Posts tagged ‘Vendedor 2.0’

27 marzo 2017

La innovación comercial comienza con varios “por qué”

por -roliver TDC

El área comercial está necesitada de innovación urgentemente y hay muchos métodos probados de hacerlo, sólo hay que querer que alguien con ese conocimiento y experiencia lo gestione

¡Qué poco avanzamos en el área comercial! Todavía estamos pensando en poner en marcha un CRM con cuatro informes tradicionales cuando la analítica ya está veinticinco años por delante. Todavía estamos hablando de productividad comercial mediante más visitas personales, cuando el resto del mundo se orienta a la venta en equipo y en la prospección automatizada. Estamos condenados a seguir en el segundo mundo rozando el tercero. No sé qué pasa en el ámbito comercial que no se avanza como en otros ámbitos de la empresa. El otro día me comentaban el avance que están teniendo -de nuevo- los ingenieros en las empresas, no me extraña, a ellos no les importa aprender y estudiar constantemente.

Si tuviéramos la intención de llegar a la verdad, a la auténtica verdad, nos preguntaríamos el porqué de nuestra situación real. La primera cuestión podría ser: ¿Por qué no vendemos más y/o con más margen? A partir de aquí ya estamos en el camino de llegar a las causas de las situaciones: mercado pequeño, producto no competitivo, fabricación anticuada, desconocimientos de los costes, sin planificación comercial, sin la función de Marketing, aproximación al mercado obsoleta, profesionales sin formación, sin management, bajos salarios para tener a buenos profesionales y un largo etcétera de problemas que impiden el desarrollo de una empresa.

Yo tengo claro de dónde nace todo, sin gestores no hay gestión. En un mundo en el que la información y su análisis es fundamental, no sabemos gestionar por la información. Este es un déficit clarísimo que deberíamos subsanar de raíz. Me sabe mal decirlo porque muchos profesionales directivos comerciales son amigos míos, pero falta formación y eso resta valentía para innovar y se acaba yendo a lo seguro (o eso creen), a lo de siempre, a lo cómodo, a lo poco retante, a lo que ya no hace nadie del primer mundo.

Esta forma de avanzar e innovar debe tener su espacio en las empresas a través del cuestionamiento y de las técnicas estructuradas de la búsqueda de causas y soluciones a los problemas. No es nada complicado, sirve para apreciar quién está más involucrado, quién está pensando más en la empresa y -lógicamente- si eres creativo en estas reuniones también lo serás en la aproximación a los clientes.

Cuando hablas con los profesionales te das cuenta que tienen miles de ideas, cientos de soluciones, decenas de problemas detectados y sensaciones de los clientes a mejorar, pero no lo cuentas porque no les preguntan ni tienen la oportunidad de hacerlo adecuadamente. Al final, todo el mundo quiere un reconocimiento por sus aportaciones, sobre todo si ayudan a la empresa a vender más, a aumentar el margen, a mejorar la satisfacción de los clientes, etcétera. Desde luego, si no va a haber compensación económica, sí reconocimiento profesional de alguna forma. Recuerdo que hace unos años -en las fábricas de Tabacalera- el espacio para las reuniones de los Círculos de Calidad, eran el único espacio donde se podía fumar. Algo es algo…

6 marzo 2017

Todo el Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet

por -roliver TDC

No quiero decir que no pueda haber excepciones o que no se deban utilizar recursos físicos, pero en una inmensa mayoría todas las variables del Marketing Mix de una empresa SaaS opera por Internet.

saasRevisemos en detalle las variables. No cabe ninguna duda de que el producto -en realidad el servicio- se provee por la Red y eso es una peculiaridad de ahorro en logística e instalación/puesta en marcha, permitiendo llegar a mercados remotos que no podríamos alcanzar con cualquier otro tipo de servicio/producto y no sólo por esta variable, también por las restantes. Si tenemos en cuenta que una empresa de software de venta de licencias acababa teniendo casi tantas versiones como clientes tenía, este modelo también permite una operativa muy simple en este aspecto.

