Posts tagged ‘Pricing’

22 febrero 2016

Tarifas de precios en sánscrito

por -roliver TDC

gratisConocer los precios de los competidores siempre ha sido un deseo de todos los directores comerciales, pero sólo se podían conseguir a través de la información de los vendedores o mediante la contratación de alguna empresa de estudios de mercado. El final siempre era (o es) imperfecto, puesto que los precios se mueven más que las nubes en Galizia y hay tarifas oficiales y de calle.

El avance de las tecnologías de la información ha permitido que la información sea obtenida de forma constante y llegar fácilmente a las profundidades del sustento informativo mundial, Internet.

Comparadores de precios que se dedican a machacar los precios de los proveedores (e incautos usuarios que les dan muchos datos personales sin percatarse de ello). Como consecuencia, los proveedores están intentando protegerse de una comparativa simple y están complicando sus tarifas, las unidades en las que se basan, las opciones y los nombres. Es decir, están complicando poder comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

Sin embargo y desde el punto de vista de los Clientes, una tarifa sencilla, clara, que pueda ser relacionada con el valor que busca es lo más recomendable.

Que todos deberías realizar un pricing basado en el valor es una cosa sabida, lo que no es tan simple es hacerlo práctico. Debe ser por eso por lo que las empresas de consultoría en princing escasean. La mayoría de empresas hacen un seguimiento al mercado y se ajustan a sus competidores, siendo este método el peor, puesto que cada uno tiene unas circunstancias y cuando nos damos cuenta nos hemos metido en números rojos por haber seguido una medida de este tipo.

Como alternativa, hay una técnica muy usada hoy en día que supone utilizar sistema de tarifas simples y que intentan compensar el valor que aportan, para lo que no tienen más remedio que demostrarlo a priori. Lógicamente, esa demostración supone una prueba, una serie de trials que suponen un verdadero coste, pero que es una buena estrategia comercial según el producto/servicio y el mercado en el que operes, claro.

Desde luego no es sencillo, pero con el trabajo necesario se consiguen acercamientos hasta evaluar correctamente el valor aportado y que no será tu criterio sino el del Cliente. Es un proceso muy parecido al de segmentación en esas empresas que dicen dirigirse a un target, pero que sólo un 2% de sus Cliente lo siguen. Hace falta un verdadero esfuerzo de sinceridad, humildad y búsqueda de la verdadera opinión del Cliente, no como verdad absoluta sino como un partner necesario para encontrarla. Ellos son los que evalúan ese value for money y su criterio es la ley.

9 febrero 2015

Una cafetería que cobra por el tiempo que estás dentro, el resto de productos son gratis: pay as you stay cafe

por -roliver TDC
Ziferblat Logo. Time cafe

Ziferblat Logo. Time café

Cada día está más cerca el momento en que todo serán servicios y tiene todo el sentido. Cómo puede pagar lo mismo quién consume quince euros en cuarenta minutos que quién está con un café con leche toda una tarde. Todo va en el mismo pack, todos los gastos se pueden imputar en función del tiempo, así se puede asignar mejor el disfrute del local. Evidentemente, hay una serie de reglas que hay que cumplir (para aquellos que estén pensando en que se podrían beber seis pintas en tiempo record). Cinco peniques tienen la culpa, cada minuto que pases en el local. Obviamente, puedes sentarte en el interior sin sentir la necesidad de tomar nada. Huelga decir que los locales son muy atractivos y que la WiFi es gratuita y a 100Mb.

El invento no es inglés sino ruso y como dice su publicidad, fue fundado en Moscú por Ivan Meetin y -además de Rusia- se han extendido por Inglaterra, Alemania, hasta 14 locales. Ahora le ha llegado el turno a Manchester que ha abierto el primer café por tiempo.

En su interior se puede trabajar, relajarse, tomar café (cada vez que te apetezca), té, refresco de limón, fruta, jugos, pan, cereales y los biscuits, galletas, brownies que te puedas comer, charlar con los amigos, tener una reunión, descansar un rato, pasar una tarde, usar el ordenador, jugar, estudiar, realizar eventos, etcétera. Pasar el rato como uno quiera o necesite en un lugar agradable. Cada Cliente es un como un microinquilino. El nombre de la cadena es Ziferblat.

El precio es de tres libras la hora, pero se cobra por minutos. Cada uno se sirve los productos y al finalizar colocas el menaje utilizado para su lavado. Desconozco si hay variaciones por locales o si se puede llegar a acuerdos por grupos, horarios, etc.

