Posts tagged ‘productividad’

4 junio 2018

La “R” de relacional no viene de tener “buen rollete” con los clientes: adiós a las visitas superfluas

por -roliver TDC

Como si se tratase de los tiempos de una economía de demanda, todavía hay empresas que creen que -ahora- con más visitas se vende más.

VendedoresTodos los mercados y tipos de clientes tienen una cantidad ideal de visitas, hacer menos o más es una es ineficaz y/o ineficiente, pero en lugar de determinar cuantas visitas hay que hacer a cada cliente es mucho más fácil acudir al “más madera” sin atender al resto de factores que nos ayudan a llegar al óptimo.

Que cada vez los clientes están mejor informados y requieren menos soporte comercial es un hecho claro desde hace veinte años, pero algunos siguen sin enterarse y cuando quieren aumentar las ventas piden más visitas a sus profesionales. Hay otros dos factores más importantes que no son foco de la mejora y me pregunto por qué. Estos dos factores son la calidad de las visitas y la adecuación del cliente visitado. Estas son las dos área a mejorar y -en todo caso, añadir criterios de asignación de visitas para determinar cuántas hacer a cada cliente de la empresa.

La calidad de las visitas refiere a los contenidos que se tratan y cómo eres capaz de desarrollar una cierta consultoría light que ayude a los clientes a vender más, también estructurar el desarrollo de una cuenta a través del Up/cross selling. Para una buena calidad de visita hay que hacer una buena analítica de la base de clientes para crear clusters, tendencias, analizar gamas utilizadas y una larga lista de variables. La adecuación de los clientes es otro factor fundamental, puesto que parte del fracaso comercial viene de sentarse frente a un cliente no adecuado. Lógicamente, lo anterior se acrecenta cuando visitas más veces a un cliente inadecuado.

Los tres mercado clásicos: el de los consumidores, el de las pymes y el de las grandes empresas; están utilizando herramientas online para abreviar y abaratar el proceso comercial aunque también utilicen a profesionales para la última fase en los dos últimos casos, sin embargo hay quien se empreña en lanzar a la infantería a cargar alocadamente contra todo lo que se mueve: caballería frente a drones. No saben más y no ven la evolución de las estrategias y tácticas comerciales. ¡Qué le vamos a hacer!

Parte de la confusión viene por la “R” de relación, que algunos confunden con “el buen rollete” y el llevarse bien. La “R” del acrónimo CRM representa a un proceso de información y conocimiento mutuo que incrementa la sincronización del ofertante y el demandante y no de un falso amiguismo.

No deberíamos estar hablando de esto en estos momentos, pero seguimos viendo que muchas empresas siguen creyendo en la ecuación más visitas más ventas y eso sólo demuestra que en esas empresas falta actualización comercial, incluso teniendo el ejemplo de otras áreas donde sí que han crecido en conocimiento y capacidad.

La tendencia es a asegurar el margen y para conseguir este objetivo hay que establecer una estrategia del logro del beneficio, enfocándose a las operaciones rentables con todos sus componentes.

Anuncios
28 mayo 2018

Ese momento crítico en el proceso de conseguir clientes llamado onboarding

por -roliver TDC

Helping hand to new member or hire join up with large social gro¿Su proceso comercial tiene onboarding? No, no somos una naviera. Esta podría ser la respuesta de muchas empresas a las que les hiciésemos esa pregunta, pero sí, tienen un momento de “embarque” en su mayoría. Estamos hablando de embarcar en la compañía a empleados, clientes y ¿Por qué no? A proveedores.

Es un momento crítico porque estamos conociéndonos, porque la primera percepción es la que vale y la que prevalecerá, pero es donde un cliente puede plantearse que se ha equivocado y querer volver atrás o difícilmente renovar como tal.

Aunque hay diferentes rangos de tiempo en el proceso de onboarding, normalmente nos referimos a ese periodo que va del momento de procesar el pedido -o algo antes- hasta que el cliente ya ha asumido la rutina de uso y opera de forma independiente. En algunos casos podríamos hablar desde el momento inmediatamente anterior al proceso de pedido y se puede alargar más por el final del proceso, pero que una vez formado y actuando sobre el sistema con facilidad, ya no tiene dudas en su día a día. En este periodo, el cliente “chequea” si sus supuestos de compra se cumplen o si el producto y su soporte es falacia pura y se equivoco eligiendo la propuesta.

