Posts tagged ‘Proceso de decisión’

1 febrero 2016

Si despides por email luego no pidas compromiso

por -roliver2009

ManagementA todas esas empresas que se dedican a despedir a empleados por email sin ningún tipo de miramiento ni respeto, a borrar de un plumazo una trayectoria profesional por cualquier cuestión no ligada con un rendimiento o comportamiento inaceptable y de una forma sin emociones, como una máquina eléctrica. Este es un mensaje a todos los empleados que comunican y ejecutan con cara de palo las órdenes de despido que les encargan: algún día harán lo mismo con vosotros.

Conozco un caso de un ejecutivo de dudosa trayectoria que despidió al que le contrató en la empresa en la que empezó a trabajar el directivo, y lo bueno del caso que no lo hizo por ninguna cuestión profesional razonada sino porque estaba en la lista que le facilitaron en la empresa que despedía y que –después- ellos decían haber llegado tras un meticuloso análisis. ¡Qué cinismo! Cuando me lo contaron  me decían que era su trabajo, ¿qué podían hacer?

Cuando las circunstancias de un negocio o mercado obliga a despedir a un trabajador o a un número de ellos, se debe hacer con respeto, como un fracaso de la empresa en ese propósito de llevar a los empleados hasta la jubilación si éstos se han hecho acreedores a ello mediante su trabajo que es traducido en beneficios para la empresa.

Si no se les contrató por email, ¿por qué se les despide por email o con una carta encima de su mesa o el vigilante de la puerta les impide el acceso dándoles la mala noticia? Para mí esto es un acto de cobardía y de falta de carácter empresarial. A partir de ese hecho repetido, ¿cómo se va a pedir al resto o a las nuevas contrataciones un compromiso con los objetivos de la empresa? Es una declaración de “hagáis lo que hagáis igual un día os despido con una carta estándar”. Cómo reaccionarán los empleados cuando tienen que hacer un esfuerzo más allá de su horario o darlo todo en un proyecto.

El balance empleado-empleador debe cuadrar o estar cerca de ello. Cualquier descompensación llevará al fracaso de la relación. Es triste pensar que haya empresas que obliguen a sus empleados a guardar todos sus objetos personales en una taquilla cada día, es un anuncio de los que viene y que no tendrán más acceso a tu entorno que al de una impersonal taquilla y sin poder despedirte de tus compañeros.

Las empresas modernas deben ser diferentes, deben respetar y exigir a sus empleados, pero estar orientadas a su satisfacción (a la del empleado), a que seas productivo porque te gusta trabajar allí. En caso contrario, estaríamos hablando de una relación mercantil que deberá estar bien compensada económicamente y un trabajo medido como deber. Tal vez caminemos hacia aquí, pero las personas queremos trabajar dónde nos encontramos a gusto más que por un salario a partir de un nivel.

Creo que estamos perdiendo el oremus y no vemos la importancia de la palanca de trabajar a gusto y diferenciar nuestra empresa de las miles que siguen en la mediocridad. Sus Cliente se dan cuenta, no le quepa duda.

11 enero 2016

La transformación digital de las empresas conlleva otro modelo de gestión empresarial

por -roliver2009

CRMLa necesaria y demandada Transformación Digital de las empresas se debe abrazar con todas las consecuencias -que son buenas en su mayoría-, pero no se puede elegir un poquito de aquí y un poquito de allí, como suele pasar cuando implantamos nuevos sistemas y métodos en las empresas. La simplificación de los procesos, el acceso directo a los Clientes y la gestión de multitud de datos para concretarlos en sistemas de decisión basadas en la evidencia dejando fuera a la opinática y a los sistemas de contacto físico. Servicios como Cloud computing, Big data, Mobility, Social media y otros, aplicados a áreas como el sistema de aprovisionamiento, comercial, fabricación, finanzas, RRHH, etcétera.

Lógicamente, no me refiero a su informatización, ese paso ya lo dimos o deberíamos haberlo hecho, en esta etapa hay un criterio común de automatización y conexión a redes y recursos generales generales. Siendo más claro, aquel paradigma de la oficina sin papeles viene de nuevo, pero esta vez con los medios adecuados que faltaron en la anterior ocasión y en forma de proceso digital.