La distribución se va a realizar mediante contratación directa sobre una web, aunque algún servicio SaaS permite canales de valor añadido lo normal será el acceso directo, pero sin descartar que hayan agentes del mercado que -como he dicho- incorporen a un SaaS como parte de su servicio incluso es probable que activen ellos el servicio en lugar del usuario final. Dentro de esta clase pueden estar ERPs, CRMs y otros software que requiere una experiencia que puede estar en la empresa o ser contratada fuera. En algunos casos, parece que ciertas empresas permiten que sus distribuidores creen pequeños centros de servicios inhouse o en un Data Center, lo que me hace pensar que -tal vez- no sean aplicaciones SaaS puras y simplemente sean aplicaciones a las que se accede a través de navegadores por Internet, pero eso no es una aplicación SaaS.

La promoción, si queremos alcanzar mercados remotos y aprovechar las ventajas de un SaaS, también será a través de la Red y con medios Inbound. Los ejemplos son tan abundantes que se pueden seguir varias rutas de éxito, lo cual no quiere decir que para ciertos casos y algunos mercados, tipos de clientes o momentos del proceso de compra, no utilicemos herramientas Outbound.

Sólo resta el precio, que también estará afectado por su operación por Internet. Normalmente siempre esperamos unos precios específicos para este formato y que seguirá la modalidad pay-as-you-go, así como la tendencia a ser accesibles para la inmensidad de consumidores y/o empresas. Los descuentos no se contemplan, aunque sí las promociones o rappels o por contratación de periodos superiores al mes que es otra peculiaridad.

Una empresa SaaS tiene dos necesidades perentorias: asegurar el nivel de servicio adecuado mediante el cumplimiento del SLA o, mejor todavía, asegurar un SLO pensado para la satisfacción de los clientes. La segunda necesidad es mantener el origen de sus beneficios que es el coste marginal tendente a cero no sólo en la producción del servicio para un cliente más sino también para el coste marginal de comercialización.

27 febrero 2017

De las estructuras empresariales monolíticas a las empresas con estructuras de microservicios

por -roliver TDC

De las empresas con estructuras poco ágiles y monolíticas, a las flexibles y  fácilmente actualizables

monoliticoUna vez más la tecnología informática nos aporta una solución a la gestión empresarial, un camino a la tan cacareada transformación digital. Ellos también se han tenido que enfrentar a la gestión de grandes aplicaciones de software que correspondían a grandes estructuras empresariales con una arquitectura monolítica que no era ni ágil ni fácil de cambiar.

Introduciendo un poco el problema informático -y para que vean la similitud con las empresas- que llevó a trabajar con orientación a los microservicios, estas fueron las principales motivaciones: las grandes aplicaciones software, aquellas que están formadas de una forma integral, de una sola pieza,  aplicaciones monolíticas que son difíciles de modificar, de reparar, de replicar, de modificar sin detener su ejecución, de descubrir dónde está un problema, etcétera, eran las que reinaban hasta ahora. La solución pasaba por construir sistemas software que resultaran de un conjunto de componentes ciertos que ya conocemos bien, que se pueden reutilizar sus elementos porque hacen funciones determinadas y ciertas, que se pueden modificar sin tener que parar el sistema entero, que se pueden replicar en las partes más utilizadas reduciendo la necesidad del sistema hardware. Estas ventajas hacen que los sistemas software se construyan con una orientación a los microservicios en lugar de los sistemas monolíticos mencionados que resultan una montaña imposible de mover.

En las empresas está pasando lo mismo, las estructuras monolíticas están generalizadas y no se ven que muchos males sólo demandan un cambio de componentes, la dirección piensa que lo que no funciona están más generalizado e integrado por toda la empresa y por eso acaban no cambiando nada puesto que no ven fácil la extirpación de la parte que malfunciona. Sería mucho más sencillo armar empresas con módulos con un objetivo funcional, interoperables y sustituibles.

Podemos imaginar a un departamento comercial compuesto por módulos especializados y que tuvieran funciones que se integraran con otros módulos, pero que en caso de no funcionar pudieran ser sustituidos, por ejemplo, podríamos hablar de el componente de generación de leads, de atención al cliente, en la venta a la base de clientes, de ejecución de la gestión comercial de la empresa, de conocimiento del mercado, etcétera.

Cuando hablamos de empresas monolíticas no nos referimos a grandes compañías necesariamente, hay muchas empresas pymes con esa característica, están formadas por un todo difícil de diseccionar y por tanto de analizar y llegar al origen de las causas de los defectos y de las virtudes. Esta propuesta se parece bastante a la orientación a procesos, pero tiene algunas ventajas de interoperabilidad porque así fueron pensados en su origen.

