Posts tagged ‘Proceso de decisión’

2 marzo 2015

Los españoles tenemos una capacidad creativa brutal, pero está mal gestionada

por -roliver2009

visión de marketing y de ventas

Sí, así es, verdaderamente brutal, en estado puro, diamante en bruto, pozo inagotable, competencia imbatible y qué sé yo cuántos halagos metafóricos más. Hay otros países y gentes que requieren tiempo para planificar la creación innovadora a base de la ingeniería, nosotros no, no necesitamos de tanta infraestructura pesada, pero para que funcionemos deberíamos disponer de la ocasión, de las circunstancias en las que activamos esa parte o partes del cerebro que nos hace decir o hacer lo que no es lógico ni esperable. Somos tierra de músicos, artistas gráficos y pintores. En nuestro ADN hay una cadena que incorpora la creatividad como base de la supervivencia.

Y qué me dicen de la corrupción y de la malversación de caudales públicos, no lo hacemos cómo en otros países, lo hacemos con imaginación, “con arte” que dirían en Andalucía y si nos pillan queremos denunciar al que nos levanta el invento por herirnos en nuestro honor: ¿Somos o no somos creativos?

Los españoles cuando nos las vemos duras, cuando tocamos con la espalda en la pared presionamos el botón de la creatividad y -aunque algunos la apliquen a la picaresca- sacamos petróleo hasta de debajo de las piedras. Si el mundo que se está configurando se basa en la innovación y la creatividad vamos a ser una verdadera potencia mundial. Para que esa capacidad se pueda quedar y pueda ser utilizada de continuo, convendría que fuésemos creando sistemas que la provocasen sin tener que acudir a las crisis económicas crueles.

Tal vez, todo pase por poner al frente de las responsabilidades de gobierno a creativos de garantías, sería un peligro cierto pero no creo que lo puedan hacer peor que los de semblante serio y oposiciones imposibles de aprobar, esos ya han demostrado que aburren y empobrecen a todos. Hay que llevar cuidado con el extremo opuesto, aquellos que parecen creativos, pero que se basan en las ideas de finales del siglo diecinueve, sólo que disfrazados de “chicos de barrio” y que sin ninguna idea ni programa, permiten que tú proyectes tu mundo ideal en su discurso, aunque esas palabras nunca las hayan pronunciado. Maestros de las sombras chinescas.

Como indica el movimiento del Pensamiento Apreciativo, hay que aprovechar y capitalizar lo que tengamos bueno en lugar de intentar reducir y corregir los defectos. Nosotros nunca seremos planificados, pero montamos lo que sea en un momento y lo hacemos al instante. Si esta habilidad la repites sistemáticamente, finalmente se consigue hacerse sistémicamente y una vez con un sistema todo se hace con más seguridad y con la misma creatividad.

La creatividad tiene sus defectos, no suele ser económica, produce felicidad y causa una sensación de satisfacción a la que no se le puede aplicar el IVA. Para conseguir el mundo que nos merecemos deberíamos mirar con otros ojos, de cambiar todas las reglas que -aunque útiles en algún momento de la historia- ya han dejado de funcionar y aportar soluciones.

España y el carácter español tiende a la creatividad para todo de una forma natural, si lo encauzamos puede llevarnos al buen camino de nuevo. Tampoco hace falta perder esa parte “libertaria” de nuestro carácter y poco planificada (con que unos pocos miles que sí lo sean, nos pueden organizar a todos). Lo que si necesitamos es crear una ligera infraestructura para facilitar la creatividad, a modo de poner objetos en los árboles para que aniden los creativos.

5 enero 2015

Somos muy lineales para triunfar en los mercados actuales

por -roliver2009

amebaEs un concepto muy comentado en la actualidad: ser lineal, o lo que es lo mismo, ser previsible, lo de siempre, ahora esto y después lo otro, lo consecuente, lo trivial y también el “como se ha hecho siempre”. Los negocios han cambiado -siempre han sido así, pero ahora descaradamente- y son complejos. Lo que no quiere decir complicados, que también, sino dinámicos, interrelacionados, interdependientes con muchas variables. La forma que triunfa ya no es la flecha sino la ameba multiforma y adaptable.