Para esa situación de integración de todos los sistemas y millones de datos propios y externos, se requiere un sistema de gestión diferente al actual, no me refiero a la gestión operativa exclusivamente sino al Management con mayúscula.

No es una cuestión del tamaño de la empresa sino de su visión, su capacidad organizativa y el buen uso de las tecnologías disponibles que están disponibles a bajo coste y sus equipos de implementación. De hecho, la TD iguala a pequeñas y a grandes entre otros beneficios.

La diferencia principal está en su gestión diaria y estratégica, en cómo vamos a manejar a esos entes que ya no suponen tantos despachos, carpetas, almacenes, etcétera. Los talleres de reparación de automóviles también pueden realizar esa transformación digital, en caso contrario lo harán otros que les subcontratarán para la realización de la labor peor remunerada -la de la reparación física propiamente- mientras que ellos se llevan la parte golosa del servicio al Cliente.

Muchas empresas, tal vez la mayoría, esperarán a ser contactadas por empresas especializadas que les ofrecerán incursiones digitales puntuales, y en algunos años iremos cambiando poco a poco el formato, pero no es la forma correcta. La Teoría General de Sistemas nos mostró que el enfoque integral es el único cuando queremos que todo trabaje como lo que es: un sistema.

Piense de nuevo su empresa, cambie el método de management para ese formato olvidándose de cualquier atisbo de  micromanegement y de los golpes de vista para saber su situación y piense estratégicamente, desde cierta altura, como un emprendedor, pero con toda su experiencia.

Que la Transformación Digital de las empresas tiene un componente de buzzword no hay ninguna duda, que detrás hay un cambio irremediable, también, así que sepa ver lo que hay debajo de la etiqueta y aprovéchese de ello.

4 enero 2016

Analizando el modelo económico con un efecto estroboscópico

por -roliver2009

ojoSi analizamos el modelo económico en movimiento es muy difícil percibir lo que pasa, para darse cuenta de los entresijos del mismo tienes que estar bajo el efecto óptico estroboscópico, en el que el sistema se percibe como una imagen fija y es entonces cuando ves lo que pasa.

El modelo económico capitalista basado en el uso intensivo de los factores capital y trabajo se está modificando desde hace unas cuantas decenas de años. El progreso se ha materializado mediante el aumento de la productividad del trabajo. Finalmente, este camino se centró en la eliminación del factor trabajo como forma de aumentar la productividad debido a que los precios tendían a disminuir sin descanso.

Como alternativa, un nuevo modelo apareció como respuesta a los problemas no resueltos del sistema. Un nuevo factor tomaba plaza y transformaba el modelo abriendo una nueva época y un nuevo modelo: un modelo económico basado en el conocimiento, que pasaba a ser un nuevo factor económico. Por lo tanto, capital y conocimiento eran los nuevos factores de producción. El conocimiento ha estado colaborando a la desaparición del factor trabajo, con lo cual, las personas que trabajan son muchas menos y el conocimiento no ha obtenido la recompensa económica que se adivinaba y tienen dificultades laborales.

La única solución, llegados a este punto, es la creación de empresas del conocimiento que se dediquen a trasvasar éste a otras empresas por un precio adecuado, puesto que como empleados se verán presionados a hacerlo por un bajo salario. Las empresas del conocimiento deben ser creadas de forma ajena al capital en la medida de lo posible y si requieren de su aportación debe ser sin perder su participación accionarial mayoritaria.

El único bien mundial que está bien repartido es la inteligencia humana, la cual se puede desarrollar sin una estructura industrial. Esto permite una negociación en el mismo plano entre el capital y el conocimiento y una explotación conjunta del conocimiento. Siendo así, la medida principal es fomentar el conocimiento a través de la formación y la práctica guiada por expertos. No es nada nuevo, siempre funcionó así, pero ahora de forma masiva gracias a las comunicaciones y los sistemas que sobre estas distribuyen la información de forma fácil y a bajo coste.