En muchos casos no se produce un foco a este momento siendo un punto crítico sin ningún lugar a duda, debemos estructurarlo al máximo detalle en pos del logro del objetivo: que el cliente consiga las motivaciones por las que entró y de la forma adecuada.

Seguramente ya se habrán dado cuenta que este proceso es todavía más importante en los negocios que la comercialización se realiza mediante un sistema de poco contacto, pero que estos tipos de negocios son cada vez más populares y parece que el futuro lo va a potenciar: empresas SaaS, comercio electrónico en general, servicios por Internet, etcétera.

La retención de los clientes, su expansión y la recomendación a otros potenciales clientes, nos las jugamos -en buena parte- en el onboarding. Ya hemos comentado que por delante y a partir de esa fase hay pasos importantes, pero es aquí donde el cliente puede sentir frustración como cliente y su mente lo guardará para otro momento crítico como la renovación y en bastantes casos para echar atrás su pedido porque se siente defraudado cuando no engañado.

Este tipo de empresas de bajas barreras de salida, los momentos críticos deben estudiarse al detalle, estructurarse hasta el paroxismo e ir mejorando el ciclo de vida de los clientes de forma integral.

Piénselo, posiblemente su empresa tenga esa fase y que sea crítica. Por cierto, si tiene que empezar por el primer paso más adecuado, empiece por el onboarding de los empleados y ellos le ayudarán al de sus clientes.

21 mayo 2018

Inductores de precios: para hacer valer tu producto o servicio…

por -roliver TDC

Ese mal generalizado que algunos llaman “precios de mercado” no es más que el deseo de rebajar el coste de compra de los clientes, eso no quiere decir que no exista un precio medio que pudiera ser reflejo de la mayoría de las operaciones, pero quien habla de que tu precio está fuera del mercado no lo conoce. es una maniobra individual y jugando con el desconocimiento general de los precios con que opera el mercado realmente. Sí que es cierto que es más fácil guiarse por los precios del líder y de ahí realizamos el ajuste, normalmente hacia abajo. Un auténtico desastre para nuestro margen, ya lo saben.

Hace muchos años, cuando realizaba bastantes presentaciones de precios asiduamente, cambié de estrategia porque me di cuenta que presentaba el precio de la operación de forma no comparativa con los competidores y no sólo eso, sino que los clientes no sabían comparar las diferentes propuestas que se les presentaban, aunque para decir toda la verdad no sabían lo que tenían que comparar. No es extraño, a mí también me pasa lo que pasa es que lo descubro pasados varios meses y tras algunas conversaciones con compradores aventajados. La solución fue plantear antes de presentar la propuesta de qué iba la decisión, de aclarar los inductores de la misma, lo que los clientes necesitaban o querían y chequear nuestra solución contra esos inductores de la solución valorada por el cliente presente en la reunión. Era una buena forma de indicar los factores claves de la operación, de cómo los clientes te valoraban y de poner a la competencia a rebufo.

Aplicando esta técnica se podría ajustar las ofertas de productos/servicios y de sus precios. El proceso sería conocer un número mínimo de las operaciones que se están realizando en el mercado (las propias se conocen sin problemas y añadir algunas de la competencia tampoco es complicado), para realizar un análisis de lo que está vendiendo y cuáles son los inductores clave, es decir, los factores que acaban marcando el precio final y que obedece al valor reconocido por los clientes.

Para aclarar la técnica que hemos expuesto someramente, vamos a contar un caso concreto y reconocible por todos. Utilizando el ejemplo del mercado inmobiliario y si quisiéramos fijar el precio de una vivienda para ponerla a la venta, podríamos analizar las operaciones realizadas en los últimos meses en esa zona de la ciudad, para comprobar cuáles han sido los inductores del precio, por ejemplo, tendríamos que ver la relación entre precio y el número de habitaciones, los metros de la vivienda, el tamaño de la parcela, si tiene jardín, la facilidad de acceso desde la calle, etcétera. Eso nos ayudaría a crear una plantilla o -mejor- una recta de regresión que nos facilitaría fijar el precio pensando en lo que los compradores valoran y no tener que basarse en algo tan abstracto como el precio del mercado.

Por si eso fuera poco, este sistema nos ayudará a presentar nuestra propuesta basada en el valor. Los resultados parecen mágicos y nos hace ver que -hasta la fecha- lo hacíamos mal, muy mal.

