Posts tagged ‘Proceso de decisión’

31 agosto 2015

¿Por qué nos cuesta tanto darnos cuenta del cambio comercial?

por -roliver2009

Dirección Comercial Blog

En los últimos meses, posiblemente durante todo el último año, se aprecia un incremento en la intensidad de cursos, eventos y contenidos referidos a la venta personal de campo (lo que los americanos llaman field sales u outside sales), llamados así porque su función es de campo, de estar todo el día de aquí para allá visitando Clientes o prospects e intentando conseguir Clientes y/o pedidos. Evidentemente, esta función tiene multitud de matices y galones, pero al final acaba siendo esa su esencia.

El otro vía veía un vídeo de uno de esos “profesores” que argumentaba su experiencia como su gran valor. Por la edad que aparentaba, su experiencia debía estar entre los tres y cinco años. Sin embargo, él se proclamaba master en ventas. El principal problema es que se dirigía a emprendedores y les hablaba de métodos del siglo pasado.

Estamos en un momento en el que el río está revuelto, cualquier amateur engola y lanza proclamas que seguramente las ha sacado de algún seminario de venta rabiosa. ¡Qué desastre, qué desinformación, qué poca lectura! Y encima algunos centros apoyan a estos osados que -teniendo derecho a ganarse la vida- les sobran ganas de vender al viejo estilo (el de la venta de enciclopedias).

Afortunadamente, hay otros grandes profesionales que a pesar de su corta carrera profesional han bebido de mejores fuentes y están ayudando a empresas grandes y pequeñas a entrar en el nuevo modelo. En muchas operaciones la venta personal es clave, pero sólo en la última etapa o en aquellas etapas intermedias en las que uno debe aportar verdadero valor para ser tenido en cuenta para la lista corta. En caso contrario nos encontramos con esos miles y miles de vendedores de rotación continua que no pueden conseguir visitas y que -como alternativa- visitan por visitar a los potenciales pequeños Clientes que -casi al asalto- se dejan asaltar. Este modelo ha muerto, funciona para algunos poquísimos mercados y para cierto tipo de cuentas, pero para la mayoría de empresas con márgenes estrechos ya no funciona o lo tiene que hacer a base de que una de las dos partes pierda dinero (la empresa o el vendedor).

Como he dicho en muchas ocasiones, hay sistemas mixtos, hay procesos de cambio, hay profesionales aprendiendo el nuevo modelo, pero lo que no es de recibo es que se engañe a los profesionales (y peor si es a los emprendedores) con que se puede conseguir cifras de venta razonables con la venta personal de campo. No es así y todos los profesionales lo saben, aunque algunos no quieran admitirlo. Eso es mucho más cómodo que intentar cambiar y actualizarse a las circunstancias para permanecer en el mercado una buena temporada más.

Cualquier forma de venta que no permita alcanzar grandes mercados y grandes volúmenes de venta -que sea escalable- está condenada al fracaso, es decir. Esto no es sólo responsabilidad de los profesionales de la venta sino también de las empresas. Los profesionales deben prepararse para el cambio, pero es deber de las empresas poner la infraestructura, los sistemas adecuados y también algo de financiación para que el cambio sea efectivo.

24 agosto 2015

La emergente empresa-red toma su estructura de la economía sumergida

por -roliver2009

IndustriaNo ha sido un camino corto, aunque si lo comparamos con lo que tardaron otras estructuras en implantarse no ha sido tan lento. Las empresas en red es un concepto que apareció en 1991 y que -en mi caso- lo conocí de la mano de Handy y Martin. Ellos hablaban de empresa en trébol y de empresa como un sistema nervioso, posteriormente otros la han llamado simplemente empresa extendida. Todo apunta que cada vez estamos más cerca de ellas, aunque -tal vez- sea una estructura que ya conocemos de alguna manera en los países mediterráneos.

Estaba yo en la recepción de una importante empresa juguetera en la provincia de Alicante y mientras esperaba vi como un continuo de personas con enormes bolsas -que arrastraban por el suelo. Entraban en el taller dejando un gran bulto. El contenido era siniestro, digno del más cruel de los killers en serie. Un amasijo de pequeñas piernas y cientos de pequeñas cabezas en otra. Quedaba claro rápidamente que la empresa era de muñecas, pero que se fabricaban fuera de sus talleres donde sólo las ensamblaban y comercializaban bajo su marca.

