema y miramos cómo no se cierran un número suficiente de operaciones, pero no queremos ver dónde está el verdadero problema.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están trabajando coordinadamente (un grupo de vendedores en un mismo departamento no son un equipo si no trabajan de forma integrada) y esa es la forma de resolver los cuellos de botella y conseguir un nivel homogéneo de actividad en todo el proceso comercial. Los equipos bien gestionados requieren un sistema de ejecución que no se centre tanto en los pedidos como en el proceso de lograrlos. Son equipos participativos que todos aportan y logran y el director comercial es un coordinador y catalizador de las mejores acciones. Por supuesto, estoy incluyendo a los profesionales de marketing y ventas. Hoy en día no cabe separación  (en muchas empresas todavía hay que crear el departamento de Marketing) y ambas funciones son absolutamente necesarias.

Para el tipo de venta repetitiva es igualmente útil, esas rutas en coche, esas frecuentes visitas, esos Clientes asignados a un comercial, son formas muy probadas de ineficacia, pero “como siempre se ha hecho así”. Los equipos coordinados mixtos de televenta y gestores de cuenta son mucho más efectivos y ahorra gastos de diésel y la naturaleza lo agradece, pero no hace cada uno lo que quiere y se lo cuentan cada viernes sino que viven continuamente la actividad compartida y su supervisor gestiona el proceso en vivo y en directo.

La solución pasa -al menos hoy en día- por sistemas de blended marketing que optimiza acciones Inboud con las tradicionales Outbound, ajustándose a todos los perfiles de Clientes, que también son los hay preparados para la vida moderna y para el correo por diligencia.

La transición hacia los modelos Inbound deben estar dirigidos por expertos directores comerciales que conozcan ambos mundos, el que viene y el que se está yendo, para aprovechar mejor los recursos y llegar a todos los Clientes. Una estructura de gestión comercial más moderna será requerida y añadir mucha analítica, automatizar el proceso comercial al completo y crear un equipo de creadores de contenido. El resultado será un generador de leads predecible como proceso que es.

8 febrero 2016

Cuando se usa un CRM para introducir las visitas y tener un funnel, ¿realmente qué se espera?

por -roliver TDC

LOGOSSMe gustaría que me aceptasen esta sugerencia (la tengo supercomprobada): un CRM no es para que los vendedores introduzcan sus visitas a posteriori y que vayan formando un funnel como expresión de las operaciones en las que están involucrados y su previsión de cierre. Esta información no aclara mucho sobre el comportamiento de los Clientes y Vendedores, ni sobre su rentabilidad de los mismos ni de la predictibilidad de cierre de las operaciones, por ejemplo.

Seguramente, alguien pensó que si declaran sus visitas y el efecto de éstas, los vendedores se aplicarán un correctivo impulsor que generará más operaciones, pero no es así. Esa ecuación es muy pobre informativamente hablando y nada motivante. No explica para nada lo que está pasando y deja todo el peso del éxito comercial de una empresa en el número de visitas de sus comerciales. Nada tiene más importancia que el número de Clientes potenciales o Clientes visitados. No importa la calidad de los profesionales, la de los productos, el precio, la comunicación, otras formas de acceder al mercado, la competencia, el comportamiento de los Clientes antes las acciones de la empresa, etcétera.

Debemos abandonar -de una vez por todas- la idea que las visitas son el único medio de generación de negocio, puesto que el aumento de la presión sobre el número de ellas que se han realizado genera una serie de visitas inútiles a Clientes no target. Siempre me estoy refiriendo a las visitas de prospección, a las que tienen un número de falta de consecuencia comercial alta y no a las de operaciones en marcha que es dónde deberíamos centrar nuestro tiempo. Ya sé que no hay muchas operaciones y en la generación de leads es el caballo de batalla de todos, pero somos agentes del cambio y si todos estuviéramos de acuerdo los Clientes cambiarían su proceso de compra más rápidamente de lo que lo están haciendo.