30 abril 2018

Cada día hay tantos nuevos productos software que se matan entre ellos

por -roliver TDC

Hace tiempo escribí un post sobre el efecto mosca del vinagre, ese crecimiento desmesurado que produce su propia muerte debido a la concentración de ellas en una campana de vidrio. En el ámbito de la economía tienen muy estudiado este fenómeno, cuando un producto agrícola tiene éxito el resto de productores deciden plantar esa mismo producto de tal forma que, al haber tanta oferta nadie gana dinero y abandonan ese tipo de cultivo hacia otros con más margen. Así el producto original comienza a escasear y a recuperar el margen hasta que todos se dan cuenta y vuelven a cultivarlo renovando este ciclo estúpido.

Leo foros sobre ciertos tipos de soluciones software y cada día veo nombres de productos/servicios nuevos que prometen ser lo más de lo más, el killer del mercado, el que acaba con lo conocido. Al tiempo, la mayoría de ellos desaparecen y se olvidan, aunque ya están mirando otro nicho para quemar ese mercado. La condición de gratuidad ayuda mucho a adoptar nuevas soluciones esperando que con miles de usuarios alguien pueda tener la intención de comprarlos. El ciclo es así y lo entiendo, pero no permite a nadie obtener el retorno adecuado.

Uno de esos mercados es el del software que rodea el Marketing digital, en concreto, los sistemas CRM. La oferta se ha multiplicado por 100 y cuando estás evaluando un software que tiene buena pinta, ya ha aparecido el que lo quiere matar. Así no se puede ganar dinero ni clientes. Lo mismo se puede decir de las herramientas de gestión de las redes sociales o, qué decir de Blockchain…

La falta de oferta lleva al oligopolio, pero el exceso de oferta acaba con todos. ¿No podríamos atemperarnos un poco? Creo que no, la búsqueda de esa oportunidad de acertar y forrarse es muy fuerte y, además, hay mucha gente capaz desarrollando software en países con rentas muy bajas, bajísimas.

Me contaron que en Japón tienen un sentimiento del aprovechamiento de las inversiones diferente al occidental y, por lo tanto, no hacían nuevas inversiones en hardware y software hasta que estuviera el activo en cuestión bien amortizado. Allí es fácil ver ordenadores personales un tanto obsoletos para la visión occidental, donde cada tres años renovamos un PC por creerlo lento, cuando son esas continuas actualizaciones y ese software que probamos lo que lo ralentiza.

Tengo un ordenador HP con Windows 3.11, venía con una conexión a la red aunque nunca ha llegado a estar conectado y, cuando lo pongo en marcha funciona perfectamente y no echo en falta ninguna función en el Office que lleva instalado. Si no recuerdo mal, debe ser del año 90 ó 91. Para que la economía funcione tenemos que tirar lo que todavía es aprovechable. Esta dinámica acabaremos pagándola.

Ya sé que todo es una industria, yo colaboro frecuentemente en su funcionamiento, pero creo que estamos rozando el límite y tanto es así que acabaremos tomando el péndulo de vuelta.

12 marzo 2018

El objetivo final del CRM es posibilitar la rentabilidad

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog¡Cuántos objetivos le han asignado al CRM! Que si es para controlar las visitas de los vendedores, que si es para la comunicación entre los profesionales del departamento, que si es para los tickets de soporte, que si el funnel de ventas o el histórico de clientes… Pues no es para ninguna de esas cosas, capturar la información de lo que pasa no es el objetivo, es el medio.

El objetivo del CRM es la gestión de la rentabilidad con el fin de lograrla manteniendo a los clientes en esa zona en la que consiguen los objetivos para los que nos compraron. Si esto se entendiera no se haría la inmensidad de preguntas estúpidas que se hacen, por ejemplo, “¿tengo que introducir todas las llamadas?”. La respuesta está clara si se entiende para qué hemos puesto en marcha un  sistema CRM.

Hay medios para el logro, objetivos intermedios y objetivos finales. Si no se conocen cuáles son cada uno de ellos nos quedamos en el zaguán del sistema, es decir, no sirve para nada el esfuerzo que estamos haciendo.

Un CRM debe gestionar el valor de los clientes en dos horizontes temporales: valor descontado del margen bruto y gestión por el margen de contribución, estos dos nos aportarán cash a corto y rentabilidad a largo. Hay una serie de objetivos intermedios necesarios para los anteriores, que son: costes de adquisición y retención bajos, coste de servir/productos menores, expansión de lo  que los clientes y que estos se mantengan en la empresa porque les conviene, es decir, fidelización. Con esos mimbres se consiguen los objetivos supremos.