Era una red, una empresa extendida tan ampliamente que llegaba a las propias casas de los habitantes del pueblo y su comarca. Sin grandes acuerdos y normativa aplicable se conseguía un nivel de producción muy aceptable y sobre todo barato. No entro en la cuestión de si todos los trabajadores implicados tenían la edad para serlo, ni quiere hacer este post apología de la economía sumergida sólo quiere resaltar estructuras extendidas que funcionan para coger lo bueno de ellas y eliminando lo malo. Es conocido por todos qué cuando la economía formal no funciona, la economía informal sale al encuentro porque tiene una estructura natural y ese motor es el que hay que usar limpio de algunos defectos abusadores. No hay más que ir a nuestra querida Cuba para comprobarlo.

En la situación actual, las empresas necesitan relajarse, desnormativarse un tanto (aumentando el nivel de gestión sin traumas) y relajar las estructuras, para abrir las puertas (mejor derribar sus paredes) y conectando con la realidad que está ahí fuera. Hay miles o millones de profesionales que pueden aportar grandes beneficios a las empresas con sólo trabajar para ellas durante unos meses o de vez en cuando. Hay muchas personas que pueden ser útiles a las empresas aunque esté remotas a su sede central, el problema es encontrarlas. La economía formada por empresas en red facilita la comunicación y la colaboración temporal, remota, virtual, por horas o por proyectos.

Todo se encamina en capacitar a una empresa a formarse sin necesidad financiera para crear grandes estructuras (o casi). Tecnologías como la Computación en la Nube facilitan estas estructuras. Los procesos se abren y extienden, no importa tanto su localización como el sistema que los gestiona y coordina. Preparar una célula de fabricación de un componente de un producto industrial o una oficina comercial es cuestión de horas y no hay que comprar ningún software, todo se paga por uso.

Si fuera fabricante de muebles ya me estaría enfocando a crear modelos híbridos para casas-oficina con usos mixtos. Estamos en las puertas de ver como esas empresas en red se generalizan. En España tenemos buenos ejemplos de empresas en red que se estudian en los más prestigiosos másteres del mundo.

3 agosto 2015

Cambio de modelo productivo: de la construcción masiva a la restauración barata (más traqueteo de maletas, por favor)

por -roliver2009

MaletasUna ciudad moderna es una ciudad dinámica. Eso exige mucha gente en circulación, tanto turistas como profesionales que vienen y van cada día con un rango horario muy amplio y eso se traduce en ruido de maletas. Ruido de las ruedas contra las estrías de las aceras, de bajar y subir bordillos o de hacerlo por el paso de peatones sin bordillo y su acelerado traqueteo.

Un Cliente que vino a vivir a Valencia hace muchos años me dijo que Nuestra ciudad estaba muy cambiada, que cuando él llegó a la misma un domingo por la mañana Valencia era un cementerio hasta la hora del fútbol. Y era verdad, ahora hay una gran actividad con turistas por doquier, gente del lugar haciendo deporte e infinidad de jóvenes bruncheando.

Así y todo, se oyen pocas maletas rodantes en Valencia, necesitamos más actividad. Es fundamental para salir del circulo vicioso de la crisis (como estamos mal no salimos, como no salimos todos seguimos mal). También deberíamos pensar cómo atraer a más  profesionales o estudiantes, que son la clave del dinamismo. Tenemos capacidad universitaria suficiente para albergar a un gran número de estudiantes europeos y de otros orígenes ahora que nuestro número de estudiantes universitarios está bajando año tras año.

El tan nombrado cambio de modelo productivo no puede basarse en pasar de la construcción masiva a la restauración barata, el trabajo y los estudios deben ser el motor de ese cambio, es decir, un cambio de modelo de valor y no de precio. Sólo se ven nuevos restaurantes low cost, bakeries y bares con menú a 5 euros. La solución está en fomentar la causa y dejar de trabajar en los efectos. No es la cantidad lo que debe primar al precio que sea.

