Posts tagged ‘Salida de la Crisis’

28 agosto 2017

El Plan de acción comercial para los primeros 90 días ya dice si vas a vender o no, para los restos

por -roliver TDC

El primer plan -el de los primeros 90 días- es el de la verdad, el que vas a declarar qué tipo de comercialización vas a realizar. Todo el Marketing Mix está allí plasmado en una declaración de intenciones. Todo puede ser y tener su éxito, lo malo es que en los primeros 90 días te dediques a ver qué pasa con algunas visitas tibias a algunos amigos. No,  no lo busques en el Canvas, eso no lo sabía Osterwalder cuando escribió su libro (ahora tal vez sí).

Es la propia definición del negocio pasándose a la práctica, por eso decía que cuando ves la actuación sabes perfectamente de qué va esa empresa sin titubeos. Me contaron una vez unos emprendedores jóvenes que querían vender a través del canal indirecto, me lo comentaron tras algubna sesión para emprendedores porque yo noté que me lo dijeron con orgullo, como si me hubieran revelado una gema pulida en una sesión de emprendimiento de esas de fin de semana que imparten quienes no han creado ninguna empresa o son funcionarios incluso. Estuve unos segundos pensando si debía decirles algo con el riesgo de desilusionarles o si dejaba que aprendieran de la experiencia. Finalmente opté por darles alguna pista sin molestar mucho y pregunté: ¿Cómo lo vais a hacer? Se miraron entre ellos como diciendo ¡Vaya pregunta¡ Pues buscando distribuidores, comentaron.  Decidí avisarles de lo que podía pasarles: “es posible que no os reciban”, ¿por qué no nos van a recibir? Respondieron…

Es hasta comprensible en neófitos, pero que esto mismo pase en empresas con muchos años de existencia no tiene sentido. Muchos creen que los primeros 90 días son para contratar a los vendedores que comercializarán los productos y/o servicios (que también), pero están en un error que pagan a lo largo de toda su vida, puesto que han definido cómo van a vender con una gran lista de especificaciones que luego planificarán llevar a la realidad.

Lógicamente, el cambio y la adaptación a una nueva situación están ahí, pero sin olvidar que pivotar significa que tus suposiciones estratégicas (ya me gustaría que fueran conocimientos estratégicos) estaban equivocados. Es como el primer mosto, el “blanc de blancs”, aceite de primera prensada, el original, la primera idea, nuestra intención en el emprendimiento. No podemos comenzar el camino con el ánimo de cambiar si no funciona, no porque haya que perpetuarse en el error sino porque en el punto de partida faltaban conocimientos.

Todos hemos aprendido por el camino, pero no pueden ser lo fundamental o el riesgo aumenta mucho y de una u otra forma el tema acabará mal, ya sea cerrando o regalando la empresa a primer inversor/tutor/acelerador que te aporte un poco de capital.

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7 agosto 2017

Adaptarse es convivir con los problemas sistémicos que se presentan

por -roliver TDC

Mucha gente cree que para sobrevivir hay que eliminar los problemas o condiciones que se presentan para quedarse, pero los que sobreviven son los que se adaptan a ese nuevo entorno, los que aprenden a vivir con esa dieta.

Como en la película “una mente maravillosa” el actor que interpreta a John Nash dice haberse acostumbrado a la dieta de “ver” a seres humanos inexistentes debido a su esquizofrenia. Si no puedes vencer a tu enemigo únete a él que diría Sun Stzu, este es el comportamiento inteligente.

En este momento, una gran amenaza se cierne sobre los frutales del Mediterráneo: la Xylella fastidiosa, es una bacteria fitopatógena que arrasa con olivos, naranjos, almendros, cirueleros, albaricoqueros, etcétera, incluso el romero esta amenazado. No hace falta que explique más sobre las nefastas consecuencias de su proliferación o el miedo que sienten en Andalucía o en Valencia por sus fuentes de ingresos y que son clave de sus exportaciones y el disfrute de todos. Cuando se infectan algunos árboles frutales, hay que arrancar un buen número de los que les rodean en cien metros a la redonda como forma de parar su extensión. En Italia han arrasado con los olivos (el número que dan debe ser exagerado, puesto que allí no hay tantos), de allí a saltado a unos almendros de las Baleares y hay un vector en Guadalest en Alicante. Alguna medida tópica hay que tomar, pero los más visionarios están buscando donde se han acostumbrado a vivir con esa bacteria: en California. A los valencianos no nos extraña, comemos naranjas de origen Valencia gracias a los plantones resistentes a la “Tristeza del naranjo” californianos. Ellos se han acostumbrado a vivir con esa enfermedad, se han adaptado.

