Posts tagged ‘Proceso de decisión’

27 julio 2015

La paradoja de la productividad de las TIC en las empresas

por -roliver2009

Mejoras incrementalesNo se puede negar que las tecnologías de la información y las telecomunicaciones han aportado una enorme productividad a las empresas en los últimos 40 años, pero es igualmente innegable que no ha servido para aumentar la rentabilidad de las empresas. La cuestión es que los empleados de las empresas -al utilizar las TIC- han aumentado su rendimiento aunque han tenido que dedicar muchas horas a su aprendizaje y manejo óptimo, sin olvidar la inversión que han dedicado las empresas a esos recursos hardware, software y formación. Por lo tanto, el incremento de productividad ha tenido que luchar con dos aumentos de inversión, una que corresponde al aumento de recursos de IT y la otra que ha supuesto un aumento del capital humano (no en más recursos, sino en tiempo dedicado a IT).

La cuestión viene producida porque la implementación de nuevos sistemas IT  es demasiado larga y complicada y cuando se aplica reingeniería de procesos en la implementación, acaba no simplificando los procesos sino complicándolos. Es algo que hemos dicho en multitud de ocasiones, la implementación del software tipo ERP o CRM no se hace desde el punto de vista adecuado, hay un exceso de sacar horas de customización y poco de aplicar metodologías y estrategias. Esta cuestión se ve claramente cuando se ve el perfil de los consultores que envían las empresas, los cuales sólo saben cómo funciona la aplicación para verticalizarla a tus necesidades, pero es una falacia porque ellos te dan las opciones y tú eliges. Nunca es una demanda del Cliente sino la clara estrategia de facturar horas para compensar la bajada de precio y márgenes de la venta del software.

La productividad se gana y aplica al beneficio cuando el uso de un software es simple, cuando apenas requiere formación ni siquiera manuales. Cuando te bajas una aplicación e intuitivamente la puedes hacer funcionar, esa característica es la base del éxito de una aplicación. Algunos otros se empeñan en meter tanta inteligencia a su aplicación que la hace poco operativa.

Después de muchos años usando muchas aplicaciones se puede llegar a la conclusión que las más productivas son las más simples y -como hacen los japonenses-hasta que no las han amortizado sobradamente no las cambian. Lo que sí recomiendo es ampliar el rango de aplicaciones que utilizamos, para complicar el uso siempre se está a tiempo, no lo haga desde el inicio que hay que sacarla productividad a las inversiones.

20 julio 2015

Analiza tu futuro profesional: revisa qué y cuánto valor añadido aportas a tus Clientes

por -roliver2009

innovacion comercial. Logro de objetivosAl igual que hemos tratado la revisión de la cadena de valor de las empresas para garantizar su futuro o poder reforzarlo para asegurarse la supervivencia, lo mismo podemos hacer para los vendedores profesionales. Hay que analizar cuál es nuestra aportación a las operaciones y vislumbrar de este modo cuán necesarios somos. Fuera de este análisis no hay más que opiniones, puesto que -al igual que les pasa a algunas empresas- hay vendedores que niegan la situación de cambio radical, aunque se encuentren en búsqueda activa de empleo siendo buenos profesionales, sin darse cuenta que el verdadero problema no está en su calidad sino en lo que aportan en un mercado y sistema de distribución determinado.

Repasemos las funciones que realizamos ante el Cliente pensando en la imprescindibilidad desde el punto de vista de la empresa para la que trabajamos, para el mismo Cliente o para ambas partes: la prospección, la comunicación de la oferta incluyendo la actualización de nuevas tecnologías o sistemas que puedan ayudar al Cliente, comprensión de las necesidades del Cliente, desarrollo de las operaciones, negociación de precios, resolución de problemas post pedido y fidelización de los Clientes con un aumento de las cantidades y productos/servicios comprados por el Cliente. Pueden haber más dependiendo del mercado, pero estas son bastante generales.

Analizando una por una y con sinceridad absoluta, pensemos si la empresa o el Cliente necesitan -para el buen fin de la operación- nuestra intervención. No me refiero a la conveniencia (eso está claro que sí), sino a la estricta necesidad, puesto que lo que se está mirando es como abaratar coste de comercialización.