Estaciones de tren, aeropuertos, taxis, autobuses, etcétera abiertos y disponibles para esa ingente cantidad de personas que llegan a la ciudad a pasar unos días o unos meses y requieren un letrero de open. No es una obviedad lo que he dicho, en Valencia los museos no abren hasta las 11 (algunos a las 12) los domingos. Es curioso, el día que no deberían ni cerrar abren más tarde. Aunque sólo sea una hora de retraso, eso indica la poca sensibilidad y el desconocimiento de gestión cultural que tenemos, así se pueden ver a cientos de turistas esperando la apertura.

La atracción a profesionales y estudiantes es clave. Un buen número de países están enviando a sus estudiantes por muchos países para que se formen y abran mercados por doquier. En nuestro país empieza a verse así, pero todavía se tiene miedo a que no vuelvan a casa, ni siquiera por Navidad. Que los profesionales vengan a Valencia a trabajar es un deseo difícil de cumplir en este momento hasta para los que la autoridad administrativa les indica su destino laboral, pero debemos poner los medios para que en unos años sea así.

No es tan complicado, sólo hay que copiar a los que lo han hecho bien, atendiendo a las características de cada lugar, que eso viene de fábrica.

27 julio 2015

La paradoja de la productividad de las TIC en las empresas

por -roliver2009

Mejoras incrementalesNo se puede negar que las tecnologías de la información y las telecomunicaciones han aportado una enorme productividad a las empresas en los últimos 40 años, pero es igualmente innegable que no ha servido para aumentar la rentabilidad de las empresas. La cuestión es que los empleados de las empresas -al utilizar las TIC- han aumentado su rendimiento aunque han tenido que dedicar muchas horas a su aprendizaje y manejo óptimo, sin olvidar la inversión que han dedicado las empresas a esos recursos hardware, software y formación. Por lo tanto, el incremento de productividad ha tenido que luchar con dos aumentos de inversión, una que corresponde al aumento de recursos de IT y la otra que ha supuesto un aumento del capital humano (no en más recursos, sino en tiempo dedicado a IT).

La cuestión viene producida porque la implementación de nuevos sistemas IT  es demasiado larga y complicada y cuando se aplica reingeniería de procesos en la implementación, acaba no simplificando los procesos sino complicándolos. Es algo que hemos dicho en multitud de ocasiones, la implementación del software tipo ERP o CRM no se hace desde el punto de vista adecuado, hay un exceso de sacar horas de customización y poco de aplicar metodologías y estrategias. Esta cuestión se ve claramente cuando se ve el perfil de los consultores que envían las empresas, los cuales sólo saben cómo funciona la aplicación para verticalizarla a tus necesidades, pero es una falacia porque ellos te dan las opciones y tú eliges. Nunca es una demanda del Cliente sino la clara estrategia de facturar horas para compensar la bajada de precio y márgenes de la venta del software.

La productividad se gana y aplica al beneficio cuando el uso de un software es simple, cuando apenas requiere formación ni siquiera manuales. Cuando te bajas una aplicación e intuitivamente la puedes hacer funcionar, esa característica es la base del éxito de una aplicación. Algunos otros se empeñan en meter tanta inteligencia a su aplicación que la hace poco operativa.

Después de muchos años usando muchas aplicaciones se puede llegar a la conclusión que las más productivas son las más simples y -como hacen los japonenses-hasta que no las han amortizado sobradamente no las cambian. Lo que sí recomiendo es ampliar el rango de aplicaciones que utilizamos, para complicar el uso siempre se está a tiempo, no lo haga desde el inicio que hay que sacarla productividad a las inversiones.

20 julio 2015

Analiza tu futuro profesional: revisa qué y cuánto valor añadido aportas a tus Clientes

por -roliver2009

innovacion comercial. Logro de objetivosAl igual que hemos tratado la revisión de la cadena de valor de las empresas para garantizar su futuro o poder reforzarlo para asegurarse la supervivencia, lo mismo podemos hacer para los vendedores profesionales. Hay que analizar cuál es nuestra aportación a las operaciones y vislumbrar de este modo cuán necesarios somos. Fuera de este análisis no hay más que opiniones, puesto que -al igual que les pasa a algunas empresas- hay vendedores que niegan la situación de cambio radical, aunque se encuentren en búsqueda activa de empleo siendo buenos profesionales, sin darse cuenta que el verdadero problema no está en su calidad sino en lo que aportan en un mercado y sistema de distribución determinado.