Las fuentes de facturación/ingresos no son lineales y esto es lo que más nos cuesta percibir. Esta semilla la he sembrado en muchas pymes y cada una de ellas ha tenido una reacción diferentes, desde la que quiso probar la innovación radical bajo otro nombre y más tarde fuera de España, hasta la que el director comercial me dijo que tenía razón, pero que no quería ser recordado como el que llevo a la porra la empresa. Diferentes caracteres, diferentes formaciones, diferentes aversiones al riesgo, unas que perdurarán y otras que se les acaba su tiempo. Una de las ventajas de predecir es que el tiempo dicta sentencia dando o quitando la razón.

Hace unos meses venía en algunas publicaciones el último concurso de emprendedores de Harvard o el MIT (no recuerdo con exactitud) que, como conclusión, les dan unos minutos de presentación de ver quién es el que más dinero saca del mismo evento y gana la competición. En la última edición los ganadores, en lugar de plantear su propuesta de negocio a los presentes y sacar dinero entre los presentes, tuvieron una idea no lineal y vendieron el tiempo a empresas anunciantes que saben de la repercusión mediática del acto y del perfil de los asistentes. Hicieron lo que no se espera, lo que los otros no hicieron, pensaron Out of The Box y ganaron. Esa es la estrategia actual, pensar cómo y de dónde vienen los ingresos consiguiendo -a veces- que la dedicación principal de la empresa sea una excusa para conseguir ingresos alrededor de ella.

Ya no existen modelos de negocio lineales, hay que ser creativos para ver los movimientos que nos llevan a conseguir ingresos de una forma novedosa, inesperada y fuera de la lógica lineal.

Nos tenemos que basar en las variables del Marketing Mix para empezar, en la distribución, en el precio, en la promoción y por supuestos en el producto y pensar quién más puede beneficiarse con nuestra operación, cómo podríamos hacer que a otra parte le interesara pagarnos por que le interesa nuestra operación direct o indirectamente. No hablo de ciencia ficción, hay empresas que venden por TV que no tenían productos cuando contrataron los espacios televisivos, no era lo importante; hay quien vende productos consiguiendo el beneficio en los gastos de transportes que carga (además del rappel que consiga por compras grandes), hay quien crea sistemas de tiendas de informática y gana dinero con las cargas de los camiones que envía con los productos informáticos. Exprimir los ingresos, ampliar el rango, calentarse la cabeza de forma no lineal, esa es la cuestión.

24 diciembre 2014

Nadie puede parar una idea a la que le ha llegado su hora (V. Hugo)

por -roliver2009

Dirección Comercial BlogLa frase completa fue: “Ni el ejército más potente del mundo puede detener una idea a la que le ha llegado su hora”. ¡Qué gran verdad! la lógica aplastante de una idea en su momento es imposible de parar aunque se le pongan millones de argumentos delante. Estamos muy cerca de ver muchas ideas nuevas tomar el mando debido a que la gente se quita la venta y descubre el truco que sustentaba el antiguo modelo.
Cuando unos precios suben exageradamente o se produce cualquier situación de aprovechamiento abusivo, se está abriendo la puerta a que los usuarios se cansen y creen nuevos formatos.
La intermediación siempre se ha aprovechado de la gestión y posesión de la información. El agricultor realizaba el trabajo y el asentador del mercado de abastos se llevaba la pasta, el mayorista turístico lo mismo y el fabricante de coches y el de la refinería de petróleo igual. El usuario pagaba, pero le parecía razonable. Cuando las variables de precio y/o servicio se convierten en abuso, el usuario agudiza el ingenio (u otro observados con más capacidad lo hace por él) y se salta la lógica vigente creando un modelo nuevo.
Los dos ejemplos más actuales son Uber y Airbnb que están basados en la innovación de compartir los recursos pasando del coste de intermediación.
Los autores musicales y literarios apenas obtienen repercusión económica de sus trabajos y los usuarios dicen que son muy caros los CD’s y los libros o ebooks ¿Qué pasa, quién se lleva la pasta? La intermediación, función y oficio noble, pero que tiende al abuso, basta ver cómo reducen los precios cuando se ven descubiertos y con peligro de desaparecer.
La economía en la que estamos entrando tiende hacia ahí, nuevos modelos que evitan la intermediación y tiende puente desde el fabricante o creador hasta el usuario final o la compartición de los recursos de elevado coste que están ociosos buena parte del día.

