Posts tagged ‘redes sociales’

10 julio 2017

El marketing digital es a la comercialización lo que la calculadora a las matemáticas

por -roliver TDC

Desde 2009 utilizo las herramientas del Marketing Digital y las distintas incorporaciones que se han realizado a lo largo de los años. Como consecuencia de este auge miles de nuevos especialistas en estas herramientas se han autodenominado profesionales del Marketing cosechando fracaso tras fracaso salvo algunas excepciones. La causa es que han confundido el cincel percutor con ser escultor. El planteamiento estratégico de Marketing es la clave, el resto son herramientas que van cambiando en el tiempo.

Sí, el Marketing Digital es una magnífica herramienta, nada más ni nada menos. Los fundamentos de Marketing siguen siendo necesarios (Posicionamiento, Marketing Mix  y Go To Market, al igual que la perfecta comprensión del proceso integral de comercialización. Aquí pasa como con las matemáticas, la calculadora es útil pero sin las primeras no sirven de nada. Es inútil saber manejar una calculadora a la perfección sino se sabe matemáticas. No quiero decir con esto que con el Marketing Digital no se establezcan fundamentos de Marketing como premisa inicial, pero no basta con rellenar dos plantillas del buyer persona y el customer journey, se requiere una perfecta comprensión de los pasos intermedios que nadie detalla, por eso todos suenan igual al llenar con contenidos insulsos todo el proceso. Como diría Gladwell, si no tienes 10.000 horas de experiencia eres sólo un amateur.

El proceso de comercialización es imprescindible conocerlo más allá de los que dicen los libros de Marketing Digital, en caso contrario las suposiciones serán falsas y nunca se lograrán los resultados esperados más allá de un repunte temporal en el posicionamiento de Google y algunas visitas a nuestro site.

Idealmente, deberían haber sido los profesionales del Marketing y las Ventas quienes debieron utilizar una herramienta más a su alcance con grandes ventajas el Marketing Digital, pero no lo hicieron, -eso del teclado no era lo suyo- abriendo así una oportunidad a miles de nuevos profesionales del Marketing Digital, aunque no han vivido -en su mayoría- el proceso de comercialización, de hecho se nota cuando intentan vender sus servicios: son muy malos…

Cuando se establece contacto con profesionales del MD con experiencia en Marketing y Ventas, la diferencia respecto a los miles de advenedizos es brutal. Los buenos no te prometen resultados por el simple hecho de promocionar cuatro contenidos que han sido realizados por terceros, te explican el trabajo a corto, medio y largo plazo, para que tengas claro que no es tratamiento tópico sino sistémico.

El Marketing Digital y sus futuros cambios serán fundamentales, pero como base de las acciones de comercialización, como un ruido de fondo son el cual no serás escuchado. Pasarte es un  gran error y no llegar también, pero la mezcla de Inbound/Outbound, la referenciación de clientes y la prescripción de “verdaderos” influenciadores (estoy escribiendo un post sobre la verdad del negocio de los influenciadores),  es lo que marcará la diferencia. Sin olvidar que un buen servicio orientado a los clientes es la mejor promoción que se puede hacer, requiriendo sólo el empujón inicial.

3 julio 2017

¡Menos mal! Un cliente potencial que no era mi target me ha dicho que no…

por -roliver TDC

En los últimos años hemos tenido que ir a todo, a lo que era y a lo que no era nuestro target. Cuando no lo son se sufre y cuesta más añadir valor mediante tu intervención y si se consigue es a costa de un gran esfuerzo, de más horas de las que facturarás y de dejarte la voz. No es culpa de ninguna de las partes, lo que pasa es que no éramos buena pareja y nos empeñados en casarnos. Ese fue el error.

Hay que ser valiente para tener la consideración con el cliente de hacerle ver que no eres su proveedor ideal, que él no es tu target. Que no es por el cliente o por ti, que es por los dos.

Con frecuencia, se trata de falta de estructura y recursos por parte del cliente. ¿Para qué vamos a analizar y determinar lo que se debería hacer si no tiene medios económicos ni financieros para hacerlo? Mi estilo de asistencia no pide inversiones ni grandes gastos, pero los recursos los debe poner la empresa y esta claro que la puesta en marcha de una planificación del logro de objetivos conllevará el consumo y esfuerzo de los recursos de la empresa en cierto grado.

