Posts tagged ‘Precios’

22 febrero 2016

Tarifas de precios en sánscrito

por -roliver TDC

gratisConocer los precios de los competidores siempre ha sido un deseo de todos los directores comerciales, pero sólo se podían conseguir a través de la información de los vendedores o mediante la contratación de alguna empresa de estudios de mercado. El final siempre era (o es) imperfecto, puesto que los precios se mueven más que las nubes en Galizia y hay tarifas oficiales y de calle.

El avance de las tecnologías de la información ha permitido que la información sea obtenida de forma constante y llegar fácilmente a las profundidades del sustento informativo mundial, Internet.

Comparadores de precios que se dedican a machacar los precios de los proveedores (e incautos usuarios que les dan muchos datos personales sin percatarse de ello). Como consecuencia, los proveedores están intentando protegerse de una comparativa simple y están complicando sus tarifas, las unidades en las que se basan, las opciones y los nombres. Es decir, están complicando poder comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

Sin embargo y desde el punto de vista de los Clientes, una tarifa sencilla, clara, que pueda ser relacionada con el valor que busca es lo más recomendable.

Que todos deberías realizar un pricing basado en el valor es una cosa sabida, lo que no es tan simple es hacerlo práctico. Debe ser por eso por lo que las empresas de consultoría en princing escasean. La mayoría de empresas hacen un seguimiento al mercado y se ajustan a sus competidores, siendo este método el peor, puesto que cada uno tiene unas circunstancias y cuando nos damos cuenta nos hemos metido en números rojos por haber seguido una medida de este tipo.

Como alternativa, hay una técnica muy usada hoy en día que supone utilizar sistema de tarifas simples y que intentan compensar el valor que aportan, para lo que no tienen más remedio que demostrarlo a priori. Lógicamente, esa demostración supone una prueba, una serie de trials que suponen un verdadero coste, pero que es una buena estrategia comercial según el producto/servicio y el mercado en el que operes, claro.

Desde luego no es sencillo, pero con el trabajo necesario se consiguen acercamientos hasta evaluar correctamente el valor aportado y que no será tu criterio sino el del Cliente. Es un proceso muy parecido al de segmentación en esas empresas que dicen dirigirse a un target, pero que sólo un 2% de sus Cliente lo siguen. Hace falta un verdadero esfuerzo de sinceridad, humildad y búsqueda de la verdadera opinión del Cliente, no como verdad absoluta sino como un partner necesario para encontrarla. Ellos son los que evalúan ese value for money y su criterio es la ley.

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26 diciembre 2013

¡Teléfonos gratis a cambio de publicidad!

por -roliver TDC

gratisSe habla mucho de la comunicación comercial mediante la telefonía móvil. Es la forma más precisa de comunicación al target seleccionado. El problema es que como me llamen mucho o me envíen publicidad al móvil voy a acabar tirándolo o denunciando a los emisores de esa comunicación molesta. Es la parte del modelo que falla, es una comunicación muy directa para estar practicándola continuamente. Google y otras corporaciones con múltiples capacidades (financieras, tecnológicas, de número de clientes, de diversidad en los productos que proveen, etc.) están pensando en fabricar teléfonos móviles y regalarlos a cambio de admitir cierta cuota de publicidad y/o comunicación en general.

Desde luego, es otro modelo de negocio que habría que analizar, pero es un intercambio de valor: yo te admito publicidad y tu me das un teléfono que puedo usar gratis o casi. Pasa lo mismo con los periódicos on line. Cuando los abres te presentan una página de publicidad, cada vez que cambias de sección te presentan más publicidad, banners, marketing de afiliación, etcétera. Es normal, si no quieres pagar por los contenidos algo tienes que dar a cambio.

En esta cultura de lo gratis debemos conceder algún valor si no estaría carente de sentido y sería un modelo de negocio perverso para el que lo ejecuta. Tenemos imágenes y fotografías casi gratis, pero muy pocos pagan. Dropbox te da una cantidad de Gigas gratis, pero lo que quiere es vender espacio de disco en la Nube, pero todavía no hay muchos que los contratan, sobre todo si pensamos en el número de usuarios que tienen a nivel mundial.

En realidad no hay nada gratis, hay un precio muy bajo a cambio de una multitud de Clientes, para el éxito de este modelo deberíamos tener fácil y seguro el pago automático y on line de ciertos servicios (para que no nos pase como a WhatsApp).

El mundo gratis facilita la creación de nuevos negocios con poca estructura, pero todavía no se ha conseguido el arranque general del modelo.

En España han habido iniciativas de pago o recompensa de algún tipo por ver (que no atender) publicidad. El modelo se basaba en conseguir puntos por ver publicidad, puntos que te permitían conseguir productos, entradas de cines, etcétera. El resultado fue un inicio fulgurante y un final de concurso (de acreedores). El modelo estaba cojo de entrada, la gente se tragaba la publicidad, pero no compraba nada. Siempre hay listos que creen inventar la pólvora.

