Posts tagged ‘Rentabilidad’

11 abril 2013

Para aumentar rápidamente los beneficios: ¿Con cuántos Clientes no gana dinero?

por -roliver TDC

LOGOSSSi la respuesta es mayor que cero, la segunda pregunta es obligada: ¿Por qué los mantiene? Ya sé que muchas veces el inicio de la relación con un Cliente no es rentable, pero eso depende de las expectativas que se tengan con el mismo. No podemos dedicar tiempo comercial en aquellos Clientes que no son rentables y no tienen posibilidades de serlo, además, con frecuencia dan más trabajo los que nos compran muy poco (de ahí que acaben costándonos dinero). Nos devuelven materiales, reclaman en todas las facturaciones, las no conformidades son continuas y sin motivo en buena parte, así que el coste del nivel de servicio comercial no está cubierto nunca.

Las estrategias de fidelización y lealtad de los Clientes no contemplan a esos Clientes no rentables, tengan la más completa seguridad. Lo comento porque parece que el mantenimiento –a muerte- de los Clientes es una máxima comercial esculpida en piedra. Lo que está en las tablas de la ley comercial es mantener a los Clientes rentables o a los que lo serán en un futuro, esa la clave de nuestra permanencia en los mercados. Tengan en cuenta que mientras nos dedicamos a esos Clientes no deseables no estamos prestando atención a los que nos alimentan, a los que -con su margen- cubren los costes que nos provocan un buen porcentaje de Clientes y los beneficios.

Nuestra experiencia en el cálculo de esa parte de los Clientes, los no rentables, nos dice que entre un 5 y un 15 % nos cuesta dinero y que están mermando directamente nuestros beneficios. Si lo analizan rápidamente se percatarán que para aumentar nuestros resultados bastaría con eliminar a algunos Clientes, que siempre es más rápido que conseguir a nuevos y rentables Clientes.

El gran problema de este tema es el desconocimiento sobre la asignación correcta de costes a Clientes. Cuestión que es bastante simple si se quiere tener, puesto que no se necesita la perfección, con poder imputar los grandes costes es suficiente. Lógicamente algún esfuerzo y disciplina son necesarios, pero nada que una pyme no pueda hacer y conseguir. Lo hemos comprobado en bastantes casos.

Sirva el presente post para que veamos que en las empresas hay recovecos sobre los que no pensamos porque los damos por ciertos de forma taxativa ¿Pero cómo vamos a invitar a Clientes existentes a que nos dejen? Pues sí, esa es la propuesta. Ahora, si quiere financiar su costosa presencia en la cartera de Clientes es una decisión exclusivamente suya. Existen medidas alternativas como pasarlos a un formato comercial más barato y en lugar de visitarlos que compren por teléfono o por la web cuando tengan necesidades y si no les parece bien, siempre pueden pasárselos a sus competidores así estarán entretenidos en asuntos sin rentabilidad. Tenga por seguro que les está haciendo un regalo envenenadísimo…

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16 octubre 2012

El problema es que la economía productiva no rinde lo mismo que la economía financiera

por -roliver TDC

Cuando una pequeña constructora de un pueblo decide contratar todos los soportes publicitarios que pueda a nivel local y nacional, estar presentes constantemente en la prensa y revistas de gestión y todo eso con más carteles de próxima construcción que de obra real, es que alguien ha tenido la idea de convertirla en humo dirigido a una salida a bolsa y venderlo en millones de participaciones llenas de apenas nada, con pingues beneficios para el que tuvo la idea que sería -normalmente- el que conocía al que prestó el dinero, que también obtendría unos beneficios muy superiores a otras inversiones productivas.

Esa es la verdad. Es por lo que los capitales se ponen a jugar de forma innovadora y no se dedican a producir bienes y servicios. Esta forma es más fácil, rápida y -desde luego- más rentable. La innovación se ha aplicado verdaderamente en los productos financieros, cada vez más complicados y orientados a obtener beneficios sin una base en la economía real. La desregulación que se ha producido en casi todas las naciones y mercados, ha facilitado el tema.

Para salir de esta situación la remuneración del capital que se invierta en la producción de bienes y servicios deberá ser más rentable. En caso contrario seguiremos a golpe de noticias económicas negativas y más paro. La productividad en las fábricas es bastante alta en todas las naciones avanzadas. Aunque admita más innovaciones su límite se va acercando. Debemos crear una economía diferente, una suerte de mezcla entre manufactura y servicios que puedan aportar más valor añadido para remunerar al capital. Habrá que pensar en el mercado global, en su volumen total. Si Apple gana mucho dinero con los iPads sin fabricarlos por qué no pueden hacer otros lo mismo.

Si no hacemos un hueco rentable al capital inversor en el mundo, por cierto el mayor de la historia de la Humanidad en estos momentos, si no creamos negocios innovadores que puedan proporcionar -cuando se acierta- grandes retornos a los inversores, volveremos a la innovación financiera, a sus trucos y malabares para engañarnos y perderlo todo.

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