Posts tagged ‘oportunidades’

29 agosto 2016

El cuello de botella está en la prospección

por -roliver TDC

funnel pipeline embudo de ventasHistóricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio de tiempo, pero no es así, pasamos mucho tiempo en la generación de leads y muy poco tiempo en el desarrollo y logro de las operaciones. Es un sinsentido, porque nuestro valor debería ser aportado en las operaciones en marcha, pero como el cuello de botella está en la prospección somos muy poco eficientes. Si habláramos de una fábrica seguro que alguien hubiera dicho: “Compremos otra máquina en ese centro de trabajo para que no paren el resto”. En ventas no, en ventas seguimos asumiendo el problema y miramos cómo no se cierran un número suficiente de operaciones, pero no queremos ver dónde está el verdadero problema.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están trabajando coordinadamente (un grupo de vendedores en un mismo departamento no son un equipo si no trabajan de forma integrada) y esa es la forma de resolver los cuellos de botella y conseguir un nivel homogéneo de actividad en todo el proceso comercial. Los equipos bien gestionados requieren un sistema de ejecución que no se centre tanto en los pedidos como en el proceso de lograrlos. Son equipos participativos que todos aportan y logran y el director comercial es un coordinador y catalizador de las mejores acciones. Por supuesto, estoy incluyendo a los profesionales de marketing y ventas. Hoy en día no cabe separación  (en muchas empresas todavía hay que crear el departamento de Marketing) y ambas funciones son absolutamente necesarias.

Para el tipo de venta repetitiva es igualmente útil, esas rutas en coche, esas frecuentes visitas, esos Clientes asignados a un comercial, son formas muy probadas de ineficacia, pero “como siempre se ha hecho así”. Los equipos coordinados mixtos de televenta y gestores de cuenta son mucho más efectivos y ahorra gastos de diésel y la naturaleza lo agradece, pero no hace cada uno lo que quiere y se lo cuentan cada viernes sino que viven continuamente la actividad compartida y su supervisor gestiona el proceso en vivo y en directo.

La solución pasa -al menos hoy en día- por sistemas de blended marketing que optimiza acciones Inboud con las tradicionales Outbound, ajustándose a todos los perfiles de Clientes, que también son los hay preparados para la vida moderna y para el correo por diligencia.

La transición hacia los modelos Inbound deben estar dirigidos por expertos directores comerciales que conozcan ambos mundos, el que viene y el que se está yendo, para aprovechar mejor los recursos y llegar a todos los Clientes. Una estructura de gestión comercial más moderna será requerida y añadir mucha analítica, automatizar el proceso comercial al completo y crear un equipo de creadores de contenido. El resultado será un generador de leads predecible como proceso que es.

8 febrero 2016

Cuando se usa un CRM para introducir las visitas y tener un funnel, ¿realmente qué se espera?

por -roliver TDC

LOGOSSMe gustaría que me aceptasen esta sugerencia (la tengo supercomprobada): un CRM no es para que los vendedores introduzcan sus visitas a posteriori y que vayan formando un funnel como expresión de las operaciones en las que están involucrados y su previsión de cierre. Esta información no aclara mucho sobre el comportamiento de los Clientes y Vendedores, ni sobre su rentabilidad de los mismos ni de la predictibilidad de cierre de las operaciones, por ejemplo.

Seguramente, alguien pensó que si declaran sus visitas y el efecto de éstas, los vendedores se aplicarán un correctivo impulsor que generará más operaciones, pero no es así. Esa ecuación es muy pobre informativamente hablando y nada motivante. No explica para nada lo que está pasando y deja todo el peso del éxito comercial de una empresa en el número de visitas de sus comerciales. Nada tiene más importancia que el número de Clientes potenciales o Clientes visitados. No importa la calidad de los profesionales, la de los productos, el precio, la comunicación, otras formas de acceder al mercado, la competencia, el comportamiento de los Clientes antes las acciones de la empresa, etcétera.

Debemos abandonar -de una vez por todas- la idea que las visitas son el único medio de generación de negocio, puesto que el aumento de la presión sobre el número de ellas que se han realizado genera una serie de visitas inútiles a Clientes no target. Siempre me estoy refiriendo a las visitas de prospección, a las que tienen un número de falta de consecuencia comercial alta y no a las de operaciones en marcha que es dónde deberíamos centrar nuestro tiempo. Ya sé que no hay muchas operaciones y en la generación de leads es el caballo de batalla de todos, pero somos agentes del cambio y si todos estuviéramos de acuerdo los Clientes cambiarían su proceso de compra más rápidamente de lo que lo están haciendo.