Lo mismo pasa con el cambio climático y los incendios, los países avanzados se han acostumbrado a gestionar los bosques en condiciones de sequía y altas temperaturas y se dedican a gestionar el bosque en lugar de pretender apagar incendios y lo hacen provocando pequeños incendios controlados que evitan los grandes incendios. Con ellos renuevan ciertas partes de los resecos bosques-bomba. Se trata de ir a las causas y olvidarse -en parte- de los efectos.

En las empresas -como ecosistemas que son- pasa lo mismo, pero nos cuesta reconocer los cambios como situaciones a las que hay que adaptarse. Los mercados globales, bajos márgenes, grandes jugadores muy dominantes, fabricación no intensiva de mano de obra, uso del Cloud Computing, de Internet de las cosas, del Big Data, de un nuevo Marketing, de la tendencia a los servicios, etcétera. La verdad es que creemos que todo pasará y volveremos al estilo de mercado del siglo pasado y no será así.

Las condiciones de la economía no son ni buenas ni malas, son las que hay para tiempo y la única solución es adaptarse siendo mejor en la convivencia con ellas respecto a los competidores. ¿Recuerdan a los dinosaurios? Pues eso.

27 marzo 2017

La innovación comercial comienza con varios “por qué”

por -roliver TDC

El área comercial está necesitada de innovación urgentemente y hay muchos métodos probados de hacerlo, sólo hay que querer que alguien con ese conocimiento y experiencia lo gestione

¡Qué poco avanzamos en el área comercial! Todavía estamos pensando en poner en marcha un CRM con cuatro informes tradicionales cuando la analítica ya está veinticinco años por delante. Todavía estamos hablando de productividad comercial mediante más visitas personales, cuando el resto del mundo se orienta a la venta en equipo y en la prospección automatizada. Estamos condenados a seguir en el segundo mundo rozando el tercero. No sé qué pasa en el ámbito comercial que no se avanza como en otros ámbitos de la empresa. El otro día me comentaban el avance que están teniendo -de nuevo- los ingenieros en las empresas, no me extraña, a ellos no les importa aprender y estudiar constantemente.

Si tuviéramos la intención de llegar a la verdad, a la auténtica verdad, nos preguntaríamos el porqué de nuestra situación real. La primera cuestión podría ser: ¿Por qué no vendemos más y/o con más margen? A partir de aquí ya estamos en el camino de llegar a las causas de las situaciones: mercado pequeño, producto no competitivo, fabricación anticuada, desconocimientos de los costes, sin planificación comercial, sin la función de Marketing, aproximación al mercado obsoleta, profesionales sin formación, sin management, bajos salarios para tener a buenos profesionales y un largo etcétera de problemas que impiden el desarrollo de una empresa.

Yo tengo claro de dónde nace todo, sin gestores no hay gestión. En un mundo en el que la información y su análisis es fundamental, no sabemos gestionar por la información. Este es un déficit clarísimo que deberíamos subsanar de raíz. Me sabe mal decirlo porque muchos profesionales directivos comerciales son amigos míos, pero falta formación y eso resta valentía para innovar y se acaba yendo a lo seguro (o eso creen), a lo de siempre, a lo cómodo, a lo poco retante, a lo que ya no hace nadie del primer mundo.

Esta forma de avanzar e innovar debe tener su espacio en las empresas a través del cuestionamiento y de las técnicas estructuradas de la búsqueda de causas y soluciones a los problemas. No es nada complicado, sirve para apreciar quién está más involucrado, quién está pensando más en la empresa y -lógicamente- si eres creativo en estas reuniones también lo serás en la aproximación a los clientes.

