Posts tagged ‘Proceso de decisión’

29 agosto 2016

El cuello de botella está en la prospección

por -roliver2009

funnel pipeline embudo de ventasHistóricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio de tiempo, pero no es así, pasamos mucho tiempo en la generación de leads y muy poco tiempo en el desarrollo y logro de las operaciones. Es un sinsentido, porque nuestro valor debería ser aportado en las operaciones en marcha, pero como el cuello de botella está en la prospección somos muy poco eficientes. Si habláramos de una fábrica seguro que alguien hubiera dicho: “Compremos otra máquina en ese centro de trabajo para que no paren el resto”. En ventas no, en ventas seguimos asumiendo el problema y miramos cómo no se cierran un número suficiente de operaciones, pero no queremos ver dónde está el verdadero problema.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están trabajando coordinadamente (un grupo de vendedores en un mismo departamento no son un equipo si no trabajan de forma integrada) y esa es la forma de resolver los cuellos de botella y conseguir un nivel homogéneo de actividad en todo el proceso comercial. Los equipos bien gestionados requieren un sistema de ejecución que no se centre tanto en los pedidos como en el proceso de lograrlos. Son equipos participativos que todos aportan y logran y el director comercial es un coordinador y catalizador de las mejores acciones. Por supuesto, estoy incluyendo a los profesionales de marketing y ventas. Hoy en día no cabe separación  (en muchas empresas todavía hay que crear el departamento de Marketing) y ambas funciones son absolutamente necesarias.

Para el tipo de venta repetitiva es igualmente útil, esas rutas en coche, esas frecuentes visitas, esos Clientes asignados a un comercial, son formas muy probadas de ineficacia, pero “como siempre se ha hecho así”. Los equipos coordinados mixtos de televenta y gestores de cuenta son mucho más efectivos y ahorra gastos de diésel y la naturaleza lo agradece, pero no hace cada uno lo que quiere y se lo cuentan cada viernes sino que viven continuamente la actividad compartida y su supervisor gestiona el proceso en vivo y en directo.

La solución pasa -al menos hoy en día- por sistemas de blended marketing que optimiza acciones Inboud con las tradicionales Outbound, ajustándose a todos los perfiles de Clientes, que también son los hay preparados para la vida moderna y para el correo por diligencia.

La transición hacia los modelos Inbound deben estar dirigidos por expertos directores comerciales que conozcan ambos mundos, el que viene y el que se está yendo, para aprovechar mejor los recursos y llegar a todos los Clientes. Una estructura de gestión comercial más moderna será requerida y añadir mucha analítica, automatizar el proceso comercial al completo y crear un equipo de creadores de contenido. El resultado será un generador de leads predecible como proceso que es.

22 agosto 2016

La aportación del vendedor de soluciones está difuminándose.

por -roliver2009

TsunamiUna empresa tiene un problema o puede conseguir una mejora aunque esté latente. La misión del vendedor de soluciones es averiguarlo (muchas veces presumirlo) y presentar una solución o mejora con el camino a recorrer. La ecuación es simple: problema/mejora-necesidad-solución. Una mezcla de de productos y servicios que llevaban a los Clientes a otro nivel en la gestión con un amplio rango de gradientes del éxito. Todo ha cambiado, las empresas conocen mucho más que antes sus problemas y/o rutas de mejora y demandan tu versión de una solución concreta y hasta dónde les puedes acompañar. Esto supone un gran cambio en la aproximación comercial, ya no vale comentar la solución sino que se demanda ser un verdadero experto en ese tipo de temática o área. Este punto es el que muchos vendedores no han comprendido, ya no quieren que nadie les haga “perder el tiempo” comentándoles productos (disfrazados de soluciones) sino tu aportación a ese viaje que ellos quieren recorrer, es decir, en qué estación te subes al tren y dónde les dejarás. Tampoco quieren que estés mucho tiempo y quieren ver los resultados en un tiempo récord, quieren soluciones a la vena y de gran efecto. Por lo tanto, hay que estructurar la solución y el servicio que le acompaña de una forma clara y ajustada para que cumpla el objetivo del Cliente y encima puedas conseguir un margen razonable. Difícil ecuación.