No hay nada nuevo bajo el sol, sólo las herramientas. Cuando un Cliente quiere comprar algo inicia ese proceso con dos caminos, o lo busca en Internet o su mente le indica quiénes son las empresas a contactar (o un formato mixto).

El CRM debería decirnos el método más efectivo para cada segmento, debería decirnos qué Clientes está listos para la venta (Funnel- Marketing automation), debería decirnos qué prospects son los más probables para el buen fin de la operación y predecir cuándo se cerrará la operación y cuándo se habrá perdido, probabilísticamente hablando.

Un CRM es el tablero donde se juega la partida con los Clientes, de forma competitiva con las otras empresas proveedoras y con una clara planificación y seguimiento. El resto es usar un CRM como un fichador.

18 enero 2016

La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

por -roliver TDC

Vendedor Es lógico, somos muchos -muchísimos- ofertando. Los directivos no harían otra cosa más que recibir visitas de proveedores de productos y servicios, tanto de productos que necesitan como de los que no necesitan, de buenos profesionales que pondrán encima de la mesa necesidades latentes como de otros profesionales que les harán perder el tiempo con una lista de características.

No es un nuevo tiempo, una nueva era de la generación de demanda y del desarrollo de negocio. Es la primera época de una sobreoferta que lo cambia todo, no hay mapas de este territorio. La forma de conseguir la atención es fundamental y hacerlo durante todo el ciclo del proceso de compra su clave.

Mientras los costes de producción van decreciendo sin parar, al contrario del coste de ventas que no ha parado de crecer excepto por la eliminación de recursos comerciales, el futuro debe asegurar la disminución del coste del logro de Clientes hasta que el coste marginal tienda a cero. Esa será el mayor foco de mejora de la productividad de los próximos años.

El número de empresas que conocen ese coste marginal es muy bajo, bajísimo. De hecho no reconocen a ese factor como fundamental de su operación y futuro, por lo que siguen orientados al producto y su margen, aunque sin suerte en ese empeño por lo general. La causa es precisamente eso, no es el foco adecuado.

El cambio de orientación comercial hacia la reducción planificada del coste de logro de Clientes te lleva necesariamente a otro modelo comercial. La creación de un motor de generación de buenos leads será la clave y llamo buenos a los que verdaderamente te permiten estar en el inicio de su proceso de compra de verdad.

Esa forma de vender requiere de especialistas, de vendedores profesionales, de grandes observadores, de detectives comerciales que encuentran perfiles compradores para el día de autos, esa fecha en la que ambas partes colaborarán en un mismo objetivo. Esos sherpas conocerán al Cliente personalmente o tal vez no o lo harán y serán otros profesionales quienes hagan el contacto físico gracias al trabajo y orientación de los primeros.

Hemos sobrevalorado la visita personal, hay una buena parte de ellas en la que no pasa nada, en la que no se aporta información de valor y se interrumpe el quehacer diario de un directivo. Es mucho más efectivo y eficiente crear equipos de contacto más fácil que pueden llevar la operación hasta el final o la pueden pasar a un único profesional de campo que sólo tiene como objetivo el acompañar a los Clientes en las últimas fases de su proceso de compra. Lo contrario es cada vez más absurdo e improductivo, pero no se quiere ver. ¡Qué le vamos a hacer! Bastaría con echarle una mirada a lo que hacen otros países más avanzados comercialmente hablando.

Hay más trabajo en la oficina o en casa del que nos imaginamos, hay que ir pensando en hacer menos kilómetros y en ser más eficiente en el gasto comercial. Caminamos hacia los servicios de inteligencia más que hacia la infantería.

29 octubre 2013

El funnel de ventas, el funnel de compras y el marketing automation

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn los últimos años y a causa del auge del poder del Cliente, se está debatiendo mucho sobre la lógica del Funnel de ventas como un reflejo de las etapas comerciales que se realizan para ir haciendo avanzar al Cliente en el proceso comercial. Como fruto del advenimiento del proceso de compra como emperador de la comercialización hay muchos expertos que apuntan la conveniencia de reflejar las etapas del Comprador a lo largo de su proceso y su situación en el mismo. La verdad es que desde hace muchos años las etapas del funnel de ventas que implementamos en los sistemas CRM ya tienen en cuenta los estados del comprador: los vendedores corren más en su práctica que los autores de libros.