28 diciembre 2015

¿Y si repensamos la función comercial al completo?

por -roliver2009

cambiosCambios de modelo, cambios de tecnología, cambios legales, cambios a nivel global, pero la función comercial sigue al tran tran, qué curioso, ¿verdad? Una vez, comiendo con un empresario Cliente (y amigo) me planteo qué podía hacer para mejorar la estructura comercial y yo le respondí que cambiarla al completo. El director comercial -que también estaba con nosotros- dejó el tenedor (y cogió el cuchillo). Mi amigo siguió indagando a partir de mi afirmación. ¿Qué quieres decir con cambiarlo al completo?, me dijo. A lo que respondí de nuevo: “Plantearse todo desde el principio, de cero y eliminando aquello que ya no tiene sentido, sin compromisos, sin ese “siempre se ha hecho así” tan habitual, con imaginación y de forma innovadora, con ambición. Desgraciadamente, la conversación siguió por el sistema de distribución y su estrategia, a mí me hubiera gustado comenzar más atrás pero parecía que el producto que se fabricaba y vendía era un “must” y no admitía duda o mejora.

Todos los Clientes con los que he tenido el honor de compartir mesa y mantel saben que cuando trabajo no como, así que me miran el plato para ver el nivel de formalidad de mi conversación. Aquel día iba muy en serio, apenas toque el primer plato, y eso alarmaba más al director comercial. La verdad –fuera de bromas- es que este profesional estaba absolutamente tranquilo porque sabe que yo digo lo que ellos piensan y no se atreven a plantear a la dirección general, además del respeto que siento por los buenos profesionales que se actualizan constantemente y se cuestionan hasta lo que funciona bien porque siempre puede ir mejor.

Cuando se intenta reformar lo existente se acaba haciendo pequeñas modificaciones que dejan todo como estaba salvo tres detalles, pero nada importante. Por eso, lo mejor es plantearse todo de nuevo y utilizar todos los métodos y profesionales que aporten valor. Cuando se quiere reformar algo hay que hacerlo con las técnicas de “Presupuesto base cero”, nada de un 10% más o menos, hay que armar todo el sistema de cero, revisándolo todo, conservando lo necesario y eliminando lo superfluo e incorporando lo nuevo de interés que hay en ese momento en el mercado.

De lo afirmado en este post, nada amenaza a los buenos profesionales -tanto vendedores como directores comerciales-, pero sí a los continuistas, a los que no saben cómo llegaron a directivos (o sí que lo saben, por eso no quieren oír hablar de cambios), a los que no quieren que se mueva nada no sea que alguien se cuestione su valor, que también los hay.

21 diciembre 2015

Movimiento en la pirámide de Maslow: los smartphones no nos dejan pensar

por -roliver2009

TofflerHace seis años un amigo ilustrado me habló por primera vez de la renta básica y verdaderamente me supuso una novedad que no conocía. Desde entonces mucho se ha hablado del tema, incluso los primeros que la abrazaron ya no hablan de ella. Hablando otra vez con mi amigo, comentamos la evolución de la cuestión desde entonces y -sorprendentemente- él que era claro partidario dijo: “La renta básica no se puede poner en marcha”. Estuve a punto de decirle “Ya te lo dije yo que no era posible”, pero me calle y le deje seguir, entonces mi amigo añadió “No se puede poner en marcha porque solventada la supervivencia nos pondríamos a pensar”. Me quedé mudo reconociendo que era una pausible verdad de peso.

Contaban en el programa de radio de Javier del Pino, uno de los mejores de la parrilla actual, que los taxistas actuales ya no comentan con el Cliente como antes y que eso es debido -probablemente- a que en las esperas de las paradas de taxis están con el móvil más que hablando con los compañeros o pensando. Queda claro que para pensar hay que tener tiempo, eso está claro.

Toffler, en su libro “El shock del futuro” publicado en 1970, alertaba de la pérdida de la velocidad del carro (o cualquier método de desplazamiento lentos) con el advenimiento de los medios de transporte rápidos. Con un medio lento vas pensando qué le dirás al Cliente que vas a visitar o qué harás el próximo verano, pero la mente ante la tranquilidad y el tiempo disponible piensa. Uno de los sistemas de auto brainstorming es un viaje en un tren que no sea un AVE.