Cuando hablas con los profesionales te das cuenta que tienen miles de ideas, cientos de soluciones, decenas de problemas detectados y sensaciones de los clientes a mejorar, pero no lo cuentas porque no les preguntan ni tienen la oportunidad de hacerlo adecuadamente. Al final, todo el mundo quiere un reconocimiento por sus aportaciones, sobre todo si ayudan a la empresa a vender más, a aumentar el margen, a mejorar la satisfacción de los clientes, etcétera. Desde luego, si no va a haber compensación económica, sí reconocimiento profesional de alguna forma. Recuerdo que hace unos años -en las fábricas de Tabacalera- el espacio para las reuniones de los Círculos de Calidad, eran el único espacio donde se podía fumar. Algo es algo…

6 febrero 2017

No hablo de cooperativas, pero se parece bastante.

por -roliver TDC

No puede haber tantas empresas como profesionales en el mercado, debemos canalizar los recursos de nuevo, aunque de otra forma.


cooperativoEl desmantelamiento de las grandes estructuras empresariales y también de las medianas, ha colocado en el mercado a millones de profesionales que se buscan la vida por su cuenta, esta es una cuestión que -en principio- podría ser positiva al crear millones de nuevas pequeñas estructuras que requieren una mínima estructura de soporte dando paso a un mercado laboral de volumen, poca gente empleada en millones de pequeñas empresas parecía ser el relevo de la situación anterior. No ha sido así, las microempresas tienden al mínimo consumo y no contratan ni a personas ni servicios.

Muchos de los ex-empleados que se quejan de las empresas no tienen ninguna intención de convertirse en empresarios, es más, anhelan volver a ser empleados para que algún empresario rentabilice su trabajo. Esta claro que no es nada fácil y que una mayoría de personas no quieren/pueden/sirven para ser empresarios.

La situación actual es que existen tantas microempresas que los potenciales clientes no saben que existen, es necesario que esos recursos se canalicen de alguna forma, que se agrupen de nuevo en estructuras mayores que permita optimizar recursos y dedicarse ala función principal de cada profesional. Como beneficio colateral, estas organizaciones sí que podrían contratar grandes equipos de gestión como lo hacían las grandes corporaciones hasta hace poco.

Si nos preguntamos qué estructuras organizativas podrían formar los profesionales para armar una corporación media o grande, con todas las funcionalidades compartidas, con coordinación de acciones, una marca y una continuidad de ingresos, se podría comentar que una sociedad paraguas que diera cobertura a una actividad vertical o un conjunto de ellas, pero si lo primero es la sociedad los empleados -con relación laboral o mercantil- estarán en las mismas que hace años; sin embargo, una cooperativa se ajustaría mejor a esa aportación de valor individual para formar un valor colectivo.

Las cooperativas son organizaciones muy presentes en nuestro país, fundamentalmente por su perfil agrícola y la experiencia nos debería valer para mejorar esas estructuras tanto legal como desde el punto de vista de gestión. En el País Vasco han tenido experiencias en otros ámbitos con resultados diversos que también son muy aprovechables.

Sin duda, el desmantelamiento de las estructuras conocidas tiene que dar paso a otras formas de trabajo colectivo más virtual, más on demand, más extendidas, pero de requieren formatos que les den soporte y que los profesionales vean que hay entes a los que incorporarse.

Utilizando el símil del comercio, si en una ciudad de cinco millones de habitantes montamos una pequeña tienda en una calle cualquiera será muy difícil que alguien de fuera de nuestra barrio nos localice y conozca. Si nos integramos en un centro comercial que atraiga a potenciales clientes, vamos a ganar visibilidad al canalizar clientes y recursos compartidos.

Estamos en un viaje sin mapa, vamos a ir abriendo rutas nuevas, pero si nos sentamos a pensar cómo cooperar o cómo cotrabajar, vamos a avanzar bastante. La alternativa de caminar solos es cansado y poco operativo.

9 enero 2017

La segmentación -en las start ups- para no tener que pivotar tanto. El modelo de Moore

por -roliver TDC

chasm12La segmentación es uno de las primeras cosas que te preguntan los inversores si requieres su dinero, es un mandato que tienen esculpido en bajo relieve y no es para menos, diferentes causas llevan a que la segmentación -cuando no la microsegmentación- sea absolutamente necesaria, pero hay algunas matizaciones que hacer.

Desde luego, no todas los mercados son iguales y cada uno requiere un tipo de segmentación, por ejemplo, no es lo mismo un productos innovador del que no lo es aunque cada vez todos se parecen más. Para los productos o servicios innovadores como los tecnológicos, Everett Rogers y posteriormente Geoffrey Moore establecieron el modelo de comportamiento típico de los compradores de ese mercado y, por lo tanto, las estrategias a seguir por los agentes de la oferta.