Si era difícil saber con exactitud el estado de la operación desde el punto de vista de ventas, determinar el estado del Comprador atendiendo a sus constructos sobre la mejor decisión es todavía más. Algún autor dice que esa es -justamente- la misión de un vendedor construir esas percepciones en la mente del potencial Cliente. En fin, que hablando o escribiendo desde la mesa del despacho con dos o tres Journals de Marketing, el último libro del gurú de turno y un informe de Forrester es fácil envalentonarse para liquidar  todo lo anterior y, al mismo tiempo que cambian el nombre, gritan aquello de: “El rey ha muerto, ¡Viva el rey!” y con un nuevo buzzword creen haber creado una nueva forma de gestión comercial o una metodología de ventas.

Si reconocemos que el péndulo del poder está ahora en el lado del Comprador ¿Por qué no apreciamos gran diferencia entre ambas visiones (venta y compra)? Pues porque el vendedor también tenía su constructo sobre la situación del proceso de la decisión atendiendo a sus percepciones sobre el estado del Cliente y de todos los participantes en la decisión. No importa que tenga un nombre de una acción comercial que no atiende a las fases del Comprador, el vendedor compone el funnel de ventas atendiendo a la situación de las señales de compra aunque no estén definidas en el funnel de ventas oficialmente.

Hay un factor que también afecta a las dos modalidades de funnel, el Marketing Automation que -a base de ganar leads en número- pierde el “touch” que permite la delación del estado de la operación por parte del Comprador, así que es más difícil saber lo que voy a vender y por tanto facturar. Claro que la Ley de los grandes números ayuda a la alta incertidumbre del funnel (calidad de la cantidad). Esta característica obliga a medir exhaustivamente para saber en qué punto cardinal te encuentras y con cuanto líquido puedes contar para el periodo.

funnel pipeline embudo de ventasSon cosas diferentes, un funnel sin la valoración de un profesional es un sistema de clusterización más o menos elaborado que va mejorando su previsión por ir sumando información tratada de forma constante. Le podemos seguir llamando así o pipeline si lo preferimos (eliminando la gravedad), pero tendremos que afinar el proceso para la determinación de lo que vamos a facturar.

30 septiembre 2013

El marketing automation: el cierre del bucle de la generación de contenidos

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn esta serie corta de las herramientas del marketing actual le llega el turno al Marketing Automation. Es el elemento que cierra el bucle con el marketing de contenidos (o de los mil nombres que recibe con leves diferencias entre los conceptos que aglutina). Ese automatismo es el que lo convierte en un sistema comercial con cierto grado de desatención que no de  planificación, me refiero que es un sistema que a partir de los leads que el marketing de contenidos, de atracción, inbound marketing, etcétera, monitoriza la dinámica de esos leads en nuestros sites o acciones de contenidos (web, blog, vídeos, documentos en la Red, email marketing de contenidos, redes sociales).

El objetivo es realizar un seguimiento de la maduración de esos leads -tal como haría un vendedor profesional en las operaciones que maneja- desde el inicio del proceso de compra de los Clientes hasta el momento final de realizar el pedido o hasta el momento que se le pasa la operación a un vendedor para que finalice de forma personal la oportunidad. Este proceso es el que algunos llaman la máquina de marketing y ventas, pero que esta metáfora es -hoy por hoy- un tanto exagerada, puesto que requiere del solape con un proceso comercial más tradicional. Sin embargo, su utilización es muy recomendable al generar una atracción no intrusiva y que enriquece a los Clientes al aportar una serie de conocimientos útiles para su quehacer diario.

El primer paso para la implantación de este sistema es la capacidad de generar contenidos de valor sin el cual no se puede construir un sistema de marketing automation. A partir de ese punto se necesita una serie de sistemas software (el propio de marketing automation, de CRM, email marketing, etc.) que son los que realizan las funciones principales de seguimiento de la madurez del lead.

comercio electrónico

Otro paso en el inicio del sistema es la visualización del proceso de compra de los Clientes objetivo y de los contenidos que son típicos de cada etapa y que harán que se pase al siguiente escalón en ese proceso de los Clientes. Esta es la clave del sistema, es el motor del proceso de maduración y su seguimiento que quedarán asignados en un pipeline interno y automático que se mejora con la experiencia de los hechos diarios y el comportamiento de los Clientes en el mismo.