Estamos en esos momentos de cambio en los que pasamos por diferentes fases: reírnos del cambio, negarlo, decir que no para todos y finalmente, rendirse ante la evidencia e intentar situarte en la correcta posición. Este proceso puede llevarnos algunos años, con lo que se podrían aprovechar para avanzar más que el resto porque -lo que está claro- es que el progreso es tozudo y viene a quedarse. Más vale que lo aceptemos a la segunda (la primera es para los más visionarios) y nos formemos porque luego hay que correr para poder coger el furgón de cola.

En esa biblia 2.0 que es el Cluetrain Manifesto que en España se le añadió el subtítulo “El ocaso de la empresa tradicional” y que hace referencia a una frase de un directivo que se dio cuanta tarde de la realidad:

El tren de las pistas (clue train) se detuvo allí cuatro veces al día durante diez años y ellos nunca aceptaron una entrega (Fuente: Wikipedia). Tengo la sensación de haber querido hacer esa entrega en muchas empresas y relativamente pocas me aceptaron la entrega.

17 diciembre 2014

Desmontando falacias II: “el comercial debería traer una cartera de Clientes”

por -roliver2009

direccion por reglas

Ahora, es muy frecuente pensar que el nuevo comercial contratado debería llegar con una cartera de Clientes a la que seguir vendiendo desde la nueva empresa, pero claro si preguntas ¿De quién son los Clientes? La respuesta es clara y meridiana: ¡De la empresa! Entonces, ¿cómo quedamos, son de la empresa o del profesional o los míos son de la empresa, pero los que el vendedor ha abierto desde otras empresas son de todos? En realidad y con algunas excepciones según mercados, cuando pedimos a comerciales que traigan sus carteras, lo que estamos reclamando son vendedores con falta de profesionalidad.
Los Clientes no son de nadie, pero si son de alguien es del que se los merece. No son del vendedor ni de su empresa. Aunque el vendedor profesional no debe intentar llevárselos a otro proveedor a no ser que el Cliente así lo pida por falta de satisfacción o que se esté vendiendo un producto o servicio diferente.
Cada día está más claro que la adscripción a un dueño se debe ganar a pulso y de forma continua con grandes experiencias y satisfacción, que el haberles facturado en una o en mil ocasiones no concede ningún título de propiedad y que las decisiones de los Clientes deben ser respetadas tanto por los vendedores como por sus empresas. Las carteras de Clientes de los vendedor no existen y si tuvieran que existir -aunque sea vulnerando lo que he expresado hace un momento- es porque un profesional a nivel personal y costeándose sus acciones consiguió tener a un grupo de Clientes satisfechos y si una empresa quiere venderles sus productos a través del profesional que les cuida con marca propia, se debe pagar el derecho de pernada (perdonadme la expresión). Es como el jugador de fútbol que llega a otro equipo libre y sin tener que pagar un gran traspaso se aprovecha de la figura y de su juego, por eso se le paga más sueldo.

El avance de la situación profesional con menos ligazón laboral a una empresa conlleva el desarrollo de la marca personal de cada profesional, incluso para los que están trabajando en empresas (en este último caso con el consentimiento y aprobación de éstas, claro). Es la consecuencia lógica de la falta de soporte laboral actual, si un vendedor tiene que actuar desde el régimen de autónomos adquiere un nuevo rol en el que ya tiene un cierto derecho sobre los Clientes que consigue y cuida. La empresa que quiera mantener “su derecho” sobre los Clientes que se logran con su financiación, deberá cuidar a los dos niveles: Clientes y vendedores.

No es tan difícil, solo se trata de ponerse en los zapatos del otro y no aprovecharnos de las circunstancias: ¡Qué no hay duros a cuatro pesetas!

 