Conozco empresas que han cambiado a su fuerza de ventas de 20 profesionales por un grupo de agentes telefónicos profesionales de televenta y dicen que -tanto los Clientes como ellos- no han notado la diferencia excepto en el coste. Se han ahorrado salarios y gastos de desplazamiento, incluso contratando a costes superiores de la media del mercado a los televendedores (en este sector también se ve cada situación absolutamente insoportable para los profesionales) y se han aumentado el número de contactos con los Clientes, no hay que olvidar que los buenos televendedores son buenos profesionales de la comercialización. Estos son los cambios que se están produciendo debido a que los Clientes ya no obtienen de la visita personal los mismos beneficios que obtenían hace años, ahora están mucho más informados y prefieren mejoras en el precio.

13 julio 2015

La toma de decisiones al estilo Manolo y Ramón no te lleva a ningún sitio

por -roliver2009

decisión y capacidad de influenciaUno de los temas de la vida diaria en las empresas que más frustración causa a propios y extraños es la toma de decisiones contrarias en muy poco espacio de tiempo. Hoy decidimos ir por este camino y en tres semanas se toma otra decisión -en teoría complementaria- que te lleva a la casilla de salida de nuevo. ¿A qué es debida esta frecuente situación?

Es muy sencillo, no hay criterio de decisión y el último que llega con una historia razonada es incorporada al guiso como si todo fuera compatible, pero lo que está detrás de todo es simple: no sabemos cómo funciona el sistema y nunca vemos el funcionamiento integral, sólo las partes por separado. Eso es lo que hace que no avancemos hacia ninguna parte y si pudiéramos el plano cenital nos veríamos bailando un extraño paso parecido al que proclamaban Manolo y Ramón (aunque Johnny and Charley fueron por delante). Decidir no es fácil a pesar de que nuestro cerebro tiene automatismos muy avanzados que lo hacen adecuadamente, pero nos cuesta percatarnos de ese lenguaje y no podemos manejar bien las situaciones y la posterior disonancia cognitiva.

Ese paso de baile inútil para el logro de los objetivos puesto que -normalmente- neutralizan las acciones que aparentemente son positivas y pensar que todo es por no tener la foto total de cómo funcionan los sistemas, de cómo están ligadas entre ellas todas las causas y sus efectos.

Aquellos que presumen de de una gran intuición, en realidad lo que les ocurre es que tienen un oído afinado para escuchar a su sistema decisional, el cual es muy complejo y efectivo al haber sido perfeccionado a través de millones de años.

En la actualidad, hay un componente que está complicando el proceso de toma de decisiones de forma fundamental: la reducción de del tiempo entre decisiones con alta repercusión. El número de decisiones es tan frecuente que es capaz de romper el equilibrio de decisores experimentados que acaban pidiendo ir a restaurante de menú por no elegir ni una disyuntiva más.

Los directivos que trabajan y/o conocen la dinámica de sistemas viven mejor, no tienen que poner todo su corazón en las decisiones y si una nueva variable o efecto se presenta, lo toman como una mejora del sistema con lo que evitan el efecto estresante.

Otra cuestión importante es la capacidad de discernir entre decisiones importantes y las operacionales. Los que entremezclan su día a día entre ambas clases están condenados a perderse. Un buen decisor debe centrarse en las decisiones del mismo plano y no perderse en la elección del canal y al día siguiente en si aplica un descuento de dos puntos más a una operación concreta.

Otro vicio del decisor es el que llamo “hacerle caso al más insistente” de sus directivos. Si alguien es capaz después de tres noes de seguir insistiendo es que debe tener razón. Así se toman muchas decisiones, por insistencia, pero sin basarse en la información necesaria para que un análisis adecuado o una buena intuición de esos que saben escucharla tomen la correcta decisión.