Estoy absolutamente seguro que el 90% de los CRMs no se dedican a esos menesteres y -en parte- la culpa la tienen muchos proveedores que desconocen para qué es lo que venden, que ya es triste…

Toda la información que hemos introducido no tiene -casi- otro objetivo que saber lo que nos cuesta cada cliente para después calcular su valor. También para gestionar el proceso comercial y gestionar el funnel de venta, ya sea con profesionales o con marketing digital, pero no hay que confundir sus fines

Este no es tampoco un mal propio de los sistemas para la gestión de las relaciones con los clientes, es un problema de gestión empresarial generalizado, nos quedamos embelesados con los sistemas y no con la gestión que nos permiten. Es incomprensible, pero es así. Por eso los informáticos están hartos de desarrollar sistemas e informes vitales que después no mira nadie.

La gestión requiere liderazgo, trabajo, estrés, planificación de las tareas, conseguir que todos estén por la labor y todo eso requiere un carácter especial.

5 marzo 2018

El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

por -roliver TDC

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

26 febrero 2018

Los despachos profesionales tienen un gran reto de Marketing y Ventas

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

Eran los tiempos en los que la información no fluía, tus conocimientos eran válidos y exclusivos durante muchos años. Lo mejor era que las empresas y los individuos acudían en demanda de ayuda y asesoramiento porque los procedimientos oficiales ya fueran jurídicos, económicos, laborales, etcétera, eran un tesoro guardado por una serie especialistas que ofrecían luz al que los quería conocer. Huelga decir que con dejar saber dónde estaba la sede del oráculo, era suficiente para conseguir clientes. Desde aquellos años, los despachos profesionales han ido evolucionando mejorando en su gestión interna, comprendiendo el valor de ganar la confianza de sus clientes a base de no fallar nunca, de llevarles a la orilla que les demandaban en un plazo y forma razonable. También han avanzando en la incorporación de las tecnologías de la información y no queda mucho para que “interfaseen” con los usuarios en una integración que aportará menores costes y la participación activa del usuario, consiguiendo así menores costes y tiempo para orientarse a servicios que aporten más valor.

Sin embargo, en el aspecto comercial están huérfanos de metodologías modernas que les lleve a un mercado de volumen. Seguramente, esa entrada de clientes sin acciones especiales se quedó en el pensamiento de muchos gerentes de despacho profesional y que sumado a las relaciones personales parecía suficiente elemento generador de negocio. Las grandes incorporaciones de clientes al despacho se han realizado mediante la compra de otros despachos que -generalmente- no estaban boyantes como causa de su venta. Siempre ha sido complicado encontrar un despacho profesional con una estructura comercial, normalmente es el gerente o propietario quien desarrolla esa función comercial, aunque suele ser en la última fase de la venta cuando un cliente demanda los servicios de un despacho y lo hace comparando las propuestas de dos o tres de ellos.

El modelo de un negocio de suscripción o de una cierta recurrencia -como son todos los despachos profesionales-, se basa en la minimización de los costes marginales de servir sin dejar de cumplir en tiempo y forma con lo pactado con los clientes y como segunda ecuación, la generación de un gran volumen de operaciones. Como resultado, ese modelo aporta una gran rentabilidad.

Una vez resueltos las cuestiones internas llega la segunda, la de conseguir muchos clientes con un método que no esté basado en la mera compra de los clientes de otro despacho, aunque no sea descartable que se aprovechen las buenas oportunidades que se presenten.

Un planteamiento de Marketing ajustado a las peculiaridades de los despachos se hace necesario, fundamentalmente en la parte de generación de leads, pricing y determinación de nuevos servicios. Hay excepciones para esos grandes despachos de ámbito nacional, pero en la mayoría de los casos, con una dedicación sistemática y planificada del gerente será suficiente. Por otra parte, toda la gestión comercial del despacho se centralizará en un sistema CRM que nos aportará una visión integral de nuestra situación con los clientes, no sólo para las nuevas incorporaciones, sino para el análisis del comportamiento de los clientes existentes y la orientación de las acciones a realizar.