No hay nada nuevo bajo el sol, sólo las herramientas. Cuando un Cliente quiere comprar algo inicia ese proceso con dos caminos, o lo busca en Internet o su mente le indica quiénes son las empresas a contactar (o un formato mixto).

El CRM debería decirnos el método más efectivo para cada segmento, debería decirnos qué Clientes está listos para la venta (Funnel- Marketing automation), debería decirnos qué prospects son los más probables para el buen fin de la operación y predecir cuándo se cerrará la operación y cuándo se habrá perdido, probabilísticamente hablando.

Un CRM es el tablero donde se juega la partida con los Clientes, de forma competitiva con las otras empresas proveedoras y con una clara planificación y seguimiento. El resto es usar un CRM como un fichador.

18 enero 2016

La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

por -roliver TDC

Vendedor Es lógico, somos muchos -muchísimos- ofertando. Los directivos no harían otra cosa más que recibir visitas de proveedores de productos y servicios, tanto de productos que necesitan como de los que no necesitan, de buenos profesionales que pondrán encima de la mesa necesidades latentes como de otros profesionales que les harán perder el tiempo con una lista de características.

No es un nuevo tiempo, una nueva era de la generación de demanda y del desarrollo de negocio. Es la primera época de una sobreoferta que lo cambia todo, no hay mapas de este territorio. La forma de conseguir la atención es fundamental y hacerlo durante todo el ciclo del proceso de compra su clave.

Mientras los costes de producción van decreciendo sin parar, al contrario del coste de ventas que no ha parado de crecer excepto por la eliminación de recursos comerciales, el futuro debe asegurar la disminución del coste del logro de Clientes hasta que el coste marginal tienda a cero. Esa será el mayor foco de mejora de la productividad de los próximos años.

El número de empresas que conocen ese coste marginal es muy bajo, bajísimo. De hecho no reconocen a ese factor como fundamental de su operación y futuro, por lo que siguen orientados al producto y su margen, aunque sin suerte en ese empeño por lo general. La causa es precisamente eso, no es el foco adecuado.

El cambio de orientación comercial hacia la reducción planificada del coste de logro de Clientes te lleva necesariamente a otro modelo comercial. La creación de un motor de generación de buenos leads será la clave y llamo buenos a los que verdaderamente te permiten estar en el inicio de su proceso de compra de verdad.

Esa forma de vender requiere de especialistas, de vendedores profesionales, de grandes observadores, de detectives comerciales que encuentran perfiles compradores para el día de autos, esa fecha en la que ambas partes colaborarán en un mismo objetivo. Esos sherpas conocerán al Cliente personalmente o tal vez no o lo harán y serán otros profesionales quienes hagan el contacto físico gracias al trabajo y orientación de los primeros.

Hemos sobrevalorado la visita personal, hay una buena parte de ellas en la que no pasa nada, en la que no se aporta información de valor y se interrumpe el quehacer diario de un directivo. Es mucho más efectivo y eficiente crear equipos de contacto más fácil que pueden llevar la operación hasta el final o la pueden pasar a un único profesional de campo que sólo tiene como objetivo el acompañar a los Clientes en las últimas fases de su proceso de compra. Lo contrario es cada vez más absurdo e improductivo, pero no se quiere ver. ¡Qué le vamos a hacer! Bastaría con echarle una mirada a lo que hacen otros países más avanzados comercialmente hablando.

Hay más trabajo en la oficina o en casa del que nos imaginamos, hay que ir pensando en hacer menos kilómetros y en ser más eficiente en el gasto comercial. Caminamos hacia los servicios de inteligencia más que hacia la infantería.