6 abril 2015

Solapando épocas: Lo nuevo no lucha con lo antiguo; lo antiguo desaparece porque lo nuevo es mejor

por -roliver2009

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Esta frase o -al menos- su significado, se la escuché en la radio a Emilio Carrillo y me llamó la atención haciéndome que le diera dos vueltas. Emilio es un conferenciante de éxito. Ex político (haberlo dejado a tiempo habla bien de él), tuvo una experiencia personal cercana a la muerte (no, no fue en la composición de su última lista electoral) y su vida cambió profundamente. Habla como al que ya le da igual decir toda la verdad y nada más que la verdad. Tiene cierto tinte esotérico que todavía le hace más peculiar. Su tono transmite paz.

Una vez reconocido el crédito de la autoría, entremos en el mensaje de la frase. Con frecuencia, percibo las luchas que existen y en la que participo con asiduidad, entre las generaciones, entre las formas de gestionar, entre los nuevos y los viejos modos, en definitiva. Desgraciadamente, las personas vamos recorriendo transversalmente estas luchas mediante el transcurso del tiempo de nuestra vida, de forma que ahora estamos en un bando y a los pocos años estamos en el otro y mezclado con otras luchas como la gestión clasicona o moderna, etcétera.

En esas cuitas, los que llevan años en una de las partes intentan mantener un status o -simplemente- la posición que creen ventajosa. Los que entran en el juego por primera vez también quieren una posición y ahí empieza el lío.

Emilio promulgaba que esa lucha era estúpida porque lo nuevo no lucha contra lo viejo o al menos no deben luchar los partidarios de uno y otro bando. Las cosas se desarrollan por su propio peso, sin intervenciones externas ni luchas intestinas (que ya llevamos muchos miles de años como humanos y deberíamos conocernos mejor). Lo viejo desaparece porque lo nuevo es mejor, y en esa dinámica llevamos muchos siglos.

Tiene toda la razón. Es una tontería criticar o defender a ultranza lo nuevo o lo de siempre, cuando una innovación entra en el juego y supera a lo existente se tardan días en llegar a todos los confines del planeta y sólo las fronteras artificiales e interesadas pueden pararlas por unos años.

Creemos cosas nuevas, apliquemos lo de siempre con profesionalidad e incorporando mejoras continuamente y cuando veamos que lo nuevo se coloca a nuestra izquierda adelantándonos sin esfuerzo, digamos al llegar a casa: “creo que ya es hora de comprar un coche nuevo”.

Cuando comento alguna innovación comercial hay partidarios y detractores a mi propuesta. Hasta aquí todo correcto, si no fuera porque la defensa se hace desde puntos de vista interesados. Se puede para lo nuevo, pero no cuando esto es mejor que lo existente. Así que lo inteligente es subirse al carro y aprovecharse de la experiencia para utilizar lo nuevo con ventaja.

 

23 marzo 2015

¡Maestros del qué y analfabetos del por qué!

por -roliver2009

venta consultiva 4Es un mal actual debido a las tendencias formativas excesivamente orientadas a la práctica. Eso es lo que prima por encima de todo y algunos centros lo anuncian como su gran mérito. Mucho “profesional” prescriptor por la práctica, pero que no tiene ni remota idea del por qué. Este es un problema grave, tanto como el teórico que vive en una jaula de Faraday aislado del resto del mundo, esa imagen que tanto se ha utilizado para denostar al estudioso, pero que nunca había aplicado sus conocimientos en la vida real. Tan malo es una cosa como la otra y somos ten tendentes a utilizar el péndulo que hemos llegado al extremo opuesto.

“Hay que hacer esto”, pero por qué, pues porque es lo que hay que hacer. Esta sección de conversación estúpida es muy utilizada en nuestros días. Pasa hasta en los idiomas, hay maestros en el manejo de las excepciones idiomáticas, pero poco expertos filólogos que pueden cambiar de idioma con facilidad al disponer de los conocimientos sintáxicos necesarios.

Los más inteligentes que que comienzan su carrera a base de prueba y error, como este es un método científico, acaban queriendo conocer las leyes que gobiernan el marco de conocimientos del que se traten. Los que no lo son tanto se conforman con recordar una serie de causas-efectos que les sirven mientras están vigentes, pero cuando el entorno cambia se quedan absolutamente obsoletos sin posibilidad de actualización porque les fallan los fundamentos.