La pirámide de Maslow evoluciona constantemente, ya no sólo por los discípulos del autor original, sino por la evolución de la sociedad o mejor dicho de la evolución de los humanos que es el verdadero motor. Se podría decir que estamos rozando un nuevo escalón, un nuevo logro del hombre que podríamos llamar “tiempo para pensar”. Estoy seguro que eso llevaría al progreso de nuestra sociedad y del ser humano, aunque supusiese que con los siglos ganáramos volumen de nuestra testa.

Muchos de los problemas que nos aquejan son por el atolondramiento actual, actuamos sin pensar, se trata de hacer cosas sin parar y ya veremos qué pasa. La sensación de urgencia nos ayuda a tomar decisiones que es lo que nos molesta. Deberíamos volver a meditar, a preguntarnos qué narices hacemos aquí y por lo tanto qué queremos estudiar, en qué queremos trabajar y en qué tipo de sociedad queremos vivir y, poner proa hacia los objetivos.

Toffler nos avisó cuarenta y cinco años antes de que pasara, pero no le hicimos ni caso y eso que tenía toda la razón. Recomiendo su lectura.

16 diciembre 2015

Escalada de descuentos entre los vendedores y el director comercial

por -roliver2009

Cubo¿Les suena esta escena? Un Cliente le pide un descuento al comercial y éste le entrega su cinco por cien a la primera sin titubear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios y que si no añade un doce por cien no hay nada que hacer. El vendedor acude rápidamente a la expendeduría de descuentos de la empresa y el director comercial -tras comentarlo con el comercial- acaba por conceder ese descuento porque es una condición del Cliente para firmar el pedido.
Este proceso se repite todos los días en miles de empresas y después nos extraña que el margen haya cogido las de Villadiego.
La causa es clara, una excesiva orientación a la venta y no al margen. Todas las cuotas de venta deberían estar cuantificadas en margen y no en ventas, así parte del problema se habría acabado. Para el siguiente pedido el Cliente ya se sabe el camino y le dice al vendedor que le diga a su director que el veinte o nada. En fin, un desastre económico y financiero.
Cedemos muy rápidamente parte de nuestro margen sin negociar, queremos comprar pedidos más que vender y utilizamos como argumento esa famosa frase que dice: “Es que si no lo hago no vendemos”. La afirmación es cierta, pero por nuestra culpa. Debemos ser defensores del margen consiguiendo que los Cliente se percaten del valor diferencial creando una estrategia de defensa del precio -y por lo tanto del margen- para lo que hay que salirse de la senda en la que los Cliente nos comparan directamente con los competidores, es decir, con una estrategia innovadora de pricing.
Conozco bastantes empresas que han aportado más producto para romper la guerra de descuentos, pero que han seguido con la misma tendencia bajista y claro, esa es una estrategia suicida, puesto que dan más (mejor producto) por menos.
No digo que en ciertos casos no haya que hacer un descuento, sobre todo conociendo y jugando con nuestro umbral de rentabilidad, pero de ahí a convertirse en la ventanilla de descuentos a granel hay un mundo. Es mejor volver a ser duro con los descuentos y al poco comprobará como se sigue vendiendo manteniendo el margen. No se trata de eliminar la herramienta sino de utilizarla cuando es conveniente y no a todos los pedidos de todos los Cliente.
El descuento hace que dejemos posiciones que nunca las podremos volver a visitar, así que eche el cierre a esa costumbre.
Lo primero que hay que hacer es analizar por dónde se va el margen, con qué Clientes, con qué vendedores, en qué segmentos de Clientes y con qué productos. A partir de esa información va a poder tomar mejores decisiones, eso sí, después de la gran sorpresa que le habrá producido la info anterior. En muchos casos, se descubre que tenemos algún superventas que en realidad es un super quemador de margen a través del descuento.