Resumiendo,

  • Un plan de generación de leads/oportunidades 2.0, soportando la construcción de las marcas personales de los profesionales del despacho
  • Un sistema innovador de fijación de precios
  • Añadir nuevos servicios que se alejen de los tradicionales en los que ya se compite por precio
  • Estructurar una experiencia de cliente adecuada para mantener a los clientes satisfechos a un coste adecuado
  • Un sistema CRM para medir cómo está nuestra gestión con los clientes y tener una orientación de las acciones a realizar para mantener el coste marginal del logro, expansión y retención de clientes cercano a cero.

El objetivo final es el ya comentado: la rentabilidad duradera.

19 febrero 2018

Si no avisas a muchos proveedores dejarás fuera la mejor opción: las RFPs

por -roliver TDC

¿Por qué cuando una empresa está en un proceso de compra no lo proclama a los cuatro vientos? Es como anunciar una oferta de trabajo y contárselo sólo a cuatro posibles candidatos, con lo que tendrías todos los números para hacer una mala selección. ¿Por qué se obra así? Por comodidad sin duda, mezclado con incapacidad de diferenciar lo bueno de lo malo y de la adecuación de un proveedor para un cliente.

En las economías más avanzadas utilizan el procedimiento de RFP (Request For Proposal), petición de oferta que se envía a un buen número de posibles proveedores que con su diversidad de planteamientos, precios y experiencia, siempre enriquecen las soluciones, incluso -con frecuencia- se contratan a varios de ellos que se complementan y completan la solución.

En caso contrario, los proveedores perdemos un tiempo y recursos excesivos en conseguir estar en los procesos de compra. Es cierto que si utilizas el Inbound Marketing puedes estar en el inicio de muchos procesos de compra, pero así y todo, te quedas fuera de muchos en los que tendrías una buena oportunidad de trabajar. En un mundo comercial ideal, todos deberían enterarse de todas las operaciones, con esta medida la disyuntiva grande/pequeño, se enfocaría a la de bueno/malo sin importar tanto la estructura del ofertante y sería mucho mejor para los clientes y para los proveedores, empezando por el coste de comercialización que sería más bajo y podría repercutirse en una minoración en la factura final.

Las RFPs que he visto se realizan en el inicio del proceso de compra, es decir, se plantea el problema y se esperan soluciones. No van enfocadas a solicitar precios de un producto ya decidido y esperar una guerra de precios  como suele pasar en nuestro suelo patrio, eso no tiene sentido porque si erosionas el margen de los proveedores luego saldrás perjudicado por la calidad de los profesionales que te envíen, su permanencia en los mercados o porque no te han dicho toda la verdad y habrá coste extra.

No podemos obviar que la tecnología camina hacia esa desintermediación que pone en contacto a clientes con proveedores, al igual que pasa con los pisos turísticos entre propietarios de viviendas y turistas. Desde hace años, hay varias plataformas que informan de proyecto y concursos de obra civil, entre otros.

Seguro que están pensando que podrían llegar a presentar cientos cuando no miles proveedores a participar en la compra, pero aprovechando los avances tecnológicos como Blockchain, se podrían poner requerimientos limitando automáticamente presentación de quien no los cumpliera y eso podría ser gestionado por un Smart Contract. Así, condiciones como la experiencia, número de años en el área, facturación, operaciones en el sector, etcétera, podría comprobarse automáticamente y permitir el acceso a la RFP a los que las cumplieran.

5 febrero 2018

Cómo establecer un comportamiento tipo del comprador cuando hay miles de ellos

por -roliver TDC

Dedicamos mucho tiempo a especificar el perfil del comprador tipo y su ruta como tal. Esa planificación es fundamental para determinar nuestras acciones y asignación de recursos, así como los puntos de control de que todo avanza correctamente según la percepción del clientes. No es nada sencillo. Las suposiciones hay que contrastarlas con cientos si no miles de procesos de compras individuales y la conclusión final es que no hay un único camino, no hay dos clientes iguales y que ese planteamiento de un comportamiento patrón no responde a la realidad: hay muchas rutas de compra y como mucho podemos establecer un conjunto de patrones a los que se les podrá asignar tipos de compradores según vayamos registrando sus pasos.

Para realizar la estructuración del proceso de venta alineado con el proceso de compra, necesitamos un sistema de predicción que monitorice cada uno de los movimientos del usuario en su proceso de compra e ir estableciendo a qué cluster de comportamiento pertenece de forma que podamos determinar hacia dónde se mueve y proveer la información más adecuada según el perfil del grupo de comportamiento al que pertenece. Esta parte es sencilla y automática si dispones de estos sistemas de analítica.