Los sistemas conllevan una complejidad que tiende a a aumentar con el tiempo, si somos capaces de crearlos con componentes de efectos ciertos son mucho más fáciles de gestionar, reparar y actualizar. Cosas de los sistemas abiertos.

 

20 febrero 2017

¿Qué causa que un nuevo vendedor haga lo mismo que se ha hecho siempre?

por -roliver TDC

Para innovar hay que parar o salirse de la rueda y pensar cómo debe hacerse mejor

ruedaEs muy curioso, pero pones a un nuevo vendedor en un departamento de ventas y a la semana ya está haciendo lo de siempre. En realidad no es tan extraño si piensas lo que ha podido pasar. Repasemos la escena del crimen, que es muy típica y de hecho está basada en la falta de innovación a lo largo de los años.

El neófito llega puntual a las 9 de la mañana y pregunta por el director comercial, lo conoció en la última sesión del proceso de selección y fue él quien le dijo que le esperaba el lunes a esa hora para explicarle cómo vendían en la empresa. Era -sin duda- una forma de hablar, puesto que allí vendían como en el resto de empresas, que era el mismo formato que se utilizaba desde 1967 en ese sector.

Finalmente, Julián -el director comercial- salió a darle le bienvenida al proto vendedor y le acompañó hasta una pequeña sala de reuniones y le comentó: “aquí tienes toda la documentación sobre nuestra cartera de productos, ves leyéndotela y más tarde hablamos del mercado”. Pasaron cuatro días desde su última sílaba, el nuevo profesional de la comercialización ya tenía lo que viene a llamarse una gran empanada mental, eran muchos productos y no sabía qué hacer si empezar a memorizar o darle una tercera lectura a toda la documentación.

El director comercial se lo llevo a almorzar con los miembros del departamento presentes a esa hora y lo presentó a los vendedores que entre bromas y peticiones del almuerzo ideal le preguntaron  algunas cuestiones sobre su experiencia en ventas y le alentaron a triunfar en su nuevo puesto, sin pensar que eso -en justicia- les correspondía a ellos. El director comercial se reunió una hora con el inexperto comercial para contarle la regla de oro de la acción de ventas: “La semana que viene te vas a ir cada día con un compañero, así vas a ver todos los tipos de clientes y las aproximaciones de tus compañeros y fíjate bien porque a la otra semana te vienes conmigo un par de días para ver cómo te defiendes y a la otra ya vas a ir tú solo. Esta tarde te contaré quienes son nuestros clientes, nuestros competidores y revisaremos nuestros productos”.

Durante la semana siguiente, los compañeros le fueron contando detalles sobre su actividad, aunque nunca le hablaron de las causas de ventas, de las necesidades de los clientes, del porqué se vendía más que la competencia aunque no fuera en todos los sectores ni en todos los productos. Sí que le comentaron con asertividad que si bajaran los precios venderían mucho más. Al explicarle el sistema de generación de oportunidades durante uno de los almuerzos, el neófito reconoció el primer problema: “Eso es cosa tuya, tenemos bases de datos y tienes que llamar para concertar visitas y -en tu caso- deberías mezclar clientes potenciales con clientes. Habla con los vendedores de clientes existentes que como tienen un trabajo más fácil que nosotros, tendrán más tiempo para dedicarte”.

El vendedor en prácticas empezó a trabajar en solitario con un listado de empresas a las que nunca le habían vendido en esa empresa y a los que sólo podía triunfar puesto que fracasar era el estándar. Tras 150 llamadas llegó la primera visita y averiguando desestructuradamente la información necesaria para la acción comercial, llegó la primera venta. Hoy en día él es el director comercial de la empresa, en este momento está hablando por teléfono con su secretaria que le avisa de que ha llegado el nuevo vendedor…

13 febrero 2017

Si no has vendido “a mano”, difícilmente lo harás “a máquina”: los principios del Marketing Digital

por -roliver TDC

El proceso de compra no ha cambiado en sus fundamentos, sólo lo ha hecho en la mecánica de alguno de sus pasos. Si no has vivido personalmente el proceso mental del comprador tienes complicado vender con menor contacto con el cliente.

compraLos que crean que se pueden leer cuatro libros y se puede poner a vender, descubrirán que no es así que se necesita un periodo de adaptación para comprender el proceso de compra y “colarse” -aportando valor- entre sus momentos clave. Esta afirmación la saben bien todos los que están y han estado cerca del proceso comercial, pero ahora llega una nueva generación de marketers y hacen como que no hace falta y ¿Qué pasa? Fácil, llenan la Red de contenidos insulsos, desenfocados y mal dirigidos, fallando en los momentos fundamentales y el resultado es el previsible: las ventas no llegan.