Repasemos las funciones que realizamos ante el Cliente pensando en la imprescindibilidad desde el punto de vista de la empresa para la que trabajamos, para el mismo Cliente o para ambas partes: la prospección, la comunicación de la oferta incluyendo la actualización de nuevas tecnologías o sistemas que puedan ayudar al Cliente, comprensión de las necesidades del Cliente, desarrollo de las operaciones, negociación de precios, resolución de problemas post pedido y fidelización de los Clientes con un aumento de las cantidades y productos/servicios comprados por el Cliente. Pueden haber más dependiendo del mercado, pero estas son bastante generales.

Analizando una por una y con sinceridad absoluta, pensemos si la empresa o el Cliente necesitan -para el buen fin de la operación- nuestra intervención. No me refiero a la conveniencia (eso está claro que sí), sino a la estricta necesidad, puesto que lo que se está mirando es como abaratar coste de comercialización.

Conozco empresas que han cambiado a su fuerza de ventas de 20 profesionales por un grupo de agentes telefónicos profesionales de televenta y dicen que -tanto los Clientes como ellos- no han notado la diferencia excepto en el coste. Se han ahorrado salarios y gastos de desplazamiento, incluso contratando a costes superiores de la media del mercado a los televendedores (en este sector también se ve cada situación absolutamente insoportable para los profesionales) y se han aumentado el número de contactos con los Clientes, no hay que olvidar que los buenos televendedores son buenos profesionales de la comercialización. Estos son los cambios que se están produciendo debido a que los Clientes ya no obtienen de la visita personal los mismos beneficios que obtenían hace años, ahora están mucho más informados y prefieren mejoras en el precio.

13 julio 2015

La toma de decisiones al estilo Manolo y Ramón no te lleva a ningún sitio

por -roliver2009

decisión y capacidad de influenciaUno de los temas de la vida diaria en las empresas que más frustración causa a propios y extraños es la toma de decisiones contrarias en muy poco espacio de tiempo. Hoy decidimos ir por este camino y en tres semanas se toma otra decisión -en teoría complementaria- que te lleva a la casilla de salida de nuevo. ¿A qué es debida esta frecuente situación?

Es muy sencillo, no hay criterio de decisión y el último que llega con una historia razonada es incorporada al guiso como si todo fuera compatible, pero lo que está detrás de todo es simple: no sabemos cómo funciona el sistema y nunca vemos el funcionamiento integral, sólo las partes por separado. Eso es lo que hace que no avancemos hacia ninguna parte y si pudiéramos el plano cenital nos veríamos bailando un extraño paso parecido al que proclamaban Manolo y Ramón (aunque Johnny and Charley fueron por delante). Decidir no es fácil a pesar de que nuestro cerebro tiene automatismos muy avanzados que lo hacen adecuadamente, pero nos cuesta percatarnos de ese lenguaje y no podemos manejar bien las situaciones y la posterior disonancia cognitiva.

Ese paso de baile inútil para el logro de los objetivos puesto que -normalmente- neutralizan las acciones que aparentemente son positivas y pensar que todo es por no tener la foto total de cómo funcionan los sistemas, de cómo están ligadas entre ellas todas las causas y sus efectos.

Aquellos que presumen de de una gran intuición, en realidad lo que les ocurre es que tienen un oído afinado para escuchar a su sistema decisional, el cual es muy complejo y efectivo al haber sido perfeccionado a través de millones de años.

En la actualidad, hay un componente que está complicando el proceso de toma de decisiones de forma fundamental: la reducción de del tiempo entre decisiones con alta repercusión. El número de decisiones es tan frecuente que es capaz de romper el equilibrio de decisores experimentados que acaban pidiendo ir a restaurante de menú por no elegir ni una disyuntiva más.

Los directivos que trabajan y/o conocen la dinámica de sistemas viven mejor, no tienen que poner todo su corazón en las decisiones y si una nueva variable o efecto se presenta, lo toman como una mejora del sistema con lo que evitan el efecto estresante.

Otra cuestión importante es la capacidad de discernir entre decisiones importantes y las operacionales. Los que entremezclan su día a día entre ambas clases están condenados a perderse. Un buen decisor debe centrarse en las decisiones del mismo plano y no perderse en la elección del canal y al día siguiente en si aplica un descuento de dos puntos más a una operación concreta.