8 diciembre 2014

El turismo en ciudades-parques temáticos

por -roliver2009

Camino de santiago

La primera cuestión para que una ciudad se convierta en parque temático es conseguir el contenido suficiente para cobrar una entrada. Para eso hace falta que la ciudad (o la nación) tenga buenos estrategas. Utilizaremos el ejemplo del Reino Unido que es el paradigma de la ciudad (ciudades en realidad) parque temático en conjunto con las clásicas ciudades turísticas como Roma, París y ahora Berlín. No me refiero sólo al atractivo turístico puro tipo monumentos, calles, estilo, tiendas, etcétera (que también), sino a orquestar un atractivo multivariante que consiga largas estancias en la ciudad y seguir cobrando por la entrada. El caso de Valencia ha sido un mal ejemplo al respecto. Lo intentó con una serie eventos muy costosos para la ciudad, pero desenfocados y con un target mal determinado, se quiso conseguir en tres años lo que se debe hacer en diez o más y basado en un posicionamiento con fundamento. Poner en el mapa una ciudad que después no puede responder en ese nivel no tiene sentido. Para establecer la estructura de lo que sí hay que hacer utilizaremos el ejemplo de la ciudad inglesa de Manchester. Están intentando crear una ciudad-parque temático, partiendo de una histórica ciudad industrial sin grandes atractivos turísticos aparentes y lo están haciendo desde los elementos positivos existentes y otros que han creado. Hablan inglés (gran atractivo en estos momentos), han creado atractivos como ciudad (dos equipos de fútbol de nivel mundial), todas las giras de los cantantes de nivel mundial pasan por Manchester, grupos musicales famosos originarios de la ciudad, un clima diferente, mantener su estilo y espíritu (industrial en este caso), posicionamiento basado en el estilo de la ciudad (no en lo que no se es), facilitar que la gente vaya a vivir allí (por el idioma y por las oportunidades de trabajo), fomentar los sectores nuevos como las start up’s y las EBT, estar bien conectadas con otros polos de atracción (Liverpool, Londres, etc.) muchas compañías aéreas que te llevan allí a precios módicos, mil academias, varias universidades (alguna de ellas con 25 premios Nobel en su historia, que no es cualquier cosa), una celebración cada semana, toda la gama de restaurantes, una estructura de alojamientos para estudiantes y turistas, bibliotecas modernizadas, etcétera. Bueno y cómo “cobrar entrada”, pues hay varios sistemas bastante probados: cada habitante deberá pagar el Council Tax (algo así como nuestro IBI, pero que paga el que habita, que es quien disfruta de los servicios), la TV licence (el que quiera ver la televisión tiene que pagar ineludiblemente o te persiguen hasta que pagas o demuestras que no ves la televisión, cuestión casi imposible de conseguir), los transportes fomentan la compra de bonos que financian su coste adecuadamente, etcétera. En fin, una serie de servicios que se pagan y permiten a la ciudad seguir evolucionando a mejor. A todo lo anterior, se centran en dos o tres sectores y para ellos crean muchas facilidades alcanzables para empresas establecidas y para las nuevas (sector multimedia, sector TIC, sector artístico en general, entre otros). Con todo lo anterior crean ciudades con un gran atractivo (no sólo turístico) y provocan un efecto llamada al que acuden personas de todo el mundo con el ánimo de aprovechar esa reunión de elementos impulsores que hemos comentado. Claro, hay una cosa que no se puede manejar: el clima. ¿O sí? El desplazamiento hacia el sur del anticiclón de las Azores podría ser provocado. Sería una bomba una de esas ciudades-parque temático con mejor tiempo.

24 noviembre 2014

El software ya no se vende así

por -roliver2009

VendedorSobre todo porque ya no se vende, se alquila y/o se paga por su uso, este formato se orienta a la aportación de valor, es decir el software debe dar soporte a un servicio que no puede ser el de implantación de la solución sino la ayuda a la optimización del uso en la función que cubre el propio software. Si es un software financiero, se deberá ayudar a la empresa a mejorar su gestión financiera con la ayuda del software, pero no vendiéndoles un software, formándoles, personalizando la aplicación y diciendo adiós, sino metiéndose en la empresa y gestionando con ellos hasta que sean efectivos en el uso del software.
Eso requiere otro tipo de venta, otro tipo de aproximación. Lo que -desde luego- no tienen ningún sentido es enviar a un profesional de la comercialización que no conoce a fondo para qué es, cómo se usa y como la empresa Cliente debe sacarle punta al uso, es decir, si no es un verdadero experto en la función empresarial a la que se dirige la aplicación.
No es de extrañar que cuando comercializamos nuestros servicios de optimización del uso de un CRM nos digan los directivos una frase repetidamente: “ahora comprendo para qué es…” Y nosotros les preguntamos por qué lo compraron sin elementos de juicio suficientes para decidir.
Nuestra aproximación es de mejora comercial, de organización comercial, de orientarse a los Clientes, de implantar una metodología, ¿qué importa el software o cómo se llame? Eso va con nuestro servicio. Lo importante es aumentar la estructuración de la empresa Cliente en el ámbito comercial, tanto en la planificación como en la ejecución. Si hubiésemos comenzado por decir las tres letras -CRM- no hubiesen visto la mejora. Solemos confundir los medios (el software) con su uso óptimo y la metodología que inspira su uso.