Como comentaba antes -excepto en algunos mercados y tipos de venta- no es posible vivir exclusivamente de este tipo de sistema, no porque no funcione bien sino porque requiere de un tiempo de “llenado” y aprendizaje. Una vez el sistema está en el ciclo de producción la generación de leads es superior a cualquier otro sistema, aunque el grado de “puridad” de lo generado es diverso, la cantidad de leads lleva a la calidad.

29 mayo 2013

Aclarar los canales de distribución. Siempre hay un espacio para el que se diferencia

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEstamos contemplando con estupor como los letreros de “liquidación por cierre” inundan nuestras calles. Cuando veo una tienda con el profesional en la puerta esperando a que alguien entre aunque sea a preguntar por algo me causa un dolor ajeno. Cuando voy paseando con mi mujer y observamos un caso de espera desesperada, ella se adelanta a mí seguro comentario: “Que depresivo debe ser ver que pasa el tiempo y que no entra nadie”. Pero la verdad es que lamentarse o sentir como propia la delicada situación de los distribuidores no sirve para nada, vale la pena tener conciencia de por qué pasa y aprender para la siguiente vuelta.

Lo he comentado para las tiendas minoristas, pero aplica igualmente si subimos por el canal hasta los mayoristas de cualquier sector. Hay una cosa que está clara: hay suficiente mercado para muchos eslabones del canal indirecto de distribución, pero no para todos. Por lo tanto, no tengo más remedio que hacer la punta vital: ¿Quién quiere cerrar para que los que queden puedan vivir mejor? No hay voluntarios, por lo tanto deberemos establecer criterios de selección, puesto que aclarar (tal como se practica en algunos árboles frutales, para que el fruto que queda reciba más nutrientes y pueda tener un tamaño mínimo) la distribución se hace necesario.

Los años de bonanza lanzaron multitud de negocios/empresas que vendían buenas cantidades de  producto sin saber por qué lo hacían, que es la misma pregunta que ahora se hacen: ¿Por qué no vendemos ahora? La respuesta es que no tenían sitio en el mercado, pero la gran inundación de compras cubría todos huecos hasta los que no tenían sentido. Conozco algunas empresas que vendieron mucho y ahora su mercado ha desaparecido ¡Cómo suena! Así de radical. Pero bueno, que les quiten lo vendido…

La cuestión es repensar nuestra misión en el mercado, qué es lo que nos diferencia, lo que los Clientes perciben para seguir comprándonos, lo que hacemos verdaderamente bien y que -incluso- se nos ha olvidado.

En un futuro muy próximo habrá que capear con la tendencia hacia la desintermediación que existe y promete acrecentarse, pero no hay que asustarse, la permanencia depende de nosotros. si tomamos acción inteligente siempre encontraremos un hueco, incluso contra las grandes cadena de distribución de cualquier sector. Eso sí, no podremos enfrentarnos frontalmente, para eso inventamos la guerra de guerrillas y la búsqueda de los flancos.

Para finalizar, quiero recordar que la dimensión es una de las claves en la distribución (bien lo saben las empresas del sector) y que más vale el 10% de algo que el 100% de nada. Colaborar, agregar, fundirse, etcétera son verbos a conjugar en la distribución.

11 febrero 2013

El mal uso de la “nominalización” en la venta. El objetivo es que te entiendan

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEs un problema generalizado entre los vendedores de ciertos sectores. Se trata de utilizar nombres como conceptos claros, verdades conocidas y aceptadas por todos. Utilizar estos conceptos es no permitir al interlocutor saber de qué estamos hablando. Citaré algunos ejemplos para explicarme, no sea que acabe siendo yo mismo fruto de la nominalización. Imaginaros que para describir algún sistema electrónico que desempeña una función concreta lo describo de la siguiente manera (señalaré entre comillas las nominalizaciones que cometa): es el sistema más “avanzado” del mercado en este momento que permite la mayor “escalabilidad”, de este modo garantizamos el máximo “retorno de la inversión” y el mantenimiento de un entorno “limpio y seguro” para el Cliente y su “entorno”. Como han podido apreciar, parece un acertijo lleno de palabras vacías que pueden significar esto o lo otro según quien lo escuche o lea.