Ambos autores proclaman que tras el lanzamiento de los productos innovadores un porcentaje reducido alrededor del 16% compran dichas innovaciones debido a su carácter visionario y su reducida aversión al riesgo. Dicho porcentaje de compradores lo hace en dos etapas continuas y que tras ellos las ventas caen porque su comportamiento no es el de la mayoría de los potenciales clientes. Es lo que los autores llaman el abismo (The Chasm), gap que hay que cruzar de una forma determinada y para que se cruce esa travesía por el desierto hay que elegir una de los segmentos viables que se han visto en la fase de desnatado inicial de varios mercados marcados por los que abrazan las innovaciones por su carácter. Este momento es el -realmente- en el que hay que elegir un segmento o micro segmento para después ir replicando el éxito en segmentos paralelos y así llegar a una buen participación en el mercado objetivos global al que nos hemos dirigido desde el inicio.

Los inversores y tutores empujan a los emprendedores a seleccionar a un segmento desde el inicio, quieren que  comprueben sus suposiciones respecto al segmento, pero nada esta asegurado hasta que se hacen facturas y se les aplica el IVA, lo demás son formas de definir tu negocio a priori, intenciones que la propia realidad pondrá en su lugar. La consecuencia es que las start ups no paran de pivotar y la causa es esa, elegir el segmento con excesiva premura sin haber puesto un pie en el mercado. Hay que establecer tu mercado objetivo, incluso llegar a la microsegmentación si lo tienes claro, aunque -como plantea Moore- la fases iniciales de desnatado de los segmentos objetivo te ayudará a decidir dónde debes centrarte.

No hay ninguna duda que que cuando hay recursos escasos la segmentación permite conocer mejor las necesidades del mercado objetivo y permite un mayor foco a esas preferencias. Igualmente, es mucho más fácil ser conocido y barato en un segmento que en la totalidad del mercado, por lo que empezar concentrándose en un punto concreto ayuda a conseguir mejores resultados. Dicho esto, tampoco hay que olvidar que una cosa es no segmentar y otra tener una estrategia de no segmentación debido al tipo de producto y su mercado. Sin olvidar que las nuevas formas de comercialización permiten llegar a mercados remotos sin aumentar prácticamente los costes, al ser muy similar vender en diferentes áreas geográficas si se utilizan técnicas de Marketing Digital y sus pedidos entran a través de la web o si su empresa es de ecommerce. Si vendes y entregas tus productos/servicios por la Red, el modelo es todavía más adecuado.

Segmentación sí, claramente sí, pero sin perderse por los microsegmentos. Lo que hay que hacer es lo que antes he comentado y que es la base del modelo de Moore empleado  por todas las principales compañías tecnológicas e innovadoras del mundo.

27 diciembre 2016

El cambio en la empresa española: ¿Qué hay más allá de la intención?

por -roliver TDC

IndustriaEs un estado de opinión que se va generalizando poco a poco en las empresas: necesitamos abrazar el cambio. Lo primero que habría que hacer es preguntar qué es el cambio más allá de la propuesta de un consultor. El cambio implica mucho y llega hasta las más profundas estructuras, no hay nadie fuera de su alcance. En muchas ocasiones, cuando implementamos la metodología CRM vemos como los directivos se sitúan fuera de su alcance y no se ven ni siquiera usuarios. Es la prueba de que no se piensa llegar más allá de un sistema de control dejando de aprovechar lo más importante de un CRM. En realidad, no hay intención de cambio sino mejoras para que todo siga igual.

Ahora se anuncia la necesidad de la transformación digital, es lógico, el mundo está cambiando a marchas forzadas y la empresa que no se ponga alineada con esa tendencia tendrá unos sobrecostes que la harán inviable. Esa transformación requiere cambios profundos, no sólo la adopción de sistemas informáticos para automatización de procesos, es un cambio que requiere la refundación de las compañía porque hay que replantear la empresa desde cero utilizando métodos similares al sistema de presupuesto cero. ¡Qué nadie se asuste! No hay que derribar nada, para ese replanteamiento una empresa en marcha se encuentra en una situación ventajosa: tiene la experiencia.

Las empresas van mejorando y cambiando sus procesos a lo largo de su vida, pasados unos años hay una complejidad que las hacen poco operativas, pero es dificil darse cuenta porque el dinosaurio se mueve e incluso nos llena de orgullo el ruido de sus pisadas. Las empresas que han realizado una transformación digital bien hecha no se les oye llegar, son más propias del ballet que decascos de caballo por adoquines y eso no quiere decir que estén constituidas por poca gente, sino que los procesos están simplificados siendo muy efectivos y eficientes, eso hace poco ruido.