24 diciembre 2013

Las curiosidades de la elasticidad de precios y el Marketing

por -roliver TDC

comercio5La dinámica de los precios y la respuesta del mercado es una de las curiosidades del Marketing, ahora en Navidad es una buena fecha para comprobarlo. Lo vemos en los restaurantes y sus menús de fin de año, están a mitad de precio y no sé si llenan sus maltrechos locales. La elasticidad de precios es la medición del grado de respuesta de la demanda a una variación en el precio. Si un precio baja, la demanda debería subir en mayor o menor grado, la medición de ese facilidad para ser sensible al precio es la elasticidad. Si la elasticidad es baja supone que es un tanto insensible a los movimientos de los precios.

Tengo un conocido cuyo suegro tiene una carnicería industrial que produce carnes selectas de precio elevado y carnes preparadas para cocinar y de precio asequible. Mi amigo cuenta que nunca van las dos especialidades bien, o las carnes selectas se disparan o lo hacen las carnes preparadas, pero nunca van bien al mismo tiempo e  independientemente que se muevan sus precios y es que la economía también influye en la elasticidad y en su comportamiento.

Hemos visto pagar verdaderas burradas en los restaurantes, claro que no era su cartera la que lo asumía finalmente sino la caja de sus empresas, una vez éstas cortan el grifo, de sus bolsillos ya so salen esas cuentas tan altas. En la historia hay circunstancias que han modificado el comportamiento de la demanda sobre un producto, por ejemplo el pan integral que se orientaba -en un momento dado- hacia los menos pudientes económicamente hablando y pasados los años de pronto cambia de mercado y se orienta hacia los más pudientes que además buscan mejorar su salud a través de los alimentos.

No hay que olvidar la tendencia de algunos fabricantes de productos de lujo a lanzar al mercado productos para la clase media para que les haga creer que se han incorporado a una clase superior, pero a precios asequibles. Esta técnica transversal rompe los esquemas al cruzar los mercados objetivos con precios más bajos.

Lo ideal sería volver al valor racional de las cosas que el Marketing altera en algunas ocasiones como parte de su función, pero que cuando se pierde la lógica del valor luego también paga. Precio y valor deberían ir alineados, pero sin confundirse.

10 octubre 2011

Ese referente del posicionamiento llamado precio

por -roliver TDC

El argumento más utilizado como causa de la pérdida de operaciones es el precio. Los Clientes lo utilizan como argumento de negociación, pero es una referencia de nuestro posicionamiento, si está alineado con éste, no será la causa de la pérdida de las operaciones. Cuanto menor valor añadido aporte el producto o servicio, más importante será el precio, lógicamente. En la venta compleja, el precio es una referencia –como decíamos antes-, en la primera fase de la operación el Cliente quiere saber el nivel de precio del que hablamos, para ver si entra en sus posibilidades y una vez aclarada esa incógnita, no volverá a sacar a la superficie el precio hasta el final y lo hará con el objetivo de utilizarlo como herramienta de negociación y/o para disminuir el efecto de la disonancia cognitiva. Es cierto que en épocas como esta, la competencia intenta erosionar las relaciones proveedor-Cliente de los competidores, tensando buenas relaciones mediante reducciones en el precio, ganando Clientes en algunas ocasiones, pero de la forma no adecuada. Tarde o temprano se volverá contra ellos, o dicho de otro modo, “el que a hierro mata a hierro muere”.

Hoy en día, sabemos que la valoración del producto o de los servicios, está por encima del precio, no hace falta recordar la cantidad de viviendas se han vendido –recientemente- a Clientes que no se lo podían permitir. Si alguien declara que su turrón es el más caro del mundo, es porque su posicionamiento le obliga a ellos, o unos productos lácteos que ponen los precios más elevados porque es la mejor leche, aunque siempre está de oferta. Son estrategias estudiadas, establecidas porque saben que la percepción y el sentir del potencial comprador es lo importante.

Es claro que en productos o servicios commodities (productos típicos de supermercado, envasados, indiferenciados allá donde los vendan) aquellos difíciles de diferenciar de su competencia o que todos los proveedores venden, el precio actuará de elemento decisor, pero así y todo, dependerá del posicionamiento y todos tendrán sus segmentos a los que enfocarse. Si no fuese así, cuál sería la explicación que alguien compre de un supermercado un producto que está más caro que el Mercadona de al lado de su casa. Los productos que les acompañan o la marca del proveedor más caro, también juegan.

Yo trabajé para una gran empresa que tenía sus productos más caros que el resto, incluso que el líder del mercado y, encima, no hacían descuentos (absolutamente ninguno). Su posicionamiento, su calidad, su estilo, sus profesionales, hacían del precio un elemento más de la orientación de la empresa. Recuerdo que –en alguna ocasión-nos quejábamos de los precios y de la política de descuentos, pero se vendía y mucho, había que buscar al Cliente adecuado que apreciara ese posicionamiento y el valor aportado. Éramos diferentes y, eso siempre tiene su público, aunque no sea la mayoría.

El precio define el margen, su defensa es como agrrarse a la vida. Los segmentos que nos aporten más margen hay que buscarlos y cuidarlos como a la vida propia.

Si eres diferente, el precio no importa (o casi). Cuando la mente del Cliente elige, el precio no será una barrera, excepto si -estrictamente- no lo puede pagar, y algunas veces…

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