Por eso cuando estas en una operación en la que no el cliente potencial no es tu target, lo mejor que puede pasar es que te digan que no. Si tienes la tentación de abaratar el precio de los servicios para que una empresa pueda contratar, el peligro es mayor puesto que trabajarás con un cliente que no esta alineado con tus características y encima tendrás que hacer un esfuerzo por una contrapartida menor.

Muchas compañías te comentan que su target son las empresa de tal tipo y cuando analizas su base de clientes no encuentras ese perfil. Con frecuencia confundimos lo que nos gustaría con la realidad, pero si se tiene una base de clientes es muy fácil comprobar quién es tu cliente tipo. Deberíamos tener claramente definido el target, ese es un esfuerzo que hay que hacer y no sólo respecto a sus características demográficas sino también al perfil de sus decisores, problemáticas comunes, motivaciones para la decisión, etc.

Un paso más si estamos tratando con una empresa objetivo, es la cualificación del lead. Ahora no abunda el uso de esta herramientas por falta de experiencia y formación. Lo que está claro es que no hay que acudir a una primera visita a un lead sin cualificar si es adecuado o no, sobre todo porque hay empresas en el límite alas que hay que chequear su adecuación. Todavía recuerdo aquella vez que fui a Valladolid porque un partner no supo cualificar un lead y yo confié en su buen hacer y no era mi target ni había tema, aunque Valladolid bien vale un viaje.

Al cabo de los años de experiencia, al momento de estar con un potencial cliente ya se sabe si va a ser cliente o no, aunque no es descartable que sea tu propio subconsciente el que provoca un camino u otro según lo cómodo que te  encuentres.

 

22 mayo 2017

Lo que se revaloriza se compra, lo que se deprecia se alquila: tendencia hacia la suscripción

por -roliver TDC

La venta de productos tiende a su fin. La prestación de servicios basados en los productos que antes se vendían es la causa, pero es otro tipo de negocio que requiere una gestión absolutamente diferente.

En España nos gusta comprar (propiedad), debe ser algo que se nos quedó en la mente por alguna causa y que va haciendo mella en nuestro comportamiento. Compramos muchos productos que los utilizamos una sola vez y en bastantes casos nunca, pero allí los tenemos. A quien no le haya pasado esto que levante la mano…

En los países nórdicos no suelen comprar electrodomésticos, los alquilan. Claramente, lo que necesitamos de ellos es usarlos no su posesión. Como dicen los especialistas financieros en renting o leasing: “Lo que se revaloriza se compra (es una inversión), lo que se deprecia se alquila”. El paradigma de inversión estúpida es la compra de un automóvil (excepto que le de un uso profesional o algún otro caso concreto que justifica la compra), una inversión que está parada en un 80% del tiempo. Lo lógico sería utilizarlo como un servicio, pagar por su uso, siempre a punto, siempre limpio, sin pagar el impuesto de circulación, sin mantenimientos y cambios de rueda, con el depósito lleno. Lógicamente, esos costes irán incorporados en el precio por uso.

Algunos pensarán que el renting o el leasing son una forma de conversión de la inversión en gasto, pero no es lo mismo puesto que existe un compromiso de uso o periodo temporal. La posibilidad de poder parar el servicio de forma unilateral por el usuario es clave, eso nos permite una gran agilidad y elimina barreras de entrada. La verdad es que la amortización también es una forma de variabilizar la inversión en cierta cantidad anual.

Cada vez hay más productos que se suministran como servicio y que se suman a los tradicionales (energía eléctrica, suministro de agua, etcétera). La conversión de cualquier negocio de la venta a la suscripción tiene muchas ventajas para el proveedor y para el cliente, hay ventajas comerciales, de acceso, financieras y de planificación.

Este sistema va a ser muy utilizado en este siglo, los hogares y las empresas pueden gobernarse con mayor facilidad con pagos mensuales o anualidades a lo sumo. Cuando el presupuesto de tesorería esté muy tensado sólo tienes que pensar qué dejas y ya has desestresado la cartera. Muchas empresas han desaparecido porque las ventas en un momento determinado les llegó a engañar y creyeron que eran para siempre. La suscripción te sujeta a la realidad mensual.

La gestión de las empresas de suscripciones o pago por uso, es relativamente fácil una vez han alcanzado la velocidad de crucero. Alcanzar esa velocidad es complicado como para todas las empresas, ya sean de venta o de suscripción.

Conozco alguna empresa de consumibles industriales que han ofrecido a sus clientes dejarles un stock de los productos que suelen utilizar. cada mes alguien pasa a inventariar y facturar los consumos. Están dando paso a la suscripción, a su conversión en servicio y, además, están reduciendo los almacenes propios.

15 mayo 2017

Conocer tus tasas de conversión para saber cuántos leads necesitas y si conseguirás la cuota

por -roliver TDC

Los objetivos de ventas se empeñan en no atender a las tasas de conversión. Es normal, es final de año y nadie quiere disgustarse.

Esta conclusión al estilo de Manuel Alejandro requiere alguna matización, pero si me apuran sirve para casi todos los mercados que se dirigen a las pymes.

Es un razonamiento que suelo hacer frecuentemente. Si en el mercado TIC usted necesita 384 leads para conseguir su cifra de ventas, no lo deje para septiembre, dígale a su director comercial que no la va a conseguir. Si el director comercial se sorprende de verdad, ayúdele y dígale que él tampoco la conseguirá.

Si tiene una cifra de ventas objetivo de 480.000 euros y su operación media es de 30.000€, requerirá conseguir 16 operaciones cerradas en el año. Si su ratio de oportunidades/pedidos es del 25% necesitará un total de 64 oportunidades y, si su tasa de conversión leads/oportunidad es del 20% (uno de cada cinco leads se convierte en oportunidad), su necesidad de leads total asciende a la cantidad de 320 ó lo que lo mismo, una media de 27 al mes que son siete leads a la semana y corresponde a un lead al día. Fuera de estas tasas y cantidades, no se puede conseguir la cuota ni de lejos (eso contando el mes de agosto como hábil, si somos estrictos todavía salen necesidades más altas). Sólo cabe cambiar las tasas de conversión (esta es la mejor solución), aumentar el nivel de las operaciones o como alternativa que nadie querrá, bajar las cuotas.

No es un problema de los vendedores, es que el mercado ha cambiado y nosotros seguimos con los mismos sistemas del siglo pasado. Hoy en día se requiere una máquina de generación de leads. ¡El juego es así! Otro planteamiento es como plantear sistemas de producción artesanal frente a los más automatizados, tal vez el producto final sea mejor, pero la trayectoria empresarial es corta.

Estamos en un momento de solape de sistemas, todavía se puede sobrevivir con el antiguo, pero cada vez es más difícil porque las nuevas generaciones van llegado a todos los mercados tanto empresarial como desde el punto de vista del consumidor. El camino para informarse de la oferta del mercado se ha acortado brutalmente y debemos adaptarnos a la nueva situación. No se trata de qué tipo de marketing vamos a aplicar, sino cuál es la mejor ruta al mercado y qué mezcla de acciones Inbound/Outbound necesitamos.

Si alguien le asegura que con unas u otras -por separado- le conseguirá generar negocio suficiente, le están mintiendo. Si empiezan por recomendarle contratar a influencers y  su negocio no es un bar/restaurante, la confección o los libros, no pierda ni un minuto y salga corriendo…

6 marzo 2017

Todo el Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet

por -roliver TDC

No quiero decir que no pueda haber excepciones o que no se deban utilizar recursos físicos, pero en una inmensa mayoría todas las variables del Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet.

saasRevisemos en detalle las variables. No cabe ninguna duda de que el producto -en realidad el servicio- se provee por la Red y eso es una peculiaridad de ahorro en logística e instalación/puesta en marcha, permitiendo llegar a mercados remotos que no podríamos alcanzar con cualquier otro tipo de servicio/producto y no sólo por esta variable, también por las restantes. Si tenemos en cuenta que una empresa de software de venta de licencias acababa teniendo casi tantas versiones como clientes tenía, este modelo también permite una operativa muy simple en este aspecto.

La distribución se va a realizar mediante contratación directa sobre una web, aunque algún servicio SaaS permite canales de valor añadido lo normal será el acceso directo, pero sin descartar que hayan agentes del mercado que -como he dicho- incorporen a un SaaS como parte de su servicio incluso es probable que activen ellos el servicio en lugar del usuario final. Dentro de esta clase pueden estar ERPs, CRMs y otros software que requiere una experiencia que puede estar en la empresa o ser contratada fuera. En algunos casos, parece que ciertas empresas permiten que sus distribuidores creen pequeños centros de servicios inhouse o en un Data Center, lo que me hace pensar que -tal vez- no sean aplicaciones SaaS puras y simplemente sean aplicaciones a las que se accede a través de navegadores por Internet, pero eso no es una aplicación SaaS.