30 noviembre 2015

La transformación digital: ¿Quién quiere hacerse -hoy en día- su propio pan?

por -roliver2009

CRMEn las empresas hay muchos trabajos que no añaden valor o que lo hacen con poco valor. En la historia empresarial, los costes indirectos han ido cogiendo la parte grande del coste hasta convertirse en el problema. Cuando hace años se hablaba de actividades core y actividades superfluas o no importantes en el marco de la reingeniería de procesos, se estaba preparando para esta situación, aunque ahora supone repensar toda la empresa como un todo más allá de los procesos uno a uno. Convertir la empresa en un sistema holístico orientado al Cliente sería el objetivo y para eso hay que utilizar los principios de la reingeniería de la empresa de forma integral, no sólo de los procesos a modo individual, aunque se tiene que realizar un análisis de qué cosas tenemos o no tenemos que hacer para el objetivo mencionado.

De forma general hay que advertir que hacerse en casa todos los procesos sale bastante más caro que llevarlos a que los haga alguien que hace los de todos, en este caso pasa como con el pan, la electricidad, el asesoramiento, etcétera. Tener lo necesario en casa para hacerlo nosotros sale caro para lo poco que lo utilizas y la infraestructura es una inversión poco productiva.

Por ejemplo, si tú quieres facturar tus productos y/o servicios, puedes hacerlo con tu software, con tus empleados y tus infraestructuras físicas, pero recuerda que tras facturar hay que cobrar y con el dinero en el banco hay que sacar informes. Si evalúas cuanto te cuesta eso y hay que analizarlo bien y en detalle, puesto que si en tu empresa tienes un espacio para aparcar los coches de los empleados tienes que incluirlo, así como la parte alícuota de la gestión de esos recursos o de la gestión de los recursos humanos, etcétera. Bien, pues con el coste total que te salga lo comparas con el de hacerlo externamente y comprobarás que es más barato y te dan más servicios que puedes paralizar cuando quieras.

Hay una cosa que es innegable, hay una transferencia de empleo desde las empresas hacia las empresas que prestan servicios en la era digital, pero que tiene un coeficiente reductor lo que significa menos gente trabajando. Esta es la verdad, pero no es más grande que si la empresa general no reduce sus costes se verá comprometida económica y financieramente y acabará despidiendo a todos, con lo que empleo se reducirá más rápido y de forma traumática.

El remedio es ser parte activa del cambio, de la trasformación digital, de crear -ahora que es el momento- esas empresas que prestarán los servicios al resto o al menos de intentarlo. Hay multitud de procesos por convertir, sólo hace falta sentarse a pensar qué cosas hace una empresa internamente que no le añade valor y sacarlo fuera para que sea compartido por muchas empresas.

Ha llegado la economía del alquiler, de la suscripción, del pagar por lo consumido y todavía hay miles de oportunidades a explotar. ¿Quién puede hacerse hoy en día su propio pan?

24 noviembre 2015

La capacidad analítica en las empresas: un perfil a desarrollar

por -roliver2009

ds3Hay mucho ruido en el mercado sobre la analítica y el Big Data figura como estandarte. Parece que es un camino lógico después de decenas de años de falsas creencias y opinática. Los datos, los hechos no mienten nunca y ayudan a tomar las decisiones correctas, aunque siempre habrá personas interesadas en hacer mal uso de ellos, la verdad siempre está en la información.

Para aprovechar todas las herramientas que están apareciendo -que aunque sean una evolución de otras que ya existían- aportan mejor adaptación al entorno actual y con precios muy accesible, se requiere una mentalidad analítica y tener un modelo en la cabeza dispuesto a aceptar nuevas enseñanzas cada día sobre el comportamiento de las variables, ya sea en ventas, en producción, en finanzas o en recursos humanos.

Estas herramientas no toman decisiones sólo denuncian los que está pasando, otros tienen que interpretar eso y tomar decisiones en un marco de trabajo concreto. Ese perfil analítico no es fácil de encontrar en las empresas actuales y eso acaba siendo una dificultad para la puesta en marcha de las herramientas de análisis y lo que es peor, impide el logro de los beneficios que produce sus uso, claro.