Otro vicio del decisor es el que llamo “hacerle caso al más insistente” de sus directivos. Si alguien es capaz después de tres noes de seguir insistiendo es que debe tener razón. Así se toman muchas decisiones, por insistencia, pero sin basarse en la información necesaria para que un análisis adecuado o una buena intuición de esos que saben escucharla tomen la correcta decisión.

6 abril 2015

Solapando épocas: Lo nuevo no lucha con lo antiguo; lo antiguo desaparece porque lo nuevo es mejor

por -roliver2009

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Esta frase o -al menos- su significado, se la escuché en la radio a Emilio Carrillo y me llamó la atención haciéndome que le diera dos vueltas. Emilio es un conferenciante de éxito. Ex político (haberlo dejado a tiempo habla bien de él), tuvo una experiencia personal cercana a la muerte (no, no fue en la composición de su última lista electoral) y su vida cambió profundamente. Habla como al que ya le da igual decir toda la verdad y nada más que la verdad. Tiene cierto tinte esotérico que todavía le hace más peculiar. Su tono transmite paz.

Una vez reconocido el crédito de la autoría, entremos en el mensaje de la frase. Con frecuencia, percibo las luchas que existen y en la que participo con asiduidad, entre las generaciones, entre las formas de gestionar, entre los nuevos y los viejos modos, en definitiva. Desgraciadamente, las personas vamos recorriendo transversalmente estas luchas mediante el transcurso del tiempo de nuestra vida, de forma que ahora estamos en un bando y a los pocos años estamos en el otro y mezclado con otras luchas como la gestión clasicona o moderna, etcétera.

En esas cuitas, los que llevan años en una de las partes intentan mantener un status o -simplemente- la posición que creen ventajosa. Los que entran en el juego por primera vez también quieren una posición y ahí empieza el lío.

Emilio promulgaba que esa lucha era estúpida porque lo nuevo no lucha contra lo viejo o al menos no deben luchar los partidarios de uno y otro bando. Las cosas se desarrollan por su propio peso, sin intervenciones externas ni luchas intestinas (que ya llevamos muchos miles de años como humanos y deberíamos conocernos mejor). Lo viejo desaparece porque lo nuevo es mejor, y en esa dinámica llevamos muchos siglos.

Tiene toda la razón. Es una tontería criticar o defender a ultranza lo nuevo o lo de siempre, cuando una innovación entra en el juego y supera a lo existente se tardan días en llegar a todos los confines del planeta y sólo las fronteras artificiales e interesadas pueden pararlas por unos años.

Creemos cosas nuevas, apliquemos lo de siempre con profesionalidad e incorporando mejoras continuamente y cuando veamos que lo nuevo se coloca a nuestra izquierda adelantándonos sin esfuerzo, digamos al llegar a casa: “creo que ya es hora de comprar un coche nuevo”.

Cuando comento alguna innovación comercial hay partidarios y detractores a mi propuesta. Hasta aquí todo correcto, si no fuera porque la defensa se hace desde puntos de vista interesados. Se puede para lo nuevo, pero no cuando esto es mejor que lo existente. Así que lo inteligente es subirse al carro y aprovecharse de la experiencia para utilizar lo nuevo con ventaja.

 

23 marzo 2015

¡Maestros del qué y analfabetos del por qué!

por -roliver2009

venta consultiva 4Es un mal actual debido a las tendencias formativas excesivamente orientadas a la práctica. Eso es lo que prima por encima de todo y algunos centros lo anuncian como su gran mérito. Mucho “profesional” prescriptor por la práctica, pero que no tiene ni remota idea del por qué. Este es un problema grave, tanto como el teórico que vive en una jaula de Faraday aislado del resto del mundo, esa imagen que tanto se ha utilizado para denostar al estudioso, pero que nunca había aplicado sus conocimientos en la vida real. Tan malo es una cosa como la otra y somos ten tendentes a utilizar el péndulo que hemos llegado al extremo opuesto.

“Hay que hacer esto”, pero por qué, pues porque es lo que hay que hacer. Esta sección de conversación estúpida es muy utilizada en nuestros días. Pasa hasta en los idiomas, hay maestros en el manejo de las excepciones idiomáticas, pero poco expertos filólogos que pueden cambiar de idioma con facilidad al disponer de los conocimientos sintáxicos necesarios.