En general, la tendencia camina hacia la capacidad de reunir a profesionales de gran valía con sistemas de ejecución eficaces que conducen a la empresa a que pasen cosas importantes para el logro de sus objetivos diariamente. Hay que cambiar el sistema de dirección, puesto que esas profesionales requieren autonomía y no requieren  el mismo nivel de supervisión que se han venido utilizando, esos sistemas de micromanagement que tan poco operativos son.

Yo recomiendo firmemente que no se haga una transformación digital para que nadie pueda decir que estás anquilosados; es mucho mejor plantear objetivos rompedores y comprobar que se requiere esa transformación. Tener un buen motivo es la clave del logro. Los objetivos tienen que pasar por llegar a grandes mercados de una forma económicamente rentable.

26 diciembre 2016

¡Busca un país con poca gente y vete a vivir allí…! (una licencia navideña)

por -roliver TDC

1984-Orwell-coverCada vez estoy más convencido de que, tengas la idea política que tengas, cuando entras en el gobierno lo haces por una senda estrecha en la que no se puede hacer nada diferente a lo que hicieron tus precursores en el gobierno. En todo caso, hay diferentes estilos que marcan las diferencias aunque los resultados acaban siendo similares. Quiero hacer un pequeño relato-ficción sobre lo que le descubren a un nuevo presidente de gobierno cuando toma posesión de la residencia presidencial.

Al poco de vivir allí recibes una llamada, el aparato del Estado quiere entregarte lo que llaman el libro del gobierno. Es una recopilación de las verdades seculares que hace que todos los gobiernos se parezcan. La explicación de lo que pasa, la auténtica verdad, un primer para Iluminati, el libro mayor del tesorero del partido, las claves de la puerta del infierno y el hueso para Cerbero. Este manual esta perfeccionado a partir de lo que algunas religiones han ido difundiendo a lo largo de los siglos y es perfectamente creíble, hasta recomendable. Los mejores guionistas pusieron su conocimiento al servicio de la confidencia de forma que todo nos parece verdad, haciéndonos olvidar ese efecto de estar observando los hechos directamente, sin darnos cuenta que hay una tercera persona que filma con la cámara a los dos expedicionarios que están haciendo cumbre. ¡Vamos, como en el Apollo XII!

La primera y fundamental revelación es el peligro de la desaparición de la Humanidad por el crecimiento de la población mundial, a lo que el neófito presidente siempre pregunta: ¿Esto quiere decir que debemos dejar que la gente se muera y que el progreso económico no permita una superpoblación que lleve a la extinción? Los miembros del aparato sonríen, llevan oyendo esa pregunta desde que eran jóvenes. No hay respuesta sonora, pero todos lo entienden como una “afirmativa”.
Otras reglas de oro les son reveladas, pero tras la primera todo parece secundario. Les explican que es el mismo proceso que sufren otras especies como la mosca del vinagre. Si dejas que se multiplique la auto-extinción está asegurada.

Los impactados presidentes de gobierno y sus ministros quedan en estado de shock, pero también son advertidos que ellos y sus familias gozarán de unos beneficios eternos al respecto y eso les deja más conformados.

Este tema tiene una rápida observación, en los países con una gran población, la economía debe frenar su crecimiento a toda costa y para evitar tener que convencer al personal se opta por contarles historias de miedo. Lo contrario pasa en poblaciones pequeñas, todos se conocen y la consulta es inmediata. Todos saben la verdad, miren lo que ha pasado en Islandia para salir de la crisis…

No es un problema de superpoblación sino de gestión y cercanía al gobierno. El cálculo para comprobar que toda la población mundial (7.000 millones de personas) cabría en el estado de Tejas (700.000 kilómetros cuadrados) con una parcela de tierra de 300 metros cuadrados con una vivienda para cada unidad familiar (con tres miembros de media), es muy fácil. Con este sencillo cálculo, que no nos hablen más de superpoblación. El problema que tenemos es que esto es un kilombo!