Por lo tanto, debemos tener definidos los perfiles de comprador fundamentales, pero no nos podemos sufrir auto complacencia, no es una foto es una película. Su seguimiento debe ser continuo como hemos comentado. En las ciudades reconocidas como sede de la moda internacional (París, Milán, etcétera) cambian los escaparates varias veces al día, puesto que no es la misma percepción cuando uno va a trabajar que al salir de trabajar. Ante este comportamiento cambiante no caben perfiles excesivamente fijos.

Una vez más, estamos ante una aplicación de las herramientas analíticas sencillas y de coste bajo, pero que todavía tienen un uso bajo en nuestro país. Hay tantas información que nos ayudaría a vender mejor y que no empleamos que es siempre una de las causas del estancamiento comercial o de su decaimiento paulatino.

¿Por qué pudiendo saber -con cierta probabilidad- lo que el cliente desea según su comportamiento preferimos suponerlo según nuestra sesgada y desinformada opinión? Después de tantos eventos, presentaciones y conferencias, seguimos sin hacer nada al respecto.

Las segmentaciones que existen en la mayoría de las empresas son muy pobres o inexistentes, la causa siempre es la misma, faltan perfiles profesionales porque la dirección/propiedad no los echa de menos. De su seguimiento, mejora y automatización ni hablamos…

Cada usuario es diferente y debe ser asignado interactivamente a su grupo de comportamiento -que es alimentado y mejorado día a día- y con esa asignación le estaremos ayudando a comprar.

22 enero 2018

La nueva capa de Internet: Blockchain

por -roliver TDC

blockchain-logo-e1473250514936.pngYo no creo en la casualidad, todo tiene su porqué y su causa. Otra cosa es que podamos manejar los efectos que nos gustarían. Siguiendo la doctrina darwiniana, a igualdad de condiciones dos especies diferentes pueden recorrer la misma ruta de la adaptabilidad y fuera del ámbito animal irracional, cuando dos investigadores llegan a las mismas conclusiones en dos partes del mundo diferente y sin plagio es que se han “adaptado” de la misma forma a un problema o dificultad del entorno existente.

La aparición de Blockchain no ha sido casualidad, alguien alentó a un grupo de tecnólogos a desarrollar esta tecnología informática, aunque luego lo utilizarán para dar soporte a una criptomoneda.

Para la comunicación entre sistemas informáticos se determinó una estructura en varias capas que la hiciera posible y segura. Wikipedia nos lo explica en detalle:

“El modelo de interconexión de sistemas abiertos (ISO/IEC 7498-1), más conocido como “modelo OSI”, (en inglés, Open System Interconnection) es un modelo de referencia para los protocolos de la red de arquitectura en capas, creado en el año 1980 por la Organización Internacional de Normalización (ISOInternational Organization for Standardization). Se ha publicado desde 1983 por la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT) y, desde 1984, la Organización Internacional de Normalización (ISO) también lo publicó con estándarSu desarrollo comenzó en 1977.”

Este modelo nos ayuda definir y establecer lo que hace falta para la comunicación, cada capa nos aporta un nivel necesario para la comunicación entre sistemas. En el caso de Internet también se puede aplicar este modelo, pero en esa “vida por Internet” que algunos predicen requiere una capa más, una que aporta valor y que probablemente se le superpongan más capas de valor. Blockchain es un cuaderno de bitácora que puede validar, asegurar la veracidad y guardar lo que ha pasado realmente en la Red y eso es un paso definitivo para su consolidación definitiva, pero también cambia muchos de los procesos que hemos venido utilizando o sufriendo a lo largo de muchos años, a veces cientos de ellos.

La ciencia, la propiedad intelectual, la cadena de suministro, la bolsa, el comercio, la relación con los gobiernos, la relación con los proveedores de agua, gas y energía eléctrica, cualquier acción -en definitiva- que se requiera que quede constancia de su existencia, la fecha de realización, los intervinientes y los términos exactos e inalterables de la transacción. Sin olvidar que los contratos inteligentes pueden gestionar el cumplimiento de los términos de acuerdo o contrato y aplicar sus penalizaciones en caso de incumplimiento. Una gran automatización realmente, el paso anunciado que ahora comienza a ser posible.

La visión actual de la tecnología y su implantación nos da un horizonte de 5 a 10 años para su generalización, pero hoy mismo hay un montón de iniciativas que irán estableciendo la ruta y demandando avances colaterales.

 

A %d blogueros les gusta esto: