Posts tagged ‘Storytelling’

24 septiembre 2013

¡Hay solución para aumentar las ventas! Tenemos muchos y buenos guionistas

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog¡No hay mal que por bien no venga! es más, cuando se provoca un estrés máximo sale siempre la esencia de las cosas, su verdadero ADN. Para trabajar en ventas hasta el 2020 se necesita un buen guion, un fondo de conocimientos estructurado que mostrar a los Clientes en un formato adecuado. Eso que hace años se llamaba “tener discurso”.

Es fácil comprobar si un vendedor puede sobrevivir en territorio consultivo, basta con testear su discurso improvisado, es decir, de cuántos temas puede hablar con conocimiento de causa, sobre todo los que afectan -directa o indirectamente- a la gestión empresarial.

Uno va reuniendo conocimientos – a veces dispares- y finalmente los enfoca hacia un objetivo de mejora empresarial. Hay otro factor más (lo anterior también lo hace un profesor de universidad), es la estructuración del conocimiento para la construcción de una historia, un encadenamiento perfecto de los sucesos que hace que quién lo escuche se sitúe dentro del relato y le suponga una experiencia, un conjunto de emociones que crea un flujo de querencias y voluntad hacia un objetivo que no es simple y -además- requiere acción, compromiso y riesgo. ¡Bien sabía Talía a lo que me refiero!

Para saber si en un país hay esa sustancia base que pueda irradiarse por toda la sociedad y ramas laborales empujando a la creatividad y al cambio, hay que medirlo de alguna forma. En EEUU lo hacen a través del número de guionistas que tienen declarados. Es una forma de asegurarse que en todo suceso -real o ficticio- alguien habrá creado un esqueleto sobre el que habrá colgado guirnaldas de creatividad, de arte y pellizco que dirían en el sur. Pues bien, España es uno de los países que más guionistas tiene y que están invadiendo todas las áreas de acción, desde los platós de cine y televisión hasta las reuniones de ventas, los call centers que consiguen visitas comerciales (que los hay), de las propias entrevistas comerciales, de los planteamientos de productos y servicios, de los posicionamientos empresariales, etcétera. Todo está guionizado en este momento.

Si visitas a un Cliente y en esa entrevista aprende, disfruta, comparte, se ilusiona y piensa, es absolutamente imposible que no quiera recibirte otra vez. Lo contrario sería como negarse a ver una nueva película de los autores y actores de aquella película que siempre te gustó en todos los aspectos o de otra final del mundial de fútbol en la que juegue España con Iniesta, Xavi, Iker, Ramos, Silva y el Guaje. Siempre habrá tiempo y atención disponible para esa “función”, eso es vivir.

Si analizamos tranquilamente la cuestión vemos que lo que falta en el mundo de las ventas son guiones atractivos y por lo tanto guionistas, por eso cuando me enteré que estamos convirtiéndonos en una potencia mundial en el número de buenos guionistas me tranquilice, ¡tenemos solución! Es más, tenemos terrenos que conquistar porque eso no se vende, se tiene o no se tiene, es el fruto de una mezcla de pueblos y mentes soñadoras.

Donde unos sólo ven imposibilidad y negación, otros ven un resquicio de conseguir objetivos a través de la creatividad, el ingenio y el atrevimiento.

¡Qué país! Capaz de lo peor y lo mejor. ¡Tiembla mundo desarrollado! Habéis despertado a la bestia, ahora somos los Aguirre de la creatividad y vamos a visitaros. ¡Cuánto IVA vais a soportar!

13 marzo 2012

Los Clientes necesitan buenos relatos: storytelling para vendedores y directivos comerciales

por -roliver TDC

Seguro que tienen una serie de conocidos a los que siempre se alegran de encontrar, disfrutan de su conversación y nunca les parecen demasiadas ocasiones para quedar a comer o tomar un café con ellos. A otros –por el contrario- cuando les ven les dicen: “a ver si quedamos un día y hablamos, que ahora me esperan y tengo prisa”. La causa es su diferente conversación. En el primer caso está enmarcada en otra conversación mayor, de emoción, de interés, de diversión, de aprendizaje, de valor en definitiva. Las otras son aburridas, no te dicen nada ni te hacen pensar. Son inocuas, no hay relato, no hay una historia que soporte la relación.

Es otra de las técnicas –el storytelling- que no nos enseñan en las escuelas y que es muy importante para el desarrollo personal y profesional, tanto como el pensamiento crítico. Las personas no procesamos bien las características de los productos, sin embargo nos alimentamos de los relatos, los redondeamos, los comprendemos y asumimos como propios (en parte, siempre lo son, es una función cerebral). No es necesario sólo para vender de forma natural, también para determinar el camino para lograr los objetivos por parte de los empleados. Las personas no nos gustan las órdenes, ni siquiera las indicaciones, preferimos un buen relato que nos explique –con nuestra aportación- por qué nuestra participación es importante.

Los buenos vendedores tienen un relato que cubre todos los episodios puntuales. El Cliente lo percibe así, por eso unos siempre son bienvenidos y a otros no se les atiende el teléfono.

¿Por qué tengo que comprar una aspiradora industrial? Por su capacidad de aspiración no, por sus pocos decibelios en funcionamiento tampoco, porque me obliga la ley (te convendría cumplir) no será. La explicación es más compleja, es superior, es por lo que se es empresario, es porque lo que los empleados rinden más, es por un relato adecuado. Las historias son la vida, por lo que nos movemos y vestimos de una manera determinada. Vivimos enmarcados en historias. Entre las personas nos entendemos mediante relatos.

Me comentaba un profesional de la comercialización que, en su mercado las características son muy importantes, que lo emocional tenía importancia pero que él trataba diariamente mediante conversaciones alrededor de los productos. Es cierto, sobre todo en el mercado industrial, las características son importantes, pero están inmersas dentro de una conversación superior, de un relato paraguas que enmarca los momentos comerciales, las operaciones discretas.