Ya lo han adivinado, se requiere fichar al entrar y al salir. Recuerdo perfectamente cuando en las cafeterías de El Corte Inglés entrabas con un ticket que debías liquidar en las cajas al salir, pues prácticamente lo mismo, pero los motivos de cargo son los minutos que hayas estado y no lo que hayas consumido.

Dos tendencias se suman aquí, por una parte compartir recursos y por otra cobrar por el servicio no por los productos. Llevamos bastante tiempo comentándolo y cada vez se ven más casos reales y prácticos. No se quedará aquí, hasta los productos industriales cambiarán su formato de facturación, que no es por lo que te doy sino por lo que lo disfrutas.

En poco tiempo veremos como muchas de las cosas que compramos pasan a venderse como servicios, nuestro proveedor se asegurará que nunca nos falte, pero no nos cobrará por unidades sino por el servicio.

Para qué quiere un automóvil que se deprecia cada día y lo utiliza durante muy pocas horas al mes (salvo uso profesional), es una inversión fatal. Piénselo y lo comprobará. Yo sólo querría poder disponer de un coche cuando lo necesite a un precio adecuado que sería -seguro- mucho menor que la el de compra, financieramente hablando. Ya sé que hay otros componentes psicológicos, pero sólo son proyecciones mentales absurdas.

Algunos posts que hacían referencia a la tendencia que comentamos de nuevas formatos de facturación:

La tendencia al “Pay-as-you-go”: pagar por lo que has consumido o usado

Si piensa que los Clientes compran productos o servicios, no lea este post

Tu precio estará en función de los costes que me produzcas ¿Te parece bien?

En su empresa hay funciones directivas que sólo requieren de tres horas a la semana: el management como servicio

26 noviembre 2014

¡Para precios, las opciones! Los precios son de todo menos fijos

por -roliver TDC

Umbral de rentabilidad - break evenSiempre es difícil determinar qué variable del mix será la más importante, seguramente porque un coche necesita las cuatro ruedas para circular con seguridad y aunque habrá unas que traccionarán más que las otras, todas son importantes. La cuestión es que todas requieren nuestra máxima atención, pero hay una en la que vamos bastante retrasados o no apreciamos su capacidad modificadora del resultado. Esa variable es el precio. Ya hemos comentado en otras ocasiones sobre su carácter dinámico, sobre los diversos sistemas de facturación por uso, etcétera, que hacen olvidar la lista de precios, la tarifa fija con pocas  modificaciones en el tiempo. Muy al contrario, los precios cambian por horas, por tipos de productos, de Clientes, de circunstancias, etcétera. Qué lejos quedan los tiempos de la prohibición de la discriminación de precios, ahora es justo lo contrario: bienvenida la discriminación de precios por múltiples criterios.

Quien domine la estrategia de precios innovadora tendrá una ventaja competitiva fundamental porque sus resultados económicos serán superiores al resto. Recomendaría hacerse la siguiente pregunta y también aplicarla a nuestros conocidos, incluso a proveedores habituales: ¿Su sistema de precios es innovador? o ¿Cuántas empresas conoce que tengan sistemas de precios innovadores -no comunes- como forma de tarificación?

No, no hay muchas en España. Renfe y las aeronáuticas se han animado cuando ya era de uso común en el resto del mundo. Hay que conocer bien a la empresa y sus puntos clave para no meter la pata y sacar ventaja de una estrategia y táctica de precios efectiva.

El objetivo es claro y sin embargo no lo hemos comentado: optimizar los recursos productivos tanto en productos como en servicios. No tiene ningún sentido tener la capacidad de fabricar o de prestar un servicio y no comercializarlo, hay que ayudarse de los precios para conseguirlo (además de otras herramientas, claro). Hay que diferenciarlo de las promociones, aunque tenga un objetivo similar. La promoción conseguía – a veces- un efecto pernicioso de adelantar pedidos y en este caso se trata de lograr un perfil de carga adecuado, sin holguras, sin recursos ociosos, pero ajustándose a las diferentes circunstancias de los potenciales usuarios.

No hay que olvidar el modelo de negocio, puesto que el precio deberá acoplarse al mismo tal como hacen las compañías aeronáuticas low-cost como algunas otras empresas en las que cuesta adivinar a qué se dedican, si a la logística o al producto que transportan.

Tengo una mala noticia para los financieros, el precio tensionará la tesorería. Los tiempos de cobrar por la venta tienden a su fin y el alquiler o pago por uso están tomando plaza. Eso -además- añade una ventaja y un inconveniente y es que es más fácil “robar” Clientes a la competencia, pero también que te los roben.

Otros posts sobre Pricing:

Precios en función de los costes que me produzcas

Sistemas de Pago por uso

Precios dinámicos

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