Efectivamente, las empresas de software se parecerán más a las consultoras, de hecho lo serán y proveerán todo lo necesario para la mejora de la función o de la empresa de forma integral. En un  futuro, no es descartable que se encarguen de las propias funciones en su fase operativa y queden para los directivos la parte analítica y decisional (no hay ventaja competitiva en gestionar facturas, stocks, nóminas, etcétera, es en el análisis donde sí se pueden conseguir ventajas).

Esto afecta claramente a la forma de venta, ya no sirven los vendedores que simplemente anuncian los productos, los folletos parlantes que son incapaces de realizar siquiera de demostración de una aplicación. Se requiere un nuevo comercial con conocimiento y experiencia para hablar de tú a tú al directivo. Es lógico que no se dediquen tanto a la fase de prospección como a la de crear contenidos, desarrollo de las operaciones y su buen término.

5 noviembre 2014

No todo el que te critica te quiere mal. La mejora parte siempre de la crítica sin acritud

por -roliver2009

pigLeí en una ocasión el caso de un conductor que circulaba por una carretera de la costa Amalfitana a buena velocidad, cuando se cruza con otro descapotable deportivo en el que su conductor moviendo los brazos le grita ¡Cerdo! Y no qué palabras más en el mismo tono insultante. El conductor del primer coche -estupefacto por la acción inesperada del otro- le espeta otro insulto alegórico a la madre del conductor que empezaba así: “la tua mamma…”, volviendo la atención sobre la estrecha carretera y al pequeño murete que lo protege del acantilado. En ese momento, a la entrada en otra curva ciega y a buena velocidad -ya recuperado de la primera sorpresa- se encuentra con un enorme cerdo en medio de la calzada. Evitarlo fue imposible y el golpe llevó al coche a chocar contra el muro de protección y -por suerte- derivar hacia el interior de la curva para acabar golpeando la pared de la montaña cortada. Lo primero que su mente le lanzó fue la imagen del conductor del coche que le “había insultado, porque en realidad llo que intentó fue avisarle del peligro real que iba a encontrarse.
Muchas veces nos pasa, tomamos como afrenta personal a quien con -mejores o peores modos- nos quiere advertir de nuestro error u obsolescencia. Es difícil no saltar, el chimpancé que llevamos dentro está preparado para eso y a veces nos viene bien esa reacción emocional, no podemos anular a una parte de nuestra mente que nos ha ayudado en el proceso evolutivo de forma fundamental, pero sí que podemos intentar educarla.
Como en caliente es difícil educar a la parte emocional, sería conveniente que una vez se hayan bajado los efectos de la inflamación pensáramos si en realidad no nos están haciendo un gran favor y nuestra posición debería cambiar.
Hay dos tipos de conductas al respecto, los que discuten incluso niegan la mayor y los que se callan y no dicen nada, cualquiera de las dos es mala si no va seguida de una autorreflexión: ¿Seguro que tengo razón? Yo lo hago frecuentemente y algunas veces me ha hecho “bajarme del burro” y descubrir otro plano inexplorado por mí (aunque al principio rechazase la crítica). También tengo que decir que hablo del mundo de los conocimientos no de las opiniones, porque muchas veces se mezclan y es imposible llegar a acuerdos. Todos pueden opinar, pero no todos pueden llevar la razón. Los que saben la verdad ponderan más.

El pensamiento crítico en nuestro país es como una ofensa a nuestro honor, no deberíamos verlo así porque el que ejerce un análisis crítico en nuestra presencia requiere un nivel de asertividad que suele basarse en la verdad. Es cierto que la forma de comunicar es importante, pero no respondemos bien sea cual sea el formato de la crítica. Con frecuencia, “quien bien te quiere te hará llorar” y el tiempo nos dará la perspectiva necesaria de los verdaderos amigos o mentores. Lo aduladores y lisonjeros son una lacra que se ha extendido por el mundo para nuestra desgracia, puesto que impide nuestra mejora.

22 septiembre 2014

Nos sobran decisores eclécticos porque necesitamos decisiones radicales

por -roliver2009
José de Ribera (Xàtiva), Fuente: Wikipedia

José de Ribera (Xàtiva), Fuente: Wikipedia

Guarda similitudes a ese efecto Abilene que comentábamos hace algunas semanas, pero es diferente. Es otro defecto de la toma de decisiones empresariales. En esas reuniones en las que hay dos postuladores con propuestas más o menos radicales (normalmente una de ellas lo es y la otra es la típica que quiere poner la espalda en contacto con la pared como forma de mantener lo que está establecido) debaten y explican pros y cons hasta que intervienen otros compañeros.