Para que las operaciones se consigan con ese margen operativo, se requiere que se prepare un business case que proyecte los beneficios de las partes y las empresas de servicios no pueden tener a un profesional que lo venda y otro que lo estructure y realice. Ya sé que antes se hacía así, pero ahora ya no es posible, no hay margen.

Al ser -la solución- una información disponible para las empresas así como los métodos, sistemas y/o teorías que lo sustentan, la búsqueda en la Red de las diferentes opciones en el mercado, opiniones, etcétera, están disponibles para los profesionales y gestores de empresa. Lógicamente, el efecto “novedad” que antes existía se ha diluido y sólo se quiere ver cómo lo estructuras respecto a los diferentes ofertantes. Ya no te quieren para ver qué tienen qué hacer, quieren que lo hagas tú o lo más próximo posible a ese formato.

En fin, que los vendedores de soluciones pueden ser sustituidos por un buen configurador interactivo si no dan ese paso de convertirse en parte del servicio que ofrecen y eso no es fácil si no llevas preparándote desde hace tiempo.

Me consta que hay muchos profesionales que no están de acuerdo con este razonamiento, sin duda se vive mejor negando el tsunami, pero -desde luego- no lo evitas.

1 agosto 2016

Ahora las empresas no encuentran perfiles para los puestos demandados

por -roliver2009

Mejoras incrementalesBueno, esto es para morirse de la risa. Después de tanto hablar del paro, de la falta de puestos de trabajo con un desarrollo acorde con lo estudiado, ahora resulta que las empresas no encuentran perfiles adecuados a sus demandas porque se han hecho emprendedores. En algunos sectores como el informático la demanda de titulados es inmensa, sobre todo de buenos desarrolladores, ingenieros de sistemas y arquitectos de software. No es de extrañar, los mejores se han establecido por su cuenta en emprendimientos.

La verdad es que la mayoría de las universidades siguen preparando profesionales para el siglo pasado, pero la causa no es que los profesores no sean válidos o porque los equipos rectorales no se den cuenta, es que se deben cambiar las titulaciones y las formas de aprender de arriba a abajo, de la es cuelas hasta la universidad y eso no es fácil y requiere un número de años para que acaben los que empezaron con el sistema antiguo y las primeras generaciones del nuevo sistema lleguen a la universidad.

Por supuesto, habrá que hacer alguna actualización en la banda de los profesores, pero con las jubilaciones será suficiente, puesto que es un colectivo bastante actualizado realmente.

Tampoco hay que olvidar que en la acera de las empresas también se necesitan cambios, esa es una de las causas del retraso en el cambio formativo. He estado en algunas reuniones universidad- empresas en las que estas últimas han reclamado adecuación a su realidad, cuando la verdadera situación era más propia de sistemas productivos del siglo XIX, pero siempre es gratificante echar la culpa a otros. Siempre recuerdo a aquella empresa que pedía que los cursos formativos se hicieran los sábados para no interrumpir su actividad semanal y cuando cambiamos el calendario de cursos, la única empresa que nunca se apuntaba a los cursos eran ellos, a pesar que eran los sábados.

Hay un caso paradigmático en la actualidad, el ya comentado caso de la demanda de informáticos en España. Sí, no se puede cubrir los puestos ofertados, sobre todo en las grandes capitales como Madrid y Barcelona. Cuando analizas el detalle de sus tareas ves que están centrados en modificación de aplicaciones de terceros o en desarrollos de aplicaciones web de escaso valor añadido. Es cierto, hay una gran demanda, pero para esas tareas no hacen falta tantos estudios. En lo que realmente hay un gap entre demanda y oferta, y muy buenos sueldos, es para los arquitectos de sistemas e ingenieros de sistemas avanzados que se puedan aplicar a desarrollos alrededor de aplicaciones Big Data o analítica en general, plataformas o desarrollos SaaS de valor añadido. En este caso no se cubren los puestos y es aquí donde se podría medir el nivel tecnológico de un país y no en puestos de poco valor agregado modificando un ERP de una multinacional.