Tal vez Islandia sea un buen sitio para vivir, allí el gobierno ya está avisado de lo que les pasa a los malos y la aurora boreal se ve bien…

21 noviembre 2016

Internet del dinero. El Bitcoin y Blockchain pueden cambiar la economía

por -roliver TDC

bitcoinEs una de las palabras más utilizadas del momento, mas o menos al mismo nivel que el concepto Fintech del que está tan relacionada. La visión general es que es una moneda electrónica, cuestión no reconocida por los bancos centrales, un sistema de pagos que puede cambiar la economía y el nuevo mundo que se está tejiendo ahora. La clave de su importancia es que no es de los bancos centrales y sus gobiernos con lo que una nueva economía real puede inundar todos los rincones.

Mas importante que la propia moneda es el sistema que la soporta llamado Blockchain, un sistema informático que sirve para garantizar acuerdos basándose en que es conocido por miles de ordenadores que son participes del sistema y que dan fe de las transacciones y de los propietarios de los Bitcoins.

En este sector se están dando batallas por qué cripto-moneda va a ser la ganadora incluso por el sistema que la soporta, pero que un medio de intercambio de valor va a ser utilizado por todos parece inevitable, aunque hay agentes que quieren que el sistema sea de “menos gente”.

Al Bitcoin le salen muchas alternativas, algunas parecen mejores (Ethereum, por ejemplo), pero Blockachain tiene tantas aplicaciones que seguramente va a estar mucho tiempo con nosotros y aplicado en procesos ahora inimaginables. Blockchain es un sistema en el que cada transacción es guardada por muchos de los nodos conectados al sistema de la cadena de bloques, de forma que es como una red de notarios particulares que pueden dar fe de la transacción y todo ello con un pequeño coste. Cualquier transacción en línea puede estar asegurada esta forma y, si pensamos que se puede añadir información ala transacción, podríamos llegar incluso a una contabilidad automática, ya auditada y registrada. Cuando comento esto siempre recibo algún bocado de dinosaurio y lo interpreto como que he pisado la pata a alguno de ellos, para de un elemento que tiende a desaparecer.

Los bancos están promocionando varias alternativas a Bitcoin y a Blockchain que son denominadas Blockchain-like porque no siguen el estándar con exactitud y aportan ventajas o desventajas, alguna de ellas estratégicas, pero son versiones particulares aunque cumplan su misión de dación de fe.

China, quien maneja una cantidad de divisas tal que puede modificar sus valores cuando quiera, sobre todo del dolar, esta admitiendo Bitcoins y es muy importante para los que tienen que pagar con euros o dólares, puesto que aseguran más el tipo de cambio con Bitcoins.

Para un mundo más abierto, más plano, con más igualdad, con menores manejos cambiarios y de agencias de rating, una moneda que es de todos favorece a la economía. No está falto de riesgos, hay dudas y misterios, pero ha establecido un formato en el que profundizar.

La Internet de las Cosas, las Smart Cities, La Industry 4.0, etcétera, abren las puertas a un nuevo mundo conectado que demanda un Internet del dinero para cerrar el bucle. Ya veremos en qué queda, la batalla es ahora.

 

7 noviembre 2016

El CRM ha muerto. ¡Viva el Prospect/Customer Analytics!

por -roliver TDC

taller de clientesSe veía venir, lo habíamos comentado en multitud de ocasiones: “Qué un CRM no es para controlar a los vendedores, que es para gestionar todas las relaciones de una empresa con su mercado y sacar conclusiones sobre lo que funciona mejor y lo que no funciona. La parte importante de un CRM es la analítica, las otras son operativas y sólo están ahí para hacer posible el análisis”, pero no se ha hecho mucho caso a este claim y las empresas se han lanzado a poner en marcha. Como la aceptación y uso de estos sistemas se ha realizado en un tiempo excesivamente lento, ahora nos encontramos como los sistemas de análisis (Data Mining/Big Data/Analítica estadística) se han abaratado tanto que -aplicados al análisis de los Clientes y su relación con la empresa- están desplazando a los propios CRMs.

Me sorprende desagradablemente cuando asisto a una presentación de sistemas CRM y de los buenos y lo que veo es la facilidad de usarlo desde un móvil, cómo una queja de un Cliente es comunicada ipso facto al responsable de la cuenta y cómo se puede entrar datos por voz. No seamos tontos, que eso está muy bien pero no es lo importante. Lo importante es cuántas veces se ha quejado ese Cliente, qué productos son los que más quejas reciben, qué se ha hecho y cuánto hemos tardado en atender y solucionar la queja, si los Clientes que acumulan ese tipo de reclamación nos abandonan hemos perdido el tiempo y el dinero. No, eso no nos importa, creemos que los sistemas van a arreglar nuestra incapacidad de gestionar. Lo siento, no va ser así. Los sistemas son herramientas y si no sabes gestionar sólo van a incrementar tu gasto.