Los relatos los construyen las dos partes, de ahí su importancia. Son dos cerebros poniéndose de acuerdo, consensuando su participación, alineando voluntades.

La verdad, ¡qué aburridas son las características de los productos!

14 febrero 2012

La importancia del storytelling en la venta: adiós al Powerpoint

por -roliver TDC

Durante años fue un recital de características de productos, aunque los Clientes no supieran a qué nos referíamos, ni siquiera nosotros lo sabíamos bien. Marca-logo-producto-características era todo nuestro contenido para atraer al mercado. Las personas no compramos productos ni tampoco depende del precio, éste sólo condiciona. Los humanos somos emociondependientes, necesitamos sentir para decidir y luego lo explicamos para entrar en la clase racional. Eso que todos intuimos, eso que algunos profesionales tienen y que carecemos la mayoría es la conexión emocional. No se trata de magia ni de hipnosis, sólo es la habilidad de contar historias que algunos tienen. El ser humano viene escuchando historias desde hace miles de años, desde que podemos trasmitir la cultura y los valores con la palabra y cuando nadie nos relata situaciones de la vida, nos las contamos a nosotros mismos.

“Nuestra aplicación funciona en modo SaaS en el cloud, su estructura escalable nos asegura disponer de la capacidad de procesamiento en movilidad de forma circunstancial, también existe una versión on premise, pero recomendamos pasar a la versión on demand“. No me dirán que no han oído alguna presentación como esta, llena de características ininteligibles adornadas  de jerga. Sería mucho mejor entender cuál es el problema y cómo podemos proveer una solución con nuestro producto o servicio. Mejor aún, contemos una historia, una que sea entendible en clave humana, una que relate por qué nos conviene contratarles a ellos.

Una de las causas por las que no lo hacemos fue el folleto. Tan lleno él de características que nos relajaba las presentaciones. Después vino el Powerpoint, éste fue peor. Con él llegaron todos los vicios. Hoy en día se utiliza hasta para realizar y presentar ofertas, incluso algunos profesionales dicen que les ayuda a presentar adecuadamente. Fatal error, el Powerpoint mata la historia. Se nota a mil kilómetros cuando un presentador o ponente no utiliza las slides (yo también las utilizo, pero lo estoy dejando…), todo resulta diferente, mucho más impactante, por tanto, más fácil de recordar.

Como he estado muchos años hablando de características, todavía me cuesta evitarlas del todo. Así que creo relatos con ambas orientaciones y, si como creo y dicen los neurólogos, las emociones mandan, las características servirán como herramienta si alguien -vestido de racional- pone encima de la mesa de decisiones alguna que sea irrenunciable.

En la venta, las situaciones son simples. Tenemos un problema o anhelamos una situación y queremos resolverlos o llegar a esa circunstancia. Las características de los productos no son importantes (sí, todos miramos los Gb. del disco y los pixels de las pantallas, pero eso no es lo que nos hace decidirnos, es la excusa), lo que nos importa es facilitar o disfrutar la vida. El ego y lo social tienen que estar cubiertos, porque son parte de lo emocional. A todos nos gustaría tener un Ipad…aunque todavía no sé bien para qué, pero…ya estoy en lista.

21 octubre 2011

Estrategias, ajedrez y storytelling, para sumar adeptos al juego

por -roliver TDC

No hay folleto que hable de estrategia que no añada una imagen de una figura del ajedrez: el rey, la reina y el caballo se llevan la palma. Es el juego de estrategia por excelencia. Cualquier jugador te explicaría su estrategia y cómo calcula el progreso y las consecuencias de su juego, atendiendo siempre a las acciones del contrario -como buen juego competitivo que es- reaccionando y modificando la estrategia. Conozco a un jugador de ajedrez amateur (federado, de los que juegan campeonatos) y un día me explicó la estructura estratégica del juego, sus líneas de desarrollo previas y cómo analizan las acciones posibles (en voz alta) y me quedé de piedra. Era un análisis exhaustivo de las posibilidades. La diferencia está en el alcance visionario al que puedes llegar. Si tu contrario es capaz de visualizar más consecuencias y de intuir las posibilidades de tu juego, estás perdido.

Buscando similitudes en la empresa, podríamos componer una serie de rutas y secuencias estratégicas las cuáles podríamos relatar como un ajedrecista, una secuencia de acción-reacción y los diferentes escenarios con sus diferentes caminos de llegada. Los profesionales de la empresa necesitan algo más que la estrategia, necesitan su relato. El storytelling de la estrategia es lo que motiva y uno se puede sentir participe de la misma. Como hemos comentado alguna vez, el relato efectivo no son sólo palabras bien secuenciadas, los actos y los hechos lo acompañan y lo reafirman. Eso es lo que hizo Apple, crear una buena historia de su estrategia que ha estado bien contada y los hechos (sus productos) le han dado soporte y credibilidad, habiendo participado en ella tanto Clientes como empleados.

Una de las características más claras de los líderes, es su capacidad de movilizar personas mediante el storytelling, pero no es sólo oratoria, es también contenido. En el caso mencionado de Apple se han dado todos los elementos: buen relato, buen relator, hechos que han respaldado la historia y una marca que identificaba el conjunto. Todos tenemos clara cual ha sido su estrategia y quien era su líder (Innovación-diseño-Jobs, ¿no?), aunque todos los empleados han estado soportando ese storytelling.

Una buena estrategia debe estar tan estructurada que se pueda contar como una partida de ajedrez y bien relatada. Para que todos podamos formar parte de esa historia, un líder deberá actuar de catalizador. Así los hechos les darán la razón.

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