Para vender, hay que enfrentarse al mismo proceso tanto si vendes de forma personal como si utilizas el Marketing Digital o con formatos mixtos. El proceso que manda, el que rige la decisión final es el de compra. Nos ha costado mucho tiempo darnos cuenta porque la economía del mundo ha ido cambiando y pasando de mercados de demanda a oferta, pero -en realidad- siempre ha mandado el comprador excepto en los monopolios de productos de primera necesidad.

Los teóricos del Marketing Digital conocen bien el proceso de compra y han establecido una serie de técnicas para su definición y estructuración, aunque muchos de sus usuarios se han saltado esa lección y han simplificado el proceso o simplemente no lo han entendido porque no se han visto nunca en la tesitura de vender con anterioridad, y no se trata de leerse cuatro libros como decía el principio.

Aquí está la clave, entender los pasos del comprador en su proceso, los puntos de activación, los de aclaración, los de competencia, los de apoyo, los de comprensión de las necesidades, los de cercanía, las puntos de decisión, los de servicio y la mejora continua a lo largo de este viaje.

Por todo lo anterior, cuando vaya a asesorarse con algún experto pregúntele si ha vendido antes, en caso negativo le aplicará lo de siempre y se convertirá en un contaminador más de la blogosfera y nada más. Por cierto, este procedimiento también es válidos para el caso de venta personal, que no todos cubren el proceso de compra correctamente. Desgraciadamente, el proceso de compra es un embudo y no una tubería cilíndrica y e mantener el ancho lleno será la clave del éxito. Todavía conozco a vendedores que no saben su tasa de éxito, que es señal de que no conocen el proceso de compra ni siquiera el de venta.

6 febrero 2017

No hablo de cooperativas, pero se parece bastante.

por -roliver TDC

No puede haber tantas empresas como profesionales en el mercado, debemos canalizar los recursos de nuevo, aunque de otra forma.


cooperativoEl desmantelamiento de las grandes estructuras empresariales y también de las medianas, ha colocado en el mercado a millones de profesionales que se buscan la vida por su cuenta, esta es una cuestión que -en principio- podría ser positiva al crear millones de nuevas pequeñas estructuras que requieren una mínima estructura de soporte dando paso a un mercado laboral de volumen, poca gente empleada en millones de pequeñas empresas parecía ser el relevo de la situación anterior. No ha sido así, las microempresas tienden al mínimo consumo y no contratan ni a personas ni servicios.

Muchos de los ex-empleados que se quejan de las empresas no tienen ninguna intención de convertirse en empresarios, es más, anhelan volver a ser empleados para que algún empresario rentabilice su trabajo. Esta claro que no es nada fácil y que una mayoría de personas no quieren/pueden/sirven para ser empresarios.

La situación actual es que existen tantas microempresas que los potenciales clientes no saben que existen, es necesario que esos recursos se canalicen de alguna forma, que se agrupen de nuevo en estructuras mayores que permita optimizar recursos y dedicarse ala función principal de cada profesional. Como beneficio colateral, estas organizaciones sí que podrían contratar grandes equipos de gestión como lo hacían las grandes corporaciones hasta hace poco.

Si nos preguntamos qué estructuras organizativas podrían formar los profesionales para armar una corporación media o grande, con todas las funcionalidades compartidas, con coordinación de acciones, una marca y una continuidad de ingresos, se podría comentar que una sociedad paraguas que diera cobertura a una actividad vertical o un conjunto de ellas, pero si lo primero es la sociedad los empleados -con relación laboral o mercantil- estarán en las mismas que hace años; sin embargo, una cooperativa se ajustaría mejor a esa aportación de valor individual para formar un valor colectivo.

Las cooperativas son organizaciones muy presentes en nuestro país, fundamentalmente por su perfil agrícola y la experiencia nos debería valer para mejorar esas estructuras tanto legal como desde el punto de vista de gestión. En el País Vasco han tenido experiencias en otros ámbitos con resultados diversos que también son muy aprovechables.