La promesa del emprendimiento ha vaciado la oferta de buenos informáticos. Muchos de ellos quedan disponibles en poco tiempo por el fracaso de las nuevas empresas en las que participan, aunque siempre encontrarán empleo en grandes compañías que aprecian el valor de la experiencia que han conseguido con el emprendimiento. Pero, ¿y las pymes? Seguramente se tendrán que conformar con lo que quede disponible.

Conclusiones: hay pocos egresados realmente preparados en los temas que interesan (arquitectura de sistemas, ingeniería de sistemas) y mucha gente sobrepreparada para la mayoría de la oferta (programación en entornos ERP/CRM para personalizarlos a sus Clientes).

25 julio 2016

Momentos cortisol

por -roliver2009

determinacionCada persona es diferente al resto y a la vez terriblemente igual, así que asumiendo las peculiaridades de cada uno y sobre todo de su forma de reaccionar -que es la verdadera diferencia- ante los eventos, lo que voy a comentar es válido para la inmensa mayoría. La excepción es esa pequeña parte de la población que siente de forma diferente por algún problema en su mente y que no siente ninguna empatía por sus semejantes.

La cuestión es que no tenemos un claro mapa para vivir y a partir de una edad tenemos que ir cartografiando para los que vengan detrás tengan una forma idónea de vida y trabajo, aunque nadie hace uso de la cartografía existente y quieren establecer sus propios mapas.

Entre la crisis, los nuevos formatos laborales y empresariales, la situación es de todo menos estable y eso -al humano- le crea un desasosiego brutal que se traduce -mediante la creación del cortisol como compensador de ese estrés-  en un veneno interno que nos agotará  y desgastará física y mentalmente hasta producir que se nos fundan los plomos o suframos esa losa que es el alzehimer.

El propósito sería percatarnos de qué sucesos nos crean estrés para evitarlos o distribuirlos en partes tan pequeñas que sean asumibles por todos.

Particularmente, una de las cosas que más me estresa es no saber qué tengo que hacer, no me refiero a tener que improvisar sino a no tener un objetivo claro -en el día a día y en mi vida- y no tener una idea de las acciones que hacen falta. Otra cuestión importante es manejar los tiempos y evitar las sorpresas en la medida de lo posible.

La vida media del cortisol es de una hora u hora y media, pero sus efectos son trágicos a la larga, aunque este proceso que toca a arrebato en el cuerpo para reunir energía en los momentos que se necesita acaba pasando factura. Su punto álgido es a las ocho de la mañana aproximadamente, no hay que olvidar que está regido por el ritmo circadiano. Esta hormona viene a colaborar en el proceso evolutivo del cuerpo, para esos momentos en los que necesitábamos luchar o prepararnos para la lucha, incluso paraliza el proceso de eliminación de líquidos a través de la orina, pero su presencia constante genera un debilitamiento general y destroza el sistema inmunitario.

Hay que conocer lo que produce el estrés y hay que conseguir -en la medida de lo posible- su gestión, entre otras cosas porque eso alargará o reducirá nuestra vida, primer objetivo fundamental de nuestra existencia.

11 julio 2016

La Transformación Digital en la pyme: muchas presentaciones y poca acción

por -roliver2009

CRMEl número de eventos -grandes y pequeños- que se realizan en estos momentos alrededor de la Transformación Digital son numerosos. La mayoría con intervenciones cortas que no sé si sirven para algo, seguramente sí, posiblemente van creando un estado mental que conduzca hacia ese deseado objetivo de transformar la empresa a través de la simplificación y digitalización de sus procesos.

Siguiendo el ciclo de adopción de las innovaciones de Gartner, ahora estamos llegando a ese momento de difusión máxima que llaman el pico de las expectativas y que parece que con esa tecnología o instrumento podemos dar solución a todos nuestros males. Particularmente pienso que todavía no hemos llegado al punto máximo y durante bastantes meses vamos a estar leyendo y escuchando bastante sobre la Transformación Digital como panacea de nuestras empresas.