Los sistemas educativos actuales, ¡perdón! Los sistemas deseducativos españoles compiten sucesivamente en empeorar la situación y ¡Vaya que con qué eficacia lo logran! No miden bien la circunstancia comentada y acaban no siendo ni una cosa ni otra. En algunos cursos que imparto, los directivos me comentan que tienen que ser prácticos y los míos siempre lo son, pero sobre todo intento ofrecer herramientas, por lo que llevan su porqué y su cómo bien integrados. Yo no quiero formar a ejecutores estúpidos, sino a inteligentes aplicadores de su conocimiento en cada momento.

En el punto medio está la virtud, no debemos caer en el exceso teórico ni en lo contrario. En esos perfiles que se conocen el manejo de todas las redes sociales y las últimas herramientas, pero que no entienden para qué son y por qué se deben utilizar en el ámbito comercial. Son advenedizos al tema, tocan de oído y tras un leve rasguño en su fina piel de conocimientos, sangran una terrible ignorancia de lo que comercializar significa. He visto -de cerca- la evolución de muchos de ellos y más allá de la racional y ética búsqueda del sustento no tienen la base necesaria para ayudar a una empresa, por eso se enfocan a los emprendedores jóvenes, donde se sienten tuertos en el país de los ciegos. Lógicamente, también he conocido casos diferentes, buenos profesionales que han ido evolucionando a base de adquirir conocimientos, de ponerlos en práctica y sin engolar y mentir a las audiencias. A esos les admiro con sinceridad.

16 marzo 2015

La percepción generada por el marketing en el mercado es un billete de ida y vuelta

por -roliver2009

Marketing y VentasAlgunos, cuando se refieren al Marketing se refieren a la mentira, al aparentar, a los malos objetos envueltos en papel celofán y lazos rojos. Nada más lejos de la realidad. El Marketing es un viaje de ida y vuelta, la ida genera percepciones en la mente de los Clientes potenciales y, otro de vuelta, cuando los usuarios comparan la percepción generada con su nueva percepción tras usar y conocer el producto, confirmando las expectativas o sintiéndose defraudados y jurando no repetir.

No es nada fácil la cuestión, puesto que proyectar una percepción en la mente de los potenciales Clientes es muy complicado y puede no seguir a la verdad y lo contrario, es decir, alguien puede hacer creer que su producto/servicio es una cosa que no es, pero también hay buenos productos que no son entendidos por los Clientes y no hay que olvidar que esa percepción, esa opinión es la que vale. Frecuentemente, lo que entiende el emisor por realidad tiene poco que ver en esta cuestión.

En muchas ocasiones me he convertido en representante de los vendedores ante la empresa porque éstos solicitaban un producto modificado para romper las cifras de ventas, para cruzar el límite de la facturación. Guiado (dejándome influir, quiero decir) por el conocimiento de los profesionales que están en contacto con los clientes diariamente, apoyé los cambios planteados por la fuerza de ventas. Ese encargo casi siempre sale mal, una vez conseguida la reforma de los productos los Clientes no respondieron con compras como los vendedores me comentaban. Hay que saber distinguir cuando los clientes dan pistas de compra o excusas para no comprar.

La venta está entre dos percepciones, la de los vendedores y la de los Clientes y en ese campo hay mucha subjetividad que esconde la verdad, la mayoría de veces de forma inconsciente y alguna de forma deliberada.

Las empresas deberían tener un profesional o un equipo encargado de conocer la opinión de los Clientes (o subcontratarlo), pero no sólo lo que dicen, sino para llegar hasta lo que perciben aunque no sean conscientes de ellos. No me refiero a los estudios de mercados que ya se han declarado como casi inútiles, sino a la necesidad de estudios de mayor profundidad y utilizando las técnicas de las neurociencias más avanzadas.

Saber verdaderamente lo que uno piensa es muy difícil, no sólo para el que quiere vendernos su producto o servicio, sino por uno mismo. Son diferentes niveles de conciencia y hace falta profundizar para percatarse de las verdaderas creencias.

Si es complicado el viaje de ida, el de vuelta no lo es menos, pero ambos son necesarios. Hay que conocer, intuir, analizar, preguntar, lo que los Clientes prefieren o no quieren y, luego hay que comprobarlo para reajustar la oferta. Como digo siempre, por favor, háganlo de forma profesional que en esto no hay gurúes ni oráculos que valgan.