Sin duda, el desmantelamiento de las estructuras conocidas tiene que dar paso a otras formas de trabajo colectivo más virtual, más on demand, más extendidas, pero de requieren formatos que les den soporte y que los profesionales vean que hay entes a los que incorporarse.

Utilizando el símil del comercio, si en una ciudad de cinco millones de habitantes montamos una pequeña tienda en una calle cualquiera será muy difícil que alguien de fuera de nuestra barrio nos localice y conozca. Si nos integramos en un centro comercial que atraiga a potenciales clientes, vamos a ganar visibilidad al canalizar clientes y recursos compartidos.

Estamos en un viaje sin mapa, vamos a ir abriendo rutas nuevas, pero si nos sentamos a pensar cómo cooperar o cómo cotrabajar, vamos a avanzar bastante. La alternativa de caminar solos es cansado y poco operativo.

30 enero 2017

La gestión comercial por proyectos. La única forma de asegurar los resultados

por -roliver TDC

Sin un buen sistema de ejecución de la estrategia, ni la mejor planificación ni la improvisación más intuitiva sirven de nada

Dirección Comercial BlogUna vez que iba de viaje largo en coche y estaba aburrido y harto de la radio, me dediqué a calcular en cuántas empresas había estado conociendo sus circunstancias y situación comercial con cierta profuncidad. Me salían bastantes, han sido muchos años -tantos como 33- y la acción comercial y el desarrollo de los trabajos posteriores en los clientes hacen que los tarjeteros se acumulen o se conviertan -ahora- en muchos contactos en las redes sociales profesionales como Linked In.

En lo que respecta al ámbito comercial, un 95% de los casos gestiona basándose en la expectativa de la aplicación y ejecución correcta de la estrategia marcada, aunque en bastantes casos do existe tal estrategia y sólo el incremento de la cifra de ventas a conseguir establece un nivel de intensidad de la actividad comercial aunque no establece cuál o cuáles serán las estrategias para el logro.

Se imaginan que quisiéramos construir un barco y fuésemos a visitar el astillero cada mes para comprobar su avance o un entrenados que se sentase con los jugadores cada cuatro partidos. Es impensable. El gestor del logro debe estar totalmente involucrado, debe estar continuamente entre los ejecutores y comprobando y mejorando los pasos que se dan cada día. No hablo de controlar a los vendedores y realizar micro management explicando cómo se hace todo y cuando, eso debe quedar en el alero de los profesionales que para eso reciben ese nombre. Hay excepciones, pero son los casos de los neófitos o de los veteranos que se pierden el oficio de tanto practicarlo.

Cuando se quiere conseguir un resultado en tiempo y en coste hay que hacerlo como un proyecto y su gestión será la actividad diaria que acompañará a los ejecutores y a los responsables de objetivo. En ventas pasa lo mismo, no podemos evaluar el avance mensualmente, hay que asegurar los pasos diarios para conseguir el cumplimiento y será nuestra misión esa gestión y la de los profesionales realizarla de la forma adecuada. Si hay excepciones o contingencias inesperadas se tratarán como las incidencias en los proyectos constructivos.

La gestión de proyectos está muy evolucionada en nuestros días y de los despachos de planificación de antes se ha pasado a un entorno más ágil y dinámico en el que sabemos lo que está pasando de forma continua. La gestión de las personas involucradas es una pieza clave, ya hemos dicho que no debe aplicarse el micro management y el agobio como forma del avance de obra.

Hay un punto clave que tenemos que tocar: la nueva función del director comercial como gestor del proyecto del logro de la cifra de ventas. Ya no vale esperar a los resultados del mes para hablar con los profesionales y enmendar la marcha de la cuota, ahora eso se sabe día a día y se es responsable del logro de todos. Ya sé que es más cómodo estar a la espera de los resultados, en muchos casos como merecido premio a muchos años de entrega comercial, pero eso no funciona. Lo vemos todos a diario. Cree un proyecto para el logro comercial y verá cómo lo consigue o se queda muy cerca, pero sabiendo lo que hay que hacer para el año siguiente.

¿Qué sabe de gestión de proyectos? Tal vez, ese sea el primer paso.