Con esto no quiero decir que no tengamos que recorrer este camino o que es algo superfluo, pero la forma de atacar la mencionada transformación es importante y eso requiere el lanzamiento de un proceso transformador o se quedará en cuatro cambios a través de una web y ya está. Pasa los mismo con otro pico de expectativas -el Big Data- que parece emerger como una necesidad imperiosa en empresas que ni siquiera tienen un buen sistema de informes y que va muy ligado a la TD. No, nadie se cae del caballo y se da cuenta de su error de años, eso pasa poco a poco que es la misma velocidad con la se corrige la falta.

Si hacemos caso a Gartner y el ciclo temporal normal que recorren las tecnologías o sistemas, todavía tenemos entre cinco y diez años para tener una realidad presente. Indudablemente, los más avanzados ya hace tiempo que empezaron a transformarse y para eso tuvieron que hacer un ejercicio de refundación, que es la única forma de aprovechar los elementos de la TD sin la rémora de la herencia de años de procesos obsoletos.

Bueno, yo tampoco quiero perjudicar al sector de organización de eventos y catering -que es el verdadero beneficiado de la TD en este momento- me consta que son buenas ideas que van ejerciendo un efecto gota a gota, aunque me temo que van muchos informáticos y pocos gerentes.

Pasar de una empresa tradicional a digital es muy meritorio, tanto como la vieja tradición samurai de hacerse el harakiri, por eso creo que es más sencillo crear nuevas estructuras desde cero a partir del conocimiento reunido a través de los años con las estructuras empresariales tradicionales. Pedir que un directivo transforme sus procesos hasta auto eliminarse es demasiada expectativa. No hay más remedio que refundarse, partir de cero o contratar a alguna consultora sin corazón.

20 junio 2016

¿Ya hay Venta 2.0 entre empresas o sólo deseo?

por -roliver2009

LOGOSSQuiero empezar con una rápida declaración del fundamento del éxito de este modelo: debe ser realizado por un vendedor profesional, en caso contrario estamos hablando de otra cosa, seguramente de telemarketing o de apasionados de las redes sociales. La Venta 2.0 es diferente.

Hace algunos años -en las multinacionales- se puso de moda el uso de expertos en el engagement para grandes cuentas, su ejecutor es la persona que se encarga de conseguir la fluidez en las relaciones entre el Cliente y su proveedor, trabajando en Clientes existentes y nuevos Clientes. Es un procurador de relaciones, es una forma de abrir cuentas de forma natural. Estos profesionales no llaman a la puerta, ni entran haciendo llamadas (simples), se construyen un mapa de relaciones que está soportado por varios elementos como pueden ser las redes sociales, conocidos, relaciones profesionales, etcétera, la cuestión es que entran en las compañías de una forma fluida. La Venta 2.0 no es eso, pero puede utilizar varios componentes y procesos de ese formato.

Lo bien cierto es que dedican un buen tiempo a establecer sus redes y navegan a través de sus contactos para penetrar en las compañías a un alto nivel. Representa una tecnificación en esa parte del proceso comercial que permite ganar una gran productividad. Por explicarme mejor, se parece a un proceso de investigación policial que al intensivo y poco eficiente proceso comercial habitual. Utiliza todas las herramientas informáticas a su alcance, ya no solo los soportes de contactos en la redes sociales sino con las herramientas que permiten interacción con los potenciales Clientes (Inbound Marketing, típicamente) y con herramientas predictivas que nos orientan al foco objetivo a partir de los históricos diciéndonos con quién y cómo nos irá mejor.

Es un nuevo formato de venta que se basa en los skills básicos de siempre, pero con nuevas herramientas. Sí, sé que en muchas zonas geográficas los directivos no son grande usuarios del mundo 2.0, pero eso va cambiando a marchas forzadas. No hay más que pensar lo que ha cambiado desde hace cinco años y la cantidad de profesionales que declaraban inútil al método y ahora son usuarios intensivos.