La promoción, si queremos alcanzar mercados remotos y aprovechar las ventajas de un SaaS, también será a través de la Red y con medios Inbound. Los ejemplos son tan abundantes que se pueden seguir varias rutas de éxito, lo cual no quiere decir que para ciertos casos y algunos mercados, tipos de clientes o momentos del proceso de compra, no utilicemos herramientas Outbound.

Sólo resta el precio, que también estará afectado por su operación por Internet. Normalmente siempre esperamos unos precios específicos para este formato y que seguirá la modalidad pay-as-you-go, así como la tendencia a ser accesibles para la inmensidad de consumidores y/o empresas. Los descuentos no se contemplan, aunque sí las promociones o rappels o por contratación de periodos superiores al mes que es otra peculiaridad.

Una empresa SaaS tiene dos necesidades perentorias: asegurar el nivel de servicio adecuado mediante el cumplimiento del SLA o, mejor todavía, asegurar un SLO pensado para la satisfacción de los clientes. La segunda necesidad es mantener el origen de sus beneficios que es el coste marginal tendente a cero no sólo en la producción del servicio para un cliente más sino también para el coste marginal de comercialización.

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

9 enero 2017

La segmentación -en las start ups- para no tener que pivotar tanto. El modelo de Moore

por -roliver TDC

chasm12La segmentación es uno de las primeras cosas que te preguntan los inversores si requieres su dinero, es un mandato que tienen esculpido en bajo relieve y no es para menos, diferentes causas llevan a que la segmentación -cuando no la microsegmentación- sea absolutamente necesaria, pero hay algunas matizaciones que hacer.

Desde luego, no todas los mercados son iguales y cada uno requiere un tipo de segmentación, por ejemplo, no es lo mismo un productos innovador del que no lo es aunque cada vez todos se parecen más. Para los productos o servicios innovadores como los tecnológicos, Everett Rogers y posteriormente Geoffrey Moore establecieron el modelo de comportamiento típico de los compradores de ese mercado y, por lo tanto, las estrategias a seguir por los agentes de la oferta.

Ambos autores proclaman que tras el lanzamiento de los productos innovadores un porcentaje reducido alrededor del 16% compran dichas innovaciones debido a su carácter visionario y su reducida aversión al riesgo. Dicho porcentaje de compradores lo hace en dos etapas continuas y que tras ellos las ventas caen porque su comportamiento no es el de la mayoría de los potenciales clientes. Es lo que los autores llaman el abismo (The Chasm), gap que hay que cruzar de una forma determinada y para que se cruce esa travesía por el desierto hay que elegir una de los segmentos viables que se han visto en la fase de desnatado inicial de varios mercados marcados por los que abrazan las innovaciones por su carácter. Este momento es el -realmente- en el que hay que elegir un segmento o micro segmento para después ir replicando el éxito en segmentos paralelos y así llegar a una buen participación en el mercado objetivos global al que nos hemos dirigido desde el inicio.

Los inversores y tutores empujan a los emprendedores a seleccionar a un segmento desde el inicio, quieren que  comprueben sus suposiciones respecto al segmento, pero nada esta asegurado hasta que se hacen facturas y se les aplica el IVA, lo demás son formas de definir tu negocio a priori, intenciones que la propia realidad pondrá en su lugar. La consecuencia es que las start ups no paran de pivotar y la causa es esa, elegir el segmento con excesiva premura sin haber puesto un pie en el mercado. Hay que establecer tu mercado objetivo, incluso llegar a la microsegmentación si lo tienes claro, aunque -como plantea Moore- la fases iniciales de desnatado de los segmentos objetivo te ayudará a decidir dónde debes centrarte.

No hay ninguna duda que que cuando hay recursos escasos la segmentación permite conocer mejor las necesidades del mercado objetivo y permite un mayor foco a esas preferencias. Igualmente, es mucho más fácil ser conocido y barato en un segmento que en la totalidad del mercado, por lo que empezar concentrándose en un punto concreto ayuda a conseguir mejores resultados. Dicho esto, tampoco hay que olvidar que una cosa es no segmentar y otra tener una estrategia de no segmentación debido al tipo de producto y su mercado. Sin olvidar que las nuevas formas de comercialización permiten llegar a mercados remotos sin aumentar prácticamente los costes, al ser muy similar vender en diferentes áreas geográficas si se utilizan técnicas de Marketing Digital y sus pedidos entran a través de la web o si su empresa es de ecommerce. Si vendes y entregas tus productos/servicios por la Red, el modelo es todavía más adecuado.