Los hay de todos los palos, uno de los que más odio es ese tipo que no dice nada durante toda la reunión (fundamentalmente porque no tienen nada que decir) y una vez todos se han desgañitado llegan ellos como el Llanero Solitario y hacen un resumen de lo que han dicho los predecesores y dan su opinión que no suele dulce ni salado, ni ácido ni agrio, ni blanco ni negro, ni del Real Madrid ni del Barça y que tiene un tinte ecléctico, una extraña mezcla de los argumentos que han escuchado que no sirve para nada, que no se acerca ni a lo nuevo ni a lo establecido y que los directores generales aceptan como lógico y salomónico (a pesar que Salomón siempre fue un buen decisor, la historia le ha reservado ese papel de regresión a la media por culpa del famoso caso del recién nacido, aunque éste sea una demostración más de su buen juicio). Los dos proponentes se quedan con dos palmos de narices y el oportunista sale de la sala pensando que si no fuera por él no se habría tomado ninguna decisión, y no les falta razón. Lo que han hecho es facilitar la decisión a una persona indecisa que ve como hay argumentos de peso en ambos bandos, pero no tiene elementos propios de juicio y el listillo les resuelve la papeleta: ¿Qué quieres vino blanco o vino tinto para el pescado al horno? “Yo prefiero el blanco en este caso”, dice el que sugirió pedir pescado. “Pues yo siempre como con vino tinto”, dice el otro comensal. El tercero, el ecléctico aprovechado, facilita la decisión con una postura de aquellas de “ni para ti ni para mí”: “Pidamos un rosado que ahora los hay muy buenos” y, aunque es cierto su comentario, la radicalidad de la decisión se pierde. Y no alcanzamos el objetivo que nos proponíamos, una comida excelente.

En el futuro inmediato se van a requerir decisiones radicales, cambios importantes, desmontar y crear estructuras impensables hace algunos años, así que no inviten a las reuniones a esos salomónicos oportunistas que solo saben crear engendros a partir de las opiniones y conocimientos de los demás. El futuro va de carne o pescado, de colores planos fuertes, de subir o bajar, pero -desde luego- no de gominolas de ositos con arroz caldoso de pescado.

15 septiembre 2014

Desmontando falacias: “Una venta no está terminada hasta que no se cobra”

por -roliver2009

In God We Trust

Este es una de esas famosas frases que se escuchan en las empresas como si fueran las tablas de la ley de las ventas, pero es absolutamente incierta. Una venta se termina cuando el Cliente realiza su pedido y si es una venta continuada  el que un Cliente no pague en un momento no es responsabilidad del vendedor. Si el vendedor ha cometido un error o ha negociado mal o no clarifico fehaciéntemente a un Cliente los términos de la relación será una falta suya, pero no es su responsabilidad. Deberá ser llamado al orden o ser advertido si se convierte en un hábito su falta de profesionalidad.

Todo lo anterior viene corregido y aumentado cuando el vendedor no cobra hasta que el Cliente paga, esto me parece un abuso y así lo hago saber siempre a los responsables de mis Clientes, tengo que reconocer que con éxito variado. Más tarde explicaré el por qué, pero tampoco veo bien que el profesional haga la gestión de cobro llevándose un porcentaje de sus logros de cobro, aunque con esta modalidad ya no hay abuso, puesto que le pagan por esa labor extra.

Un vendedor no debe realizar la gestión del cobro -fundamentalmente- por dos razones: la primera y principal es que es un gestor relacional y no debe exponerse a estropear lo que tanto tiempo cuesta construir con un Cliente, la relación profesional con el Cliente. La segunda, es que la función de cobro quita la percepción de autoridad que el Cliente puede tener del vendedor. Un Cliente espera estar delante de alguien importante de su potencial o actual proveedor: de un vendedor profesional (o comercial, como algunos profesionales prefieren llamarse), si esa autoridad se dedica también a recoger pagarés (y no es porque sea denigrante esa función) pierde esa visión. Es igual que cuando -para cualquier tontería- que solicitas al vendedor la tiene que preguntar a un superior, al Cliente le entran ganas de decirnos: “¡Pues que venga tu jefe! Para qué voy a hablar más contigo”.