Conlleva una buena metodología de trabajo, no se trata de utilizar estas herramientas como se utilizaba el teléfono de forma intensiva e indiscriminada, hay que crear un equipo con las herramientas, formación y habilidades bien arraigadas. En mi opinión, se requiere un vendedor en el field para que pueda actuar de complemento a sus acciones. Todo dependerá del formato final seleccionado, pero es altamente efectivo y eficiente.

Internet contiene una inmensidad de información, se trata de estudiar y trabajar el target antes de mover ficha, no sólo me refiero a la información del Cliente sino a la información de contacto.

Sí, ya hay Venta 2.0, pero siguen faltando profesionales que la practiquen de forma adecuada.

13 junio 2016

¿Tienen sentido las redes sociales privadas?

por -roliver2009

Dirección Comercial BlogPues yo creo que sí! Ya lo he comentado anteriormente, aunque eso no quiere decir que se renuncie a la presencia pública, ni mucho menos. Tener una red social privada para los empleados, Clientes, proveedores, potenciales y prospects, amigos, compañeros de profesión, etcétera, es interesante. Es una forma de contenido premium que está reservado para las empresas con las que se mantiene una relación sea del tipo que sea. No sólo es para evitar que todos los competidores te lean o que te copien los posts (que también), es para segmentar los contenidos y poder entregar a los Clientes otro nivel de los mismos, otro que sea más dirigido y específico. Para la parte pública, quedarían los contenidos más horizontales -de igual valor-, pero no tan verticales. A mi entender, los que pagan se merecen mayor atención que los que no son Clientes, aunque estarían accesibles para cualquier empresa que lo solicitara a través de la web o personalmente a través de los empleados, pero no de forma anónima.

La red privada contendría los elementos tradicionales de relación entre miembros, pero sobre todo una serie de contenidos, foros de discusión entre profesionales, cursos formativos grabados o en vivo, así como diferentes áreas de interés dependiendo del tipo de producto o servicios que se preste.

No se trata de un club privado, pero si un espacio reservado para Clientes, amigos y profesionales que pueden aportar valor internos y externos a la empresa. quedarían fuera todos los que quieren aprovecharse de tus recursos y trabajo.

Una vez que se prodigaran este tipo de redes se podían establecer acuerdos para compartir áreas de expertise e interés, de forma que tuvieran una funcionalidad superior en su objetivo relacional, pero siempre de forma un tanto privada.

Algunos podrán pensar que se pueden crear grupos cerrados en las redes existentes, pero ya se sabe que ahí cierta la privacidad es inexistente desde algún punto de vista, aunque impida el acceso a todos. Desde luego, la parte pública y sus contenidos conducirían hacia la parte privada de una forma natural y nada elitista (aunque a alguna empresa le podría resultar interesante esta opción).

No lo veo como una alternativa egoísta, ni que esté en contra de la generación de contenido para el bien común general, al contrario, se trata de mantener el sistema de difusión de contenidos de una forma más lógica.

Desde el inicio han habido redes sociales privadas y sistemas que las sustentaban. Durante un tiempo entraron a pérdida, pero poco a poco están volviendo a aparecer, ¿saben por qué? Porque es un paso lógico, no puedo dedicar mucho tiempo a identificar a los usuarios de mis contenidos, ni a jugar al gato y al ratón con el Marketing Automation del que -por cierto- soy un claro partidario, lo que no quiere decir que me guste lo que ha generado su necesidad.

6 junio 2016

La unidad de obra de las ventas ya no es la visita

por -roliver2009

Videoconferencia¿Quién podría negar que estar delante del Cliente causa ventas? No sería lo adecuado, negaríamos un principio de la comercialización. Es ese proceso de conocer las necesidades y cubrirlas tras la entrevista aclaratoria, pero nos olvidamos que por cada vendedor que consigue el pedido hay varios que no lo hacen. Es sabido que en ventas no hay medallas de plata.

La visita con entrevista son hechos capitales si se está delante del Cliente adecuado y si se tiene los productos correctos para el caso, sin olvidar el momento de la presencia ante el Cliente. Esto nos lleva a determinar que la visita tiene una serie de circunstancias que la potencia o la hace inútil.