Los más inteligentes que que comienzan su carrera a base de prueba y error, como este es un método científico, acaban queriendo conocer las leyes que gobiernan el marco de conocimientos del que se traten. Los que no lo son tanto se conforman con recordar una serie de causas-efectos que les sirven mientras están vigentes, pero cuando el entorno cambia se quedan absolutamente obsoletos sin posibilidad de actualización porque les fallan los fundamentos.

Los sistemas educativos actuales, ¡perdón! Los sistemas deseducativos españoles compiten sucesivamente en empeorar la situación y ¡Vaya que con qué eficacia lo logran! No miden bien la circunstancia comentada y acaban no siendo ni una cosa ni otra. En algunos cursos que imparto, los directivos me comentan que tienen que ser prácticos y los míos siempre lo son, pero sobre todo intento ofrecer herramientas, por lo que llevan su porqué y su cómo bien integrados. Yo no quiero formar a ejecutores estúpidos, sino a inteligentes aplicadores de su conocimiento en cada momento.

En el punto medio está la virtud, no debemos caer en el exceso teórico ni en lo contrario. En esos perfiles que se conocen el manejo de todas las redes sociales y las últimas herramientas, pero que no entienden para qué son y por qué se deben utilizar en el ámbito comercial. Son advenedizos al tema, tocan de oído y tras un leve rasguño en su fina piel de conocimientos, sangran una terrible ignorancia de lo que comercializar significa. He visto -de cerca- la evolución de muchos de ellos y más allá de la racional y ética búsqueda del sustento no tienen la base necesaria para ayudar a una empresa, por eso se enfocan a los emprendedores jóvenes, donde se sienten tuertos en el país de los ciegos. Lógicamente, también he conocido casos diferentes, buenos profesionales que han ido evolucionando a base de adquirir conocimientos, de ponerlos en práctica y sin engolar y mentir a las audiencias. A esos les admiro con sinceridad.

16 marzo 2015

La percepción generada por el marketing en el mercado es un billete de ida y vuelta

por -roliver2009

Marketing y VentasAlgunos, cuando se refieren al Marketing se refieren a la mentira, al aparentar, a los malos objetos envueltos en papel celofán y lazos rojos. Nada más lejos de la realidad. El Marketing es un viaje de ida y vuelta, la ida genera percepciones en la mente de los Clientes potenciales y, otro de vuelta, cuando los usuarios comparan la percepción generada con su nueva percepción tras usar y conocer el producto, confirmando las expectativas o sintiéndose defraudados y jurando no repetir.

No es nada fácil la cuestión, puesto que proyectar una percepción en la mente de los potenciales Clientes es muy complicado y puede no seguir a la verdad y lo contrario, es decir, alguien puede hacer creer que su producto/servicio es una cosa que no es, pero también hay buenos productos que no son entendidos por los Clientes y no hay que olvidar que esa percepción, esa opinión es la que vale. Frecuentemente, lo que entiende el emisor por realidad tiene poco que ver en esta cuestión.

En muchas ocasiones me he convertido en representante de los vendedores ante la empresa porque éstos solicitaban un producto modificado para romper las cifras de ventas, para cruzar el límite de la facturación. Guiado (dejándome influir, quiero decir) por el conocimiento de los profesionales que están en contacto con los clientes diariamente, apoyé los cambios planteados por la fuerza de ventas. Ese encargo casi siempre sale mal, una vez conseguida la reforma de los productos los Clientes no respondieron con compras como los vendedores me comentaban. Hay que saber distinguir cuando los clientes dan pistas de compra o excusas para no comprar.

La venta está entre dos percepciones, la de los vendedores y la de los Clientes y en ese campo hay mucha subjetividad que esconde la verdad, la mayoría de veces de forma inconsciente y alguna de forma deliberada.

Las empresas deberían tener un profesional o un equipo encargado de conocer la opinión de los Clientes (o subcontratarlo), pero no sólo lo que dicen, sino para llegar hasta lo que perciben aunque no sean conscientes de ellos. No me refiero a los estudios de mercados que ya se han declarado como casi inútiles, sino a la necesidad de estudios de mayor profundidad y utilizando las técnicas de las neurociencias más avanzadas.