Lo anterior no quiere decir -en absoluto- que el vendedor se desentienda de cualquier problema que suceda en el Cliente, esa sí que es su función. Yo he exigido en las empresas que el primero en enterarse de cualquier problema de cobro en uno de mis Cliente fuese yo como gestor del Cliente, asumiendo la responsabilidad de comprobar qué había pasado, pero siempre desde una posición mediadora y resolutiva de los problemas que pudieran existir, intentando dar la razón a quien la tuviera. Siempre he llegado a solucionar ese tipo de problemas y la relación ha crecido entre ambas partes. Una vez resuelto el entuerto -si lo había- el departamento correspondiente terminaba cordialmente su función. De ahí a ir a recoger un pagaré a casa de un Cliente hay un mundo, que la productividad del vendedor es otra cosa.

 

3 septiembre 2014

Cómo hacer una buena selección de vendedores y evitar a los que sólo venden en ellas

por -roliver2009

equipos de ventasMi amigo José Pedro me lanzo un reto: escribir un post sobre cómo hacer una selección de vendedores y yo -que soy un osado- le voy a complacer por amistad y no -desde luego- por ser un experto en el tema. No voy a negar que he participado en muchas selecciones de profesionales en mis Clientes, aunque siempre en la recta final del proceso, y que he reunido una serie de buenas y malas experiencias que es lo que voy a compartir, para sacar una serie de conclusiones finales.

Seleccionar a un vendedor es como coger anguilas en una jofaina con agua, es decir, muy difícil aunque parezca lo contrario. Es como  seleccionar a un torero que sólo nos muestra unos pases excelsos, pero en el ruedo de un salón de finca taurina. ¡Vamos! Qué del dicho al hecho puede haber mucho trecho. La cuestión es que los vendedores profesionales aplican sus técnicas y su empatía natural en el proceso de selección –como es lógico- y por su fuera poco, la deformación profesional  traiciona al seleccionador y le hace ponerte de su parte (en el caso que también sea un profesional de la venta). Tengo que confesar que me he equivocado en muchos procesos de selección vendedores. Lo que creí vislumbrar no se llevó a cabo posteriormente, lo que me ha retorcido un poco los colmillos como respuesta biológica a tanta promesa incumplida.

En la última selección que participé, uno de los candidatos le dijo al director general de la empresa -que también participó en la recta final-, que él solía hacer cuatro o cinco visitas al día y ese fue el valor principal para su contratación a pesar de que ya advertí a los presentes que en el mercado en cuestión -hoy en día- ese número de visitas no lo hace ni el cobrador del frac. No hubiera sido muy difícil averiguar cuál fue la causa por la que dejó su empresa anterior y cuáles eran sus hábitos, pero el candidato comprendió que ese era el problema por el que buscaban nuevos comerciales y tiro de su habilidad para detectar las necesidades para conseguir el puesto. Huelga decir que a los meses ya no estaba en la empresa.

Lo que debería hacerse es averiguar lo que el profesional ha estado haciendo, cómo trabaja habitualmente, cómo realiza las fases que le llevarán al éxito en nuestra empresa, si trabaja con base de datos, si ha trabajado con un CRM y cómo le sacaba fruto al mismo, si tiene perfil profesional en la redes sociales y qué partido le saca, qué Clientes ha conseguido, si podemos hablar con alguno o con su empresa anterior, preguntarle sobre qué espera de la empresa, qué ayudas requiere, cuál es su forma habitual de trabajar desde el inicio hasta el final del proceso comercial. Teniendo claro que -a pesar de las buenas preguntas y mejores respuestas- hasta que no lo podamos comprobar el campo, estaremos en el mundo de la esperanza. Preparar una serie de preguntas que exigen detalle en la contestación, que demuestran que se sabe y, aunque siempre restará ponerlo en práctica, es difícil saberlas si no se han aplicado anteriormente.

Lo que siempre he visto funcionar bien o muy bien, es escoger a gente joven con capacidad de aprender y preparación previa en un área afín y criarlos profesionalmente, creando profesionales a la medida de tu mercado y de la empresa. No es un método caro, al contrario (y más con las facilidades laborales actuales). Es lo que llevan haciendo las multinacionales toda la vida y nosotros sin copiarlas. Invertir para recoger de verdad al tiempo y -normalmente- son más fieles y se sienten profesionales de tu marca.

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