Hasta la fecha, la intuición,  las creencias, experiencias, valores, opiniones, hasta las rencillas entre profesionales, soportaban las decisiones empresariales. Esto no puede continuar así, decía Deming a los asistentes a sus reuniones de mejora continua que -aludiendo a la máxima que reza en los billetes de un dólar- que en Dios confiaba, pero que el resto debían llevar datos a la reunión.

Cuando un directivo tiene el funcionamiento del sistema modelizado en la cabeza todo es mucho más fácil. Se le ocurren preguntas para hacerle al sistema, coloca rápidamente lo que el sistema declara como descubierto, pero que no sabe por qué se produce.

Una buena técnica para empezar es la técnica de los “5 por qué”. Si quiere saber cómo funciona un sistema pregunte consecutivamente “por qué” hasta cinco veces, rápidamente comprobará que alguien le responde “Porque sí, porque siempre lo hemos hecho así” o un “No tengo ni idea”, con ello descubrirá las causas de las acciones de sus profesionales o las causas de lo que pasa (bueno y malo) en su empresa. Este proceso de averiguar causas y efectos le llevará –poco a poco- a un funcionamiento analítico en el que cada vez cuestionará más elementos que le serán aclarados por los profesionales o por los sistemas analíticos, y será como consecuencia de su proceso de cuestionamiento y análisis. A partir de ahí -y casi sin darse cuenta- irá creando modelos de funcionamiento de su empresa.

Si quiere hacer la prueba comience por preguntarse por qué no vende más o por qué no lo hace con más margen. Respóndase o que le respondan con sinceridad, se trata de llegar a la verdad última a la verdadera causa. A la primera respuesta –que no le aclarará nada probablemente- añádale otro por qué.

Ser analítico es cuestionar todo, no seguir opiniones y menos si son subjetivas y emitidas por los afectados directamente del tema. Pensar críticamente, intentar modelizar, averiguar los puntos clave y los sistemas actuales harán el resto. No quiero dejar de mencionar que si se es buen observador se tiene ganado bastante, se percibe todo mejor y con menos esfuerzo.

Tampoco viene mal tener unas nociones de la Teoría General de Sistemas, dinámica de sistemas y adyacentes, puesto que siempre estamos tratando con sistemas y conocer sus elementos y relaciones típicas es de mucha utilidad.

9 noviembre 2015

El principal contenido de un vendedor es el de la entrevista de ventas: el engagement

por -roliver2009

VendedorMuchas veces aclaro -cuando invito a los vendedores a crear contenidos- que no sólo les pido que escriban algún post sobre su área principal de dominio o que se reten a sí mismos escribiendo un ebook aunque sea reducido en tamaño. Un buen profesional de la comercialización crea un excepcional contenido en cada visita que hace a un Cliente potencial, en una negociación de una operación, en una cuenta en la que se abre la puerta para siempre. Ese contenido que aprecian los Clientes, esa relación de valor que no tiene puertas que le impidan la entrada nuevamente. Ese storytelling que plasma una situación que los Clientes desearían disfrutar y los pasos para alcanzarla con nuestra compañía. ¡Ese contenido es demoledor e irresistible! Pero no es fácil, puesto que debe aglutinar varias capacidades: la de preparación, el conocimiento y el de tener un perfil  que guste tener cerca.

En estos tiempos, las visitas van poco preparadas, los contenidos se improvisan (para eso somos vendedores, ¿no?), todo tienen que ser rápido, basta con utilizar seis palabras en inglés e introducir un sentimiento de urgencia. Los Clientes también son responsables de esta situación, algunos te hacen esperar en una salita y después tienes que correr porque sólo te dan 30 minutos. Me gustaría conocer al primero que le dijo a un Cliente que si salía rápido a recibir a una visita era señal de que estaba desocupado. ¡Maldito sea el curso que daba y sus nociones del protocolo falsario!