Cuando manejamos nominalizaciones los Clientes no entienden lo que queremos decir (ni nosotros mismos). Los usuarios sólo comprendemos las soluciones a nuestros problemas y cuando se utilizan conceptos generalistas con más de mis posibles significados no os sentimos afectados. Es como los discursos políticos o las tertulias radiofónicas en las que -cuando hablan de alguna materia sobre la que tenemos verdadero conocimiento- nos damos cuenta que utilizan conceptos que no conocen en absoluto, pero si se dicen con asertividad parece que dominas la materia aunque no hayas dicho nada en realidad (por ejemplo: la solución de la crisis pasa por enjuagar los diferenciales del déficit para que pueda emerger el crédito que financie de nuevo el circulante en las empresas con recursos mermados por estos años en los que no se les ha permitido el apalancamiento financiero acostumbrado en nuestro entorno).

Al final es como una jerga y éstas son un síntoma defensivo, es una forma de mantener las distancias y mantener un discurso cursi e ininteligible. De esta forma creemos elevar nuestro nivel ante los Clientes, sin darnos cuenta que les impedimos entender cuáles son sus problemas y cómo solucionarlos. es una estupidez por nuestra parte, pero ¿quién no ha caído en esta trampa de la estupidez humana?

Hay que utilizar construcciones sintácticas simples, concretando, utilizando las mismas palabras que los Clientes, intentando ser explícitos. ¡Vamos! Que la frase ejemplo anterior se entiende mejor si se dice que: si reducimos el déficit del estado no tendrá que pagar tantos intereses y habrá más dinero para los créditos a las empresas, de esta forma podrán pedir dinero a los bancos.

Cuando usamos la nominalización abrimos un camino con cien variantes, así que cada Cliente podrá interpretar nuestras palabras de una forma diferente. Es mejor ser concreto y explicativo de forma simple. El éxito de la venta depende de esto. Debemos dejar de hablar como un folleto mal traducido. El objetivo es que te entiendan. 

22 enero 2013

Los básicos de la aproximación comercial personal no hay que olvidarlos. La estructuración de la entrevista comercial

por -roliver TDC

Vendedor8Ahora que estamos hablando cada día de la prospección 2.0 quiero recordar un punto clave de las entrevistas personales y si lo pensamos, de cualquier inicio de conversación por el medio que sea y tanto físico como virtual. Viendo -recientemente- a unos vendedores callejeros que comercializan CD’s de música de tunas universitarias (curiosamente -como pasa en las tunas actuales que van a los salones de bodas- parecen el equipo de veteranos de la tuna, incluso intuyes que hay aportaciones externas a dicha camaradería universitaria) me fije en su técnica de arranque de la conversación comercial, la cual prueban infinitas veces al día y con público de todo el mundo.

Bueno y ¿Cuál es la técnica? Muy sencilla, la que nos recomienda –de siempre- la PNL: comenzar con el rapport, en arrancar a partir de un sí, en estar de acuerdo en algo y construir sobre el mismo. Normalmente usan una pregunta sencilla en el idioma (nacional o autonómico) que creen hablan los contactados. Si la respuesta es no, siguen con la pregunta del lugar de procedencia a lo que responden con una afirmación respecto al lugar de procedencia con la que seguro estarás de acuerdo.

En otro caso, unos músicos callejeros que solicitaban alguna ayuda económica en dinerario, cuando te acercabas te decían: ¿Alguna monedita pareja? Si te excusabas te comentaban: no pasa nada, mañana será. Es muy difícil pasar muchos días ante su presencia y no acabar dándoles algo. Es una buena forma de comprometerte sin molestar.

Con estos ejemplos “callejeros” vemos que la planificación de la estructura de la entrevista de ventas es clave y no siempre se realiza adecuadamente. Hay mucho “sobrado” que confiando en exceso en su habilidad conversacional se deja llevar y llega a una entrevista sin las adecuada preparación. El desarrollo de la misma queda al pairo.

Estas recomendaciones no sólo son adecuadas para la entrevista personal, son igualmente válidas para otros medios como televenta y/o telemarketing y -también- para cualquier conversación 2.0.

Observar a estos profesionales de la venta callejera se aprende mucho y no hay más remedio que reconocer su entusiasmo, técnica y fuerza mental. Nada que ver con esos que quieren que les des algo sin contrapartida, simplemente por quitártelos de encima. No se trata de inspirar caridad, sino de abrir una conversación meritoria.