 

23 enero 2017

La cualificación de leads. Un gran momento de la verdad…

por -roliver TDC

conversionRecientemente he tenido dos experiencias un tanto traumáticas en la cualificación de leads: he pasado por un proceso de alquiler de un software de Marketing Automation y por otro de compra de muebles de oficina. En ambos casos fui mal -muy mal, diría yo- cualificado. Huelga decir que en el primer caso es para sacarles tarjeta roja directa, ¿cómo van a ser buenos en Marketing Automation si no entienden el proceso de cualificación? A ver si le van a dar más importancia a quien responde ante un contenido que a quien llama para iniciar una operación. La razón es clara: no tienen ninguna experiencia en ventas, son candidatos a robot, o mejor, a ser sustituidos por robots.

De todas formas y, para ser justos, tengo que añadir que en esos dos procesos están cansados de ser contactados para informarse y nada más, pero ahí está la experiencia y buen hacer del profesional para cualificar. No puede mal atender (así me sentí en los dos casos)porque probablemente no esté interesado más que en sacar información, para eso está el proceso de cualificación que bien arquitectado sirve para detectar la verdadera voluntad del prospect que, por cierto, también tiene derecho a preguntar. Si nos nos llaman malo y si nos llaman peor.

La reflexión que quiero hacer es la siguiente: estos dos negocios tienen un gran número de leads que no pasan a oportunidad y eso acaba haciéndoles maltratar a todo aquel que no se acerca con la tarjeta de crédito en la boca o con un concurso de compra, en definitiva, están esperando unas claras señales de compra, pero señales como las de un faro. No se dan cuenta que algo han hecho bien para que entre todos las empresas se les haya contactado a ellas, pero en lugar de hacer una gran labor de engagement, te desprecian hasta que no haces la segunda visita con un interés más centrado. Lo bueno del caso, es que no dan suficientemente información por Internet, si lo hicieran la gente avanzaría en su proceso de compra y recibirían leads más avanzados -oportunidades en su mayoría- que les gustarían más. Pero no, no acaban de tener un proceso completo y se han quedado a medias en el cambio.

En la mayoría de empresas tienen un proceso comercial obsoleto, mezcla de patrones antiguos mezclados con otros más modernos, pero sin un proceso estructurado ex-novo y  para este tiempo. Es una continuación de lo de siempre con detalles de lo nuevo, como ponerse colonia en lugar de ducharse…

Cuando hago una cualificación de una operación, tengo una tasa de acierto del 95%, no es magia, sólo es experiencia y trabajo profesional en ese momento en el que me encuentro con un prospect. ¡Con lo que cuestan de encontrar y los que se habrán dejado ir!

16 enero 2017

Los contenidos son tu identidad, si los crea otro te quedas sin ella.

por -roliver TDC

Marketing y VentasLas circunstancias de este año han hecho que se me haya encontrado en varias ocasiones ante la disyuntiva de crear contenidos o encargarlos fuera. Puedo admitir que alguna empresa de este tipo de servicio te ayude a dar un formato adecuado o hacer un vídeo con un buen guion, pero si alguien te tiene que escribir tus contenidos de principio a fin es que tienes un grave problema: te falta capacidad y conocimiento. Está claro que pasa más en empresas de pequeño tamaño, pero tiene que ver con el bajo nivel de preparación que tenemos en las pymes. Es lo mismo que cuando alguien te escribe tu misión. Es cierto que puedes necesitar a un experto que busque la síntesis, pero que te diga a qué te dedicas, a quién te diriges y cuál es tu valor diferencial, es demasiado.

El Marketing de Contenidos, White paper Marketing, Edumarketing, Inbound Marketing y todos los nombres que se suelen utilizar para este objetivo, tiene su origen en el Thought Leadership, en la demostración de que eres un líder del pensamiento en esa área, que eres de los que marcan el camino para todos o, al menos, que eres un experto en el tema. Eso es lo que tiene que atraer a los clientes, tu excelencia, tu nivel diferencial, tu experiencia, tu capacidad de generar experiencias de valor para tus clientes.

Una agencia puede ayudarte a crear contenidos de segundo nivel o capturar cierta información que a ti te costaría más encontrar, pero nunca deberá ser de los contenidos clave. Es cierto que -heredado de las agencias de prensa- pueden revisar lo que escribes para darle un mejor estilo (como casi todos son periodistas) o aconsejarte para conseguir posicionamiento SEO.