2 marzo 2015

Los españoles tenemos una capacidad creativa brutal, pero está mal gestionada

por -roliver2009

visión de marketing y de ventas

Sí, así es, verdaderamente brutal, en estado puro, diamante en bruto, pozo inagotable, competencia imbatible y qué sé yo cuántos halagos metafóricos más. Hay otros países y gentes que requieren tiempo para planificar la creación innovadora a base de la ingeniería, nosotros no, no necesitamos de tanta infraestructura pesada, pero para que funcionemos deberíamos disponer de la ocasión, de las circunstancias en las que activamos esa parte o partes del cerebro que nos hace decir o hacer lo que no es lógico ni esperable. Somos tierra de músicos, artistas gráficos y pintores. En nuestro ADN hay una cadena que incorpora la creatividad como base de la supervivencia.

Y qué me dicen de la corrupción y de la malversación de caudales públicos, no lo hacemos cómo en otros países, lo hacemos con imaginación, “con arte” que dirían en Andalucía y si nos pillan queremos denunciar al que nos levanta el invento por herirnos en nuestro honor: ¿Somos o no somos creativos?

Los españoles cuando nos las vemos duras, cuando tocamos con la espalda en la pared presionamos el botón de la creatividad y -aunque algunos la apliquen a la picaresca- sacamos petróleo hasta de debajo de las piedras. Si el mundo que se está configurando se basa en la innovación y la creatividad vamos a ser una verdadera potencia mundial. Para que esa capacidad se pueda quedar y pueda ser utilizada de continuo, convendría que fuésemos creando sistemas que la provocasen sin tener que acudir a las crisis económicas crueles.

Tal vez, todo pase por poner al frente de las responsabilidades de gobierno a creativos de garantías, sería un peligro cierto pero no creo que lo puedan hacer peor que los de semblante serio y oposiciones imposibles de aprobar, esos ya han demostrado que aburren y empobrecen a todos. Hay que llevar cuidado con el extremo opuesto, aquellos que parecen creativos, pero que se basan en las ideas de finales del siglo diecinueve, sólo que disfrazados de “chicos de barrio” y que sin ninguna idea ni programa, permiten que tú proyectes tu mundo ideal en su discurso, aunque esas palabras nunca las hayan pronunciado. Maestros de las sombras chinescas.

Como indica el movimiento del Pensamiento Apreciativo, hay que aprovechar y capitalizar lo que tengamos bueno en lugar de intentar reducir y corregir los defectos. Nosotros nunca seremos planificados, pero montamos lo que sea en un momento y lo hacemos al instante. Si esta habilidad la repites sistemáticamente, finalmente se consigue hacerse sistémicamente y una vez con un sistema todo se hace con más seguridad y con la misma creatividad.

La creatividad tiene sus defectos, no suele ser económica, produce felicidad y causa una sensación de satisfacción a la que no se le puede aplicar el IVA. Para conseguir el mundo que nos merecemos deberíamos mirar con otros ojos, de cambiar todas las reglas que -aunque útiles en algún momento de la historia- ya han dejado de funcionar y aportar soluciones.

España y el carácter español tiende a la creatividad para todo de una forma natural, si lo encauzamos puede llevarnos al buen camino de nuevo. Tampoco hace falta perder esa parte “libertaria” de nuestro carácter y poco planificada (con que unos pocos miles que sí lo sean, nos pueden organizar a todos). Lo que si necesitamos es crear una ligera infraestructura para facilitar la creatividad, a modo de poner objetos en los árboles para que aniden los creativos.

5 enero 2015

Somos muy lineales para triunfar en los mercados actuales

por -roliver2009

amebaEs un concepto muy comentado en la actualidad: ser lineal, o lo que es lo mismo, ser previsible, lo de siempre, ahora esto y después lo otro, lo consecuente, lo trivial y también el “como se ha hecho siempre”. Los negocios han cambiado -siempre han sido así, pero ahora descaradamente- y son complejos. Lo que no quiere decir complicados, que también, sino dinámicos, interrelacionados, interdependientes con muchas variables. La forma que triunfa ya no es la flecha sino la ameba multiforma y adaptable.