29 octubre 2013

El funnel de ventas, el funnel de compras y el marketing automation

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn los últimos años y a causa del auge del poder del Cliente, se está debatiendo mucho sobre la lógica del Funnel de ventas como un reflejo de las etapas comerciales que se realizan para ir haciendo avanzar al Cliente en el proceso comercial. Como fruto del advenimiento del proceso de compra como emperador de la comercialización hay muchos expertos que apuntan la conveniencia de reflejar las etapas del Comprador a lo largo de su proceso y su situación en el mismo. La verdad es que desde hace muchos años las etapas del funnel de ventas que implementamos en los sistemas CRM ya tienen en cuenta los estados del comprador: los vendedores corren más en su práctica que los autores de libros.

Si era difícil saber con exactitud el estado de la operación desde el punto de vista de ventas, determinar el estado del Comprador atendiendo a sus constructos sobre la mejor decisión es todavía más. Algún autor dice que esa es -justamente- la misión de un vendedor construir esas percepciones en la mente del potencial Cliente. En fin, que hablando o escribiendo desde la mesa del despacho con dos o tres Journals de Marketing, el último libro del gurú de turno y un informe de Forrester es fácil envalentonarse para liquidar  todo lo anterior y, al mismo tiempo que cambian el nombre, gritan aquello de: “El rey ha muerto, ¡Viva el rey!” y con un nuevo buzzword creen haber creado una nueva forma de gestión comercial o una metodología de ventas.

Si reconocemos que el péndulo del poder está ahora en el lado del Comprador ¿Por qué no apreciamos gran diferencia entre ambas visiones (venta y compra)? Pues porque el vendedor también tenía su constructo sobre la situación del proceso de la decisión atendiendo a sus percepciones sobre el estado del Cliente y de todos los participantes en la decisión. No importa que tenga un nombre de una acción comercial que no atiende a las fases del Comprador, el vendedor compone el funnel de ventas atendiendo a la situación de las señales de compra aunque no estén definidas en el funnel de ventas oficialmente.

Hay un factor que también afecta a las dos modalidades de funnel, el Marketing Automation que -a base de ganar leads en número- pierde el “touch” que permite la delación del estado de la operación por parte del Comprador, así que es más difícil saber lo que voy a vender y por tanto facturar. Claro que la Ley de los grandes números ayuda a la alta incertidumbre del funnel (calidad de la cantidad). Esta característica obliga a medir exhaustivamente para saber en qué punto cardinal te encuentras y con cuanto líquido puedes contar para el periodo.

funnel pipeline embudo de ventasSon cosas diferentes, un funnel sin la valoración de un profesional es un sistema de clusterización más o menos elaborado que va mejorando su previsión por ir sumando información tratada de forma constante. Le podemos seguir llamando así o pipeline si lo preferimos (eliminando la gravedad), pero tendremos que afinar el proceso para la determinación de lo que vamos a facturar.

30 septiembre 2013

El marketing automation: el cierre del bucle de la generación de contenidos

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn esta serie corta de las herramientas del marketing actual le llega el turno al Marketing Automation. Es el elemento que cierra el bucle con el marketing de contenidos (o de los mil nombres que recibe con leves diferencias entre los conceptos que aglutina). Ese automatismo es el que lo convierte en un sistema comercial con cierto grado de desatención que no de  planificación, me refiero que es un sistema que a partir de los leads que el marketing de contenidos, de atracción, inbound marketing, etcétera, monitoriza la dinámica de esos leads en nuestros sites o acciones de contenidos (web, blog, vídeos, documentos en la Red, email marketing de contenidos, redes sociales).

El objetivo es realizar un seguimiento de la maduración de esos leads -tal como haría un vendedor profesional en las operaciones que maneja- desde el inicio del proceso de compra de los Clientes hasta el momento final de realizar el pedido o hasta el momento que se le pasa la operación a un vendedor para que finalice de forma personal la oportunidad. Este proceso es el que algunos llaman la máquina de marketing y ventas, pero que esta metáfora es -hoy por hoy- un tanto exagerada, puesto que requiere del solape con un proceso comercial más tradicional. Sin embargo, su utilización es muy recomendable al generar una atracción no intrusiva y que enriquece a los Clientes al aportar una serie de conocimientos útiles para su quehacer diario.