¿Cuántas de las visitas que realizamos son inútiles si tuviéramos un sistema de clasificación adecuado? No es complicado saberlo, bastaría con llevar la cuenta de lo realizado para darnos cuenta de la ineficiencia del sistema de visitas. Si tenemos en cuenta que sólo un cinco por cien de las empresas están en proceso de compra (para inversiones de cierto volumen como pueden ser los sistemas ERP), si añadimos la aleatoriedad de la adecuación del prospecto ya comentada, no hay ninguna duda que estamos ante una lotería que sólo funciona poniéndonos más veces ante los Clientes. Ahora se entiende: si no vendo suficiente tengo que hacer más visitas, pero sin condiciones, sin contactar a los Clientes adecuados, no con mejores entrevistas con buenos contenidos, no en el momento adecuado, si no más visitas. Absurdo, ¿verdad?

No quiero dejar de comentar que cuantas más visitas más gastos, lo que algunas empresas han solucionado, poniendo a todos sus vendedores como autónomos, lo que considero que es una forma de aprovecharse de la situación nada ética. De esta forma, la ineficiencia del método lo asumen los vendedores que sólo cobran cuando venden.

No propongo otros métodos como mejores, sino como los únicos posibles en este momento, es como ajustarse a los tiempos y a los avances. Es como si los venecianos defendieran sus rutas comerciales en aquellos barcos frente al teléfono actual o a la videoconferencia. Todos sabemos que aquellas embajadas comerciales debieron ser alucinantes y provechosas para ambas partes, pero hoy ya no son económicamente viables. El gran número de proveedores actuales y los bajos márgenes requieren un gran volumen de ventas y eso ya no se puede conseguir con visitas al estilo tradicional.

La primera vez que fui consciente del declive de la visita fue cuando encadené tres o cuatro visitas en las que noté que mi interlocutor parecía nervioso a partir de los cuarenta y cinco minutos. Pensé que el espíritu de la visita había volado. Si no tengo tiempo para darte y obtener información personalizada, para qué quiero visitar. La estandarización e industrialización del proceso comercial ha llegado, y no hay que plantearse si es mejor o peor, simplemente es así.

30 mayo 2016

Tener buenos profesionales y formados para decirles lo que hay que hacer, no tiene sentido

por -roliver2009

comandosCualquiera puede seguir con su Canvas y pivotar hasta que se acaben los rotuladores, la pizarra o los post its, pero si no se es un experto en la ejecución de los propósitos no conseguirá nada. El problema es que eso no está en los libros y sólo podrá seguir engañando a los neófitos y a los que todos los días van a los eventos de emprendimiento.

Desde luego la planificación no ha muerto, aunque si su formato. Ahora todo tiene que ser en el momento y ejecutado con buen performance. Hace poco compartí un artículo de El País sobre trabajar sin jefes, donde se proclamaba -como lo hacía Jobs- que tener gente inteligente y preparada para después decirles lo que hay que hacer no tiene sentido, y es verdad. No se trata de decir lo que hay que hacer, sino que se haga lo que los profesionales han dicho que hay que hacer de forma coordinada con los recursos de la empresa. Aquí empieza otra cuestión: no todo el mundo tiene un claro criterio para determinar lo que tiene que hacer, y por otra parte, hacerlo. He tenido la suerte de trabajar en empresas con empleados inteligentes y preparados y tengo que decir que hace falta coordinación en los propósitos, orientación en los medios para conseguirlos y una ejecución efectiva. Nadie que se haya enfrentado a unos objetivos a conseguir con personas puede decir lo contrario. No somos los humanos una especie fácil.

Actas de reuniones sin ejecutar las hay a millones. Los Planes comerciales guardados en el ordenador hay que medirlos en terabytes. Reuniones de ventas para programar la semana siguiente se realizan a miles, aunque parecen un deja vu, pero se siguen haciendo en una especie de rito poco productivo. Pocas pymes tienen el Marketing Mix especificado y por escrito, pero muchas de las que lo tienen no ejecutan su cumplimiento, y para qué decir sobre la Visión, la Misión y los Valores, eso no se cumple por sí mismo, requiere de una adecuada ejecución.