Segmentación sí, claramente sí, pero sin perderse por los microsegmentos. Lo que hay que hacer es lo que antes he comentado y que es la base del modelo de Moore empleado  por todas las principales compañías tecnológicas e innovadoras del mundo.

19 diciembre 2016

La secuencia visitas al site-leads-clientes requiere histórico o es sólo un deseo

por -roliver TDC

conversionEn esta nueva época comercial en la que las conversiones han tomado plaza, cuestión que me alegra porque siempre he trabajado en esa ecuación y su optimización, aprecio un atrevimiento que bordea las excesivas ganas de vender. Me refiero a la secuencia base de conversión del número de visitas al site, los leads generados, las oportunidades y los clientes convertidos finalmente tras el proceso de nurturing. Lo gracioso del caso es que te preguntan cuántos clientes necesitas al mes y comienzan generar el proceso inverso de causas que darán como resultado ese número de clientes. Hasta aquí nada que nada que objetar si no fuera porque si no hay un histórico que avale las tasas de conversión es -simplemente- un brindis al sol.

Algunos te dicen que, una vez revisadas las tasas habituales en el sector, las conversiones que utilizarán son las que proponen. Tampoco me vale, pero tienen la intención de acercamiento a la verdad. Las tasas de conversión tienen que establecerse para cada empresa y momento de mercado, el resto es engañar o autoengañarse.

Este planteamiento tienen una consecuencia clara, hay que probar al menos durante un año para aprender cuáles son tus tasas mediante la comprobación qué canales, qué contenidos, qué mixtura de tácticas son las que funcionan y con qué secuencia de conversión opera. ¡Vaya, que hay que aprender cuáles son tus tasas! Y posteriormente ver cómo optimizas el proceso, cuestión que ya habrás hecho a lo largo del año hasta llegar a lo que parece el primer nivel óptimo y ahora deberás perseguir otros niveles óptimos. Hay una cosa que está clara, si en la venta personal las tasas de conversión se adjudicaban a un vendedor dentro de la circunstancia de su empresa, ahora con el Marketing Digital la empresa en su conjunto es quien soporta esa tasa y hay más dinámicas y los competidores influyen con más fuerza que con el esfuerzo personal.

Toda empresa comercial debería conocer sus tasas de conversión tanto en la comercialización digital como con la tradicional o personal. Es su carnet de identidad para estructurar su futuro y crecer. Sin predictibilidad no se puede escalar, la tasa de conversión es el tablero que nos permite financiar con certeza el desarrollo empresarial.

Cuando he estado involucrado en la selección de un vendedor siempre he preguntado por su tasa de conversión, en poquísimas ocasiones he obtenido respuesta ni siquiera de forma aproximada. En las empresas ocurre lo mismo, yo nunca invertiría en una empresa que no sabe su tasa de conversión en Marketing Digital o en un entorno mixto digital/tradicional, escomo una fábrica que no sabe su capacidad de producción.

 

24 octubre 2016

Las palancas de la voluntad de compra: para mejorar o para eliminar un problema

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasHe aquí las dos razones psicológicas motivadoras que hacen que avancemos hacia una decisión de compra: llegar a una situación mejor, es decir, buscar una mejora o eliminar un problema que, a veces, parte de una obligación legal. Sí, me consta que en las empresas pueden haber más motivaciones, pero las vamos a dejar porque afectan a los pecados capitales.

La motivación en el ser humano viene siempre procurada por el anelo de una situación mejor, como dicen los expertos, eso que llamamos fuerza de voluntad no existe, sólo nuestro voluntad de vernos mejor, de disfrutar de más tiempo, de gestionar mejor que los demás y así ser reconocidos, hace que nos metamos en camisa de once varas si hace falta. Los expertos del Pensamiento Apreciativo siempre nos recomiendan en basarnos en nuestras fortalezas más que en la eliminación de nuestras debilidades, seguramente porque lo segundo es muy complicado. Entonces, hay que empujar basándose en lo que hacemos bien, no importa si no seamos Messi si todos defendemos bien y podemos salir al contraataque.