El primer paso para la implantación de este sistema es la capacidad de generar contenidos de valor sin el cual no se puede construir un sistema de marketing automation. A partir de ese punto se necesita una serie de sistemas software (el propio de marketing automation, de CRM, email marketing, etc.) que son los que realizan las funciones principales de seguimiento de la madurez del lead.

comercio electrónico

Otro paso en el inicio del sistema es la visualización del proceso de compra de los Clientes objetivo y de los contenidos que son típicos de cada etapa y que harán que se pase al siguiente escalón en ese proceso de los Clientes. Esta es la clave del sistema, es el motor del proceso de maduración y su seguimiento que quedarán asignados en un pipeline interno y automático que se mejora con la experiencia de los hechos diarios y el comportamiento de los Clientes en el mismo.

Como comentaba antes -excepto en algunos mercados y tipos de venta- no es posible vivir exclusivamente de este tipo de sistema, no porque no funcione bien sino porque requiere de un tiempo de “llenado” y aprendizaje. Una vez el sistema está en el ciclo de producción la generación de leads es superior a cualquier otro sistema, aunque el grado de “puridad” de lo generado es diverso, la cantidad de leads lleva a la calidad.

29 mayo 2013

Aclarar los canales de distribución. Siempre hay un espacio para el que se diferencia

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEstamos contemplando con estupor como los letreros de “liquidación por cierre” inundan nuestras calles. Cuando veo una tienda con el profesional en la puerta esperando a que alguien entre aunque sea a preguntar por algo me causa un dolor ajeno. Cuando voy paseando con mi mujer y observamos un caso de espera desesperada, ella se adelanta a mí seguro comentario: “Que depresivo debe ser ver que pasa el tiempo y que no entra nadie”. Pero la verdad es que lamentarse o sentir como propia la delicada situación de los distribuidores no sirve para nada, vale la pena tener conciencia de por qué pasa y aprender para la siguiente vuelta.

Lo he comentado para las tiendas minoristas, pero aplica igualmente si subimos por el canal hasta los mayoristas de cualquier sector. Hay una cosa que está clara: hay suficiente mercado para muchos eslabones del canal indirecto de distribución, pero no para todos. Por lo tanto, no tengo más remedio que hacer la punta vital: ¿Quién quiere cerrar para que los que queden puedan vivir mejor? No hay voluntarios, por lo tanto deberemos establecer criterios de selección, puesto que aclarar (tal como se practica en algunos árboles frutales, para que el fruto que queda reciba más nutrientes y pueda tener un tamaño mínimo) la distribución se hace necesario.

Los años de bonanza lanzaron multitud de negocios/empresas que vendían buenas cantidades de  producto sin saber por qué lo hacían, que es la misma pregunta que ahora se hacen: ¿Por qué no vendemos ahora? La respuesta es que no tenían sitio en el mercado, pero la gran inundación de compras cubría todos huecos hasta los que no tenían sentido. Conozco algunas empresas que vendieron mucho y ahora su mercado ha desaparecido ¡Cómo suena! Así de radical. Pero bueno, que les quiten lo vendido…

La cuestión es repensar nuestra misión en el mercado, qué es lo que nos diferencia, lo que los Clientes perciben para seguir comprándonos, lo que hacemos verdaderamente bien y que -incluso- se nos ha olvidado.

En un futuro muy próximo habrá que capear con la tendencia hacia la desintermediación que existe y promete acrecentarse, pero no hay que asustarse, la permanencia depende de nosotros. si tomamos acción inteligente siempre encontraremos un hueco, incluso contra las grandes cadena de distribución de cualquier sector. Eso sí, no podremos enfrentarnos frontalmente, para eso inventamos la guerra de guerrillas y la búsqueda de los flancos.

Para finalizar, quiero recordar que la dimensión es una de las claves en la distribución (bien lo saben las empresas del sector) y que más vale el 10% de algo que el 100% de nada. Colaborar, agregar, fundirse, etcétera son verbos a conjugar en la distribución.

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