Cómo conseguir que las estrategias se ejecuten correctamente y en el momento adecuado requiere un proceso que se compondrá de personas/habilidades y métodos que coordinarán y asistirán, nunca ordenarán. El arte de la ejecución está basado en ayudar al ejecutante en su ruta y aunque sea equivocada, dejar que aprenda una vez que se han planteado alternativas. Los mejores equipos siempre pondrán en práctica mejor estrategias aunque no sean las más adecuadas.

Desde luego, los métodos ágiles aportan un buen número de sistemas muy interesantes para conseguir una buena ejecución. A pesar de todo el soporte, un líder caminando a tu lado siempre es la clave.

23 mayo 2016

Ser manager de salón y estar a buenas con el resto de la empresa

por -roliver2009

ManagementEn la dinámica de “buenismo” por la que pasa el management hay muchos casos en los que se cree que el manager debe mantener excelentes relaciones con el resto de las áreas funcionales de la empresa, aunque sea a costa de no defender a sus supervisados o de no conseguir con el logro de los objetivos de éstos, y por lo tanto de la empresa. Toda organización económica es multi-objetivo y éstos suelen ser funcionalmente contrapuestos, por lo que el conflicto y la fricción está servida. Seguramente, esa es una de las causas de los tradicionales conflictos entre finanza-comercial-producción.

Frecuentemente, cuando los supervisados presentan una situación injusta ante su manager, si la acción que se requiere se percibe por éste como que puede perjudicar su imagen o situación como manager en la empresa, pues no se hace nada y ya está. Nadie quiere desgastar su imagen pensando en el futuro desarrollo profesional en la empresa y -ante eso- yo les diría: pues no haber aceptado el nombramiento de manager. Una empresa es una lucha de vectores y si a ti te han encargado unos objetivos  chocaran con los de otros y eso conlleva negociación, pero nunca dejación de funciones y abandono de los tuyos. Tampoco se trata de estar guerreando continuamente, pero sí que tus supervisados sepan que estás dispuesto a luchar por ellos y en beneficio de la empresa aunque algunas astillas relacionales se queden en el camino.

Esas respuestas que se dan del tipo: “Ya lo he comentado y me han dicho que no se puede” no son suficientes, el progreso empresarial depende de los perseverantes si no cabezotas.

Este post no quiere ser una apología de las malas relaciones entre compañeros, pero sí una declaración de principios del manager. Es la misma lucha que con los entrenadores de equipos de fútbol. Los hay “amigos de los jugadores” que son buenos para el laissez faire en los equipos de figuras con dependencia de su estado de ánimo más que de la estructura del equipo y su juego y, también los hay “mano de hierro” que intentan sacar los higadillos de los futbolistas cada partido para que saquen petróleo de donde no lo hay. En el término medio esta la virtud, pero hay algunas cuestiones que deben ser irrenunciables para la condición de manager: te tienes que mojar y tal vez te tendrás que ensuciar el traje. Si no estás dispuesto, no aceptes la responsabilidad. El encargo que te han hecho es de logro de objetivos, de defensa de los tuyos, de liderazgo, de facilitar las mejores condiciones de tu equipo y no para escalar en la organización.

Los silos de la empresa se rozan y saltan chispas porque son metálicos, no vale poner grasa para resbalar, sólo hay que mantener las buenas maneras, pero siendo coherente con el encargo que te han hecho. Si nunca has tenido algún roce con otro departamento (de esos que parecen contrarios) es que no te has arrimado bastante y eres un manager de salón.

Las relaciones son importantes, guardar las formas y la educación es fundamental, pero la asertividad está para eso y te ayuda a ganar el respeto de los demás sin perjudicar al capital relacional acumulado ni vender a los tuyos.

Bueno, me queda por comentar un aspecto de este perfil. Si no se mojan por los subordinados, imagínate por los proveedores y la mejora de la empresa que no le ha asignado la suprema dirección.

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