En mi experiencia profesional me he encontrado una mayoría de los que quieren comprar para eliminar un problema o cumplir con un requerimiento legal o de mercado y muy pocos de los que quieren mejorar y tomar una posición más competitiva. Huelga decir que cada uno de estos últimos te hacen olvidar a los primeros y me pregunto si no se enfocaron  a la mejora porque los vendedores siempre hacemos demasiado hincapié en descubrir síntomas de problemas para solucionarlos y muy poco en cómo mejorar, en cómo perder peso para encontrarse mejor y no para reducir el colesterol.

Esta situación también la encuentras en la teorías de la adopción de las innovaciones que fueron expresadas negro sobre blanco por G. Moore o E. Rogers anteriormente. Siempre hay quien adopta las innovaciones con facilidad y rapidez y quien no, aquellos que introducen la innovación cuando ya no hay mas remedio y está tirado de precio, aunque han perdido años de disfrute, ahorros y posición competitiva. Los segundos son más numerosos, pero los primeros son un gozo y sus empresas lideran mercados. ¿Quién quiere tener clientes inmovilistas?

Cualificar a los leads por su motivacion de compra es muy útil y nuestro discurso debería adaptarse al perfil. Los nutricionistas y los endocrinos lo hacen, no predique la dieta como necesaria sino para encontrarse bien, volver a su talla, vivir con calidad, arrancarse en un semáforo de peatones en ámbar con prestancia. Los objetivos siempre tienen que ser positivos, las personas somos heliocéntricas. Se sorprenderá de la respuesta…

29 agosto 2016

El cuello de botella está en la prospección

por -roliver TDC

funnel pipeline embudo de ventasHistóricamente la venta ha sido y es individual. Cada profesional es responsable de todo el proceso comercial en ese objetivo de conseguir la cifra de ventas que le han marcado. Si estuviéramos hablando en términos de ingeniería, todo ese proceso debería ser un cilindro, una tubería homogénea que genera leads y los cierra en un espacio de tiempo, pero no es así, pasamos mucho tiempo en la generación de leads y muy poco tiempo en el desarrollo y logro de las operaciones. Es un sinsentido, porque nuestro valor debería ser aportado en las operaciones en marcha, pero como el cuello de botella está en la prospección somos muy poco eficientes. Si habláramos de una fábrica seguro que alguien hubiera dicho: “Compremos otra máquina en ese centro de trabajo para que no paren el resto”. En ventas no, en ventas seguimos asumiendo el problema y miramos cómo no se cierran un número suficiente de operaciones, pero no queremos ver dónde está el verdadero problema.

Los equipos de ventas de alto rendimiento están trabajando coordinadamente (un grupo de vendedores en un mismo departamento no son un equipo si no trabajan de forma integrada) y esa es la forma de resolver los cuellos de botella y conseguir un nivel homogéneo de actividad en todo el proceso comercial. Los equipos bien gestionados requieren un sistema de ejecución que no se centre tanto en los pedidos como en el proceso de lograrlos. Son equipos participativos que todos aportan y logran y el director comercial es un coordinador y catalizador de las mejores acciones. Por supuesto, estoy incluyendo a los profesionales de marketing y ventas. Hoy en día no cabe separación  (en muchas empresas todavía hay que crear el departamento de Marketing) y ambas funciones son absolutamente necesarias.

Para el tipo de venta repetitiva es igualmente útil, esas rutas en coche, esas frecuentes visitas, esos Clientes asignados a un comercial, son formas muy probadas de ineficacia, pero “como siempre se ha hecho así”. Los equipos coordinados mixtos de televenta y gestores de cuenta son mucho más efectivos y ahorra gastos de diésel y la naturaleza lo agradece, pero no hace cada uno lo que quiere y se lo cuentan cada viernes sino que viven continuamente la actividad compartida y su supervisor gestiona el proceso en vivo y en directo.

La solución pasa -al menos hoy en día- por sistemas de blended marketing que optimiza acciones Inboud con las tradicionales Outbound, ajustándose a todos los perfiles de Clientes, que también son los hay preparados para la vida moderna y para el correo por diligencia.

La transición hacia los modelos Inbound deben estar dirigidos por expertos directores comerciales que conozcan ambos mundos, el que viene y el que se está yendo, para aprovechar mejor los recursos y llegar a todos los Clientes. Una estructura de gestión comercial más moderna será requerida y añadir mucha analítica, automatizar el proceso comercial al completo y crear un equipo de creadores de contenido. El resultado será un generador de leads predecible como proceso que es.

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