Las fuentes de facturación/ingresos no son lineales y esto es lo que más nos cuesta percibir. Esta semilla la he sembrado en muchas pymes y cada una de ellas ha tenido una reacción diferentes, desde la que quiso probar la innovación radical bajo otro nombre y más tarde fuera de España, hasta la que el director comercial me dijo que tenía razón, pero que no quería ser recordado como el que llevo a la porra la empresa. Diferentes caracteres, diferentes formaciones, diferentes aversiones al riesgo, unas que perdurarán y otras que se les acaba su tiempo. Una de las ventajas de predecir es que el tiempo dicta sentencia dando o quitando la razón.

Hace unos meses venía en algunas publicaciones el último concurso de emprendedores de Harvard o el MIT (no recuerdo con exactitud) que, como conclusión, les dan unos minutos de presentación de ver quién es el que más dinero saca del mismo evento y gana la competición. En la última edición los ganadores, en lugar de plantear su propuesta de negocio a los presentes y sacar dinero entre los presentes, tuvieron una idea no lineal y vendieron el tiempo a empresas anunciantes que saben de la repercusión mediática del acto y del perfil de los asistentes. Hicieron lo que no se espera, lo que los otros no hicieron, pensaron Out of The Box y ganaron. Esa es la estrategia actual, pensar cómo y de dónde vienen los ingresos consiguiendo -a veces- que la dedicación principal de la empresa sea una excusa para conseguir ingresos alrededor de ella.

Ya no existen modelos de negocio lineales, hay que ser creativos para ver los movimientos que nos llevan a conseguir ingresos de una forma novedosa, inesperada y fuera de la lógica lineal.

Nos tenemos que basar en las variables del Marketing Mix para empezar, en la distribución, en el precio, en la promoción y por supuestos en el producto y pensar quién más puede beneficiarse con nuestra operación, cómo podríamos hacer que a otra parte le interesara pagarnos por que le interesa nuestra operación direct o indirectamente. No hablo de ciencia ficción, hay empresas que venden por TV que no tenían productos cuando contrataron los espacios televisivos, no era lo importante; hay quien vende productos consiguiendo el beneficio en los gastos de transportes que carga (además del rappel que consiga por compras grandes), hay quien crea sistemas de tiendas de informática y gana dinero con las cargas de los camiones que envía con los productos informáticos. Exprimir los ingresos, ampliar el rango, calentarse la cabeza de forma no lineal, esa es la cuestión.

24 diciembre 2014

Nadie puede parar una idea a la que le ha llegado su hora (V. Hugo)

por -roliver2009

Dirección Comercial BlogLa frase completa fue: “Ni el ejército más potente del mundo puede detener una idea a la que le ha llegado su hora”. ¡Qué gran verdad! la lógica aplastante de una idea en su momento es imposible de parar aunque se le pongan millones de argumentos delante. Estamos muy cerca de ver muchas ideas nuevas tomar el mando debido a que la gente se quita la venta y descubre el truco que sustentaba el antiguo modelo.
Cuando unos precios suben exageradamente o se produce cualquier situación de aprovechamiento abusivo, se está abriendo la puerta a que los usuarios se cansen y creen nuevos formatos.
La intermediación siempre se ha aprovechado de la gestión y posesión de la información. El agricultor realizaba el trabajo y el asentador del mercado de abastos se llevaba la pasta, el mayorista turístico lo mismo y el fabricante de coches y el de la refinería de petróleo igual. El usuario pagaba, pero le parecía razonable. Cuando las variables de precio y/o servicio se convierten en abuso, el usuario agudiza el ingenio (u otro observados con más capacidad lo hace por él) y se salta la lógica vigente creando un modelo nuevo.
Los dos ejemplos más actuales son Uber y Airbnb que están basados en la innovación de compartir los recursos pasando del coste de intermediación.
Los autores musicales y literarios apenas obtienen repercusión económica de sus trabajos y los usuarios dicen que son muy caros los CD’s y los libros o ebooks ¿Qué pasa, quién se lleva la pasta? La intermediación, función y oficio noble, pero que tiende al abuso, basta ver cómo reducen los precios cuando se ven descubiertos y con peligro de desaparecer.
La economía en la que estamos entrando tiende hacia ahí, nuevos modelos que evitan la intermediación y tiende puente desde el fabricante o creador hasta el usuario final o la compartición de los recursos de elevado coste que están ociosos buena parte del día.