Saber verdaderamente lo que uno piensa es muy difícil, no sólo para el que quiere vendernos su producto o servicio, sino por uno mismo. Son diferentes niveles de conciencia y hace falta profundizar para percatarse de las verdaderas creencias.

Si es complicado el viaje de ida, el de vuelta no lo es menos, pero ambos son necesarios. Hay que conocer, intuir, analizar, preguntar, lo que los Clientes prefieren o no quieren y, luego hay que comprobarlo para reajustar la oferta. Como digo siempre, por favor, háganlo de forma profesional que en esto no hay gurúes ni oráculos que valgan.

2 marzo 2015

Los españoles tenemos una capacidad creativa brutal, pero está mal gestionada

por -roliver2009

visión de marketing y de ventas

Sí, así es, verdaderamente brutal, en estado puro, diamante en bruto, pozo inagotable, competencia imbatible y qué sé yo cuántos halagos metafóricos más. Hay otros países y gentes que requieren tiempo para planificar la creación innovadora a base de la ingeniería, nosotros no, no necesitamos de tanta infraestructura pesada, pero para que funcionemos deberíamos disponer de la ocasión, de las circunstancias en las que activamos esa parte o partes del cerebro que nos hace decir o hacer lo que no es lógico ni esperable. Somos tierra de músicos, artistas gráficos y pintores. En nuestro ADN hay una cadena que incorpora la creatividad como base de la supervivencia.

Y qué me dicen de la corrupción y de la malversación de caudales públicos, no lo hacemos cómo en otros países, lo hacemos con imaginación, “con arte” que dirían en Andalucía y si nos pillan queremos denunciar al que nos levanta el invento por herirnos en nuestro honor: ¿Somos o no somos creativos?

Los españoles cuando nos las vemos duras, cuando tocamos con la espalda en la pared presionamos el botón de la creatividad y -aunque algunos la apliquen a la picaresca- sacamos petróleo hasta de debajo de las piedras. Si el mundo que se está configurando se basa en la innovación y la creatividad vamos a ser una verdadera potencia mundial. Para que esa capacidad se pueda quedar y pueda ser utilizada de continuo, convendría que fuésemos creando sistemas que la provocasen sin tener que acudir a las crisis económicas crueles.

Tal vez, todo pase por poner al frente de las responsabilidades de gobierno a creativos de garantías, sería un peligro cierto pero no creo que lo puedan hacer peor que los de semblante serio y oposiciones imposibles de aprobar, esos ya han demostrado que aburren y empobrecen a todos. Hay que llevar cuidado con el extremo opuesto, aquellos que parecen creativos, pero que se basan en las ideas de finales del siglo diecinueve, sólo que disfrazados de “chicos de barrio” y que sin ninguna idea ni programa, permiten que tú proyectes tu mundo ideal en su discurso, aunque esas palabras nunca las hayan pronunciado. Maestros de las sombras chinescas.

Como indica el movimiento del Pensamiento Apreciativo, hay que aprovechar y capitalizar lo que tengamos bueno en lugar de intentar reducir y corregir los defectos. Nosotros nunca seremos planificados, pero montamos lo que sea en un momento y lo hacemos al instante. Si esta habilidad la repites sistemáticamente, finalmente se consigue hacerse sistémicamente y una vez con un sistema todo se hace con más seguridad y con la misma creatividad.

La creatividad tiene sus defectos, no suele ser económica, produce felicidad y causa una sensación de satisfacción a la que no se le puede aplicar el IVA. Para conseguir el mundo que nos merecemos deberíamos mirar con otros ojos, de cambiar todas las reglas que -aunque útiles en algún momento de la historia- ya han dejado de funcionar y aportar soluciones.

España y el carácter español tiende a la creatividad para todo de una forma natural, si lo encauzamos puede llevarnos al buen camino de nuevo. Tampoco hace falta perder esa parte “libertaria” de nuestro carácter y poco planificada (con que unos pocos miles que sí lo sean, nos pueden organizar a todos). Lo que si necesitamos es crear una ligera infraestructura para facilitar la creatividad, a modo de poner objetos en los árboles para que aniden los creativos.

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