Como estamos en el pico de expectativas del Inbound Marketing, se intenta que todas las empresas accedan a este medio de generación de leads, pero el primer paso es intentar crear contenidos propios, crear una redacción y, ¿por qué no? Pagarlos a los empleados.

Otra versión que me encuentro es a un buen número de becarios escribiendo frente a los que llevan años en las empresas, dejando claro que no creen en este sistema de generación de negocio.

Nunca he comprendido cómo puede ser un problema hablar o escribir sobre tu productos y/o servicios, tu mercado, tu competencia, las necesidades que cubre, los avances tecnológicos y las innovaciones que provees o planteas, etcétera. Si esto te plantea un problema, lo que te pasa es mucho más gordo y va más allá de poner en marcha un sistema de Inbound Marketing.

El origen de este mal está muy bien definido: los profesionales que leen poco escriben todavía menos.

9 enero 2017

La segmentación -en las start ups- para no tener que pivotar tanto. El modelo de Moore

por -roliver TDC

chasm12La segmentación es uno de las primeras cosas que te preguntan los inversores si requieres su dinero, es un mandato que tienen esculpido en bajo relieve y no es para menos, diferentes causas llevan a que la segmentación -cuando no la microsegmentación- sea absolutamente necesaria, pero hay algunas matizaciones que hacer.

Desde luego, no todas los mercados son iguales y cada uno requiere un tipo de segmentación, por ejemplo, no es lo mismo un productos innovador del que no lo es aunque cada vez todos se parecen más. Para los productos o servicios innovadores como los tecnológicos, Everett Rogers y posteriormente Geoffrey Moore establecieron el modelo de comportamiento típico de los compradores de ese mercado y, por lo tanto, las estrategias a seguir por los agentes de la oferta.

Ambos autores proclaman que tras el lanzamiento de los productos innovadores un porcentaje reducido alrededor del 16% compran dichas innovaciones debido a su carácter visionario y su reducida aversión al riesgo. Dicho porcentaje de compradores lo hace en dos etapas continuas y que tras ellos las ventas caen porque su comportamiento no es el de la mayoría de los potenciales clientes. Es lo que los autores llaman el abismo (The Chasm), gap que hay que cruzar de una forma determinada y para que se cruce esa travesía por el desierto hay que elegir una de los segmentos viables que se han visto en la fase de desnatado inicial de varios mercados marcados por los que abrazan las innovaciones por su carácter. Este momento es el -realmente- en el que hay que elegir un segmento o micro segmento para después ir replicando el éxito en segmentos paralelos y así llegar a una buen participación en el mercado objetivos global al que nos hemos dirigido desde el inicio.

Los inversores y tutores empujan a los emprendedores a seleccionar a un segmento desde el inicio, quieren que  comprueben sus suposiciones respecto al segmento, pero nada esta asegurado hasta que se hacen facturas y se les aplica el IVA, lo demás son formas de definir tu negocio a priori, intenciones que la propia realidad pondrá en su lugar. La consecuencia es que las start ups no paran de pivotar y la causa es esa, elegir el segmento con excesiva premura sin haber puesto un pie en el mercado. Hay que establecer tu mercado objetivo, incluso llegar a la microsegmentación si lo tienes claro, aunque -como plantea Moore- la fases iniciales de desnatado de los segmentos objetivo te ayudará a decidir dónde debes centrarte.

No hay ninguna duda que que cuando hay recursos escasos la segmentación permite conocer mejor las necesidades del mercado objetivo y permite un mayor foco a esas preferencias. Igualmente, es mucho más fácil ser conocido y barato en un segmento que en la totalidad del mercado, por lo que empezar concentrándose en un punto concreto ayuda a conseguir mejores resultados. Dicho esto, tampoco hay que olvidar que una cosa es no segmentar y otra tener una estrategia de no segmentación debido al tipo de producto y su mercado. Sin olvidar que las nuevas formas de comercialización permiten llegar a mercados remotos sin aumentar prácticamente los costes, al ser muy similar vender en diferentes áreas geográficas si se utilizan técnicas de Marketing Digital y sus pedidos entran a través de la web o si su empresa es de ecommerce. Si vendes y entregas tus productos/servicios por la Red, el modelo es todavía más adecuado.

Segmentación sí, claramente sí, pero sin perderse por los microsegmentos. Lo que hay que hacer es lo que antes he comentado y que es la base del modelo de Moore empleado  por todas las principales compañías tecnológicas e innovadoras del mundo.

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