No podemos ir a un teatro a ver una obra de Shakespeare y pedir brevedad porque tenemos que estar a las once en un bar de copas con unos amigos, el contenido necesita extenderse y ser compartido para crear otro de más valor. Interrumpa al pesado sin valor, pero deje que los portadores de contenido se explayen, ¡pero si es en su beneficio! Ya sé que es difícil diferenciarlos y que en la actualidad prestar atención en un valor carísimo, pero debe diferenciar a los buenos de los malos. Sin esa consideración desaparecerán los buenos contenidos y cualquiera escribirá un guion de visita sin sentido.

En cualquier caso, no podemos olvidarnos de los signos de los tiempos y habrá que adaptarse a las métricas actuales: corto y en la mano. ¿Qué le vamos a hacer? La gente quiere parecer ocupada y tiene otros medios de información como la Red. El problema es que mucha gente no la utiliza, ni para informarse y actualizarse.

No es el único contenido que debe crear un vendedor, claro está, pero este es el del momento estelar, el de darlo todo, es ese momento de la verdad que el Cliente nos concede. Hay otros en el backstage, pero no como la entrevista. Por eso, cuando se nos presente la oportunidad debemos poner toda la carne en el asador. No desperdiciemos la ocasión con una visita intrascendente. Valoremos la entrevista, tal vez haciendo menos, pero mejores…

12 octubre 2015

No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

por -roliver2009

VideoconferenciaNo, no nos queremos referir a la negociación competitiva, a esa que todos tenemos en la cabeza pero que es más propia de un zoco que de un intercambio de valores entre empresas. La negociación competitiva, la que sólo busca un descuento es un absurdo: hay que conseguir mucho más y eso sólo lo permite la negociación cooperativa, abriendo el horizonte a otros planos.

El logro de un descuento en una negociación comercial sólo consigue minar la operación, estrechar los márgenes del proveedor y no exigirle que amplíe el valor aportado que debería ser el verdadero objetivo. Para que una negociación cooperativa tenga éxito debe planificarse adecuadamente y requiere mucha imaginación y creatividad. Hay una herramienta básica para acudir a una negociación de intercambio de valores: una canana llena de cromos para cambiar, cosas que la otra parte aprecie y que a nosotros nos suponga un coste inferior al valor que le atribuye la otra parte, esta es la clave. También hay que contemplar las cooperaciones a futuro a través de las economías de alcance. Pueden haber situaciones que pueden ser interesantes para las partes si colaboran en aspectos como la logística, la cadena de distribución, eventos comerciales y un largo etcétera. La cuestión es llegar a aquellas negociaciones en las que intercambiamos elementos y que nos permite salir a los dos partes con la sensación real de haber ganado.

El negociador cooperativo debe dominar el proceso, debe dominar los tiempos, las paradas y aceleraciones, así como entender los primeros gestos de abandono de la otra parte. Otro factor clave es la asertividad, pero medida en micras, sabiendo el momento y el modo de no dejar que se tome un camino que no nos llevará a buen término.

Hay verdaderos maestros de la negociación que juegan con el escenario, con la hora y con una serie de estructuras verbales típicas de la PNL que han probado en múltiples ocasiones y que saben que funcionan en la mayoría de las ocasiones. Son profesionales que paran una negociación cuando ven que el camino emprendido no les conviene, que siempre te citan a una hora en la que consciente o inconscientemente hay un límite tácito y muchas herramientas más que en un momento vinculan la negociación hacia una de las partes y que -así y todo- pueden acabar en una posición adecuada para ambos, aunque un poco más para una de las partes.

Por último, hay artistas del replanteamiento y que nunca sabes si se ha acabado o si puede volver a comenzar. Otros utilizan los flecos para este propósito, es decir, acuerdan los fundamentos principales y derivan los flecos a otros negociadores o a ellos mismos pero en otro momento y entonces vuelven a ponerse las cosas encima de las mesas.

Sin olvidar que durante todo el proceso negociador las cuestiones emocionales y experienciales deben estar presentes de forma planificada. Al final, las partes deben quedarse con una sensación positiva independientemente de lo que se llevan a casa, por encima de todo la experiencia agradable y memorable y eso es responsabilidad de las partes.

Las claves están claras, muchas cosas para intercambiar al estilo apache: “Yo cambiar pieles por agua de fuego” y todos contentos.

 

 

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