Los proveedores de sistemas CRM también tienen su culpa, si encuentra una veta por la que los Clientes compran sin preguntar acaban tomando la ruta más fácil y así hay miles y miles de empresas con una agenda de contactos y seguimiento de visitas costosísima que llaman CRM. Eso acaba pasando factura a los proveedores, pero muchos de ellos tampoco saben para qué es un CRM, más allá de otro producto a vender a sus bases instaladas de ERP. Muy triste, sí señor, pero así somos.

Me sabe especialmente mal cuando proveedores de buen software no lo predican como se debería, eso sí que ayudaría a las empresas a mejorar, pero cuando se empieza la presentación y veo que el speaker tienen más de jefe de pista de circo que de profesional del CRM o de verdadero evangelista de estos sistemas, ya sé lo que viene detrás: espectáculo multiplataforma, fuegos artificiales, reconocimiento del habla para la entrada de datos, pitidos del móvil y… poco CRM y gestión comercial.

En fín, somos así. ¡Sigan comprando señores, sigan comprando sistemas inútiles y verán como su dinero se va a la basura! Averigüen qué es y para qué es un sistema CRM, seguro que acaban tomando el atajo de un sistema de análisis de la información comercial con una entrada de datos simple y sencilla, que es lo verdaderamente importante para averiguar cómo hacer, mantener y ganar dinero con los Clientes. ¿Para qué perderse por la ramas cuando se sabe el destino cierto?

¡Dadme el conocimiento del proceso de compra de los clientes y gobernaré el proceso de venta! Sólo necesito una base de datos de los hechos y eventos comerciales y una herramienta de análisis.

31 octubre 2016

El cambio está ahí y será después de un crack asiático…

por -roliver TDC

cambiosSí, llevamos 25 años hablando de la sociedad del conocimiento y de la innovación, pero nunca llega. El modelo hiperindustrial ya no da ni una gota de soluciones y la situación es insostenible. Hay como un incipiente cambio, pero más como una muestra que de una economía real; las innovaciones ya se ven o están a punto y un sinfín.

El cambio de modelo no podrá ser a las buenas y habrá que sufrir un poco después de ocho años de mala situación económica y con los ahorros desgastados. El Brexit es un síntoma más, los británicos siempre han sido la nación más estratega de la historia y saben cuando toca volver a los cuarteles, lo que dicen oficialmente es política.

En el mundo hay una zona de gran crecimiento en los últimos años que son o han sido las economías emergentes asiáticas y muy probablemente en esa área tan dinámica será donde se prenda la mecha del próximo crack y que dará paso a un nuevo modelo.

En el pasado, cuando las economías capitalistas sí que funcionaban insuflando dinero a la economía financiera y todo el sistema funcionaba a la perfección distribuyendo con cierta igualdad o al menos dejando vivir a todo el mundo. Cuando las empresas y la economía no van bien, la economía financiera se inventa el dinero y todo se va a la porra. Parece fácil, hagamos que las empresas ganen dinero. En eso estamos y se está haciendo a base de crear nuevas empresas que tengan un largo recorrido positivo, aunque eso cuesta tiempo y un solape de años combinando ambos modelos, así llevamos años, muchos años.

El relevo, el cambio, el nuevo modelo, llegará de sopetón, drásticamente, sin pedir permiso, a la fuerza, por narices, para seguir viviendo en el primer mundo, y todo eso requiere un gran evento, una motivación sin contemplaciones que nos hará abrazar el cambio y el nuevo modelo de economía del conocimiento.

Cualquier mañana nos despertaremos con una caída brutal de la bolsa asiática como señal del final de la economía financiera en la que nos hemos instalados y que tiene pies de barro y todo será diferente a partir de ahí. Ya se huele y los principales analistas están marcando pequeños movimiento sísmicos que anuncian uno mayor. El ciclo está claro: Las puntocom, 2008 y ahora…2016.

Es una pena, con un poco de suerte hubiese podido vivir en un periodo mundial de paz y progreso, pues no, nos tocará vivir -como desea el dicho chino- tiempos interesantes.

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