Estamos en esos momentos de cambio en los que pasamos por diferentes fases: reírnos del cambio, negarlo, decir que no para todos y finalmente, rendirse ante la evidencia e intentar situarte en la correcta posición. Este proceso puede llevarnos algunos años, con lo que se podrían aprovechar para avanzar más que el resto porque -lo que está claro- es que el progreso es tozudo y viene a quedarse. Más vale que lo aceptemos a la segunda (la primera es para los más visionarios) y nos formemos porque luego hay que correr para poder coger el furgón de cola.

En esa biblia 2.0 que es el Cluetrain Manifesto que en España se le añadió el subtítulo “El ocaso de la empresa tradicional” y que hace referencia a una frase de un directivo que se dio cuanta tarde de la realidad:

El tren de las pistas (clue train) se detuvo allí cuatro veces al día durante diez años y ellos nunca aceptaron una entrega (Fuente: Wikipedia). Tengo la sensación de haber querido hacer esa entrega en muchas empresas y relativamente pocas me aceptaron la entrega.

17 diciembre 2014

Desmontando falacias II: “el comercial debería traer una cartera de Clientes”

por -roliver2009

direccion por reglas

Ahora, es muy frecuente pensar que el nuevo comercial contratado debería llegar con una cartera de Clientes a la que seguir vendiendo desde la nueva empresa, pero claro si preguntas ¿De quién son los Clientes? La respuesta es clara y meridiana: ¡De la empresa! Entonces, ¿cómo quedamos, son de la empresa o del profesional o los míos son de la empresa, pero los que el vendedor ha abierto desde otras empresas son de todos? En realidad y con algunas excepciones según mercados, cuando pedimos a comerciales que traigan sus carteras, lo que estamos reclamando son vendedores con falta de profesionalidad.
Los Clientes no son de nadie, pero si son de alguien es del que se los merece. No son del vendedor ni de su empresa. Aunque el vendedor profesional no debe intentar llevárselos a otro proveedor a no ser que el Cliente así lo pida por falta de satisfacción o que se esté vendiendo un producto o servicio diferente.
Cada día está más claro que la adscripción a un dueño se debe ganar a pulso y de forma continua con grandes experiencias y satisfacción, que el haberles facturado en una o en mil ocasiones no concede ningún título de propiedad y que las decisiones de los Clientes deben ser respetadas tanto por los vendedores como por sus empresas. Las carteras de Clientes de los vendedor no existen y si tuvieran que existir -aunque sea vulnerando lo que he expresado hace un momento- es porque un profesional a nivel personal y costeándose sus acciones consiguió tener a un grupo de Clientes satisfechos y si una empresa quiere venderles sus productos a través del profesional que les cuida con marca propia, se debe pagar el derecho de pernada (perdonadme la expresión). Es como el jugador de fútbol que llega a otro equipo libre y sin tener que pagar un gran traspaso se aprovecha de la figura y de su juego, por eso se le paga más sueldo.

El avance de la situación profesional con menos ligazón laboral a una empresa conlleva el desarrollo de la marca personal de cada profesional, incluso para los que están trabajando en empresas (en este último caso con el consentimiento y aprobación de éstas, claro). Es la consecuencia lógica de la falta de soporte laboral actual, si un vendedor tiene que actuar desde el régimen de autónomos adquiere un nuevo rol en el que ya tiene un cierto derecho sobre los Clientes que consigue y cuida. La empresa que quiera mantener “su derecho” sobre los Clientes que se logran con su financiación, deberá cuidar a los dos niveles: Clientes y vendedores.

No es tan difícil, solo se trata de ponerse en los zapatos del otro y no aprovecharnos de las circunstancias: ¡Qué no hay duros a cuatro pesetas!

 

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