 

19 julio 2012

Liderazgo en el departamento de ventas: ¡Si tú me dices ven, lo vendo todo!

por -roliver TDC

¡Qué importante es el liderazgo en la venta! Tener un referente que te guíe y que no sólo te pida resultados. Que te reoriente cuando entras en la rutina y no ves dónde pueden estar los potenciales Clientes. Que te haga crecer como persona y profesional, dejándose ver en su acción de management  para que tengas referencias de un buen estilo de dirección. Que te cuente el porqué de las cosas. Por qué debes hacer esta acción o la otra. En definitiva, una dirección comercial que ejerza el liderazgo y a la que no quieras defraudar porque quieres seguir siendo miembro de ese club de profesionales que trabajan junto a él o ella.

Cuando un líder forma un equipo comercial y ejerce su función todo el mundo está dispuesto al máximo rendimiento. Es normal, el líder ayuda y plantea los retos en equipo. El trabajo es un continuo aprendizaje y el conjunto de las tareas es agradable, quieres que llegue el lunes y empezar de nuevo a formar parte del comando. Si tu inteligencia es retada adecuadamente (y el logro es posible) la motivación aparece sin más complicaciones. En el equipo hay profesionales de varios niveles y experiencia, de forma que hay otros sublíderes actuando y otros miembros están en formación. Es posible que nuestro cerebro de cazador siempre esté esperando a un líder, aunque el granjero lleve años ganando la partida.

Desde luego si me pides un objetivo, lo voy a conseguir. Si tú me dices ven al equipo, lo vendo todo…

1 marzo 2012

El desarrollo de las operaciones comerciales: el analizador de oportunidades (1ª parte)

por -roliver TDC

Las operaciones típicas de venta compleja que tienen ciclo de venta largo y decisión más o menos colegiada, tienen vida propia. Son como una montaña rusa o al menos eso es lo que percibimos: ahora estamos los primeros, ahora los terceros, el director financiero es cuñado del delegado en Sevilla de la principal compañía competidora. Es un proceso que hay que monitorizar, analizar y posicionar para no perdernos en ese camino que puede durar muchos meses.

Cuando un responsable de cuenta detecta una oportunidad, la crea en el CRM o en su soporte de seguimiento (ofimática, software dedicado de análisis, etc.), a partir de ahí empieza la historia, toda una lucha hasta llegar a estar en la lista corta, ahí comenzará otra etapa. Entre esos dos hitos (creación de la oportunidad y estar en la lista corta) está nuestra vida en la operación. Faltará el esprint, es cierto, pero el sonido de la campana que anuncia el final de la carrera determina que es otro momento del que hablaremos en otro post (2ª parte) dedicado a la última fase del proceso de venta.

En nuestros cursos utilizamos un analizador de operaciones, lo implementamos con una operación en marcha, otra ganada y una perdida. Los resultados son concluyentes respecto a la realidad: no analizamos bien las operaciones, a veces ni siquiera lo hacemos guiándonos únicamente por nuestra intuición y casi nunca tenemos información objetiva. Esta es una de las principales causas de pérdida de operaciones.

Es un juego competitivo, tenemos que saber la estrategia del competidor y contrarrestarla, a partir de ahí construir la nuestra, que deberá satisfacer las demandas, necesidades y preferencias de los Clientes. No podemos plantear nuestra política independientemente de la de los competidores, es una estrategia de defensa y ataque. Para conocer la posición en el juego de todos los participantes debemos analizarlo con un buen sistema estructurado y probado.

Otra cuestión que planteamos es el conocimiento de quién es el decisor o mejor dicho quienes están en el círculo de decisión, con sus posiciones formales e informales, así como su dinámica de influencia y de interrelación entre ellos. Si no conocemos este proceso interno de las empresas, es difícil que caminemos con el compañero adecuado, perderemos mucho tiempo y alguien nos hará creer que estamos participando en el juego, cuando hace diez casillas que nos han enviado a la de salida.

El análisis de las operaciones es algo necesario en la venta compleja, en la venta a empresas medias y grandes, también en algunas más pequeñas, pero con estructura interna compleja, desde luego en operaciones de ciclo de vida largo y en las que el montante cubra todo este trabajo. Un vendedor de grandes cuentas se distingue por el buen análisis, pero no sólo por su opinión, sino por lo ajustados a la realidad que aplica el método analítico, puesto que esa característica nos permitirá una cuestión clave: acciones para la mejora el posicionamiento en la cuenta y en las operaciones.

Las oportunidades están muy caras para fiarse de la intuición o de los deseos…

La finalización de las operaciones comerciales: la crucial última milla (2ª parte)

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